電力市場改革下的售電公司營銷策略范文

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摘要：營銷策略屬于售電公司運營管理中的重要組成部分。本文闡述了電力市場改革概念與售電公司營銷現(xiàn)狀，通過產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、服務(wù)策略以及促銷策略幾個方面著重探討了售電公司的營銷策略，旨在為相關(guān)工作人員提供理論性的參考意見，確保售電公司營銷方法的可行性與實效性。

關(guān)鍵詞：電力市場改革；售電公司；營銷策略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對售電公司營銷工作提出了更嚴(yán)格的要求。在激烈的競爭壓力下，售電公司需要創(chuàng)新和完善營銷策略，深入了解市場需求，迎合消費者心理，有針對性地強化產(chǎn)品推廣和營銷，平衡成本價格，提升服務(wù)質(zhì)量，拓寬市場渠道，為售電營銷提供良好的保障。

一、電力市場改革相關(guān)概述

廣義上，電力市場是指電力的生產(chǎn)、傳遞、銷售和使用；狹義上，電力市場屬于生產(chǎn)者在與使用者溝通的前提下對電力產(chǎn)品進(jìn)行交易和使用的過程，根據(jù)實際情況確定價格和渠道。為確保資源利用率，建立和諧有效的電力改革體制，許多國家都獲得了營銷制度的改進(jìn)和創(chuàng)新，目的是確保電力市場與經(jīng)濟(jì)、社會及環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。新時期，電力市場改革將更滿足資源優(yōu)化形勢，而激烈的市場競爭也將使企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。

二、售電公司營銷現(xiàn)狀

（一）公司性質(zhì)新電改文件尚未明確售電公司的具體概念，但業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容有所呈現(xiàn)。首先，要利用科學(xué)合理的手段從電力生產(chǎn)部門購電，以集中競價的方法為主；其次，了解用戶心理需求，強化電力銷售；再次，強化改革創(chuàng)新，為用戶提供咨詢、合同及節(jié)能管理等服務(wù)；最后，拓寬市場，逐漸增加配電投資，獲得規(guī)模化發(fā)展?？偠灾?，售電公司并非生產(chǎn)商，而是屬于以客戶為服務(wù)宗旨的中間商。產(chǎn)品營銷要具備的條件有優(yōu)質(zhì)性、經(jīng)濟(jì)性、安全性和環(huán)保性。售電公司在競爭市場中占據(jù)主體地位，需要獨立經(jīng)營，承擔(dān)風(fēng)險，規(guī)范經(jīng)營

（二）盈利模式新電改的核心在于避免傳統(tǒng)市場壟斷式售電營銷，優(yōu)化利潤分配。傳統(tǒng)售電主體主要為電網(wǎng)企業(yè)，涵蓋了生產(chǎn)、輸送和營銷等多種服務(wù)，而定價完全由政府部門決定，電網(wǎng)企業(yè)從差價中獲取利潤，存在一定的局限性。新時期的電力市場改革制度使定價按照市場需求確定，提升了市場的開放度和優(yōu)化性。在新電改環(huán)境下，售電公司也獲得了發(fā)展契機，依靠買電與賣電之間的價格差獲取利潤，所以在經(jīng)營過程中需要盡可能拓展用戶源和宣傳渠道，設(shè)計節(jié)能方案，推廣創(chuàng)新型電力產(chǎn)品，提升企業(yè)口碑，獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）營銷狀況其一，服務(wù)定位不準(zhǔn)。售電企業(yè)服務(wù)與其他行業(yè)存在差異，而傳統(tǒng)營銷意識落后，服務(wù)觀念欠缺，市場定位不準(zhǔn)，所以需主動調(diào)整營銷策略，迎合市場發(fā)展需求。其二，服務(wù)認(rèn)識不足。營銷服務(wù)不僅僅局限于工作人員的態(tài)度、服務(wù)設(shè)備的先進(jìn)化等，在售電領(lǐng)域還包括客戶潛在需求深入分析、市場發(fā)展趨勢預(yù)測等，從多個方面綜合入手，確保供電的安全性、環(huán)保性、經(jīng)濟(jì)性和優(yōu)質(zhì)性。其三，服務(wù)手段單一。服務(wù)手段單一即是注重產(chǎn)品本身而忽視了客戶的內(nèi)心期望，對市場和客戶了解不夠充分，難以發(fā)揮營銷的個性化作用。所以，售電公司要豐富服務(wù)形式，擴大營銷市場，在客戶導(dǎo)向下確保服務(wù)質(zhì)量。

