渠道營銷論文范文

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第1篇

(一)日本壽險公司營銷渠道的發(fā)展同樣是亞洲國家的日本，相比我國，日本的壽險市場發(fā)展相對完善，無論從保險密度、保險深度和保費(fèi)收入與規(guī)模等方面，日本壽險市場都位居世界前列。總的來說，日本壽險營銷渠道具有以下幾方面的特點:第一，壽險公司營銷主要以外勤人員直接營銷，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒有締約的權(quán)利，只起到了一個中介紐帶的作用。客戶一般在他們的指導(dǎo)下填寫投保書并繳納首期保費(fèi)。日本也采用保險人制度，銷售人員與壽險公司是雇傭關(guān)系，目前，日本有接近90%的壽險業(yè)務(wù)都是通過銷售人員直接營銷完成的。第二，隨著近些年來居民及企業(yè)的安全防范意識的增強(qiáng)，以陌生拜訪為主要方式的壽險營銷方式已經(jīng)開始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險公司都開始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開設(shè)“客來店”型的店鋪，這種直營店滿足了到店的客戶“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險營銷人員可以面對面的和客戶溝通交流，進(jìn)行展業(yè)。第三，目前，日本的一些壽險公司會參與開設(shè)一些類似“壽險超市”的“客來店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷售自家的產(chǎn)品，也銷售其他公司的產(chǎn)品。在日本一些熱鬧的購物中心，這種被稱作“保險百花”的壽險直營店已經(jīng)超過了數(shù)十家。第四，在2007年的一項調(diào)查結(jié)果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個人壽險亦或是個人年金保險，但只有43%的20歲男性為自己購買同類型的保險產(chǎn)品。一些公司便發(fā)現(xiàn)了這個潛在的客戶群體，針對這個群體年齡小、接受度高以及喜愛獵奇的心理，保險公司開發(fā)了通過電腦動畫、電子雜志和網(wǎng)站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺效果吸引更多的年輕群體。同時公司還開設(shè)有專門針對年輕客戶群體的壽險營銷網(wǎng)站，邀請當(dāng)紅的明星為產(chǎn)品代言，拉近保險和年輕人的距離。第五，2008年在日本相繼出現(xiàn)了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網(wǎng)絡(luò)壽險公司，他們專門通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行壽險營銷。與傳統(tǒng)的壽險公司相比，網(wǎng)絡(luò)壽險公司的成本大大降低，以至于網(wǎng)絡(luò)壽險產(chǎn)品的保險費(fèi)率處于行業(yè)最低水平。第六，日本非常重視行業(yè)教育培訓(xùn)，對于壽險營銷人員，他們也要接受嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，在通過行業(yè)統(tǒng)一的資格考試后才能獲得相應(yīng)的技術(shù)職稱。

(二)美國壽險公司營銷渠道的發(fā)展美國保險市場上壽險公司的數(shù)量接近5000家，由于保險發(fā)展的時間較為悠久，使得美國保險市場發(fā)育成熟、制度完善，不僅保險公司經(jīng)營專業(yè)高效，而且消費(fèi)者的保險意識也更強(qiáng)。美國的壽險營銷渠道豐富，其中最具特色的是保險人，也是壽險營銷的主要渠道，其中又以專用人為主要方式，專用人只能為一家壽險公司或保險集團(tuán)服務(wù)。由于美國的保險市場發(fā)展較為成熟，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，相關(guān)的法律制度也相對完善，機(jī)構(gòu)在健全的法律法規(guī)背景下形成了高效的競爭機(jī)制和便捷的購銷環(huán)境。而與日本所不同的是，美國的保險經(jīng)紀(jì)人和保險人是可以兼業(yè)經(jīng)營的，有些保險經(jīng)紀(jì)人本身就是保險人，他們將業(yè)務(wù)安排給多家壽險公司，行使著保險經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。在美國還有一種應(yīng)用較為廣泛的營銷渠道———直接反應(yīng)渠道。這種方式適用于簡單、經(jīng)濟(jì)的保險產(chǎn)品。壽險公司一般通過郵寄、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、紙質(zhì)傳媒等渠道進(jìn)行營銷，在消費(fèi)者可以比較直接地獲得這些保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，激發(fā)他們的購買欲望。雖然該渠道所占銷售規(guī)模并不大，但卻是一種大勢所趨。這種銷售方式的成本低廉，不需要經(jīng)由營銷人員的推介，客戶可以根據(jù)自身的實際需求直接獲得服務(wù)，省去了很多人力、物力的成本。美國壽險市場的又一大特色表現(xiàn)在，人們的生活中隨處可見壽險產(chǎn)品。無論是在超市、商場、賓館、銀行等營業(yè)場所，都有壽險公司設(shè)立的銷售點，保險產(chǎn)品可以由公司職員直接銷售也可以是銷售，消費(fèi)者可以隨時隨地咨詢購買保險產(chǎn)品，壽險市場的銷售規(guī)模就是在這樣一點一滴中形成。

