電力營(yíng)銷(xiāo)策略與供求規(guī)律分析范文

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一、目前電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題

第一，營(yíng)銷(xiāo)觀念差。由于我國(guó)電力屬于國(guó)家企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較差，電力企業(yè)歷來(lái)是重視發(fā)電忽視供應(yīng)，在這樣的思想下，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念差，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄。這與電力的供求狀況也有關(guān)系:我國(guó)的電力市場(chǎng)一向是賣(mài)方市場(chǎng)，電力一向是供不應(yīng)求的，不存在銷(xiāo)售方面過(guò)多的壓力，所以認(rèn)為不需要營(yíng)銷(xiāo);另外一方面，我國(guó)的電力企業(yè)一直以來(lái)是把安全性置于經(jīng)濟(jì)性之上的，因此也縱容了電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期忽視。但這樣的觀念是不可持續(xù)的:一方面，電力所面臨的能源市場(chǎng)在發(fā)生著變化，在終端的能源市場(chǎng)，除了電力，還有很多替代能源，比如天然氣和石油，這些能源也在爭(zhēng)奪電力的市場(chǎng)份額，如果不增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，電力將在能源市場(chǎng)中的份額越來(lái)越小。從市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)講，越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)電力提出了更高的要求，不光是滿足于能夠在需要的時(shí)候能夠用上電，更希望電力的價(jià)格更低廉，同時(shí)可靠性、安全性更高，質(zhì)量更好。因此必須提高電力企業(yè)以及所有相關(guān)的電力工作人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是貫穿和連接市場(chǎng)與企業(yè)的平臺(tái)，對(duì)于電力的用戶而言，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是對(duì)外服務(wù)的窗口，因此應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到部門(mén)的重要性。

第二，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性不強(qiáng)，短期行為明顯。作為電力企業(yè)，應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)的需求出發(fā)，不斷的滿足客戶需要。以提高電能終端能源占有率為目標(biāo);引入富有適應(yīng)性、開(kāi)拓性、效益性的市場(chǎng)機(jī)制，以保證企業(yè)的當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展應(yīng)能使得企業(yè)社會(huì)的成本降低。因此，營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際上是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是立足于市場(chǎng)，從滿足用電客戶的角度出發(fā)，以提高在終端能源市場(chǎng)的占有率為目標(biāo)，對(duì)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出戰(zhàn)略規(guī)劃方向，并通過(guò)實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程。

第三，服務(wù)意識(shí)差。電力企業(yè)因?yàn)槠鋲艛嗟匚唬诜?wù)方面做得比較差。與其它的企業(yè)相比，電力企業(yè)在樹(shù)立顧客至上的觀念方面還有差距，并沒(méi)有樹(shù)立正確的市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向，從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)講，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性和規(guī)律性。在電力服務(wù)方面，只注重銷(xiāo)售本身，而沒(méi)有做好售后的保障和跟蹤，對(duì)售后的輸電和配電工作不重視。

第四，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的重視不夠，沒(méi)有充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)電力需求。在我國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，也有著大量的電力需求，但是總體而言，電力企業(yè)對(duì)農(nóng)村的市場(chǎng)不是十分重視，因?yàn)樵谵r(nóng)村的線損較高，并且對(duì)輸電設(shè)備的管理較差，所以對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)始終力度不夠，而且農(nóng)村地區(qū)的電價(jià)一般偏高，這也影響了農(nóng)村農(nóng)戶的用電熱情。電價(jià)的原因制約了電力企業(yè)在農(nóng)村的發(fā)展，會(huì)間接導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)的萎縮。當(dāng)然這也與農(nóng)村的電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的薄弱有關(guān)系。

二、電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)建議

第一，樹(shù)立電力企業(yè)的全員營(yíng)銷(xiāo)思想。要想徹底加強(qiáng)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，必須從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，只有這樣，才能更好地面對(duì)以后的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而這種觀念和思想的樹(shù)立，首先要從教育宣貫開(kāi)始，通過(guò)培訓(xùn)等方式，促進(jìn)電力企業(yè)工作人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí);另外，這種營(yíng)銷(xiāo)思想的培養(yǎng)還要依靠制度和相關(guān)的政策。比如在員工的績(jī)效考核中加入與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的考核指標(biāo)，通過(guò)激勵(lì)的政策來(lái)強(qiáng)化員工的營(yíng)銷(xiāo)思想，達(dá)到正向的激勵(lì)的作用。供電企業(yè)自身有特殊性，供電企業(yè)的輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全員參與全員協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念，即全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，以之為供電企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)思想。

第二，建成一套完整、系統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)體系。我國(guó)的電力體系伴隨著國(guó)家的電力體制改革以及國(guó)企體制改革不斷深入，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在這種情況下，供電企業(yè)必須積極面對(duì)市場(chǎng)，積極采取應(yīng)對(duì)措施，從自身著手，加強(qiáng)相關(guān)的管理，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略方面，必須進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，必須具有系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)體系，這樣才是健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略。一個(gè)健康完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，應(yīng)當(dāng)是多個(gè)方面的統(tǒng)合協(xié)調(diào)。首先應(yīng)當(dāng)是在觀念方面，樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，其次是在信息方面，要有充足的收集信息的渠道，更好地分析市場(chǎng)信息，更好地做出相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)決策;另外是營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)的方面。――一套立體完整地營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)于電力企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化有著事半功倍的作用。

作者：徐佳琪單位：重慶工商大學(xué)