銀行更新觀念創新機制經驗范文

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更新觀念呈新貌創新機制攀新高

##支行##分理處地處我市中心城區，方圓200米范圍內銀行林立，同業競爭激烈。今年以來，該分理處打破傳統思想的束縛，按照新型目標管理辦法的要求，主動更新觀念，努力創新機制，強化產品營銷，優化金融服務，存款工作取得了較好的成績。截止6月30日，該分理處儲蓄存款余額達＃＃億元，提前半年超額完成全年任務。

一、創新思維，更新觀念

##支行##分理處是一個老字號儲蓄所，曾多次受到上級行表彰，并被評為總行級達標所。根據以前年度的數據，他們定下了全年3000萬元的目標。3000萬元仿佛是發展的瓶頸，是所能達到的極限，他們在為此努力的同時，并沒有停止思考：為什么不能超越自己？怎樣才能戰勝自己，繼而戰勝對手，讓##分理處在自己手中再創一次奇跡？在單位組織的大討論中，員工就提出：用舊的思維方式和管理方法已不再適應激烈競爭形勢下的業務發展要求。那么應該用怎樣的思路、怎樣的管理才能求發展？

為突破傳統思想的束縛，力爭業務大發展，該分理處開展了新型目標管理辦法的學習討論活動。這種用遠大理想和未來的績效來激勵自我做成過去不敢做的事情的管理方法，在員工中激起極大反響，通過多次專題討論，使員工明確三個了道理：新型目標管理是自下而上層層上報目標，是動力生成機制；目標具有隨著各種有利因素的出現而不斷更新的特性；對目標的判斷就是不知道怎樣去實現的目標才可能是比較符合實際的目標。通過學習和討論，分理處形成了統一認識：業務不發展，金字招牌也會坐吃山空。只有抓服務、推產品、占份額，不斷達到目標再制定更高目標。不要以達不到目標為恥，而應以不斷挑戰新目標為榮，既要有不達目標不罷休的氣勢，更要有屢戰屢勝的激情。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中戰勝對手，永遠立于不敗之地。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。正是這樣的認識，使他們將原定時間過半、任務過半的目標調整為半年完成全年任務，也正是這樣的氣勢，使他們搶抓機遇，順利摘到了自己想要的“桃子”。

二、不斷進取，開拓創新

##分理處用“挖潛論”來指導業務開拓，不斷激發人的潛力，開發市場的潛力，在實踐中總結出一套行之有效的方法。

--改革考核機制，激發員工活力。今年以來，##分理處把改革分配機制作為調動員工積極性，促進業務發展的一項重要舉措。該分理處人員成分復雜，有正式工、合同工、代辦員，他們打破員工界限，在員工中樹立“勞動收入=底薪+提成”的觀念，底薪按身份，提成講業績，每月的績效掛鉤全部用于考核，以新增存款、業務量、中間業務、優質服務、內控管理及其他等五項指標分項考核，按季兌現。通過績效考核，員工收入差距達240元以上，改變了過去干多干少一個樣，干好干壞一個樣的狀況，拉開了分配檔次，充分調動了全體員工的積極性。

--拓寬工作思路，實施走出去戰略。今年以來，該分理處進一步拓寬工作思路，繼續實施走向市場，走向農村，走向市外的戰略，努力擴大市場份額。一是立足本行，放眼他行，緊盯他行大戶，搶占市場份額。面對激烈的市場競爭，他們主動走出柜臺，走向市場。堅持每年兩次對周邊的鞋類市場、家電市場、建材市場、農貿市場、副食一條街等進行走訪宣傳，落實人包門店所包街。一次走訪中，營銷人員聽到一位個體老板抱怨他行匯款太慢，立即推薦我行的匯款直通車，并現場將該老板請到分理處辦理匯款，對方確認款項已到后，該老板立馬與分理處營銷人員一起將他行20萬元現金取來存入該處。二是立足城區，放眼農村，緊盯農村市場，引鄉鎮存款到城。他們開拓視野，對鄉鎮市場展開營銷，充分發揮我行優勢，將許多棉花、糧食大戶吸引到我行。一位糧食老板參與政府采購后，結帳時遇到了困難，輾轉找到分理處經理請求幫助，分理處立即通過財政系統關系人幫助他拿到了貨款，該老板感謝再三，不僅將自己的貨款在該分理處沉淀，還介紹另一位

老板來開了戶。三是立足市內，放眼市外，緊盯外出務工經商人員，把攬存工作做到市外省外。該分理處加大發卡引存工作力度，對外出務工經商人員營銷靈通卡后，搞好跟蹤服務工作，建立靈通卡發行登記表，隨時聯系，及時跟蹤，一季度共吸引返鄉資金近400萬元。

三、突出重點，強化營銷

爭市場搶份額是##分理處今年的工作重點，他們用新型目標管理辦法中的“份額論”來指導營銷并取得了大的突破?！胺蓊~論”要求我們不僅要縱向比，更要橫向與他行比，不僅要鞏固傳統的基礎性業務，更要盡快提高新業務品牌的市場占有率，保持和擴大在同業中的優勢，要在營銷上下苦功。

