卷煙營銷模式的服務營銷論文范文

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一、基于服務營銷理論的現代卷煙營銷模式探討

(一)重視市場核心競爭的提升

要想提高企業的市場核心競爭力,就要在重視卷煙營銷模式的創新。卷煙營銷模式涉及到卷煙品牌市場培育和到卷煙品牌價值實現兩方面。卷煙營銷模式決定著卷煙品牌進入市場速度,決定著卷煙品牌受到消費者關注程度。這些年來,傳統營銷模式有力支撐了卷煙品牌市場銷售,支撐了重點品牌發展,但傳統營銷模式存在缺陷,影響到網絡營銷、熱點營銷、微博營銷等順利開展。如果不進行卷煙營銷轉型,勢必影響到重點品牌發展,影響到品牌培育上水平。為此,首先,必須要打破卷煙市場的地域性分割和人為封鎖,逐步建立全國性、開放性的大市場,讓那些具有競爭力的優秀卷煙品牌不因為地方保護主義之類的地域歧視而受到排斥,保證消費者可以自主選擇品牌,終端零售商能夠自主經營品牌。其次,逐步建立卷煙品牌市場進退機制和品牌市場評價體系,規范卷煙的市場競爭秩序,實現卷煙品牌的公平競爭;改變過去在營銷活動中盲目下指標、壓銷量等做法,解決供過于求、供非所求的問題;逐步建立以客戶需求為核心,以市場為導向,以需求指導生產,實現品牌的優勝劣汰。第三,要以煙草專賣制度為依托,發揮其在宏觀調控中的重要作用,重點做好市場監管。對內,堅決糾正違背市場規律、盲目生產、硬性推銷、搭配銷售等侵犯終端零售商及消費者利益的行為,對違法違規的不正當競爭行為保持清醒的認識,堅決遏制卷煙營銷中的惡性競爭和低價傾銷等現象;對外,嚴厲打擊不法煙販倒買倒賣卷煙,擾亂正常市場秩序的行為,為卷煙營銷市場化運作保駕護航。

(二)以服務營銷組合理論為導向維護好客戶關系

客戶關系管理是旨在改善企業和客戶之間關系的新型管理模式,是通過向企業的銷售、市場服務專職人員提供全面、細致、個性化的客戶資料,并強化跟蹤服務,信息分析能力,提供更快捷和周到的優質服務,提高客戶的滿意度,吸引和保持更多客戶,從而增加銷售數量和金額。以市場導向為主的客戶關系維護,就是根據市場情況對營銷人員的培訓機制,通過各類政策學習、業務技能培訓,促使員工迅速適應市場營銷體系,并成為具備一定綜合能力和素質的客戶經理。具體來說,要做好兩個方面:一是建立良好的客戶關系,這是做好營銷工作的前提。對客戶進行親情化管理,認真調研市場中的客戶群體,不斷增強與客戶的親和力,把握客戶的經營動態,盡力滿足客戶的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調劑品牌、檔次搭配,以提高客戶對客戶經理和營銷中心的滿意度、信任度和忠誠度。二是為零售客戶提供優質服務,因為優質服務能夠讓零售戶感到滿意,讓消費者感到舒心。經過多年實踐,優質服務擴大了卷煙品牌認知范圍,提升了卷煙品牌產品市場占有率;同時我們也要注意到,營銷人員提供優質服務有時非常蒼白,甚至讓零售戶感到非常不滿意,這影響到卷煙品牌市場培育,影響到煙草行業發展。為了讓優質服務更好滿足消費需求,煙草行業應加大考核力度,一旦出現“服務差、態度硬”現象,應及時進行糾正,決不能讓卷煙營銷失敗在優質服務中。維護零售戶切身利益,是卷煙營銷根本要求,這需要煙草行業緊緊把“零售戶利益”放在首要位置,堅決消滅不正常現象。在卷煙營銷中,要及時為零售戶提供滿意產品,讓他們放心銷售;要及時解決零售戶后顧之憂,讓他們真誠銷售。同時,要激發客戶經理熱情,讓他們為零售戶提供優質服務,切不可在服務中附加條件,那將影響到卷煙營銷,影響到卷煙品牌市場培育。只要維護好零售戶切身利益,卷煙營銷工作就能順利開展,煙草行業發展就會穩定健康。

(三)打造現代卷煙營銷終端體系

打造堅實的營銷終端網絡,幫助零售客戶提高經營利潤,這是卷煙企業的發展要求。以科學而合理的布局控制零售終端總數,優化零售終端布局,減少零售終端的惡性競爭。所以,煙草企業要想打造卷煙現代營銷終端體系:一是要完善并整合卷煙網絡功能,使它更充分、更大范圍地發揮其在資源配置中的作用。堅持以市場零售戶為中心,以客戶滿意度為宗旨的經營服務理念,進一步加強對卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶,了解并盡力滿足他們的需求和要求;另一方面是發揮零售戶的作用,使零售戶成為煙草企業銷售網絡的延伸。煙草企業應該重視和零售商建立起互動網絡型關系,利用卷煙營銷中心加強和客戶的溝通,和客戶建立起合作共享的信息、服務機制,做到讓零售商滿意,并認真了解他們對卷煙產品和服務的意見,鞏固和零售商的營銷關系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現代商業營銷及流通方式,即使用網上訂貨、電子結算,做到零售連鎖,實施網上配送貨物。利用網絡實時、準確、及時、安全的優勢,加快建設和推進以營銷中心所在地城鎮為重點,城鄉整體聯動的卷煙銷售網絡體系,全面提升網絡運行質量。三是要認真搜集市場信息,通過科學的分析把零散的信息集中到一起,為市場營銷服務提供決策依據。物流信息化并非就是機械地使用電腦,而是利用互聯網技術,輔之以現代企業管理思想,用網絡掌控卷煙的銷售、配送、庫存和資金回收等環節,使煙草企業能夠做出科學的決策,以便于控制好營銷過程。

二、結語

總之,建立以服務營銷組合理論為導向構建卷煙營銷模式,充分發揮市場在資源配置中的作用,是煙草行業提高效率,增強活力的重要途徑。根據市場需求組織卷煙生產,規劃營銷思路,加強卷煙品牌培育,不斷強化市場營銷、網絡建設、服務能力等方面的建設,實現卷煙營銷不斷上水平,最終使卷煙企業適應未來市場的營銷需求變化,實現可持續發展。

作者：韓躍龍單位：臨沂市煙草專賣局