服裝批發(fā)營銷方案范文

前言：我們精心挑選了數篇優(yōu)質服裝批發(fā)營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展

根據我國服裝批發(fā)市場在流通業(yè)中的發(fā)展特點將中國服裝批發(fā)市場分為三個階段：

第一階段，上世紀80－90年代中葉，基礎發(fā)展期。

這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費者購買服裝基本上是到國營商業(yè)和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農貿市場。隨著經濟發(fā)展，服裝批發(fā)市場開始萌芽，并呈現地攤式服裝批發(fā)市場的初級形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。

第二階段，上世紀90年代中后期，升級發(fā)展期。

這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場開始第一階段的升級，并發(fā)揮主導性作用。表現為由路邊的攤檔式轉為進入大棚經營，大棚轉向大廈式經營，將服裝小個體經營集中起來，由政府統一規(guī)劃引導。到90年代，開始漸趨規(guī)模化，出現了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場，其四通八達的龐大網絡覆蓋能力拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

第三階段，邁入21世紀，發(fā)展蛻變期。

這一階段，商品多樣化，并強調個性化，商品生命周期縮短。

隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發(fā)市場經營也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場也開始重新定位，提供差異化服務，打造市場特色。服裝批發(fā)市場必須要找到新的突破點，每個服裝批發(fā)市場要根據自我特點進行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。

我國服裝批發(fā)市場現階段特點

我國批發(fā)市場經過改革開放20多年以來的迅猛發(fā)展，已經初具規(guī)模，并有走出國門的趨勢。2004年阿聯酋的沙迦將建設一個中東最大的批發(fā)、倉儲與轉口服裝批發(fā)市場――中國（石獅）服裝批發(fā)市場。但我們還應該看到，市場規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業(yè)額千萬元以上的知名批發(fā)市場，如虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關閉的服裝市場；有設施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場也有臟亂差的地攤大棚式服裝批發(fā)市場。服裝批發(fā)市場各個發(fā)展階段形態(tài)并存，經營形式也各異。

我國服裝批發(fā)市場也呈現出明顯的產業(yè)集群現象。馬丁•貝克曼（MartinBeckman）認為服裝產業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。

由此，我國服裝批發(fā)市場布局特點是“點面結合”，點是指由單個點狀輻射服裝批發(fā)市場所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個地域相近的服裝批發(fā)市場形成的面狀輻射區(qū)域。

服裝批發(fā)市場不斷升級，傳統批發(fā)市場依舊存在，這就形成了多種經營模式混合化的現狀。也就是傳統批發(fā)、、加盟等經營模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場要根據商戶不同給予必要的服務。

我國服裝批發(fā)市場現階段存在的問題：

我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點，也相應的暴露了很多問題。我國很多服裝批發(fā)市場可能存在以下問題：

1.服裝批發(fā)市場仍處于自發(fā)階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領導本批發(fā)市場的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場缺少統一的規(guī)劃和專業(yè)化服務。

2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費過重，市場混亂，假冒偽劣嚴重，信息服務差)。

3.很多傳統型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經驗，市場運作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發(fā)展規(guī)劃。

4.市場大部分仍處于現金、現貨、現場交易方式的初級階段。服裝的交易、運輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。

如何解決

服裝批發(fā)市場可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統一的解決方案。但應該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問題。

服裝批發(fā)市場要做大做強就必須分兩步走：第一步，硬件升級――營造適合本批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色；第二步，軟件升級――為商戶提供個性化、專業(yè)化服務，加強品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價值的“無形市場”，營造市場的營銷服務特色。成功的新型服裝批發(fā)市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。

可借鑒的新型模式

1.產業(yè)集群型批發(fā)市場

筆者有幸參與了中國•濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說明產業(yè)集群型批發(fā)市場的發(fā)展模式。

濮院羊毛衫市場特點與現狀

濮院現有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業(yè)產業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營點、批發(fā)點、貿易門市部等；市場在淡季關門率教高，經營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個交易區(qū)組成。