(三)英國壽險公司營銷渠道的發(fā)展英國是保險市場發(fā)展歷史最為悠久的國家，人們的保險意識強(qiáng)烈，保險公司數(shù)量眾多且已具備一定的實力和規(guī)模，保險產(chǎn)品種類繁多。英國的壽險營銷渠道以保險經(jīng)紀(jì)人為中心，英國的保險經(jīng)紀(jì)公司無論從數(shù)量、規(guī)模、專業(yè)化、影響力在國際保險領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的，在英國的保險市場上有近60%的業(yè)務(wù)是由保險經(jīng)紀(jì)人作為中介完成的。保險經(jīng)紀(jì)人既可以是個人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英國實行的是兩極化原則，即保險人不能從事保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格分離且分工明細(xì)。銀行保險在英國起步較早，且其市場份額逐年上升，因為保險行業(yè)發(fā)展較為成熟，且規(guī)模龐大，銀行為避免與保險公司的正面競爭，采取了一種聯(lián)合的策略，通過各種方式展開合作。

二、完善我國壽險公司營銷渠道的實施建議

由于各國的壽險發(fā)展歷程存在差異，所以每一個國家都會因地制宜，根據(jù)自身的發(fā)展特點，采用適當(dāng)?shù)臓I銷渠道組合。雖然各國情況不同，但是參考國外保險公司營銷渠道的發(fā)展模式，也可以獲得一些對公司乃至我國的壽險行業(yè)值得借鑒的經(jīng)驗和啟發(fā)。

(一)加大保險宣傳力度，提高消費(fèi)者的保險意識當(dāng)前，我國金融保險市場尚未發(fā)展成熟，一般的消費(fèi)者并沒有對保險產(chǎn)品產(chǎn)生很大的興趣，壽險公司可以在保險知識的宣傳與普及上投入一定的資金和成本，可以通過與一些電視欄目組、報紙專欄等媒體合作，用一些新穎的創(chuàng)意方式，展示保險的重要性同時展現(xiàn)公司的企業(yè)精神，像其他的日常生活用品一樣，讓公眾感覺保險在我們的生活中無處不在。我國壽險公司還可以嘗試建立壽險產(chǎn)品直營店。從日本的壽險營銷渠道可以看得出，他們有更加人性化的營銷方式，使消費(fèi)者可以方便、快捷地向保險營銷人員咨詢投保事宜。因此我國壽險公司也可以嘗試在行業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道的基礎(chǔ)上有所突破，在超市、加油站、商場、賓館等人流量大的公共場所設(shè)置直營店，增加與客戶面對面交流的機(jī)會。這樣做一方面想人民大眾普及人壽保險常識，此外還能有效的宣傳本企業(yè)，加深對壽險公司的印象，為消費(fèi)者建立正確的保險觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者合理配置自己的壽險產(chǎn)品組合。

(二)加強(qiáng)壽險公司的品牌管理，樹立壽險公司信譽(yù)在壽險公司內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)信用法制建設(shè)，設(shè)立專門的合規(guī)部門，加強(qiáng)對保險經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種違法、違規(guī)行為的規(guī)范和約束。定期對公司職工進(jìn)行誠信教育，建立個人誠信檔案，一旦發(fā)現(xiàn)人員有以牟取利益為目的的違法亂紀(jì)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)該移送司法機(jī)關(guān)，要從公司內(nèi)部杜絕一切不誠信行為。在處理賠償糾紛案的時候，應(yīng)在維護(hù)本公司合法利益的基礎(chǔ)上，盡量站在被保險人的角度著想，減少理賠過程中繁瑣的手續(xù)流程，降低賠付門檻。用實際行動為公眾樹立一個信譽(yù)良好，真正能為危難中的人們提供保障的公司。

