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壽險營銷創(chuàng)新思路分析范文

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壽險營銷創(chuàng)新思路分析

摘要:我國經(jīng)濟下行壓力的加劇使得保險行業(yè)發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn),同時隨著國民綜合素質(zhì)的提升,消費者對保險行業(yè)的需求也持續(xù)增長。同樣這個發(fā)展過程中也形成了較多的障礙,保險營銷服務(wù)許多環(huán)節(jié)仍具有較大的提升空間。其更多的屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè),國務(wù)院有關(guān)保險的服務(wù)的概念進行了明確,突出保險的服務(wù)屬性。本文是以壽險營銷服務(wù)思維為核心,對其在未來思維的轉(zhuǎn)變,以及創(chuàng)新思維的優(yōu)化措施進行分析研究,最終為廣大壽險營銷服務(wù)提供更多的理論指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞:壽險;營銷服務(wù);創(chuàng)新思路

壽險營銷服務(wù)新思維的核心必須要從消費者市場需求出發(fā),該理念也是保險行業(yè)能夠快速發(fā)展的重要前提。但是隨著保險行業(yè)市場主體不斷增加,市場競爭愈加激烈,為了能夠占據(jù)更多的消費者,就必須要開拓更多的市場份額。目前我國保險行業(yè)服務(wù)生態(tài)環(huán)境仍然存在欠缺,而且沒有充分的運用互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)來提升營銷服務(wù)體驗感。因此必須要求傳統(tǒng)的壽險營銷必須要進行思維創(chuàng)新,將傳統(tǒng)的保費為王的目標(biāo)作為核心,對營銷服務(wù)思維進行優(yōu)化,為廣大保險消費者提供更加高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)服務(wù),實現(xiàn)保險行業(yè)保費的穩(wěn)健提升。

一、打造壽險營銷服務(wù)新思維

1.從以自我為核心向以消費者為核心進行轉(zhuǎn)變

保險行業(yè)一直是我國金融行業(yè)的重要參與者,而且也是我國大力發(fā)展的行業(yè),希望能夠通過保險行業(yè)來將社會資本再次進行高效的配置,提升整個國家的資源配置效率。但是保險行業(yè)在不斷做大做強的過程中過于重視保費的增長,只是不斷的擴張營銷渠道,而對于營銷渠道的質(zhì)量忽略了建設(shè)。在該環(huán)節(jié)就逐漸形成了保費為王的壽險營銷服務(wù)思維。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,我國其實在2015年就已經(jīng)實現(xiàn)保險市場的增長目標(biāo),而且在“十二五”期間,我國的保險行業(yè)市場規(guī)模在全球也是持續(xù)的上升,但是卻形成了以保險產(chǎn)品為核心的營銷策略,而不是以消費者市場作為導(dǎo)向,忽略了市場的實際需求,最終造成保險的營銷服務(wù)很容易被社會群眾理解為推銷行為。同時在該思維的影響下,壽險營銷行為逐漸追求短期業(yè)績,尤其是針對保險企業(yè)熱賣的保險產(chǎn)品進行大量的推銷。這種產(chǎn)品缺乏針對性,不利于消費者未來的需要,同時失去的也是消費者的信任以及為消費者整個生命周期的服務(wù)機會。同時消費者在日后也會覺得某些壽險產(chǎn)品并不適合自己,就類似于一個體型較胖的人買了較小號的西服,怎么穿都不合適。而做強的理念就是為了增加保險企業(yè)的競爭,如何做強也是我國保險企業(yè)在未來需要持續(xù)性思考的問題。當(dāng)下我國經(jīng)濟下行壓力加劇,同時面臨經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,而且隨著我國壽險市場的不斷變化,環(huán)境也產(chǎn)生劇烈的變化,其中保費為王的策略不需要進行調(diào)整,而需要進行調(diào)整的則是營銷思維,要從以自我為核心調(diào)整為以消費者為核心,就是將服務(wù)理念進行調(diào)整,這就必須要保險企業(yè)能夠?qū)οM者進行重新的理解認(rèn)知,重新構(gòu)建與消費者聯(lián)系,只有將服務(wù)理念進行轉(zhuǎn)化,形成壽險全員服務(wù)意識以及整個流程的服務(wù)意識,才能夠獲得更多的消費者,才能占據(jù)更多的市場,從而為保費為王的穩(wěn)健的持續(xù)性發(fā)展提供保障。

