外貿(mào)企業(yè)盈利形式的優(yōu)化與實行范文

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項目發(fā)展的第一階段

作為一家以對外貿(mào)易為主營的企業(yè)，五礦公司長期以來有意識地在傳統(tǒng)產(chǎn)品之外不斷尋求新的商機，拓展產(chǎn)品線謀求更大的生存空間，符合增強企業(yè)競爭力的目標(biāo)。進口模式雖然獲利不多，但勝在簡單而安全。自營模式代表著要進入市場的大海中真正地游泳，公司是否做好了準備呢？以哪種模式進入呢？這些都是擺在面前的實際問題。解決問題需要科學(xué)的分析，只有明確了自身內(nèi)外部優(yōu)勢和條件，才能制定出適合企業(yè)的決策。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢（Strengths）：作為專業(yè)外貿(mào)公司，在進出口業(yè)務(wù)操作上擁有豐富的經(jīng)驗和高效的團隊；嚴格的管理和多年的市場信用使公司在業(yè)界具有一定的美譽度；公司自有資金和銀行授信額度比較充沛，可以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求；合作方可提供現(xiàn)成的采購和銷售平臺，這使公司進入市場的難度大幅降低，可以預(yù)期業(yè)務(wù)接軌將會比較順利。劣勢（Weaknesses）：模式的弊端在于對產(chǎn)品知識的熟悉程度和市場信息的掌握都顯不足；業(yè)務(wù)方面，最初的供應(yīng)商渠道將主要來源于合作方，對其依賴度較高；作為進口商的角色，無論在采購還是銷售市場上公司的知名度都不高，特別是在國內(nèi)市場方面，客戶知曉度基本為零；最后，外貿(mào)公司以前的進口基本都以為主，突破模式進入內(nèi)貿(mào)市場實際運營，獲利能力和市場掌控度將得到提升，但同樣意味著風(fēng)險的增加，并且沒有太多經(jīng)驗可以借鑒。機會（Opportunities）：市場需求旺盛，高檔木地板胚料主要來源地之一的東南亞由于出口管制日益嚴格，產(chǎn)量降低；而南美洲木材的生長期較長，加上砍伐成本也在逐漸升高，造成了近年來高檔木材原料價格一直在上漲，供不應(yīng)求；經(jīng)過一年多的業(yè)務(wù)合作，合作方對于五礦公司的管理和服務(wù)比較認可，雙方具備進一步合作的信任基礎(chǔ)，磨合難度也較低；通過合作可以降低雙方的貿(mào)易成本，有利于提升產(chǎn)品的競爭力；目前市場普遍是沿用供應(yīng)商—進口—銷售商的傳統(tǒng)模式，供應(yīng)鏈整合后全新的營銷模式在服務(wù)、價格、信息反饋等各方面有較大提升，將能有效地形成新的利潤增長點。威脅（Threats）：國內(nèi)木地板胚料銷售主要集中在上海、張家港、南潯、東莞等幾個地區(qū)中心，單以上海來說，各種規(guī)模的進口商不少于50家，而且內(nèi)貿(mào)市場魚龍混雜，競爭手段多樣，在這方面五礦公司并沒有太多優(yōu)勢可言；新的技術(shù)正不斷提升木材的利用率，人造板的大量運用很大程度影響著對原料的需求度；相對方式，自營意味著巨大的現(xiàn)金投入和庫存資金沉淀，風(fēng)險預(yù)警機制的建立刻不容緩；對于木材這樣的資金密集型產(chǎn)業(yè)來說，受到國際政治經(jīng)濟環(huán)境的影響很大，最近幾年的價格漲幅，很大因素就是受到匯率影響。

（二）戰(zhàn)略決策

1.近期目標(biāo)：整合現(xiàn)有的采銷渠道，以目前的銷售網(wǎng)絡(luò)為主體平臺，逐步完善二級分銷商體系并形成穩(wěn)定的供應(yīng)商和客戶群體，構(gòu)建合理的運營模式。2.長期目標(biāo)：打造高效的產(chǎn)業(yè)鏈和經(jīng)營平臺，形成品牌積聚效應(yīng)，推動相關(guān)衍生業(yè)務(wù)的發(fā)展，核心競爭力和盈利模式的確立。