(三)培養(yǎng)專業(yè)壽險理財規(guī)劃師，提升個險質(zhì)量專業(yè)的壽險理財規(guī)劃師是對現(xiàn)有個人制度的一種完善，與傳統(tǒng)的個險人不同的地方在于，專業(yè)壽險理財規(guī)劃師擁有嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)可和豐富的金融知識，可以幫助客戶指定全套的風(fēng)險管理服務(wù)。根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和需求，對其進(jìn)行全方位的壽險產(chǎn)品及其他理財產(chǎn)品的配置，提供量身定做的投資理財建議。這項服務(wù)尤其適合于各大企業(yè)的高級管理人員，在進(jìn)行團(tuán)險展業(yè)的同時，對于目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的高級管理人員，他們有較高的收入，但或許沒有多余的閑暇時間去理財，專業(yè)壽險理財規(guī)劃師就可以憑借自身的專業(yè)理財知識開展高端客戶的開發(fā)。

(四)提高銀保渠道效率，實現(xiàn)長期互利共贏保險公司應(yīng)改變以高手續(xù)費(fèi)來吸引銀行與其合作的方式，嘗試開發(fā)銀保系統(tǒng)，其中包括產(chǎn)品設(shè)置、銷售授權(quán)、保單查詢、核保服務(wù)等項目，盡量簡化銀保產(chǎn)品的購買流程，為客戶提供“一站式服務(wù)”。此外，保險公司和銀行還可以建立策略聯(lián)盟，二者之間建立“一對一”的長期合作關(guān)系。雙方都著眼于長遠(yuǎn)，各自發(fā)揮各自的專長，避免了當(dāng)前短期的盈利行為。

第2篇

農(nóng)夫山泉的營銷渠道模式具有上述的優(yōu)勢，但是同時，也存在著諸多的不足之處,嚴(yán)重影響其渠道的健康發(fā)展。

1.市場開發(fā)力度不足。農(nóng)夫山泉以“天然”為賣點，因而，其水源選擇是其品牌及其形象的保證。目前，農(nóng)夫山泉在我國只有四處水源，其生產(chǎn)能力以及市場受到很大的限制。因此，農(nóng)夫山泉在國內(nèi)的市場主要集中在華中、華東地區(qū)，相對來說，其他的地區(qū)仍有待進(jìn)一步開發(fā)。

2.渠道類型較少。之所以有的企業(yè)可以立足國內(nèi)市場，不懼怕與其他企業(yè)的競爭是因為他們的銷售渠道，企業(yè)會根據(jù)市場的需求變化，規(guī)劃出具體的銷售渠道方式來滿足顧客的需求，讓更多的顧客了解、支持企業(yè)的發(fā)展，得到他們的青睞。然而，農(nóng)夫山泉采用的是從廠家到經(jīng)銷商或者分銷商，再到消費(fèi)者的渠道模式，由于經(jīng)銷商的存在，而削弱了廠家的權(quán)利。

3.管理混亂。由于農(nóng)夫山泉采取的是橫向縱向相結(jié)合的營銷渠道模式，如若缺乏完善的渠道網(wǎng)絡(luò)管理控制體系，就會存在管理失控的局面。例如在渠道激勵政策、竄貨管理、賒賬管理、經(jīng)銷商管理、小店管理等方面沒有形成系統(tǒng)的管理體制，不能正確建設(shè)和樹立品牌的忠誠度和信譽(yù)度。

二、農(nóng)夫山泉營銷渠道優(yōu)化對策

一個企業(yè)如果有很好地銷售渠道，那它在市場上就有很大的優(yōu)勢，渠道作為企業(yè)聯(lián)接消費(fèi)者的通道，能很好的通過中間商處理好生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，同時，更好的將產(chǎn)品銷售到顧客的手上，在不損害各自利益的前提下達(dá)到三贏，滿足大家的利益，因此，為了能夠讓消費(fèi)者獲取自己需要的產(chǎn)品，要建立一個高效并且符合市場規(guī)律的產(chǎn)品銷售渠道模式。以下就是我對農(nóng)夫山泉營銷渠道改進(jìn)的建議和對策：