2.從消費者短期需求到消費者全生命周期保險管理

壽險行業(yè)的消費者具有碎片化的特性,再加上理財公司、保險公司以及銀行的消費者,具有高度的重疊性,多方競爭使得營銷過程中存在極大的困難,優(yōu)質(zhì)消費者逐漸成為各家企業(yè)爭奪的重點。消費者的需求能否獲得滿足是消費者選擇保險企業(yè)的基本依據(jù),簡單點說就是如果無法滿足消費者的保險需要,同時不能夠提供更好更快的保險服務(wù),消費者沒有較好的保險服務(wù)體驗感,消費者則會在市場上去尋求更好的保險企業(yè)來滿足自身的需要。因此保險企業(yè)需要對消費者的需求進行了解,為消費者進行量身定做,從前期的保險規(guī)劃開始,衷心的為消費者進行考慮。結(jié)合有關(guān)學(xué)者的研究,其針對不同特征家庭的壽險擁有量情況進行了分析表明,在家庭可支配收入、家庭受教育水平以及壽險持有量存在著顯著的正相關(guān)關(guān)系。也就是說我國消費者質(zhì)量的提升對于壽險存量來說是有著極大的幫助,同時也標(biāo)志著我國消費者綜合素質(zhì)提升,對于壽險的服務(wù)要求大大提高。傳統(tǒng)的消費者都是大眾消費者,而此類消費者的特征,主要是收入較低,缺乏足夠的風(fēng)險意識,能夠運用較為簡化的營銷形式,尤其是在話術(shù)營銷、關(guān)系營銷上更是進行大肆的推廣,通過該營銷方式來引導(dǎo)消費者進行購買,只是最為簡單的營銷服務(wù)策略。然而我國老齡化趨勢明顯,而且壽險行業(yè)的客戶以及未來的客戶市場正在產(chǎn)生改變,越來越熱的大眾更加富裕,也是保險公司財富規(guī)劃師主要的營銷方向,此類客戶的保險需求是十分具有個性的,而且與大眾保險產(chǎn)品存在不同,諸如許多明星為自己的手、腿等進行投保等,必須要通過量身定做的方式制定相應(yīng)的保險規(guī)劃,必須要隨著消費者需求的轉(zhuǎn)變,來優(yōu)化調(diào)整自身的保險營銷服務(wù)策略。

3.從相識相知到相互信任

保險行業(yè)的營銷主要是面向消費者,但是其在營銷的過程中不能夠只是看中消費者目前的保險需求,必須要將目光放長遠(yuǎn)。早期的保險市場以及消費者需求較大,通過跑馬圈地的方式提升了業(yè)績,但是業(yè)績質(zhì)量普遍不高,而且由于市場競爭的激烈,許多保險業(yè)務(wù)都面臨十分大的挑戰(zhàn),因此保險營銷服務(wù)思維必須要進行調(diào)整。要從經(jīng)營消費者出發(fā),對其進行不斷的挖掘,讓其保費能夠持續(xù)性增長。因此消費者經(jīng)營主要就是倡導(dǎo)客戶經(jīng)營,也是未來保險營銷服務(wù)關(guān)鍵的發(fā)展途徑。而壽險傳統(tǒng)的營銷主要重視簽單的售前服務(wù),對于后續(xù)的延伸服務(wù)則較為忽略。沒有維持良好的消費者關(guān)系。消費者經(jīng)營能夠幫助保險企業(yè)積累優(yōu)質(zhì)持續(xù)性的客戶,同時消費的積累能夠與客戶進行相識相知,最終發(fā)展到相互信任。通過前期直接為消費者進行充分的需求調(diào)查分析,然后制定符合其實際需要的保險規(guī)劃,能夠滿足消費者全生命周期的保險需要。同時營銷人員也要轉(zhuǎn)變觀念,不要認(rèn)為保險服務(wù)只是簽一單就完成任務(wù),從而放棄老客戶去開拓其他的客戶,其實對于保險的客戶資源來說是極大的浪費,應(yīng)該通過老客戶建立持續(xù)性的服務(wù)關(guān)系,建立相識相知關(guān)系,繼續(xù)為客戶進行持續(xù)性服務(wù),直到客戶對我們產(chǎn)生信任,因此就可以通過該信任來繼續(xù)創(chuàng)造需求。通過全生命周期持續(xù)性的服務(wù),逐漸與客戶消費者形成朋友關(guān)系,最終達(dá)到相互信任的關(guān)系。