（三）項目團隊構(gòu)成

（四）效果

通過一方面同木材出產(chǎn)國主要客商的戰(zhàn)略合作的展開，從原有簡單的進口模式轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)合采購、自營銷售的模式；另一方面通過積極的銷售拓展和推介，向產(chǎn)業(yè)鏈的上下端各跨出了具有重要意義的第一步。2005年當(dāng)年就完成了510萬美元進口金額和4400萬元人民幣內(nèi)貿(mào)銷售的有效業(yè)績。隨后的兩年里在完全市場化運營的模式下，五礦公司利用企業(yè)品牌和管理優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，培養(yǎng)了良好的客戶信任度和品牌美譽度，成功打造了一個以江浙滬為中心，覆蓋了沿海絕大部分地區(qū)近300家客戶組成的木地板配料銷售平臺，進口金額維持在年均600萬美元左右，內(nèi)貿(mào)銷售額保持在年均人民幣5000萬元以上，且平均毛利率也從最初的5.7%逐步提升到8.6%。2006年五礦公司在加工貿(mào)易方面也取得了零的突破，利用采購和資金優(yōu)勢，通過與用戶工廠訂單合作的方式，到2007年底共實現(xiàn)復(fù)出口1150萬美元。

項目發(fā)展的第二階段

經(jīng)歷了2004—2007年的市場繁榮期之后，木材貿(mào)易的冬天突然來臨了。2008年除了年初短暫的一波行情，整個上半年均處于不溫不火的狀態(tài)。從9月受到國際金融危機的沖擊后，更是走上了快速下降的通道。8、9、10、11月銷售額連續(xù)有20%、38%、57%、60%同比下滑。到2008年底，內(nèi)貿(mào)銷售額下降到了僅3096萬元人民幣，凈利潤為負數(shù)。五礦公司通過走訪大量用戶工廠，得到第一手銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合市場貨物吞吐以及其它貿(mào)易商的情況，分析影響主要來自于幾大因素的疊加效應(yīng)：

1.政策調(diào)控導(dǎo)致房地產(chǎn)市場和相關(guān)的家裝市場繁榮度嚴重下降；

2.歐美市場受金融風(fēng)暴沖擊帶來的國際市場規(guī)模和訂單數(shù)量減少；

3.人民幣不斷升值，使進口木材成本已經(jīng)成為很大的消費阻礙；

4.市場普遍信心不足。

2008年之前受到不斷上升的經(jīng)濟大形勢影響，五礦公司在業(yè)務(wù)開展中更多的是考慮多進貨、多銷售才能多盈利。但從2008年底開始，在市場的壓力下，五礦公司轉(zhuǎn)變觀念，著重強調(diào)效率，更加重視風(fēng)險，看重風(fēng)險的控制能力，資金的回報能力，大膽預(yù)測今后可能會是一個更加困難的時期。所以從2009年初起對項目的運營采取了重大的調(diào)整措施，主要包括：

1.加大資金投入向出口加工貿(mào)易的傾斜，在內(nèi)貿(mào)品采購上適度收縮，調(diào)低安全庫存水平，加強業(yè)務(wù)員風(fēng)險防范意識并提高風(fēng)險管理等級，提升自身的抗風(fēng)險能力。

2.提高工作和管理效率，合理各項管理費用和銷售費用支出，降低倉庫租金和日常費用等大項成本開支，通過壓縮庫存，到2009年底已經(jīng)將倉庫租用面積從2007年的1387m2下降到535m2。

3.強調(diào)資金流動性，鼓勵現(xiàn)金流流入，結(jié)合使用提高資金內(nèi)部考核成本等經(jīng)濟手段達成庫存壓縮，改善資金沉淀情況。