1.加大市場開發(fā)力度。快消品行業(yè)具有快速消費(fèi)品單價相對較小，大批量生產(chǎn)以及產(chǎn)品質(zhì)量差異化較小等特征。要想在同行業(yè)競爭中去的相對優(yōu)勢，就必須要加大市場的開發(fā)力度。農(nóng)夫山泉應(yīng)該在一二線城市進(jìn)行營銷渠道建立并完善的同時，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場領(lǐng)域，拓展自身品牌的市場，建立覆蓋面更廣，更系統(tǒng)化的營銷渠道模式。

2.促進(jìn)渠道的簡單化發(fā)展。在買方為主導(dǎo)的快消品行業(yè)中，企業(yè)只有加強(qiáng)對銷售終端的把控和對市場需求變化的及時反應(yīng)，才能獲得競爭優(yōu)勢。所以農(nóng)夫山泉應(yīng)該通過簡化渠道結(jié)構(gòu)，縮減渠道層級，減低分銷成本，直接面對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳及銷售。同時還應(yīng)采取多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，樹立產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。

3.完善產(chǎn)品配送體系。一直以來，配送在物流體系中也是很重要的一部分，因為這個環(huán)節(jié)是真正的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的，為了企業(yè)的完善發(fā)展，農(nóng)夫山泉企業(yè)可以考慮由總公司與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，這樣一來的話，不僅可以避免中間商的大力加價，同時，也可以將各級經(jīng)銷商的利潤回收過來。

4.制度化、規(guī)范化管理體系。公司的發(fā)展離不開管理，為了企業(yè)發(fā)展，要對企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化，制度化管理。其中在管理體系規(guī)范化方面，合同中應(yīng)明示獎懲原則，制定嚴(yán)明的獎罰制度；建立明確的價格級差體系；產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化；企業(yè)要積極采取激勵措施為誠信關(guān)系的維持提供動力。

三、結(jié)語

第3篇

種子企業(yè)重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象突出，表現(xiàn)為重視種子銷售環(huán)節(jié)，而忽視對購種用戶產(chǎn)前、產(chǎn)中的技術(shù)指導(dǎo);種子使用者因種植效益難以提高而轉(zhuǎn)向購買其他品牌的種子，品牌忠誠度降低［5］。隨著我國種業(yè)市場競爭的日益加劇，加之農(nóng)作物品種同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷模式容易復(fù)制等影響，中間商或經(jīng)銷商大多進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤降低，陷于紅海而無法自拔。不少經(jīng)銷商為了維護(hù)自己的利益，往往銷售多個品牌的種子，造成區(qū)域市場的渠道重疊、交叉，并青睞高返利品牌種子的，對種子生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的忠誠度降低。一些種子企業(yè)對經(jīng)銷商缺少技術(shù)培訓(xùn)和專業(yè)指導(dǎo)，而大部分中間經(jīng)銷商特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村級零售商并不具備專業(yè)知識和技術(shù)，造成種子使用者無法從其購種單位獲得全程技術(shù)指導(dǎo)，只能經(jīng)常變換購買種子的品牌;而銷售量的減少迫使零售商轉(zhuǎn)向其他種子品牌的，導(dǎo)致經(jīng)銷商和零售商對種子企業(yè)的忠誠度下降。

2國內(nèi)種業(yè)營銷渠道的變革趨勢

2．1渠道扁平化為克服傳統(tǒng)渠道模式的弊端，適應(yīng)市場需求，在激烈的種子市場競爭中立于不敗之地，許多種子企業(yè)紛紛采取渠道扁平化的模式，加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，減少中間環(huán)節(jié)，拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，提高市場占有率。渠道扁平化有利于種子企業(yè)的銷售政策得到有效的貫徹落實，便于企業(yè)更好地控制營銷渠道;有利于種子企業(yè)節(jié)省營銷成本，形成作物良種的價格競爭優(yōu)勢;有利于種子企業(yè)快速適應(yīng)市場需求的變化，加強(qiáng)品牌建設(shè)。如魯西南各縣的玉米種子經(jīng)銷商，直接從的種子企業(yè)或者從企業(yè)的區(qū)域營銷中心進(jìn)貨，然后直接供應(yīng)到終端零售商，簡化了渠道結(jié)構(gòu)，降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，有利于培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力，加快企業(yè)的發(fā)展步伐。

