醫(yī)藥課程改革市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文范文

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摘要：社會(huì)發(fā)展對(duì)應(yīng)用型本科院校高校的專業(yè)教育提出更高的要求，不僅要求學(xué)生具備扎實(shí)的理論知識(shí)，還要求學(xué)生在校就具備基本的實(shí)踐能力，畢業(yè)就具備就業(yè)的技能。因此，理論結(jié)合實(shí)踐的教學(xué)方式是符合時(shí)代的要求，是新形勢(shì)下教學(xué)改革的必經(jīng)之路。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的就業(yè)單位是以員工工作能力和銷售結(jié)果作為考核指標(biāo)的，所以本專業(yè)課的實(shí)踐教學(xué)改革勢(shì)在必行。本文以安徽新華學(xué)院16藥學(xué)（藥品經(jīng)營(yíng)與管理）專業(yè)實(shí)訓(xùn)為例，通過(guò)學(xué)習(xí)模擬藥房實(shí)訓(xùn)，與企業(yè)合作考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)目標(biāo)，體現(xiàn)人才培養(yǎng)對(duì)綜合素質(zhì)的要求，培養(yǎng)符合市場(chǎng)需要的人才。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；實(shí)踐；課程改革

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門應(yīng)用學(xué)科，對(duì)實(shí)踐能力要求非常高。因此，注重實(shí)踐技能的鍛煉，培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需要的專業(yè)人才是擺在當(dāng)代醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)高等教育面前的重要課題。[1]眾所周知，營(yíng)銷工作重業(yè)績(jī)看結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果的營(yíng)銷過(guò)程也是沒(méi)有意義的。所以如何用營(yíng)銷學(xué)的理論知識(shí)制定出切實(shí)有效的營(yíng)銷方案，應(yīng)用到實(shí)踐中去檢驗(yàn)，再通過(guò)實(shí)踐的結(jié)果反饋來(lái)調(diào)整營(yíng)銷方案，使方案更符合市場(chǎng)，符合實(shí)際，就是我們醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐課程改革的目的。在科技飛速發(fā)展的今天，教學(xué)方式也正在發(fā)生與時(shí)俱進(jìn)的變化，醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)已不再局限于書本。目前，安徽新華學(xué)院已經(jīng)建成模擬藥房實(shí)訓(xùn)基地，我們?cè)诶碚摻虒W(xué)上結(jié)合現(xiàn)代化教學(xué)軟件，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的效率；[2]在實(shí)踐教學(xué)上我們和安徽國(guó)勝大藥房連鎖藥房校企合作，將該連鎖藥房作為我們的實(shí)訓(xùn)合作單位。在實(shí)踐教學(xué)中我們?nèi)〉昧艘恍┙?jīng)驗(yàn)和成效，現(xiàn)分享如下。

一醫(yī)藥院校中醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)情況分析

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，企業(yè)對(duì)員工的需求正在發(fā)生變化，員工對(duì)潛在客戶的敏感度，對(duì)目標(biāo)客戶應(yīng)用的策略得當(dāng)，將成為企業(yè)選擇優(yōu)秀員工的首要考量因素。因此，那些營(yíng)銷專業(yè)科班出身的專業(yè)人才理應(yīng)符合市場(chǎng)的用人需求。然而，目前高校對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)還是以理論教學(xué)為主，教學(xué)大綱中沒(méi)有實(shí)踐環(huán)節(jié)，或者雖有設(shè)計(jì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，但因?yàn)榉N種原因流于形式，沒(méi)有得到有效的實(shí)施。這就使得高校畢業(yè)生走出校門后由于實(shí)踐技能方面的短板暴露出來(lái)，而企業(yè)也不愿意花時(shí)間對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的新員工重新進(jìn)行培訓(xùn)，更不愿意為此付出更多的成本。國(guó)內(nèi)本科高校在市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)的教學(xué)上重理論輕實(shí)踐，校內(nèi)的教學(xué)主要是案例教學(xué)結(jié)合書本知識(shí)點(diǎn)，不能在營(yíng)銷技能上給以很好的指導(dǎo)。

二醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)目的

（一）以就業(yè)為目標(biāo)，培養(yǎng)企業(yè)型人才教育部對(duì)應(yīng)用型本科院校人才培養(yǎng)的意見(jiàn)中強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)校企合作，探索應(yīng)用型人才培養(yǎng)新模式。安徽新華學(xué)院作為地方應(yīng)用型本科院校的代表，致力于為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)符合企業(yè)需要的人才。所以著力培養(yǎng)職業(yè)道德高尚，綜合素質(zhì)過(guò)硬的實(shí)踐型人才是本專業(yè)的目標(biāo)。應(yīng)用型本科院校的教學(xué)必然以職業(yè)發(fā)展需要為方向，需求將理論知識(shí)與實(shí)踐技能掛鉤，讓學(xué)生在實(shí)踐中驗(yàn)證理論知識(shí)，加深對(duì)知識(shí)的理解和內(nèi)化。[3]

（二)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷最終是要看實(shí)踐的能力和實(shí)際操作的過(guò)程，要分析市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)心理、分析市場(chǎng)變化、分析不同市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷活動(dòng)特點(diǎn)等都是營(yíng)銷人必須掌握的技能，這些能力只有通過(guò)實(shí)踐操作，通過(guò)多動(dòng)手，平時(shí)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，才能使學(xué)生從一個(gè)坐而論道的學(xué)者轉(zhuǎn)變成沖鋒陷陣的將軍，大大提高他們的工作能力。

（三）實(shí)踐提升素質(zhì)，更新學(xué)習(xí)方式在實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生不僅是個(gè)人能力的發(fā)揮，更重要的是學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同作戰(zhàn)；將平時(shí)學(xué)習(xí)的理論在實(shí)踐方案時(shí)展開(kāi)討論，討論實(shí)際條件，驗(yàn)證可行性，同時(shí)，培養(yǎng)每個(gè)學(xué)生在實(shí)踐方案時(shí)獨(dú)立解決問(wèn)題，獨(dú)擋一面的能力。學(xué)生在這個(gè)過(guò)程中能發(fā)現(xiàn)自己的潛能，為日后工作或創(chuàng)業(yè)找到更清晰的方向。學(xué)校提供的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)成為培養(yǎng)實(shí)踐人才的孵化器。[4]

三以我校16藥學(xué)本科（藥品經(jīng)營(yíng)與管理）

專業(yè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)為例分析

（一）第一階段：課程學(xué)習(xí)，前期指導(dǎo)以安徽新華學(xué)院16藥學(xué)本科（藥品經(jīng)營(yíng)與管理）專業(yè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)為例，在第一學(xué)期主要學(xué)習(xí)了理論課程，學(xué)生掌握各類消費(fèi)者及其購(gòu)買行為的特點(diǎn)，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分和組織戰(zhàn)略管理，熟悉營(yíng)銷環(huán)境分析和醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的方法，熟悉產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略及產(chǎn)品定價(jià)促銷方法，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)調(diào)研分析、產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品廣告策略等方面的基本理論。同時(shí)，開(kāi)展模擬藥房教學(xué)。其中包含藥店經(jīng)營(yíng)管理與藥品營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)，開(kāi)發(fā)虛擬角色任務(wù)。店長(zhǎng)角色任務(wù)：?jiǎn)T工培訓(xùn)、藥品零售企業(yè)的ERP使用、備貨計(jì)劃制定、進(jìn)貨藥品核對(duì)、處方藥登記、近效期藥品登記、藥品養(yǎng)護(hù)記錄、盤存、執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃并布置店面等。員工任務(wù)：完成規(guī)定的藥品銷售量、銷售額、客單價(jià)、毛利率等。藥店運(yùn)營(yíng)管理人員任務(wù)：營(yíng)銷策劃節(jié)假日活動(dòng)、對(duì)銷售報(bào)表分析、對(duì)暢銷藥滯銷藥分析、制定采購(gòu)和銷售計(jì)劃等。任務(wù)完成后模擬企業(yè)KPI考核體系對(duì)各角色評(píng)分，評(píng)出不同等級(jí)的工作者。學(xué)生在前期的學(xué)習(xí)中營(yíng)銷的理論和一些方法，為后面的實(shí)訓(xùn)教學(xué)打下了一定的基礎(chǔ)。

（二）第二階段：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研將學(xué)生分成3組，各組分別展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶管理資料中的客戶分類調(diào)查，調(diào)動(dòng)老客戶、提高低價(jià)客單客戶的客單價(jià)、開(kāi)發(fā)潛在客戶，分析客戶消費(fèi)行為的特點(diǎn)，消費(fèi)需求變化，了解市場(chǎng)環(huán)境、銷售目標(biāo)，制定精準(zhǔn)的銷售策略，宣傳方式。

