本站小編為你精心準(zhǔn)備了零售商會員卡銷售參考范文,愿這些范文能點(diǎn)燃您思維的火花,激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。
零售商會員卡銷售是零售商以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將消費(fèi)者組成一個(gè)團(tuán)體,通過發(fā)放帶有特定標(biāo)識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動,團(tuán)體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務(wù)與優(yōu)待。
會員卡的興起與會員制有著密切聯(lián)系,會員卡的背后都是會員制這種商業(yè)促銷形式。會員制于20世紀(jì)80年代流行于歐美,特別在中高檔服裝專賣店中應(yīng)用廣泛。當(dāng)時(shí)顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達(dá)成信任,專賣店自愿為老主顧實(shí)行價(jià)格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應(yīng)提供以及其他特殊服務(wù),而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今,各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式
一、會員卡銷售對零售商的影響
由會員卡的起源中我們可以看出,會員卡銷售的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系方面,會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。
會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響變現(xiàn)在:
1、培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道,直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流,從而把顧客姥姥地團(tuán)結(jié)在自己身邊,免受競爭者的侵?jǐn)_。
2、加強(qiáng)營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項(xiàng)信息傳遞改為雙向信息交流,零售商能有更多的機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見,進(jìn)行更合理的市場細(xì)分,開發(fā)更有效的營銷策略,實(shí)行定制式的個(gè)性化服務(wù)。
3、隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的,商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺,可以免受競爭者有針對性的攻擊。
會員卡銷售對零售商的消極影響有三個(gè)方面:一是回報(bào)效果慢。零售商要與會員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬,同時(shí)會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用,這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。二是費(fèi)用較高。會員卡提供的各種服務(wù)和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入,而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后,這筆有風(fēng)險(xiǎn)性的前期投資常常使零售商望而退步。三是效果難以預(yù)計(jì)。會員卡提供的服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時(shí)間后才能檢驗(yàn),這給事前效果評估帶來了難度,況且會員卡銷售立足于一個(gè)長期的過程,若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變,即使運(yùn)營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運(yùn)。
二、零售商的會員卡類型
目前零售商的會員卡大致可以分為三類:一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分,根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋;一類大型超市會員卡,這類會員卡的主要功能是享受低價(jià)會員商品,但會員商品一般不參與積分;一類是國際(或國內(nèi))知名品牌店會員卡,由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動,且商品價(jià)位又很高,所以該類會員卡的用處較大,入會的門檻也較高,消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。
會員卡的辦理方法各有不同,管理嚴(yán)格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會的會員,并且設(shè)置了會員卡的使用年限;絕大部分的大賣場、超市是免費(fèi)辦理會員卡;也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會員卡。
三、零售商會員卡銷售存在的問題
1、會員卡泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣場都發(fā)行了自己的會員卡,打開消費(fèi)者的錢包,你會很容易地看到大小不
一、形式各異的各大商家的會員卡,從百貨店、專業(yè)店到超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài),從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品,會員卡無所不在。然而有關(guān)調(diào)查卻顯示,目前只有30%左右的消費(fèi)者對會員卡表示了認(rèn)同。顯然,大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”,會員卡已經(jīng)到了泛濫成災(zāi)的地步,會員卡背后的真正意義被埋沒掉了。
2、會員卡銷售運(yùn)作水平低。目前零售商實(shí)行的會員卡銷售大多停留在低水平運(yùn)作狀態(tài),缺乏一整套的營銷方案,忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式,不能最大限度地滿足目標(biāo)客戶的需求。表現(xiàn)之一是過于迷信低價(jià)的作用。盡管實(shí)行低價(jià)是目前實(shí)行會員制銷售的零售商的制勝法寶,但在會員數(shù)量有限的情況下,零售商把供貨商的產(chǎn)品價(jià)格定得過低,打破了供貨商現(xiàn)有的價(jià)格體系,從而零售商面臨著失去供貨商的風(fēng)險(xiǎn),難以持續(xù)經(jīng)營。表現(xiàn)之二是營銷手段缺乏特色。零售商對會員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項(xiàng)目上,營銷手段單一,缺乏特色,這些停留在價(jià)格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿,不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭,各重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。