2．2渠道重心下移掌握終端意味著掌握市場是永恒的市場營銷規(guī)律。我國種業(yè)市場經(jīng)過多年的競爭發(fā)展，營銷渠道的競爭主要體現(xiàn)在渠道營銷模式之間的競爭。隨著我國種業(yè)市場特別是雜交玉米種子壟斷競爭的加劇，終端市場的重要性日漸凸顯，營銷渠道重心正由總經(jīng)銷商向終端零售商下移。未來種業(yè)市場誰掌握的終端零售商數(shù)量多，誰就有了市場的發(fā)言權(quán)，進(jìn)而主導(dǎo)區(qū)域市場。為爭取到更多的用戶，種子企業(yè)要建立終端營銷網(wǎng)絡(luò)，最大限度地服務(wù)于種子使用者。傳統(tǒng)營銷模式的種子企業(yè)過于偏重總經(jīng)銷商，種子的生產(chǎn)銷售往往是按照總經(jīng)銷商所需進(jìn)行銷售，常常造成農(nóng)作物種子在流通過程中的積壓。今后種子企業(yè)將種子營銷渠道的重心下移，更加重視終端需求。如種子銷售商在雜交玉米種子營銷中采取“種子預(yù)訂”、贈送禮品的模式，有利于種子企業(yè)掌握終端的實際需求，增加種子的銷量。

2．3渠道關(guān)系趨于合作共贏在種子市場競爭異常慘烈的環(huán)境下，為提高營銷渠道的效率，種子企業(yè)與經(jīng)銷商及零售商建立長期、互信、互惠的合作伙伴型關(guān)系，種業(yè)渠道關(guān)系逐漸趨于合作共贏化。目前一些從事雜交玉米種子生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)，通過在目標(biāo)市場建立連鎖店的營銷模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一向農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，避免了種子經(jīng)銷商之間的惡意競爭和價格戰(zhàn)，渠道關(guān)系更加穩(wěn)固，實現(xiàn)了互利多贏。

2．4渠道建設(shè)更加依賴戰(zhàn)略性對策21世紀(jì)的競爭不僅是種子企業(yè)之間的競爭，更重要的是營銷渠道甚至是供應(yīng)鏈之間的競爭。這就要求種子企業(yè)不僅要從戰(zhàn)術(shù)層次解決渠道短期效益問題，更重要的是上升到與品牌推廣、營銷策略等戰(zhàn)略協(xié)調(diào)高度，充分發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢，提高企業(yè)商品種子的市場占有率，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)。例如，山東登海種業(yè)與杜邦先鋒公司合資成立了由登海種業(yè)控股的“登海先鋒種業(yè)有限公司”，完成了國際合作，提高了企業(yè)競爭力;登海種業(yè)通過兼并泰安市五岳泰山種業(yè)有限公司等方式收購一些玉米、小麥、蔬菜等品種的產(chǎn)權(quán)，成立了新的控股子公司，實現(xiàn)了規(guī)模的擴(kuò)張膨脹。隨著企業(yè)知名度的提高，登海種業(yè)利用其“先玉335”、“登海605”等玉米良種的品牌優(yōu)勢，實施“品牌延伸”戰(zhàn)略，帶動了大白菜、蘿卜、西瓜良種等的產(chǎn)銷，為企業(yè)發(fā)展奠定了更為堅實的基礎(chǔ)。

2．5利用物流配送貨拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)隨著信息、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字化等內(nèi)容為特征的知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，種子企業(yè)的營銷模式將發(fā)生重大變革，種子的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有便捷性、透明性的特點，受地域限制小，利用物流外包可提高資源利用效率。那些市場份額不大、客戶群較為分散的種子企業(yè)，為節(jié)省人力、物力，采取建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)、利用物流業(yè)務(wù)配送貨成為其種子營銷的主要模式。而對于從事市場需求量較大的玉米、小麥良種經(jīng)營的中間商，常采用為零售商送貨上門的模式，既有利于企業(yè)了解終端商和市場的需求，也有利于加強(qiáng)對營銷渠道的控制。