（三）第三階段：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析，制定合適的銷售策略用SWOT分析法對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做優(yōu)劣分析，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同客戶需求，不同季節(jié)，不同節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求會(huì)發(fā)生變化，針對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的銷售情況分析，各小組制定不同的銷售活動(dòng)，制定不同的差異性銷售方案，設(shè)計(jì)不同的包裝，展板推廣，價(jià)格差異策略等組合營(yíng)銷模式，在12家店鋪展開(kāi)不同方案的對(duì)比銷售。[5]

（四）第四階段：結(jié)果分析不同的方案銷售一個(gè)月后，根據(jù)銷售的結(jié)果，組織開(kāi)展?fàn)I銷方案研討會(huì)，請(qǐng)各組同學(xué)在會(huì)上總結(jié)此次營(yíng)銷活動(dòng)中各自方案的優(yōu)劣，老師根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)幫助學(xué)生分析，點(diǎn)評(píng)大家的表現(xiàn)。同時(shí)，國(guó)勝大藥房連鎖有限公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各組完成的總銷售額、單品銷售額、毛利潤(rùn)、客單價(jià)等進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于綜合考核指標(biāo)高的小組給予獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮證書，由此激勵(lì)學(xué)生積極思考，看到實(shí)踐取得的效果，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的信心和動(dòng)力。

四商學(xué)結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)效果

實(shí)踐中學(xué)習(xí)理論。在實(shí)踐學(xué)習(xí)中，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)有了親身的體會(huì)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者及其購(gòu)買行為的特點(diǎn)，踐行營(yíng)銷環(huán)境分析和醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的方法，掌握產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略及產(chǎn)品定價(jià)促銷方法，自行設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、設(shè)計(jì)產(chǎn)品廣告策略。做到了理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)際中調(diào)整營(yíng)銷方案，最終都順利的完成的自己的銷售方案。各組學(xué)生都有自己的收獲。實(shí)踐中提升技能。在本次商學(xué)結(jié)合實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生參與了整個(gè)營(yíng)銷策劃過(guò)程，學(xué)到了實(shí)用的營(yíng)銷技能，無(wú)論從藥品、保健食品的選擇、商品的定價(jià)、組合銷售、消費(fèi)者消費(fèi)心理、展臺(tái)布置、會(huì)員活動(dòng)推廣、自媒體宣傳、海報(bào)、氣球等促銷方法的運(yùn)用，檢驗(yàn)了書本中的知識(shí)，加深學(xué)生實(shí)際操作的能力，提高了感性認(rèn)識(shí)。實(shí)踐中加強(qiáng)校企合作。本次合作企業(yè)安徽國(guó)勝大藥房為實(shí)訓(xùn)課提供宣傳物料、技術(shù)指導(dǎo)，我們表示感謝。商學(xué)結(jié)合實(shí)踐活動(dòng)，為企業(yè)和學(xué)校搭建了一個(gè)最好的平臺(tái)，可以與一些銷售型企業(yè)簽訂實(shí)訓(xùn)課協(xié)議，聘請(qǐng)企業(yè)導(dǎo)師在實(shí)訓(xùn)課對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，還可以通過(guò)實(shí)訓(xùn)課讓一些學(xué)生脫穎而出，成為企業(yè)今后用人的選擇。[6]

參考文獻(xiàn)

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[2]王中華.基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)改革探析[J].南京醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2018(6):242-244.

[3]閻國(guó)華，鄒放鳴.大學(xué)與社會(huì)的共軛:人才培養(yǎng)與社會(huì)需求間的適度關(guān)系研究[J].東北大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2013,5(2):200-204.

[4]董媛.體驗(yàn)式教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的運(yùn)用[J].陜西教育(高教),2018(11):51-52

[5]陳昱.藥品營(yíng)銷策劃課程中的營(yíng)銷策略應(yīng)用研究[J].教育界:高等教育研究,2015(30):59

[6]張瑋,劉世斌,郝曉剛,等.企業(yè)大使模式:加強(qiáng)校企合作的新思路[J]．高等工程教育研究,2013,5(1):71-75.

作者：胡健力 李啟照 尹偉 霍道運(yùn) 單位：安徽新華學(xué)院