4.拓展采購渠道，篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，規(guī)范售后服務(wù)，客戶管理和分類，注重信息的采集和分析，努力鞏固和提升公司品牌形象，提升企業(yè)附加值。2009—2011年，一方面歐美市場的恢復(fù)并沒有預(yù)期的好，另一方面隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場不斷加大調(diào)控措施，整個行業(yè)在金融危機后并未有效恢復(fù)，木地板行業(yè)景氣度始終不高。特別是近年來國內(nèi)市場呈現(xiàn)出北強南弱，而且二三線城市強于一線城市的特點，對于五礦公司這樣以華東沿海地區(qū)和高檔原料為主要市場的企業(yè)來說，局面更為嚴峻。另外由于行業(yè)總體盈利水平的限制，公司內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)毛利率始終不高，這樣一來經(jīng)營狀況的好壞主要取決于銷售基數(shù)和周轉(zhuǎn)率的高低，一旦行業(yè)景氣度降低，貨物周轉(zhuǎn)速度就無法達到理想水平；隨著木材價值逐年提高，相同資本能購買木材原料數(shù)量呈逐年下降的趨勢，在周轉(zhuǎn)率無法得到有效保障的情況下，隨之而來的就是銷售基數(shù)的提升放緩甚至下降，獲利水平相應(yīng)降低。

盡管存在諸多的困難和挑戰(zhàn)，但調(diào)整經(jīng)營策略后，從整體來看還是取得了不少效果。首先在供貨渠道方面，五礦公司提出多方詢價、擇優(yōu)采購的政策，通過各種信息渠道的交流對比以及業(yè)務(wù)上不斷開發(fā)、磨合和淘汰，已初步形成了一個穩(wěn)定的供應(yīng)商群體，包括6個主要供應(yīng)商（包括直接生產(chǎn)廠家以及中間貿(mào)易商等不同類型），以及4—5個正在作進一步接觸考察的潛在供應(yīng)商。盡管每個供應(yīng)商的服務(wù)內(nèi)容或者規(guī)模有所不同，但無論是采購價格還是供貨能力，都十分可靠有效。特別是在采購量最大的秘魯，基本形成了主要訂單從大生產(chǎn)廠家直接采購和市場少量補貨為輔助的渠道互補，在價格、質(zhì)量、供應(yīng)量等各個方面有了比較合理的布局，而且在當(dāng)?shù)貭I造出了良好的市場信譽度和品牌，這為今后向相關(guān)領(lǐng)域的開拓提供了機會和操作可能性。其次作為重點關(guān)注的出口加工貿(mào)易方面，隨著國家相關(guān)政策不斷調(diào)整，監(jiān)管力度不斷增強，對加工貿(mào)易的操作要求提高了很多。這確實增加了工作難度，但從另外一個角度看也提供了更多的市場機會。五礦公司在這個領(lǐng)域的多年經(jīng)營帶來了業(yè)務(wù)人員成熟的操作能力和成本控制能力，有能力也有信心為市場提供更好的服務(wù)。隨著用戶工廠自身發(fā)展的需要，相當(dāng)一部分內(nèi)貿(mào)客戶在走向外貿(mào)市場。作為內(nèi)貿(mào)市場中具有一定市場知名度和品牌美譽度，并且能提供加工貿(mào)易服務(wù)的企業(yè)，五礦公司與用戶工廠的內(nèi)貿(mào)交易基礎(chǔ)一定程度上成了外貿(mào)拓展的先發(fā)優(yōu)勢。在資金使用方面，由于從進口操作環(huán)節(jié)開始公司就要求保持最大的流暢度，通過優(yōu)選渠道供應(yīng)商，加強與客戶的溝通和進口單據(jù)預(yù)核查等措施，避免了因為操作延誤帶來的不必要成本增加和到貨速度損失。在銷售中公司適時地根據(jù)市場的行情變化靈活定價，強調(diào)資金回籠速度和庫存量的配比。近幾年的資金回報率和使用效率方面都有了大幅上升。在人員方面，通過合理的分工和崗位配置，人員減少但效率卻提升了很多，而且業(yè)務(wù)水平都有顯著提高。

公司一直強調(diào)風(fēng)險控制，增強自我保護意識，盡最大可能規(guī)避來自政策、市場、客戶信用、商品品質(zhì)、業(yè)務(wù)操作等各個層面的風(fēng)險。在業(yè)務(wù)開展中注重資金的流動性，堅持“現(xiàn)金為王”，合理調(diào)配和使用資金。金融危機使五礦公司重新評估庫存風(fēng)險的重要度，引入庫存風(fēng)險值概念，設(shè)定合理的銷售庫存比和庫存存量，根據(jù)市場情況動態(tài)調(diào)整庫存水平。具體到經(jīng)營上，由于木地板成品市場受金融危機沖擊很大，市場需求大幅下降，在采購中采取相對謹慎的策略，寧可將采購銷售金額維持在較低水平，規(guī)避不必要的風(fēng)險。