市場規(guī)劃模式

政府提供有力政策，不在過分干預市場和企業(yè)實際運作。政府投入完善毛衫產業(yè)鏈結構，形成產業(yè)與市場共同繁榮的局面。打中國•濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個全國毛衫知名品牌，形成以點代面、以產業(yè)帶動批發(fā)市場的局面。對市場交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經營品類和檔次，更加突出每個交易區(qū)的經營特色。市場形象重新規(guī)劃，在主干道設立巨型廣告牌，市場內部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導購地圖和服務標志醒目明確。進一步規(guī)范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進入門檻，引入高層次的經銷商、商和加盟商。

引入專業(yè)品牌策劃機構、市場營銷規(guī)劃機構，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場；建立專業(yè)毛衫網站，提供信息收集與分析服務，提供電子商務功能。市場逐步加強以下功能：1）產品展示功能2）信息服務與市場預測功能3）國內外貿易功能4）現代物流倉儲功能5）標準化權威檢測認證功能6）政策服務功能

2.品牌孵化型批發(fā)市場

服裝批發(fā)從攤鋪走入了大廈，具有現代化的商務環(huán)境，具有現代化流通業(yè)的很多先進元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統意義上的分銷場所，更是一個品牌形象展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經顯示出其勃勃生機，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿商城等等。

繽繽廣場由現貨流向品牌流行文化、品牌經營理念、品牌形象經營等信息流的轉化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時尚、品牌展示、品牌貿易的中心。無疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場經營理念，拉開了以服飾品牌經營為主要內容的營銷方式革命。

品牌孵化型批發(fā)市場特點

1）集中眾多商戶優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場整體品牌，形成規(guī)模與信譽優(yōu)勢

2）具有現代化的交易環(huán)境與交易方式

3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機會為品牌造勢

4）提供品牌策劃與維護的解決方案

3.營銷渠道開拓型批發(fā)市場

以紅博廣場為代表的服裝批發(fā)市場專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網絡建設，把服裝批發(fā)市場經營從“賣”轉向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場經營看作了是對服裝品牌專業(yè)化的經紀，提出了“紅博服裝經紀人”營銷模式。

營銷渠道開拓型批發(fā)市場特點

1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對其進行轉化化包裝推廣

2）對營銷網絡掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經營”方案

3）對營銷網絡進行深入挖掘，具有多種營銷推廣網絡，具有電子化網絡

4）“服裝經紀人”式營銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產品開發(fā)，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。

4.現代批發(fā)型

現代批發(fā)是區(qū)別于傳統批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業(yè)務的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展有很大的借鑒意義。

現代批發(fā)型服裝批發(fā)市場特點

1）采購式、大型連鎖批發(fā)經營

2）針對專業(yè)顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)

3）電腦選題控制物流、交易、結算，單據明細透明

4）依靠先進的管理系統，實現高效率低成本運作，與供應商形成雙贏。

第2篇

有關部門表示，襄陽路市場的關閉有利于保護知識產權，治理整頓售假違法行為，營造誠實信用、合法經營的市場氛圍。因此，業(yè)內人士指出隨著社會的發(fā)展、知識產權相關法規(guī)的完善中國服裝批發(fā)市場，在不久的將來將退出歷史的舞臺。

筆者認為，批發(fā)市場作為終端銷售的一個主要渠道，它的存在具有一定的必然性，是不會退出歷史的舞臺，并且會向著良好的態(tài)勢發(fā)展，終將走向規(guī)模化、專業(yè)化、國際化！因此正確認識批發(fā)市場的現狀和存在的問題，對于服裝企業(yè)和批發(fā)行業(yè)的整體發(fā)展具有一定的意義！

如果把中國的服裝批發(fā)市場的變化過程做一個形象的描述，可概括為“地攤式”，“大棚式”和“商城式”三個階段。服裝批發(fā)市場是從上個世紀80年代初期出現的，1990年前后，服裝批發(fā)市場基本上已經走過“地攤”階段，進入“大棚”經營。到了90年代中期，“商城式”批發(fā)市場紛紛出現，步入加速發(fā)展期。

