福利彩票社區營銷模式探討范文

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彩票就是國家為籌集社會公益資金，促進社會公益事業發展而特許發行，依法銷售，自然人自愿購買，并按照特定規則獲得中獎機會的憑證。彩票的運作必須兼顧公益性與市場性，否則就會陷入低效率的陷阱。

1福利彩票傳統營銷模式的弊端

1.1彩票營銷渠道不適應市場的要求福彩現有的營銷管理機構是民政部下屬的事業單位。雖然福利彩票有其福利性，但是發行與營銷有其市場性，不按照市場規律辦事，也就不能有效利用市場規律降低成本，取得最大的社會效益。例如：行政主管部門對發行和銷售不承擔最終責任。這些不合理的制度，限制了彩票營銷的效率，制約了對彩票市場的深度開掘。

1.2沒有專業的營銷機構運籌帷幄福利彩票的市場營銷，沒有專業的營銷策劃部門，營銷方案的執行憑著感覺走，一方面可導致決策不夠及時，而且決策不是根據市場而制定的，缺乏決策的科學性，導致彩票營銷的失誤。缺乏營銷專業人才，管理機構中編制員工多、專業人才少，投注站銷售人員更是參差不齊：退休工人、下崗職工、無業人員等，他們缺乏營銷意識、無操作能力，更沒有專業的培訓，這對于福利彩票形象的消極影響可見一斑。

1.3缺乏有效的營銷激勵機制“重獎之下必有勇夫”，沒有有效的管理機制，缺乏刺激的激勵措施，很難激發營銷員工的工作熱情。對有價值的員工得不到獎勵，對無為的員工沒有相應的懲罰，這就傷害了有價值員工的工作熱情與積極性。不管完成多少銷量，獎勵基本一樣，這讓員工不理解，甚至牢騷滿腹，收益與付出不成比例，降低了工作積極性，更談不上工作熱情。

1.4營銷渠道單一，銷售站點不規范福利彩票的銷售渠道僅僅只有一種，就是彩票銷售站點。這些站點以零售商的形式，作為街頭小鋪的一種銷售產品。銷售站點的形象花樣繁多：小超市、小賣部等，面積大小各異，標識與張貼畫隨意亂貼，沒有統一形象、統一規劃、統一管理。

1.5滯后的信息管理系統福利彩票發行中心還沒有發互聯網的功能和優勢，更沒有建立營銷信息管理系統。在變化莫測的市場環境中，只有建立信息管理系統，才能充分分析彩票消費者的消費心理、消費行為，進而制定可行的營銷方案，最終實現營銷的最大化。

2福利彩票社區營銷模式的含義與特點

鑒于目前福利彩票營銷的種種弊端，解決方案是福利彩票社區營銷，就是福利彩票社區連鎖運營、彩票管理中心監管的模式。福利彩票社區營銷模式是一個新的彩票營銷模式，有著自身的特點。第一，直接面對終端消費者，目標消費者集中，可以直接宣傳，可信度∩高，有利于口碑營銷與病毒式營銷。其次，制造銷售氛圍，投入較少，營銷見效快，資金回籠迅速。再次，專業工資能夠直接掌握客戶的反饋信息，及時對營銷策略和方向調整。最后，專業公司可以在多個社區連鎖化經營，統一管理、統一形象，有利于提高福彩的形象，提升銷量。

3福利彩票社區營銷的思路

3.1專業公司與社區合作，由社區免費提供經營場地，公司負責具體的運作、資金安排、營銷管理等其他事項，極大降低了成本，專業公司對福彩中心負責，責任明確。

3.2所需新員工，盡量招聘當地社區的住戶，經過培訓上崗，帶動當地的就業。專業公司應出臺合理的薪酬體系、績效考核體系，以刺激員工的工作積極性。

3.3實施品牌營銷，強化彩票的公益性形象塑造福彩品牌應高舉社會福利的大旗，緊緊圍繞“扶老、助殘、救孤、濟困”的宗旨，讓公益性扎根于每個福彩消費者的心中，在社會公眾中樹立良好的社會形象。

3.4終端為王策略投注站是彩票銷售的終端基礎，目前投注站銷售員成份比較復雜，素質也參差不齊，缺乏情感歸屬感與團隊意識，這對銷售工作是非常不利的。目前全國福彩銷售還沒有專營專賣連鎖店，專業的管理公司可以實現這個突破。福利彩票連鎖專賣，終端實行統一外部形象設計、員工統一著裝、溫馨的環境布置以及標準化的服務用語等，極大提升了形象，也使得銷售人員有極大的自信心與自豪感，進而增加了情感歸屬，最終提升了銷量。

3.5積極拓展白領消費者目前的福彩彩民消費者構成以藍領、打工者居多，白領參與相對較少，除銷售渠道單一外，主要是宣傳不夠、他們對彩票缺乏認識、購彩不方便等原因造成的。加大對白領的宣傳力度，采取措施擴大機關、企事業單位白領彩民隊伍。開通電話、手機投注以及網絡業務，為白領彩民提供便利、舒適、快捷的服務，能夠極大提升銷量。

