成品油銷售營銷團隊建設的應用范文

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摘要：在新的歷史時期，中國石化銷售企業面臨極大的市場競爭壓力，營銷團隊建設應順應企業戰略轉變，促進企業健康發展。文章結合中國石化當前的形勢任務，就營銷團隊建設及在銷售企業的應用等諸多問題進行了解析和探討。

關鍵詞：中國石化銷售企業；競爭壓力；實現發展；營銷團隊建設

伴隨成品油價格改革的推進，成品油供應能力的提升、地方煉廠產能的釋放，導致現在及未來成品油市場的競爭將全面升級，競爭局面愈加激烈。中國石化作為國內最大的成品油零售供應商，有很多策略、措施、手段應對競爭局面。我就多年的工作經驗和感受，從營銷團隊建設角度著手，與大家共同探討如何應對成品油銷售市場競爭。

一、成品油銷售市場競爭對我們的壓迫性和緊迫性

（一）外部市場競爭的壓迫性2018年成品油市場需求增速放緩，產能嚴重過剩，受地煉資源影響，成品油零售市場多頭并進，客戶擇向消費渠道進一步拓寬，銷售市場份額受到極大地挑戰，競爭常態化，營銷保量、增量壓力逐年增加，經營形勢嚴峻。1.國際市場變化的影響2018年初，原油價格不斷走高，2月份之后油價出現一波暴跌，4月份之后原油價格再度出現強勢反彈，國際油價呈現震蕩上漲態勢。2019年6月初震蕩下跌，下旬反彈上行。2.地方煉廠因素的影響2018年就山東市場而言，地方煉廠原油進口使用雙權進一步放開，截至目前國家發改委審批山東地煉企業25家，共獲得進口原油指標近8000萬噸。山東地方煉廠加工量大幅增長，加劇了山東省內資源過剩局面，導致了競爭態勢的惡化。3.地方煉廠煉加一體化、社會加油站整合競爭力增強的影響近年來，地方煉油企業向零售終端市場進軍。地煉大量自建、收購加油站，管理經營趨于規范化和規模化；社會民營站強化抱團經營，且呈品牌化、連鎖化發展趨勢。

（二）內部經營管理的緊迫性銷售企業經營面臨嚴峻挑戰。內部基礎管理薄弱環節亟須改進和提升，向管理要效益、落實精益化管理的任務迫切，擴銷增量，扭虧脫困攻堅戰任務異常艱巨。

二、營銷團隊建設的重要性

營銷團隊建設在中國石化銷售企業管理中占據十分重要的地位，營銷人員所起到的作用都是不可忽視的，他們是企業與客戶溝通的橋梁，是市場供需信息變化的提供者和分析者，是企業拓展市場、實現擴銷增量的重要因素。

（一）企業發展的需要市場是企業生存發展的基礎和命脈。營銷工作面向市場，發現的是需求，提供的是服務，創造的是滿意，實現的是價值。因此要把銷售工作這一企業持續發展的“生命工程”做好，才能實現上述目標。近年來，銷售企業經營壓力逐年增加，所以建設一支特別具有凝聚力、特別具有戰斗力，管理規范化、科學化的營銷團隊是我們中石化企業發展的迫切需要。

（二）市場競爭的需要當前市場競爭日趨激烈，成品油市場不再是“一枝獨秀”，而是“百花齊放”，呈現出資源多樣化、主體多元化、競爭復雜化的市場特點，要想在競爭中立于不敗之地，人才的競爭尤為重要，打造一支優秀的營銷團隊，才能夠取得競爭優勢。

（三）從“油品供應商向綜合服務商轉變”的戰略需要近幾年，在中國石化銷售企業，就加油站業務來看，傳統油品業務和新型非油品業務同樣處于戰略的主業位置，尤其是非油業務呈現突飛猛進的發展態勢。建設一支“綜合型”的營銷團隊是戰略發展的時代新需求。

三、營銷團隊工作職責

中國石化企業經營戰略的變革，營銷團隊建設轉變，必將引發營銷團隊職責、任務的變化。我們銷售企業，上至營銷政策的決策者，下至市縣區公司營銷工作的執行落實者，在新形式任務下，在激烈的市場競爭態勢下，賦予什么樣的擔當和責任。