項目的整體評估

在這些年的經(jīng)營中，最重要的經(jīng)驗就是要順勢而為。首先要順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展趨勢，面對國家鼓勵進口限制出口、人民幣升值等大勢所趨的現(xiàn)況，一味怨天尤人毫無意義，盡快尋找新的出路才是當(dāng)務(wù)之急，變革越早得益越大。其次要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，行情有上有下，要保持平穩(wěn)的心態(tài)，在規(guī)避風(fēng)險的基礎(chǔ)上尋求突破。機會是不斷會有的，不能有賭的心理，這樣反而往往一敗涂地。再次是要順應(yīng)自身優(yōu)勢。明白自己的優(yōu)勢，而且要清楚地認識到任何優(yōu)勢都是暫時的，只有懂得利用短暫優(yōu)勢的人才能在競爭的市場中生存和取得發(fā)展。

從目前的運營情況和市場形勢分析來看，要有所突破必須尋求新的模式。理念的創(chuàng)新是根本性問題，而國有外貿(mào)企業(yè)面對日趨激烈的競爭態(tài)勢，到底應(yīng)倡導(dǎo)和體現(xiàn)哪些方面的新理念？

（一）PFFModel

Porter’sFiveForcesModel是分析企業(yè)競爭環(huán)境的有效戰(zhàn)略工具，通過這一分析可以評估企業(yè)在該領(lǐng)域的競爭力。1.潛在的新進入者威脅相對大部分行業(yè)來說，木地板配料貿(mào)易的投資規(guī)模和時間成本都不高，進入門檻比較低。隨著場積聚度提高，雖然具體到客戶和產(chǎn)品的累積和篩選具有一定的差異，但總體上信息的獲得將變得越來越容易。

2.供應(yīng)商的議價能力

貿(mào)易環(huán)節(jié)的信息獲得和交流平臺都十分便捷，供應(yīng)商可以有能力在同一時間與眾多的進口商以類似競價的模式進行洽談，而且行業(yè)通行的預(yù)付款模式也更有利于供應(yīng)商。

3.購買方的議價能力

相對集中的貨物交易市場便于購買方在貨物搜尋、價格比較和質(zhì)量判斷上進行直觀的對比，除了偶爾的產(chǎn)品缺貨，或者短期的供需失衡，普遍來說，購買方的議價能力更高于進口銷售商。

4.替代品的威脅

對于終端消費者的宣傳和推廣渠道，主要掌握在用戶工廠手中?；谀静谋旧硖匦院蜕a(chǎn)技術(shù)不斷革新，當(dāng)成本因素放大到一定程度后，不同檔次的原料甚至是使用類木材產(chǎn)品的替換是完全可能的。

5.行業(yè)內(nèi)競爭者的威脅

總體來說，相對于使用有效的管理手段和長線投資等方式，國內(nèi)的企業(yè)的核心競爭力往往更傾向于建立在簡單而粗暴的價格比拼上，并且很多情況下，其價格優(yōu)勢的獲得途徑不是大型企業(yè)可以復(fù)制和效仿的。