目前，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家，根據中國服裝協會的調查，至2006中國共有39個服裝產業(yè)集聚地，主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)。

因此，對于服裝企業(yè)來說，了解國內服裝市場渠道的現狀，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進，其中批發(fā)市場是消費者最為熟知，也是擁有最多消費群體的一個銷售渠道！

一．服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：

1．固定消費群

服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。

2．大棚式到商城式

從前簡陋的“地攤式”、“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些“商廈式”的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3．專業(yè)化

發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規(guī)模化、專業(yè)化經營，面對消費者也發(fā)生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。

4．低價位

傳統的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。

二、根據批發(fā)市場的規(guī)模、類型、影響面，可以分為三大類型：

其一，以服裝文化、商貿、時尚為主要特征，成為以大產業(yè)為載體的產業(yè)集聚地。北京、上海 、大連、深圳等大城市是這種模式的代表。

其二、以產業(yè)配套齊整為主要特征，市場信息反映敏銳，以生產中高檔品牌服飾的企業(yè)為主體。溫州、寧波，晉江等地是這種模式的代表。

其三、以外向型經濟為特征，形成以大型出口服裝生產企業(yè)為主體的多層次服裝產業(yè)群。浙江平湖、江蘇常州、廣東潮洲是這種模式的代表。其中以中小企業(yè)為依托，以單一產品或專業(yè)服裝生產為特色，形成以中小城鎮(zhèn)為載體的產業(yè)集聚地。浙江嵊州（領帶）、湖州織里（童裝）、等地是這種模式的代表。

因此根據批發(fā)市場的三大類型，從流通的范圍來看還可以把批發(fā)市場分為：區(qū)域性、全國性、國際性；從產品品類來看又可以分為綜合性、混雜性、分類性。

三、服裝批發(fā)市場呈現極強的地區(qū)性，按照地區(qū)進行歸納可分為以下六大板塊：

華南地區(qū)：要分布在在廣東、福建。地處華南沿海地區(qū)的廣東、福建依靠緊鄰香港、臺灣地區(qū)得天獨厚的條件，服裝加工企業(yè)大批承接服裝加工定單，形成產業(yè)規(guī)模。

西南地區(qū)：主要分布在重慶和成都。重慶和成都是通向西南的第一站，重慶和成都的服裝批發(fā)市場擔負著向四川、云南、貴州、陜西甚至西藏等地幾百個市縣分銷紡織服裝商品的任務。

華中地區(qū)：主要分布在湖北的武漢，湖南的長沙和株洲。上世紀80年代更憑其優(yōu)越的地理優(yōu)勢，發(fā)揮著“引南接北，承東啟西”的流通功能，成為中國中部地區(qū)最大的小商品集散地。

華東地區(qū)：主要分布在浙江、江蘇、上海等地。在2003年全國億元以上紡織品服裝鞋帽商品交易市場前20名中，華東地區(qū)一下子入圍12個。

華北地區(qū)：主要分布在北京、山東、河北。北京作為大城市的代表，其單體市場的交易額或許達不到全國統計排名前列，但整體商圈的交易總額足以讓業(yè)內人士關注。

東北地區(qū)：主要分布在沈陽、海城和哈爾濱。哈爾濱的紅博世紀廣場是近年來發(fā)展較快的服裝專業(yè)市場之一。

眾所周知批發(fā)市場是服裝產業(yè)發(fā)展的最大樞紐，，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。但是近年來隨著人均收入的提升，越來越多的人選擇了大商場，購買時候更多的考慮品牌，再加上批發(fā)市場經營的不規(guī)范，貼牌的猖獗，也在一定程度上影響了自身的發(fā)展，那么現階段阻礙批發(fā)市場發(fā)展的因素有哪些呢？

1、低利潤

批發(fā)已經使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到經銷商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了經銷商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動。

2、庫存壓力

有人說：如果現在所有的服裝企業(yè)都停產，都不用擔心沒有衣穿。服裝企業(yè)做大了，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。難怪很多老板說，自己辛苦一年賺來的，都跑倉庫里去了。由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產品更新的速度越來越快，庫存問題成為最令服裝企業(yè)頭痛的問題之一。