3、會員卡游戲規(guī)則缺乏吸引力。從表面上看,會員卡功能很多,對會員有很大的誘惑力,但仔細(xì)推敲和解讀其內(nèi)容,卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費(fèi)者并不具備吸引力。表現(xiàn)之一是積分與贈品的不對稱。如某超市對會員推出積滿一定分?jǐn)?shù)后就能獲得相應(yīng)贈品的舉措,但這些贈品往往是一小包面巾紙或洗衣粉等含金量很低的商品,而你需要消費(fèi)的金額卻要在50元乃至百元以上,同時(shí)對積分的確定零售商也視銷售的商品不同配以不同的分值,如食品、生活用品等一般10元積1分,而家用電器商品或促銷品的商品積分則被要求到更高,這種付出與回報(bào)的巨大懸殊無法激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣;表現(xiàn)之二是會員卡的時(shí)限性。目前零售市場上很多會員卡的消費(fèi)積分都是有時(shí)間期限的,一般為一年,在規(guī)定期限內(nèi),會員的積分會發(fā)揮作用,一旦超過期限,卡上的消費(fèi)積分就又會從零開始,而實(shí)際的情況卻是在正常消費(fèi)狀況下,在積分期限內(nèi),消費(fèi)者對某些商品的消費(fèi)尚在使用期內(nèi),不具備產(chǎn)品更新?lián)Q代的理由,于是會員卡對消費(fèi)者的吸引力也隨之被打了折扣。
4、會員卡購買使用率低。一是會員卡銷售名存實(shí)亡。這種現(xiàn)象主要發(fā)生在會員卡使用管理環(huán)節(jié),一些零售商為了攏住客源,在商品結(jié)算環(huán)節(jié),收銀員雖然也會詢問客戶是否有會員卡,但在很多時(shí)候,顧客不用會員卡也能享受會員價(jià),這對于以付費(fèi)方式獲得會員卡的會員來說顯然是一種不公平,會員卡因此也就成了一種擺設(shè),導(dǎo)致購買使用率低。二是會員卡太多。在零售實(shí)踐中,研究者發(fā)現(xiàn),對許多熱衷于逛街購物的顧客來說,因?yàn)橥瑫r(shí)持有的各大商家的會員卡數(shù)量太多,使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購物使用率低,特別是購買地點(diǎn)分散的消費(fèi)者,在各家商場的購買都形成不了多少積分,也降低了會員卡的使用率。
四、零售商會員卡銷售的幾點(diǎn)思考
1、牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想,它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點(diǎn),是實(shí)現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力,就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費(fèi)者的心,關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會員卡消費(fèi)中真正受益。調(diào)查資料表明,消費(fèi)者對商店有三個(gè)期望:一是能夠獲得到滿意的商品;二是能夠得到良好的服務(wù);三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會員卡消費(fèi)中,上述這些內(nèi)容則細(xì)化到價(jià)格、時(shí)間、服務(wù)等方面,零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費(fèi)者服務(wù)、提供最舒適的購物環(huán)境,讓消費(fèi)者真正從價(jià)格、時(shí)間和服務(wù)等方面得到收益,會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價(jià)的商品為消費(fèi)者提供的是價(jià)格受益內(nèi)容;而國美發(fā)展會員制,推出的延長營業(yè)時(shí)間和上門服務(wù),則為消費(fèi)者提供了時(shí)間和服務(wù)方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨,不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會員緊緊團(tuán)結(jié)在零售商周圍。
2、精心設(shè)計(jì)會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個(gè)全面、綜合的營銷活動,事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。零售商必須清楚地認(rèn)識到,消費(fèi)者因一時(shí)被打動而加入會員組織后,把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個(gè)開始,能否讓會員投身進(jìn)來,主動參與關(guān)心才是根本。這就要求零售商將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中,無論在會員招募、會員管理方面,還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面,每一項(xiàng)活動之初零售商都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃,設(shè)計(jì)一套完整全面的營銷方案,通過企業(yè)全體人員的共同努力、綜合協(xié)作,系統(tǒng)地、持續(xù)地、周期性地與會員進(jìn)行溝通交流,為企業(yè)長期的營銷目標(biāo)達(dá)成而服務(wù)。
3、適時(shí)為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間,關(guān)鍵在于不同時(shí)期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費(fèi)者提供不斷升級的會員服務(wù)。針對我國零售業(yè)的具體情況,可采用以下做法實(shí)施為會員卡升級:一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后,公司會定期對會員進(jìn)行回訪,定期郵寄給會員關(guān)于商場最新的打折信息;同時(shí)公司還會根據(jù)不同會員的消費(fèi)情況進(jìn)行分析,調(diào)整商場的促銷時(shí)段和促銷商品,這些做法很值得我國的零售業(yè)學(xué)習(xí)和嘗試;二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當(dāng)前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費(fèi)者特征與需求,如何進(jìn)行更有效的市場營銷和消費(fèi)者忠誠管理問題,變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶,如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作;三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)達(dá)的零售體系中,零售商應(yīng)充分利用自身直接接觸消費(fèi)者的便利條件,及時(shí)將零售市場上有價(jià)值的信息傳遞給上游供應(yīng)商,與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品,用給消費(fèi)者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費(fèi)者。