（二）上述分析結(jié)果結(jié)合政策因素，從而確定企業(yè)的未來定位

中國企業(yè)經(jīng)營正在面對全球化競爭的大環(huán)境，WTO框架下的市場分配體系，對于已具備一定實力的大型外貿(mào)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，今后的經(jīng)營中，應(yīng)該以外向型為主導(dǎo)，要努力變革外貿(mào)本土式的格局，引入跨國經(jīng)營理念，以外貿(mào)引外資、以外資促外貿(mào)，把外貿(mào)經(jīng)營的重點逐步轉(zhuǎn)向國外，逐步實施由貿(mào)易主導(dǎo)型向復(fù)合經(jīng)營型方向轉(zhuǎn)變。其次，按照上海市政府的規(guī)劃，長三角將建設(shè)成為一個整體的經(jīng)濟區(qū)域，作為長三角地區(qū)的經(jīng)濟龍頭，上海的定位是金融、貿(mào)易、航運、技術(shù)中心，通過對長三角的口岸資源、經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)進行整合，實現(xiàn)資源共享和功能互補，形成制度性的全方位開放體系。要順應(yīng)這個發(fā)展趨勢，公司未來的盈利模式應(yīng)該順應(yīng)“大通關(guān)”、“大口岸”的外貿(mào)發(fā)展格局，充分利用上?？诎锻P(guān)效率和綜合服務(wù)能力，降低交易成本，發(fā)揮地區(qū)輕重工業(yè)門類齊全、綜合性工業(yè)基地的優(yōu)勢，以上海為運營中心和總部，以江浙為加工制造業(yè)基地，打造一個互動的復(fù)合經(jīng)營產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，提升企業(yè)的盈利能力，擴大國際市場份額。

在全球化經(jīng)濟的大背景下，這幾年五礦公司一直堅持進口和出口結(jié)合、外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)結(jié)合、自營和結(jié)合、貿(mào)易和金融結(jié)合、貿(mào)易和物流結(jié)合等多元化復(fù)合的貿(mào)易方式。通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和貿(mào)易方式，創(chuàng)新驅(qū)動，轉(zhuǎn)型發(fā)展，積極營造“大貿(mào)易”格局?！按筚Q(mào)易”戰(zhàn)略和深化轉(zhuǎn)型是全方位的，根據(jù)自身業(yè)務(wù)和商品特點，采取靈活的貿(mào)易取向，進行適合自身發(fā)展的探索和創(chuàng)新，把已突破的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)的經(jīng)營模式結(jié)合起來，在“結(jié)合”與“延伸”上做文章，用復(fù)合型貿(mào)易取代單打一的形式，把貿(mào)易觸角引向各個方面，獲取多重收益，逐步帶動整體經(jīng)營上升到一個新的更高的層面。

在經(jīng)營方式上，堅持多元化，根據(jù)經(jīng)營特點各取所需；在組織結(jié)構(gòu)上，不局限于以部門為單位，采取跨部門、乃至跨公司的合作經(jīng)營模式；在商品開發(fā)上，根據(jù)商品特點，在自身熟悉的領(lǐng)域內(nèi)積極探索、開發(fā)；在貿(mào)易策略上，立足主業(yè)，堅持創(chuàng)新求發(fā)展，把貿(mào)易觸角引向各個方面，利用自身優(yōu)勢，借助各方力量，順勢而為，通過進一步調(diào)整優(yōu)化貿(mào)易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)，積極推進從外延式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，從簡單中介服務(wù)向提供增值服務(wù)轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)貿(mào)易方式向現(xiàn)代貿(mào)易方式轉(zhuǎn)變，從單純的經(jīng)營性貿(mào)易向全方位的服務(wù)性貿(mào)易轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，行業(yè)變化中求得新的發(fā)展，從追求量的增長轉(zhuǎn)向質(zhì)的管理，從而形成真正意義上的“以效益為中心”。

針對木材原料具有保值性高、風(fēng)險低的優(yōu)點，以及利潤相對較薄、短期投資回報率低的缺點，此項目的發(fā)展重點應(yīng)該繼續(xù)以長線投資為主，獲取資源為主，發(fā)展渠道（包括采購和銷售兩方面）為輔，爭取在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，拓展貨源形成企業(yè)的業(yè)務(wù)特色；加強相關(guān)適銷產(chǎn)品的開發(fā)能力，做好客戶管理，以服務(wù)贏得客戶的滿意；實施團隊化運作和管理，進一步完善團隊梯隊構(gòu)架，樹立健康的團隊價值觀，努力構(gòu)筑和諧的內(nèi)部氛圍、企業(yè)文化，成為企業(yè)持續(xù)求發(fā)展的軟實力，構(gòu)造企業(yè)核心競爭力、核心價值觀和盈利模式。

作者：包暐單位：上海市五金礦產(chǎn)進出口有限公司