3、沒有自身品牌

批發(fā)市場是中轉型的批發(fā)市場，自有品牌很少，大多是雜牌，隨著市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導，但批發(fā)市場無法建立品牌形象。盡管國內很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸加強，但批發(fā)市場的魚龍混雜現象制約了無法走品牌化的道路，只能借助規(guī)范化的管理提升自身價值。

4、同行業(yè)競爭

批發(fā)的經營技能和素質都在逐步提高，也就是說批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競爭壓力會越來越大，這方面的競爭主要體現在價格和新產品的上市時間上。

5、貼牌仿冒嚴重

低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度是批發(fā)市場吸引消費者的殺手锏，任何一款品牌化的服裝上市后，只要得到消費者認可，緊跟其后在批發(fā)市場就能隨處所見其相同款式、相同牌子的服裝，不同的是低廉的價格和服裝質地問題，雖然現階段有相關法規(guī)的實施，但無法從本質上根除，因為這種現象從某種程度上滿足了消費者的需求和心理。

其中最為典型的是2006年上海襄陽路服裝市場的關閉，因此貼牌現象不僅制約服裝市場的發(fā)展還有可能代表一個批發(fā)時代的終結。

6、管理不規(guī)范

批發(fā)市場竄貨嚴重，沒有完善的服務體制，這是所有服裝批發(fā)市場都客觀存在的，當消費者或者商家的權益受侵害的時候，沒有人或者相應的機制維護他們的利益，因此批發(fā)市場只有規(guī)范才可以走向繁榮，同時，要盡快實現信息化管理，利用信息技術與管理理念來提升業(yè)態(tài)；盡快提升批發(fā)商戶的思想和理念，不能只依靠經驗，必須要對經驗進行創(chuàng)新。

7.批發(fā)市場的規(guī)劃設計水平低，市場設施比較落后

局部地區(qū)特別是農村小城鎮(zhèn)地區(qū)的批發(fā)市場，設計比較單一，還是傳統的大棚式經營，配套設施差，并且沒有試衣間，這在一定沖度上限制了其自身的發(fā)展。

8. 馬路經濟給城市交通帶來壓力

絕大部分批發(fā)市場在設立的時候都選擇在市區(qū)比較繁華的路段，因此人流量比較大，特別是周末和一些假期，加上市場管理的不規(guī)范，造就了太多的“馬路天使”，給城市交通和環(huán)境帶來了很大的影響。

9.物流配送不健全

批發(fā)市場因為款式花樣更新速度快而吸引消費者，但往往因為物流配送的效率太低，影響了銷售的黃金時期，這有也是造成庫存的主要原因。

10.批發(fā)市場追求短期利益

很多傳統型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經驗，市場運作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發(fā)展規(guī)劃。

有專家學者分析批發(fā)市場隨著經濟的發(fā)展、人們生活水平的提升終將退出歷史的舞臺，對此不敢茍同， 因為隨著競爭態(tài)勢的逐漸增強，中國服裝批發(fā)市場在新的發(fā)展時期里，應該更好的把握發(fā)展機遇，迎接未來的挑戰(zhàn)，創(chuàng)建持續(xù)的競爭優(yōu)勢，批發(fā)市場的發(fā)展應該把握其趨勢和變化，隨著競爭的延續(xù)，批發(fā)市場整體將呈現以下的發(fā)展趨勢 ：

1、服裝批發(fā)市場將根據地域的不同，呈現多元化、層級化發(fā)展。

2、服裝批發(fā)市場將與網絡有效地結合，延伸市場效應。在現實與虛擬的市場里提升盈利空間。

3、服裝批發(fā)市場將從以價格為主導的批發(fā)經營，向零售超市綜合批發(fā)業(yè)態(tài)轉型。

4、服裝批發(fā)市場將通過區(qū)域聯盟創(chuàng)建全新的競爭優(yōu)勢，為商戶提供更多的商機。

5、服裝批發(fā)市場未來將集中于為商戶提供更復合的解決方案，幫助商戶降低運營成本，提升盈利能力。

如果從大的方面來考慮，未來的批發(fā)市場應該有其自身的特色經營模式，以專業(yè)代替商業(yè)，主要有如下四種新型模式：其一、產業(yè)集群型批發(fā)市場；其二、品牌孵化型批發(fā)市場；其三、營銷渠道開拓型批發(fā)市場；其四、現代批發(fā)型