2．6實行產(chǎn)銷服務(wù)一體化為兼顧種子生產(chǎn)企業(yè)、中間商和農(nóng)戶的利益，種子企業(yè)應(yīng)積極構(gòu)建產(chǎn)供銷服務(wù)一體化的渠道模式;切實加強(qiáng)服務(wù)營銷，切實考慮種子使用者的切身利益，以獲得購種用戶的信賴，提升企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度，提高種子使用者的品牌忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。目前，不少經(jīng)營玉米、小麥等大宗農(nóng)作物種子的種子企業(yè)采用“公司+縣級配送中心+鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售連鎖店+農(nóng)戶”模式的社會化服務(wù)體系，依此建立三級配貨體系和網(wǎng)絡(luò)溝通體系，實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)種子直接到戶的要求。公司對銷售網(wǎng)點技術(shù)人員進(jìn)行多次技術(shù)培訓(xùn)，并印發(fā)各種技術(shù)材料隨種子直接發(fā)送到農(nóng)戶，終端商做到全程技術(shù)跟蹤服務(wù)，并及時反饋公司。這不僅有效地保障了用種農(nóng)戶的切身利益，也為公司的發(fā)展注入了新的活力。

2．7與農(nóng)資農(nóng)機(jī)企業(yè)聯(lián)合擴(kuò)展渠道種子企業(yè)在營銷過程中與化肥、農(nóng)藥或農(nóng)機(jī)企業(yè)合作，既可借用合作伙伴企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的企業(yè);還可以實現(xiàn)種子企業(yè)和農(nóng)資農(nóng)機(jī)企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)資源的共享，有利于構(gòu)建健全的種子營銷網(wǎng)絡(luò)，降低種子營銷成本，穩(wěn)定價格，實現(xiàn)良種、良法配套;有利于加快優(yōu)良新品種的推廣步伐，提高購種者的種植效益，提升種子企業(yè)和農(nóng)資農(nóng)機(jī)企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，達(dá)到雙贏或多贏。

3關(guān)于渠道模式多樣化的討論

種業(yè)營銷渠道模式的選擇受種子企業(yè)作物產(chǎn)品線、企業(yè)自身發(fā)展情況和市場結(jié)構(gòu)、農(nóng)作物種子供求狀況、國家相關(guān)政策導(dǎo)向等諸多因素的影響。種子企業(yè)應(yīng)考慮我國種業(yè)市場的特點以及不同區(qū)域的差異性，根據(jù)不同作物產(chǎn)品線，企業(yè)自身的資金、科研實力、自育品種多少、目標(biāo)市場種子需求量的大小等情況，采取相應(yīng)的渠道模式。

3．1主要大宗作物產(chǎn)品線采用的營銷模式對于雜交玉米、雜交水稻和小麥等大宗農(nóng)作物種子，采取種子生產(chǎn)企業(yè)－種子經(jīng)銷商－種子零售商的扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu)，具有較強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢。登海種業(yè)、北京德農(nóng)、隆平高科等國內(nèi)知名種子企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營的雜交玉米、雜交水稻種子面向全國市場、需求量較大，采用扁平化的渠道模式既節(jié)約成本，又能較好地控制營銷渠道。如登海先鋒種

業(yè)經(jīng)營的“先玉335”雜交玉米種子，通過銷售終端把商品種子直接送到田間地頭并進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)，實行產(chǎn)銷一體化，為其迅速提高市場份額做出了貢獻(xiàn)。

3．2根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展情況選擇適宜的模式根據(jù)種子企業(yè)有無自有農(nóng)作物品種、自有品種的多少、資金是否雄厚、科研實力是否強(qiáng)大等特點，所適合選擇的營銷渠道模式也不盡相同。登海種業(yè)、隆平高科等資金雄厚、科研實力強(qiáng)、有多種自育品種的大型種子生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，對于雜交玉米、雜交水稻種子的經(jīng)營，在種子需求量大、較為集中的區(qū)域，一般采取扁平化的渠道模式;但對于蔬菜類作物種子，往往還是采用傳統(tǒng)渠道模式。但對于那些資金不足、科研實力較弱、只有較少自育品種的中小型種子企業(yè)，對大宗農(nóng)作物種子在企業(yè)所在地的周邊區(qū)域可以采用扁平化的渠道模式，對于外地市場往往采用傳統(tǒng)的營銷渠道模式將會減少投資風(fēng)險，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造緩沖空間。