二、壽險營銷服務(wù)新思維強化措施

1.優(yōu)化保險企業(yè)營銷管理體系

保險企業(yè)首先要將自身的營銷管理體系進行優(yōu)化,對服務(wù)消費者人員以及一線營銷人員的相關(guān)素質(zhì)進行綜合性提升,同時加大技術(shù)應(yīng)用構(gòu)建CRM系統(tǒng),通過CRM系統(tǒng),灌輸以客戶為核心的企業(yè)管理理論以及商業(yè)理念,以信息技術(shù)作為手段提升保險企業(yè)的收益以及消費者滿意度。通過該系統(tǒng)著重提升運營團隊的協(xié)同合作能力,將業(yè)務(wù)流程的完整性大大提升,將被動營銷轉(zhuǎn)化為主動營銷,實現(xiàn)保險消費者價值最大化及保險企業(yè)保費最大化。因此CRM系統(tǒng)是保險企業(yè)營銷服務(wù)新思維最重要的信息技術(shù)手段,能夠維持增加可獲利客戶的有效途徑,同時也是能夠打造優(yōu)秀營銷團隊的強有力的工具,便于企業(yè)進行消費者資源管理、客戶服務(wù)管理以及日常事務(wù)管理等多項內(nèi)容,提升整個營銷服務(wù)的效率,推動營銷服務(wù)優(yōu)質(zhì)化發(fā)展。在營銷管理體系中服務(wù)質(zhì)量是重要的核心,應(yīng)該對營銷人員的服務(wù)質(zhì)量進行綜合性評估,對于服務(wù)質(zhì)量較好的應(yīng)該給予鼓勵。而對于服務(wù)質(zhì)量較差的應(yīng)該進行再培訓(xùn),或者深造的方式提升其綜合素質(zhì),能夠更好地為保險消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.運用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)思維擴展服務(wù)渠道

當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入,已經(jīng)覆蓋到消費者的生活的方方面面,消費者已經(jīng)逐漸習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。因此傳統(tǒng)保險行業(yè)應(yīng)該積極與互聯(lián)網(wǎng)進行結(jié)合,同時必須要重視信息資金安全問題,因為保險行業(yè)的客戶數(shù)據(jù)都是十分保密的。因此在服務(wù)行業(yè)中需要考慮的是如何運用互聯(lián)網(wǎng)平臺為消費者提供更加便捷以及安全的服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)加保險是目前剛剛興起的,依托互聯(lián)網(wǎng)平臺,保險服務(wù)會做得更好。倘若加強產(chǎn)品設(shè)計、消費者體驗以及深入的經(jīng)營客戶,能夠真正的通過互聯(lián)網(wǎng)讓保險營銷煥發(fā)新的生命力,同時互聯(lián)網(wǎng)保險也能夠讓消費者的保險生活更加美好。運用互聯(lián)網(wǎng)思維,保險企業(yè)應(yīng)該鼓勵結(jié)合不同消費者的需求,以及保險產(chǎn)品提出互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)化建議,充分的發(fā)揮民眾的智慧力量,將保險產(chǎn)品制定得更加符合消費者需求,而消費者體驗則需要充分的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的快捷便利性,讓其能夠在互聯(lián)網(wǎng)平臺上就能夠完成一系列的投保、理賠等流程。

3.創(chuàng)新營銷團隊服務(wù)模式

保險營銷服務(wù)團隊?wèi)?yīng)該逐步加深培訓(xùn)力度以及廣度,加大營銷人員保險知識的庫存。保險業(yè)目前進入大資管時代,金融機構(gòu)都在爭搶中高端客戶,而保險金融機構(gòu)因為其所具備的特殊的金融功能,逐漸成為越來越多的消費者的選擇,然而保險從業(yè)知識庫存是十分有限的,而且其狹隘的傳統(tǒng)保險營銷思維,也不利于后期保險創(chuàng)新思維的轉(zhuǎn)變,壽險營銷人員沒有辦法為消費者提供更加專業(yè)高質(zhì)量的壽險服務(wù)。一方面,要將營銷團隊的服務(wù)素質(zhì)進行轉(zhuǎn)變,未來的保險競爭將會是營銷服務(wù)的競爭,要將傳統(tǒng)的簡單并且初級的保險營銷服務(wù)轉(zhuǎn)變成高質(zhì)量的營銷服務(wù)。只追求短期業(yè)績,這種營銷思維極易形成道德風(fēng)險,同時相應(yīng)的服務(wù)也無法滿足中高端消費者的需要。而顧問式營銷是近年來最受火熱的營銷方式,即通過以經(jīng)營為中心的服務(wù),側(cè)重于消費者服務(wù)的整個過程,并不是追求當(dāng)下的眼前小利,通過專業(yè)、全面的風(fēng)險管理及財富管理等專業(yè)知識,為消費者提供多種保險財富管理方案,滿足消費者個性化需求,從而為保險公司獲得長期穩(wěn)定的保險客戶。另一方面,需要提升營銷團隊的綜合技能,擴充保險專業(yè)知識庫存,逐漸形成服務(wù)大眾富裕客戶、高素質(zhì)、高技能的保險營銷團隊。可以通過定期培訓(xùn)的方式,將當(dāng)下的保險營銷理念進行灌輸,同時增強其客戶關(guān)系,注重長期客戶利益。提高營銷人員招收門檻,盡可能的招聘綜合素質(zhì)較高的人員來進行營銷服務(wù)。

三、結(jié)束語

壽險營銷服務(wù)必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)方式,在消費者心中營造高端的營銷服務(wù)意識,因此保險公司應(yīng)擴展以及優(yōu)化營銷服務(wù)新思維,只有新的思維才能夠為壽險營銷帶來新的發(fā)展,為保險公司的發(fā)展提供保障。

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作者:張洋 單位:諾亞(中國)控股有限公司

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