第3篇

白馬之所有擁有現在的地位，是因為它是那個轉折時期創(chuàng)新的代表。在廣州商貿流通業(yè)的發(fā)展歷史中，白馬模式是批發(fā)市場由戶外轉至室內經營的轉折點，廣州其他專業(yè)市場的商貿項目，均受到了其或大或小的影響。

改革開放初期，先行發(fā)展的廣州在北京路商業(yè)區(qū)內逐漸形成了西湖路燈光夜市，專營服裝、女士用品、旅游飾物、小百貨。在當時，改革正由農村轉向城市，商品的供求與價格逐漸放開，燈光夜市受到了廣州市民的熱捧。但戶外經營的劣勢在于靠天吃飯，一下雨生意就幾乎無法開張。

于是就出現了康樂批發(fā)一條街，室外的批發(fā)經營戶被引入室內。一位廣州市民仍然記得當時的熱鬧景象：購買衣服的人們擠爆了每間10幾平方米的商鋪。那時，人們剛剛告別了購物票證，一些批發(fā)街自發(fā)零散地開始形成，康樂街將經營戶引入專門經營場所并進行規(guī)范管理的模式，在當時的時空背景下是一項大膽的創(chuàng)新舉動。

在康樂街模式的啟發(fā)下，廣州市城市建設開發(fā)集團于1991年在站南路投資興建了白馬服裝城，這是廣州市第一個現代化的專業(yè)批發(fā)市場。1993年，白馬服裝批發(fā)市場開業(yè)，建筑面積6萬平方米，市場內有2000間店鋪。憑借相鄰廣交會流花展館、廣州火車站以及兩大汽車站的人脈、交通便利，開業(yè)后迅速取得了全國的影響力。上世紀90年代中期，全國各地的服裝經營者，每年換季時就會南下廣州取貨，而白馬服裝批發(fā)市場則是他們心中的“朝圣地”。

生意的紅火，勢必引起商鋪租售價格的上漲。獲得白馬商鋪的經營權，就意味著穩(wěn)賺不賠。據說在1995至1996年間，先后有人拿著市長的批條到白馬排隊要鋪面。在廣州商業(yè)界流傳著一種說法，廣州租金最貴的地產不是豪宅，不是酒店，不是中信，而是專業(yè)批發(fā)市場。這種說法，大概起源于這個時期。

隨后的幾年里，白馬服裝批發(fā)市場以火箭速度向前發(fā)展。遠至黑龍江、新疆、內蒙古、等地的客商都紛紛前來購貨，輻射面直達俄羅斯、東歐及東南亞的國家和地區(qū)，日均客流量達數萬人，年交易額均在20億元左右，在廣州超億元市場評比中排名第一。2005年12月底，白馬商貿大廈作為城建集團四個優(yōu)質商業(yè)物業(yè)之一在香港成功上市，正式邁開了白馬向國際化企業(yè)接軌的重要一步。

永不落幕的“廣交會”