3.6以服務帶動彩票的銷售21世紀是服務經濟，良好的服務是提高銷量的基礎。提升服務質量，首先要加強銷售培訓。銷售員統一著裝、用語，掌握福彩的相關知識。其次，建立科學有效的激勵機制。第三，保障信息暢通，讓銷售人員了解投注站與彩民的相關信息，將彩民所需的信息及時發送出去，讓彩民能迅速得到所需信息。第四，為彩民提供投注咨詢服務，解答彩民的各種問題。

4福利彩票社區促銷的措施

福利彩票的制作與定價，國家已經確定，不需要進一步討論與調整。唯一需要討論的是福彩促銷策略。

4.1公關公關就是取得社區各方面人員的支持，包括物業公司、業主、企業、媒體、社區政府部門等。首先要得到社區政府的支持，彩票下基層，由于彩票的公益性與娛樂性，社區政府一般都是支持的，但是要遵守當地的法律法規，特別是安全規定；其次要爭取媒體的支持，由于彩票的公益屬性與娛樂屬性，沒有媒體的宣傳，釋放正能量，很難得到社區居民的理解與支持；第三要得到業主的理解，業主是營銷的對象，讓對方不反感、不要打擾他們正常的生活是上策，這就需要從各個方面精細策劃，力爭把活動處理完美。第四是物業公司，他們有一些特殊的資源，例如：空房子、設備等，溝通良好能夠取得意想不到的效果。第五是當地企業，做銷售活動，必要的時候得到他們的支持，可以取得適當的贊助。

4.2人員推銷彩票的銷售都是在終端進行的，實質是店堂銷售，對人員推銷實行培訓上崗。培訓內容包括運作公司的基本情況，掌握福利彩票特點和賣點，了解競爭產品---體育彩票的特點，熟悉福利彩票的工作流程，了解顧客的購買動機，銷售中危機事件的應急處理等方面。

4.3廣告如果在社區里到處貼廣告，隨處掛著橫幅，廣告戶戶塞，既影響社區美觀，也對環境衛生不利，社區居民很是反感。因此在做廣告宣傳時，應有的放矢地進行品牌宣傳。實物展示是居民樂于接受的形式，傳統的板報、郵寄、夾報等，加入創新性內容，不單純做廣告，讓居民在不知不覺中接受廣告信息。與電視臺合作，力爭在電視臺的黃金時間，做中獎人物與普通彩民的宣傳播出。讓福利彩票凝聚人群，制造轟動效應。

4.4營業推廣

4.4.1營業推廣活動的基本思路（1）調查社區信息，建立社區檔案掌握各個社區的人口數量、性別分別、年齡結構、文化層次、生活習慣及地理情況等資料，整理后歸檔分析，這是營業推廣活動得以成功的前提。（2）選擇合適的時間、地點一般社區居民早出晚歸，白天以老年為主，晚上和周末是居民最集中與空閑的時候；社區不是公共娛樂場所，促銷活動本身不能太長，否則會打擾社區的正常生活，因此營銷活動往往是很短暫的。

4.4.2具體活動方案根據以上分析，促銷活動應在節假日為主，事件不宜太長。平時的促銷，應能夠延遲大晚上，年輕社區人員下班以后。充分利用人們貪小便宜以及娛樂的心理來開展促銷活動。例如：購買彩票達到一定的金額，送一定的小禮品；購買達到一定金額的彩票，到指定商場可以購買一定優惠的商品；開展活動營銷，以群眾游戲為主，開展表演、互動游戲，組織社區居民參與活動，在現場設置彩票銷售區域，提高社區居民的興趣和參與度。

4.5網絡社區的促銷策略僅僅關注實際的社區銷售是不夠的，我們可以把社區的人群集中到網絡中，我們利用網絡社區營銷，能夠取得意想不到的效果。

4.5.1福彩網絡社區銷售的形式網絡社區銷售的形式多種多樣，可以采取電子公告板的形式，通過張貼或回復信息達到互相溝通的目的。其次，注冊聊天室，與在線會員可以實時交流，對某些話題可以深入交流。第三，設立討論組，這種形式非常方便，有利于形成大社區中的專業小組。第四，利用論壇，論壇是一個非常有用的場所，你可以了解別人的觀點，同時可以幫助他人或者向他人求助，論壇一般都有特定的討論主題，經常參加論壇的人可能有電子雜志的、企業家、管理人員以及對某些話題感興趣的任何人。最后，可用即時通信軟件，包括QQ、微信等主流通信軟件。

4.5.2福彩網絡社區銷售的策略經營好福利彩票網絡社區營銷，與實際社區銷售有很大的不同，首先，必須了解社區成員的愛好。只有了解他們的消費習慣與偏好，才能有的放矢的采取營銷策略。其次不要直接發廣告，因為這樣做很讓人反感，最好利用軟文，讓顧客不知不覺中接受了廣告信息。第三，適當托一把人氣。社區銷售需要人氣，有人氣才有銷售氛圍，才能有真實的銷量，所以需要烘托一般，把人氣拖起來。第四，免費提供消息，不斷更新，內容新鮮有趣。免費有趣的新聞，才能新引人，才能把人氣新引起了，社區銷售才能火起來。第五，把彩票信息植入SNS用戶的交互媒介中。這種形式就是讓網絡社員不知不覺中接受福彩彩票，進而購買。

作者：鐘新周 單位：攀枝花學院