壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式論文范文

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1.銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式發(fā)展建議

（一）轉(zhuǎn)變銀行認(rèn)識(shí)，深化銀保合作層次當(dāng)前銀保合作大多局限在相對(duì)松散的委托層次上，而且銀行出于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，所以要想深化合作，轉(zhuǎn)變銀行對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)至關(guān)重要：未來(lái)金融業(yè)融合是大的趨勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)不是可有可無(wú)的，它是一種風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)高的中間業(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，雙方可以通過(guò)戰(zhàn)略合作、相互參股、控股、設(shè)立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。

（二）銀保產(chǎn)品體現(xiàn)互補(bǔ)性由于銀保產(chǎn)品對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，豐富產(chǎn)品供給，體現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性。首先必須明確現(xiàn)階段銀保產(chǎn)品的儲(chǔ)蓄、投資特征必須堅(jiān)持；其次強(qiáng)調(diào)其保障功能，體現(xiàn)其“保險(xiǎn)”身份；最后，隨著金融環(huán)境的改變以及保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，人們將銀行網(wǎng)點(diǎn)看做一個(gè)提供綜合性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以全面鋪開(kāi)。

2.直銷營(yíng)銷模式發(fā)展建議

（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅(jiān)持以團(tuán)險(xiǎn)為主的思路，從意外險(xiǎn)此類相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品入手，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)制定專門的激勵(lì)方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險(xiǎn)種組合，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)模式，迎合市場(chǎng)需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險(xiǎn)、計(jì)生家庭意外險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)交叉銷售和職團(tuán)開(kāi)拓等業(yè)務(wù)。

（二）電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展建議一是提高電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全性，增強(qiáng)客戶對(duì)于這兩種營(yíng)銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營(yíng)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、得到認(rèn)可的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開(kāi)展以及形象的樹(shù)立；三是電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是完全獨(dú)立的兩種營(yíng)銷模式，具有很多的共同特征和互補(bǔ)的地方，應(yīng)加大二者在營(yíng)銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對(duì)于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。

3.壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議

（一）公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長(zhǎng)期性，體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品、人員等各個(gè)方面。自然其營(yíng)銷模式也要體現(xiàn)出長(zhǎng)期性：一是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性，確定較長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對(duì)于分支機(jī)構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績(jī)壓力，按照未來(lái)5年、10年的綜合業(yè)績(jī)來(lái)對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)，使分支機(jī)構(gòu)發(fā)展具有長(zhǎng)期性。二是隊(duì)伍建設(shè)的長(zhǎng)期性。隊(duì)伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

（二）強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開(kāi)發(fā)能力差是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)一直以來(lái)面臨的問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場(chǎng)上吸引消費(fèi)群體，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，提高公司的業(yè)績(jī)。在當(dāng)前環(huán)境下，需要針對(duì)現(xiàn)有客戶、渠道特征進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)吸引客戶，并將其變成自己的忠誠(chéng)客戶。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不一定是設(shè)計(jì)全新的險(xiǎn)種，在現(xiàn)有險(xiǎn)種基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整和組合可能是當(dāng)前更為有效的手段。

（三）加強(qiáng)后臺(tái)支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營(yíng)運(yùn)服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風(fēng)險(xiǎn)和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標(biāo)，提高承保質(zhì)量；另一方面加強(qiáng)核保契約人員專業(yè)知識(shí)及操作技能培訓(xùn)，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強(qiáng)縣區(qū)內(nèi)勤的培訓(xùn)工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過(guò)三級(jí)機(jī)構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)制度、電話回訪制度、開(kāi)展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化流程，縮短理賠時(shí)效，提升服務(wù)品質(zhì)。

（四）精算制度調(diào)整目前，我國(guó)的精算事業(yè)發(fā)展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當(dāng)前精算人員主要集中在總公司一層，負(fù)責(zé)整體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、準(zhǔn)備金提取、資產(chǎn)負(fù)債核算等業(yè)務(wù)，分支機(jī)構(gòu)基本上不設(shè)精算崗，僅僅在部分省分公司一層設(shè)一兩個(gè)精算崗。這樣的精算制度是不利于營(yíng)銷的開(kāi)展的。當(dāng)前營(yíng)銷任務(wù)主要集中在分支機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)人員普遍不具備基礎(chǔ)的精算知識(shí)，這將十分不利于對(duì)于產(chǎn)品、相關(guān)制度政策的理解和貫徹執(zhí)行，因著重精算師人才的培養(yǎng)，提供產(chǎn)品培訓(xùn)，信息整理，政策宣傳等技術(shù)的支持，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置精算崗。完善精算教育、自律監(jiān)督和職業(yè)指導(dǎo)的行業(yè)自律管理體系。

（五）各營(yíng)銷模式保險(xiǎn)宣傳以及市場(chǎng)需求信息反饋機(jī)制在各營(yíng)銷模式業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)該注意發(fā)揮各模式中業(yè)務(wù)渠道對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳以及保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)，特別是注意通過(guò)在群眾中口碑比較好的渠道進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，比如銀行、農(nóng)村信用社、政府等機(jī)構(gòu)。而且應(yīng)該將這種宣傳作為一種常態(tài)機(jī)制去執(zhí)行，并給予相應(yīng)的政策、利益支持。在各營(yíng)銷模式建立市場(chǎng)需求信息反饋機(jī)制，通過(guò)各個(gè)業(yè)務(wù)渠道將最新鮮、最準(zhǔn)確的信息反饋到各分支機(jī)構(gòu)，通過(guò)精算人員的加工處理，自身進(jìn)行調(diào)整，并同時(shí)匯總上報(bào)的總公司一層，提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)決策的最直接有效的信息。這種信息反饋機(jī)制也必須常態(tài)化，給予信息反饋的人員業(yè)績(jī)考核、晉升方面的獎(jiǎng)勵(lì)。

作者：張秀華單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)2012級(jí)MBA