白馬服裝批發(fā)市場的成功，使得后來者群起跟進，并迅速在站前路、站南路、人民北路一帶的流花地區(qū)形成了廣州服裝批發(fā)商圈。短短5年時間，天馬時裝批發(fā)中心、康樂牛仔城、流花服裝批發(fā)市場、步步高毛織廣場、新大地服裝城、廣州服裝匯展中心、金馬皮革服裝中心等14家大型服裝批發(fā)市場相繼建成并開業(yè)，形成了全國最大的服裝批發(fā)集散地——廣州市流花商業(yè)圈。這一商圈擁有1.2萬多間商鋪，室內經營面積達20萬平方米，匯集服裝經營商戶l萬多家，從業(yè)人員5萬多，每天平均從該地區(qū)發(fā)往各地的服裝達40多噸，年交易額逾百億元，集群效應發(fā)揮得淋漓盡致。這里既有廣州、汕頭、惠州、深圳、東莞、佛山、珠海等地的服裝企業(yè)，也有港、澳、臺等地的廠商。客商來自全國以及俄羅斯、東歐及東南亞等國家和地區(qū)。作為中國服裝的主要產區(qū)，廣東年服裝銷售總額約占全國的1/3，大部分正是通過流花地區(qū)流向全國各地。

就知名度與影響力而言，廣州白馬遠不如廣交會。但相形比較之下，以廣州白馬為代表的專業(yè)市場卻有著廣交會難以比肩的獨特優(yōu)勢，更有人將專業(yè)市場比喻為“永不落幕的廣交會”。

專業(yè)市場沒有廣交會那樣的“高門檻”準入制度，降低了供應商的經營成本，從而降低了給客商的供貨價格，而且也形成了比廣交會更多的供應商供采購客商比較。專業(yè)市場也沒有廣交會那樣的“開幕”與“閉幕”，客商不必擠在同一個時間聚集廣州，不必吃高價飯，住高價酒店，買高價機票，從而降低了客商的采購成本，也便于他們安排自己的時間來廣州。更為關鍵的是，專業(yè)市場每天都是“展覽會”，行業(yè)信息更新比廣交會快。給供應商帶來更激烈的競爭，同時也使行業(yè)的發(fā)展加快進程，新產品更加層出不窮，最終為消費者與采購商帶來更大的好處。

曾經有一種論調認為，“批發(fā)市場”只是一個商業(yè)社會的初級階段，遲早會隨著經濟的發(fā)展而消失。但從日本等商貿業(yè)比較發(fā)達的國家來看，擁有數十年發(fā)展歷史的批發(fā)市場目前并未被另一個商業(yè)模式所代替，而且還在逐漸升級與重塑。

市場變局下的白馬衰落

當周遭的批發(fā)市場群起直追時，白馬確實感受到了槍打出頭鳥的壓力。盡管流花批發(fā)商圈的服裝市場定位不盡相同，但競爭卻在所難免。在各方擠壓下，白馬衰落似乎已經難以逆轉。

在白馬看來，其自身的衰落是發(fā)展趨勢造成的，目前服裝商業(yè)生態(tài)的發(fā)展，正在從“服裝廠家-批發(fā)市場-服裝店-消費者”的傳統的服裝商業(yè)形式轉向“廠家-專賣店或電子商務平臺-消費者”的現代銷售模式。凡客誠品（）等專售服裝的電子商務網站近年來開始嶄露頭角，似乎印證了這種推測。于是，有的市場原來僅做批發(fā)，之后試行批零兼營，現在則轉做零售。面對如此市場變局，白馬似乎還沒有做好足夠的準備。

從批發(fā)市場上賺夠了錢的經營戶們也開始轉向，他們中的很大一部分開始走零售路線，經營品牌服裝。部分經營戶退出批發(fā)市場后，開始在附近的寫字樓租下辦公室，并采取在全國開專賣店和在商場設立專柜的經營方式。當然，也有一些經營戶在經營零售失敗之后，重新回到了批發(fā)市場。

另外，建設年限已達15年的白馬商貿大廈，在硬件設施方面已經盡顯老態(tài)，在商鋪的布局、采光及市場地磚等方面，已經開始落后于一些后來興建的現代商城。白馬市場幾經翻新，在裝修、添加設備等方面又追加了1億多元投資，但仍然無法恢復其舊日的輝煌。