--掌握信息，搶抓特殊儲源。一是搶抓單位節日資金。歲末年初是各單位發放工資、獎金、補助等資金的高峰期，對此，該分理處組織專班，對轄區大戶、重點戶安排專人上門做工作，努力將各種資金歸集到我行。城區某中學在市中行有貸款，工資由中行，得知該校節前有50萬元資金要發放的消息后，分理處組織專班與關系人一起多次上門攬存，最終得到了這筆資金，還將該校每月的課時津貼攬到。通過大量工作，節前共歸集各種資金200萬元。二是搶抓土地補償款。今年5月間，市政府向開發區征地2000畝，用于全市招商引資土地儲備，按市政府辦公會紀要，此征地款由我行財政戶資金轉他行對村民進行補償，我行得到訊息后，行領導馬上向市領導匯報，多方爭取到征地款2000萬元由我行支付，在##分理處出具存單。這是一場沒有硝煙的戰爭，開發區的土地補償款涉及到7個行政村92個村民小組3000余戶村民，在3000多張存單開出來后，我們面臨著很多困難：部分群眾不信任由政府選擇的銀行；與開發區附近的建行、農行和信用社相比，我們沒有地理優勢；他行早已磨刀霍霍等著搶摘我們的“桃子”。在困難面前，我們想方設法，嚴防死守與主動出擊相結合，經過一個半月的努力，終于保住存款收獲了喜悅，穩存率達80%以上。

--多法并舉，密切大戶關系。兩節期間分理處采取多種方式開展大戶聯誼和營銷工作，進一步密切我行與優質客戶的關系。

一是分理處負責人到相關單位登門拜訪，聯絡感情，征求意見，推介產品。二是分理處員工對責任大戶進行拜訪，贈送賀卡、春聯、“?！弊值燃o念品，對客戶送去我行的祝福。三是利用手機短信等方式給儲戶拜年，增進與儲戶的感情。一位在北京的大戶于大年初一收到分理處經理的拜年短信后，驚訝之余也非常感動，今年6月初回鄉歇夏時，不僅自己帶來了存款，還介紹兩位同鄉老板一起來存款60萬元。四是發放征求意見表，收集客戶對我行工作的意見和建議，不斷改進服務。通過多種手段，穩定了老客戶，吸引了新客戶，使我行優質客戶群不斷壯大。

--精心部署，強化產品營銷。至6月30日，##分理處的各項新業務品種發行量均比同期有較大幅度的增長，靈通卡發行1409張，完成全年任務的94%，教育儲蓄新增1008萬元，完成全年任務的84%，個人網上銀行開通91戶，完成全年任務的91%，理財金賬戶發行32個，完成全年任務的160%，匯款直通車辦理20000筆，收入手續費8.3萬元。新增存款的50%，中間業務收入的70%都來源于新業務品種的大力開拓。在工作中他們突出了“三變”。一是變外在的動力為內在的需求。將新業務品種的完成情況納入網點的工資考核指標，并細化到完成一張卡、爭取一萬元的教育儲蓄可以拿到多少工資，使員工心中有指標、有目標。二是變少數人努力為多數人努力。分理處經理帶領員工利用休息時間走訪客戶，足跡踏遍方圓1.5公里，先后拜訪了300余家沿街門面，又要求每位員工從中選出10位重點客戶常年保持聯系，不定期發放客戶調查表，征求客戶意見和建議。還深入到周邊較富裕的村子，通過拜訪書記、村長，走訪大戶，委托村干部發放宣傳資料等形式，宣傳靈通卡和匯款直通車；到長途車站委托熟悉的司乘人員在長途車上放置宣傳資料；在本轄區外采

取送卡上門的方式抓營銷。三是變客戶單一的努力為共同努力。作為教育儲蓄營銷工程從三個方面努力：在柜面服務中直接向客戶推介，為客戶分析教育儲蓄的優勢，算經濟帳；在走訪過程中宣傳，借助學校工資的機會，請老師向學生宣傳；幫助客戶解決實際問題，存款到期后，客戶要提供相關證明才能享受優惠利率，他們就主動提供交通、通訊等便民措施，直接或間接幫助客戶完善相關手續。

四、以人為本，優化服務

在服務工作中，只有更好，沒有最好。實踐中，他們從不放松要求，而是不斷推陳出新，真正做到人無我有，人有我新，人新我優。

--努力完善設施，創造優美環境。##分理處裝修過時是不爭的事實，對此，他們提出了不比豪華比全面、不比硬件比軟件、不比設施比服務的觀念，從服務入手來爭取客戶，總結出七個一的服務模式，即：一支筆、一張憑條、一副眼鏡、一聲問候、一柜辦結、一句祝福、一名咨詢，這是每一位客戶走進##分理處都能享受到的接待。同時進行了存款區、取款區、優質客戶專區、休息區等功能分區，營業大廳以一個干凈利落、整潔樸實的工作形象而博得客戶的信任。

--不斷推陳出新，突出大堂服務。走進##分理處，身披紅綬帶笑臉相迎的大堂經理最引入注目，她們的職責就是主動了解客戶的服務要求、主動為客戶解答咨詢、主動向客戶推薦金融產品、主動充當客戶的理財參謀，長期習慣于接受單一柜臺服務的客戶對大堂經理的服務給予了一致的肯定和好評。從客戶進入分理處大門開始，大堂經理就迅速通過詢問大致區分其優質程度，突出差別服務。對優質客戶提供優質服務：柜外專人接待，使客戶有被尊重的滿足感；柜內專人辦理存取款業務，爭取客戶的信賴，提高信任度，取得回頭率。對一般客戶提供規范化服務：由大堂經理指引到柜面，臨柜柜員快速準確地辦理業務，以方便和效率來吸引客戶。對特殊客戶提供特殊服務：為老年人提供老花鏡等用品，指導其填寫憑條，攙扶行動不便的客戶進出等，通過這些特殊服務來體現分理處的人情味，使這一類的客戶感到溫馨，其他的客戶看到溫馨。新晨