三、電力市場改革背景下的售電公司營銷策略

（一）產(chǎn)品策略還原電力產(chǎn)品屬性是電力市場改革的主要目標(biāo)之一。電能本身的性質(zhì)與其他商品不同，無須大量儲存，瞬間即可完成電能交易，因此，售電企業(yè)應(yīng)掌握產(chǎn)品特性，制定營銷策略，確保有效推廣。一方面，售電企業(yè)應(yīng)掌握產(chǎn)品特征，了解電能價值，既要考慮到產(chǎn)品本身質(zhì)量，還要滿足公司的形象和信譽要求。在營銷舊產(chǎn)品的同時要關(guān)注新產(chǎn)品，加強設(shè)備維護(hù)、合同管理、工程服務(wù)、節(jié)能技術(shù)以及咨詢回復(fù)等方面業(yè)務(wù)的了解和滲透，保證產(chǎn)品發(fā)揮其最大時效性。另一方面，市場的開放提升了競爭壓力，售電企業(yè)既要保證成本和服務(wù)，又要追求品牌口碑，維護(hù)客戶資源，避免客戶大量流失。此外，電力品牌還能對內(nèi)部起到人資管理的作用，防止內(nèi)部人才流失，優(yōu)化企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境。

（二）渠道策略售電公司的經(jīng)營目標(biāo)是融入市場環(huán)境，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。電力市場改革以前，電力營銷都長期處于壟斷環(huán)境中，渠道單一且難以發(fā)揮資源合理分配的作用，所以新時期要優(yōu)化渠道，完善售電營銷策略。常見的營銷渠道優(yōu)化策略有兩種：其一，一體化產(chǎn)業(yè)鏈。這種渠道營銷方式能按照售電公司的實際情況，發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源的優(yōu)勢，通過電力生產(chǎn)、電力輸送、電力分配和電力銷售一體化鏈條進(jìn)行銷售，產(chǎn)品穩(wěn)定且風(fēng)險較低。在一體化產(chǎn)業(yè)鏈條中，售電公司要選取可靠的電力生產(chǎn)或供應(yīng)源，在合同的約束下保證產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性，盡可能降低采購成本。輸配電要在現(xiàn)有工程基礎(chǔ)上加以擴建或新建，在交易環(huán)節(jié)樹立良好的形象。售電過程中要發(fā)掘大客戶，做好資源維護(hù)，保證客戶的穩(wěn)定性。其二，分銷整合。渠道要根據(jù)客戶的實際需要進(jìn)行完善和再造，要求產(chǎn)品與渠道整合相連，考慮到其生命周期性質(zhì)和技術(shù)復(fù)雜性質(zhì)。分銷是營銷的一種表現(xiàn)形式，要求在營銷溝通的基礎(chǔ)上拓展分銷渠道，綜合各項因素確定價格。

（三）價格策略價格策略，既是企業(yè)按照產(chǎn)品情況和市場趨勢調(diào)整價格的方式，達(dá)到提升競爭力，搶占市場份額的目的。在電力市場改革的環(huán)境下，產(chǎn)品價格策略主要可分為兩個方面：基于市場發(fā)展形勢靈活調(diào)節(jié)價格；應(yīng)用現(xiàn)有客戶資源盡可能降低用電成本。1.靈活定價售電公司應(yīng)滿足市場改革需求，脫離傳統(tǒng)的政府定價模式，確?？蛻粜枨箢A(yù)測和市場分析的實效性，靈活變動價格，利用客戶種類劃分確定價格。由于新時期市場的開放性發(fā)展，售電公司要審時度勢，積極主動的調(diào)整價格，獲得更多客戶的青睞和好評。為拓寬市場，售電公司需要提升客戶培養(yǎng)意識，在市場中知己知彼，方可確保價格的可行性。2.規(guī)模效應(yīng)新時期，電力大客戶需要憑借主觀意識選擇售電企業(yè)，但是由于傳統(tǒng)電力營銷制度的延續(xù)性，很多大客戶仍然選擇與供電企業(yè)合作，在市場競爭中占據(jù)著優(yōu)勢地位?；诖耍糠质垭娖髽I(yè)可以借助現(xiàn)有客戶資源，在遵守相關(guān)法律法規(guī)要求的情況下優(yōu)化市場環(huán)境，生成規(guī)模效應(yīng)，降低供電成本，有效提升企業(yè)競爭力。