1997年時，白馬還在一樓新添了一個伸縮型的時裝表演臺，首開流花服裝批發(fā)商業(yè)區(qū)的先例。白馬的時裝表演臺不大，而且平時該表演臺收起來時該場地就變成一個餐館。這種模式曾經一度受人熱評，也曾經收到過良好的效果。但這種暗爽一時的廣州式精明與實在，卻缺乏長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光。現在，這種場地早已無法滿足企業(yè)充分展示服裝的需求，白馬有些服裝企業(yè)召開產品會時，依然選擇到花園酒店等環(huán)境好的場所舉辦。

從大棚里交易發(fā)展到統一的服裝大廈進行規(guī)范化管理的室內交易，造就了白馬在第一代服裝批發(fā)市場中的繁榮。經過10幾年的發(fā)展，服裝產業(yè)已經有了新的特點，不僅利潤越來越薄，而且全國其他各地的批發(fā)市場競相崛起，廣貨北銷的影響已經大不如前。不僅僅白馬面臨轉型升級的選擇，廣州流花商圈的其他批發(fā)市場，也遭遇著同樣的煩惱。

白馬再出發(fā)

白馬的繁華，代表了其對服裝產業(yè)發(fā)展的正確理解。而今，要避免老牌批發(fā)市場的惰性，就必須對服裝產業(yè)進行第二次正確的理解。在全國服裝批發(fā)市場中，白馬率先提出了戰(zhàn)略轉型。

白馬從單純的批發(fā)市場到創(chuàng)新性地提出“商鋪型寫字樓”，再到開辟“白馬優(yōu)質品牌營銷區(qū)”，把出租場地的業(yè)務拓展至配合時展的品牌營銷戰(zhàn)略；從創(chuàng)建廣州流花地區(qū)首個“客戶服務中心”，到提出“廣州白馬服裝市場客戶俱樂部”，為客戶提供“一站式”個性化貼心服務，這些創(chuàng)新的經營理念、吻合市場發(fā)展步伐的服務意識，使一批核心品牌商戶與白馬結成戰(zhàn)略同盟。白馬幫助業(yè)戶實現了從批發(fā)加工到品牌經營的轉型，同時也努力實現其自身從批發(fā)市場向品牌價值市場的轉變。

目前，白馬已經初步形成了自己“雙運營商”的戰(zhàn)略定位，一是服裝產業(yè)的綜合服務運營商，二是專業(yè)市場的品牌運營商。作為服裝產業(yè)的綜合服務運營商，白馬把服務向生產環(huán)節(jié)和零售渠道延伸，為整個產業(yè)鏈服務。比如對于批發(fā)經營戶，白馬會將服務延伸至上游產業(yè)，利用白馬的資源幫助他們聯系生產廠家、設計力量和面料供應商等；同時也會將服務延伸至下游，充分利用白馬在零售渠道的資源幫助經營戶進入零售渠道。作為專業(yè)市場的品牌運營商，白馬的發(fā)展方向是成為本土服裝品牌的孵化地，建立服裝產業(yè)群，能夠影響潮流、價格和設計的服裝交易中心，并從單一的物業(yè)經營走向專業(yè)市場的品牌經營，實現“白馬”這一無形資產的不斷升值。

在自身品牌拓展方面，白馬與江西南昌盛世東方商城、深圳東門步行街鴻展商城等簽定合作合同，采用品牌管理輸出的模式，實行異地擴張。這種品牌輸出模式有如連鎖經營方式，白馬向對方輸出管理與運作方式，進行全程的經營管理咨詢服務，包括進行項目的策劃、提供物業(yè)管理顧問服務以及為該項目度身訂造一系列管理制度等，同時收取一定的品牌使用費、品牌維護和顧問費等。目前，在南昌、深圳、杭州、安徽、湖北、江蘇均有白馬的品牌合作項目。

白馬的另一升級方案，就是幫助經營業(yè)戶塑造自身的品牌。目前，中國的服裝產業(yè)不僅規(guī)模世界第一，而且制造水平也躍居國際主流市場的首要位置。中國紡織服裝出口額已占到世界紡織服裝出口總額的1/5，但屬于中國的原創(chuàng)品牌只有10%，其余90%為無牌、貼牌、定牌出口。世界第一大服裝生產國，卻遲遲未能樹立自身的民族品牌，這直接影響了中國產品的附加值。