（一）市場信息搜集分析和反饋成品油市場受國際政治、戰爭、經濟、貿易及單邊保護等諸多因素的影響，同時也受國內經濟形勢、發展需要、環保政策、社會責任等因素的影響。綜合國內外因素，從宏觀和微觀，從整體到局部市場來看，信息搜集、歸納、分析是一項復雜工作。1.國際原油市場信息特別關注美國、俄羅斯、中東地區政治、經濟、戰爭、貿易等局勢變化，對布倫特、國際原油、歐佩克輸出組織的影響，導致原油價格長期走勢和短期頻繁波動。國際原油市場收集的主要信息：（1）供求關系決定油價方向，決定原油價格長期走勢的主要是原油供需基本面因素；（2）世界經濟發展狀況，全球經濟的增長會通過改變石油市場的需求量影響石油價格，對石油價格的變化起著至關重要的作用；（3）戰爭、突發事件狀況，石油價格和供應很大程度上受政治勢力和政治局勢的影響。戰爭及針對石油設施的恐怖襲擊、石油工人罷工、產油國政局動蕩等地緣政治因素都會對國際油價帶來沖擊。2.國內原油市場信息（1）國家總體政策的定位、經濟向好的態勢、環保政策的影響、成品油供需變化信息。（2）稅改政策對地方煉廠產能、市場投放、價格的影響因素。（3）地方煉廠產能釋放的影響，煉加一體化的發展因素。（4）整體市場和局部市場的競爭態勢。主要是中石化、中石油、地煉加油站、其他社會加油站、國際連鎖加油站等。（5）當地成品油需求的客戶群體及消費量。（6）收集控制區域市場、競爭區域市場對手的營銷措施和方法信息。（7）對于成品油市場信息的收集，是營銷團隊開展工作的基礎和前提，分析、歸納、提煉出影響原油長期和短期價格走勢的核心要素，供企業進行預測和決策。

（二）提供客戶群的定位、需求信息成品油消費就零售市場而言，客戶群體為汽油客戶和柴油客戶。其中汽油客戶為政府機關及企事業單位、私家車，私家車已成為汽油消費的主力軍；柴油客戶為貨物運輸車輛、農業用油等，主要為貨運車輛用油。不同的客戶，需求存在差異，我們注重落實差異化信息的收集。

（三）項目整體運營策劃方案的制定和執行對成品油市場和客戶群體及客戶需求等信息進行收集、分析、歸納、總結，確定科學、合理、可行的營銷方案。在制定方案時，切實落實我們從“單一的油品供應商向綜合服務商”的戰略轉變，切實轉變傳統的營銷觀念，以“消費者為導向”“市場導向”的營銷觀念，綜合考慮、統籌謀劃，為客戶提供增值性服務和持續性服務，全面開展油品銷售、非油品銷售、開展LNG業務、汽服業務、ETC業務，乃至更為廣闊的綜合型業務。

（四）對銷售信息的統計和分析營銷方案和營銷活動在實施中、實施后，要進行數據的統計和效果的分析，及時進行修正和糾偏，確保目標的達成。

四、如何打造一支符合新時代企業戰略發展的營銷團隊

營銷團隊的建設應從選材、培訓、管理、運營、業績、跟蹤、反饋、再學習、再提升等方面，完成閉環式的打造，形成一支綜合性、知識性、長效性、持續性、高效性營銷團隊。

（一）選材與培訓人才是企業和社會發展最核心的要素。營銷人員具有良好的工作習慣，用心、專業、注重細節；有良好的思想品質和自我管理能力，情緒穩定、自我激勵與自控能力強。善于學習、善于接受新鮮事物，自我創新意識強。培訓是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓誡行為。企業的培訓更注重實用性和問題的解決，營銷人員在傳遞理念的同時，更注重實際的體驗、實踐和感受。

（二）營銷團隊的管理管理出效益，企業的成功靠團隊。一是強化團隊的組織管理，使組織協調地運行，保證組織目標的實現。二是強化信息管理，通過信息平臺收集、篩選、分析，得到有力的參考和應用。三是強化風險防控管理，個人風險意識和“紅線”意識，在學習和實踐中提升營銷運營的風險識別和防范能力。

（三）業績的考核與評價業績的考核與評價，能提供公司保持可持續發展的動力，加深員工了解自己的工作職責和工作目標，不斷提高公司員工的工作能力，提升工作業績，提高員工在工作中的主動性和積極性，有利于打造團結協作、工作嚴謹高效的團隊，通過考核結果的合理運用(獎懲或待遇調整、精神獎勵等)，營造一個激勵員工奮發向上的工作氛圍。

結束語：

新時代，賦予新使命。中國石化踏上新征程，營銷團隊的建設在企業發展中的地位與作用毋庸置疑，打造高效的營銷團隊也是企業發展的內在需求和必然趨勢。

作者：趙前進 單位：中國石化山東東營石油分公司