（四）服務(wù)策略為在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，各售電公司都在服務(wù)策略上不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，注重差異化和個性化。由于發(fā)電企業(yè)在客戶資源和成本上皆占據(jù)優(yōu)勢，普通售電公司的競爭壓力較大，所以良好的服務(wù)策略是提升其競爭實力的重要手段。1.差異化相較于千篇一律的服務(wù)方式，差異化服務(wù)更能“因客戶而異”，滿足多元化客戶的基本需求。所以，售電公司需要落實差異化服務(wù)，打破傳統(tǒng)服務(wù)的局限性，選擇分布式能源服務(wù)、側(cè)管理服務(wù)、能源互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等多種形式，保證業(yè)務(wù)的可選擇性?；A(chǔ)服務(wù)要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加以完善，優(yōu)化流程，利用計算機系統(tǒng)記錄用戶的信息、用電需求和特征等，為后續(xù)的回訪和維護(hù)奠定基礎(chǔ)。此外，還要拓展增值服務(wù)，優(yōu)化電費管理、節(jié)能規(guī)劃、用電診斷、售電套餐等服務(wù)，利用各種增值服務(wù)提升競爭實力。2.全服務(wù)全服務(wù)是指營銷活動需要滲透到企業(yè)經(jīng)營的各個階段，通過搜集市場信息了解電力營銷情況，還要做好售后服務(wù)，穩(wěn)定客戶資源，將用戶反饋作為營銷改進(jìn)的主要參考標(biāo)準(zhǔn)，加強用電指導(dǎo)、客戶回訪和安全檢查。

（五）促銷策略一般來講，促銷策略分為人員宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣等各種，目的是讓客戶充分了解產(chǎn)品類型和優(yōu)勢，激發(fā)其購買欲望，提升產(chǎn)品銷售量。在售電市場中，公司需要考慮到各利益方的關(guān)系，豐富促銷手段，加強節(jié)能宣傳，為企業(yè)利潤的提升奠定基礎(chǔ)。能源互聯(lián)網(wǎng)在促銷環(huán)境中主要適用于節(jié)能服務(wù)和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢開拓這一市場，為用戶提供能源互聯(lián)服務(wù)，在與其他企業(yè)的合作中發(fā)揮自身優(yōu)勢，將能源互聯(lián)作為特色推向市場，在行業(yè)中脫穎而出。除此之外，在售電側(cè)市場環(huán)境中，綠色環(huán)保也是用戶關(guān)注的重點話題。售電公司可以對用戶進(jìn)行診斷評價，為其“量身定做”節(jié)能服務(wù)方案，還要優(yōu)化綜合能源，明確企業(yè)的主要營銷方向。具體而言，需要為用戶提供各種環(huán)保節(jié)能方案；提供設(shè)備安裝和維護(hù)服務(wù)；提供燃油、燃?xì)夂驼羝裙?yīng)和營銷方案；提供全方位相關(guān)服務(wù)；提供電氣系統(tǒng)設(shè)計和改進(jìn)服務(wù)等。

結(jié)論

總之，新電改環(huán)境下售電公司應(yīng)結(jié)合市場發(fā)展趨勢與企業(yè)實際情況創(chuàng)新營銷策略，從營銷產(chǎn)品、營銷價格、營銷渠道、營銷服務(wù)以及促銷方式等方面入手，盡可能降低營銷風(fēng)險，加強市場預(yù)測和分析，深入了解用戶心理需求，推動售電市場的深層次化發(fā)展。

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作者：駱亮 單位：湖南能投售電有限公司