服裝批發(fā)市場作為重要的服裝分銷形式，是百貨商場、超市、專賣店、大賣場等業(yè)態(tài)的有力補充；隨著服裝批發(fā)市場的不斷升級，服裝批發(fā)市場也擁有了孵化品牌的能量。哥弟、凱撒、歌莉亞等品牌就是從白馬走向全國，走向世界的，這些品牌目前在市場上的活躍也增添了白馬進行品牌孵化的信心。

白馬還堅持認為，建立品牌就必須進入零售渠道，深入了解消費市場并與消費者進行直接的聯系。目前，白馬正充分利用零售渠道的資源優(yōu)勢，計劃在廣州的幾大商場設立一定區(qū)域，讓有意想做零售的業(yè)戶到這一區(qū)域進行零售嘗試，在這樣的嘗試中慢慢積累經驗，從批發(fā)漸漸向零售轉型，從而建立其自身品牌。

另外，白馬還積極與香港服裝設計師協會合作，協助服裝經營戶加強營銷推廣、開展設計師培訓等方案，為業(yè)戶進行品牌發(fā)展提供設計上的支持。白馬市場策劃了“尋找金銀島”的大型主題活動、舉辦“從制造到創(chuàng)造”品牌運營新思路主體峰會、推出動態(tài)的品牌秀場，推廣品牌知名度。在銷售淡季白馬又推出“零售月”的促銷活動，試圖凝聚市場人氣、促進業(yè)戶招商引資、擴大商業(yè)貿易機會。白馬還組建了優(yōu)秀經營商戶為主的大客戶俱樂部，吸納了60多家品牌會員，并為其提供行業(yè)交流、培訓、咨詢、舉辦專業(yè)論壇、召開專題會議、開展對外交流等各項升值服務。

下沉渠道 “請進來”

“請進來”為每年8月在廣州白馬市場舉辦的白馬服裝采購節(jié)，以組織場內業(yè)戶與來自全國各地的采購商、商的交易為目的，自2007年創(chuàng)辦以來已成功舉辦了五屆，得到各級政府、行業(yè)協會、全國各地專業(yè)市場及采購商的支持，其影響力不斷攀升，已成為服裝行業(yè)的重要活動。每次采購節(jié)的采購商與業(yè)戶之間的供需對接會、新品會都吸引了全國各地的采購商蒞臨，2011第五屆廣州白馬服裝采購節(jié)就得到國內逾百位行業(yè)領導嘉賓親臨現場指導、超過40家服裝專業(yè)市場組團參會、活動期間接待到場采購商十萬多名。

2012第六屆白馬服裝采購節(jié)更是通過前期到全國各地50多個二級專業(yè)市場的路演推廣，邀請到區(qū)域龍頭市場及新興市場聯合組織場內實力商戶參與面對面的對接。8月16日—18日期間，白馬服裝市場主辦的東部區(qū)域供需對接會、中西部區(qū)域供需對接會和北部區(qū)域供需對接會相繼拉開帷幕，全力打造“最高效的供需對接會”，精選成長中突圍而出的白馬優(yōu)秀服裝品牌，為雙方打造高效的合作平臺。

除此之外，活動期間白馬還為全國客商安排了一系列精彩的“品牌會”，每天推出一場優(yōu)秀品牌“秀”，展示最流行的白馬時尚，為廣大商及經銷商提供創(chuàng)富良機，同時，一如既往地進行全場總動員，號召千家知名品牌共同參與，提供數十萬款秋冬新品服飾，展示“最新最時尚的新品”，與全國各地采購商共饗“南國風尚”。

白馬e城 開辟網絡銷售新渠道

在規(guī)模經濟時代，“跑馬圈地”一詞可謂是服裝運營商和商們進行渠道競爭的貼切寫照，在電子商務時代，這個詞依舊適用，但“圈地”方式卻更多倚賴于一個強有力的網絡銷售平臺和一套創(chuàng)新與務實兼而有之的商業(yè)運作模式。