郵政發展農村電子商務策略范文

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摘要：

文章立足“互聯網＋郵政＋農村電子商務”的集團發展戰略，剖析了中國郵政發展農村電子商務的優勢及存在的問題，并從搭建通道、運行機制、能力建設、激勵機制、服務領域等方面探討了中國郵政發展農村電子商務的策略。

關鍵詞：

農村；電子商務；渠道；模式；能力；平臺

中國郵政作為國家重要的公共基礎設施，歷經百年，一直扎根農村，充分利用實體網絡站點，積極開展服務“三農”系列工作，為農民配送農資農具，提供農村繳費、金融等便民服務，得到了百姓稱贊和政府認可。2014年，中國郵政開始大力發展農村電子商務，深入對接商務部“萬村千鄉”計劃。在此背景下，郵政如何充分發揮自己的優勢和能力，快速激活龐大的農村電子商務市場，滿足農村用戶的需求，走出一條獨具郵政特色的農村電子商務發展道路，任重而道遠。

1中國郵政發展農村電子商務的優勢

1．1摸索出郵政獨特的電子商務運營模式

自2014年開展農村電子商務業務以來，中國郵政已摸索出一套獨特的農村電子商務運營模式，即線上基于郵樂網和郵掌柜系統，線下依托郵政農村窗口資源、農村郵樂店等實體渠道，打造一個集“網絡代購＋平臺批銷＋農產品返城＋公共服務＋普惠金融”于一體的郵政農村電子商務服務體系，為農村用戶提供購物不出村、銷售不出村、生活不出村、金融不出村、創業不出村的“五不出村”服務。

1．2全國郵政積極探索

湖北郵政結合郵掌柜系統，創新開發以訪銷為重點，搶灘農村市場；浙江郵政依托村郵站，打造開放平臺，加快“圈地”；安徽郵政依托郵樂農品主打農產品進城，線下線上運營，確立特色運營模式；山東郵政融入地方社會經濟，政府將郵政綜合服務平臺納入社區服務體系規劃；貴州郵政與供銷社簽訂戰略協議，依托供銷社農家店快速布點。

1．3農村電子商務初具規模

自2014年7月啟動農村電子商務以來，郵政堅持以打造平臺為理念，不斷探索與金融、分銷等專業的業務疊加，實現與郵政各專業的協同發展。截至2015年4月，郵掌柜系統已在全國21個省推廣上線，累計安裝5．82萬個，實現交易金額5．94億元。相比阿里、京東等社會電子商務公司，中國郵政的農村電子商務業務在站點數和交易額方面，都已占據較為明顯的規模優勢，初步搭建了工業品下鄉、農產品進城的雙向通道，為中國郵政農村電子商務的快速發展奠定了良好基礎。

2中國郵政發展農村電子商務存在的問題

2．1工業品下鄉、農產品進城雙向通道不順暢，需進一步融入各級政府發展農村電子商務的整體布局

郵政電子商務平臺功能不強，競爭力較弱。平臺流量小，對政府和商家的吸引力不夠。各級政府未將郵政納入農村電子商務的整體體系。外部對郵樂網、郵掌柜較陌生。郵政電子商務平臺在農村“買進”和“賣出”方面沒有商品品類和價格優勢，鄉鎮到村的投遞成為郵政發展農村電子商務的物流瓶頸。

2．2圍繞農村經濟、農民生活、農業生產進行電子商務重構，運營和贏利模式還需創新，運行機制需進一步理順

農村電子商務整個體系運作大多以產品、職能、平臺為中心，沒有按電子商務特性以客戶為中心進行組織構架、流程再造和資源整合。平臺運營不夠專業，整合社會資源、借助外力的步伐還需加快，贏利模式還不明晰，基層企業和終端網點短時間內看不到收益點和價值，內在動力不足。

2．3圍繞人才隊伍、信息技術、硬件軟件、倉儲投遞、保障機制等方面的能力建設投入需進一步加大

電子商務專業隊伍勢單力薄，專業水平亟待提高。信息技術人員特別是軟件開發人員嚴重不足，信息技術與電子商務整合的人才更是稀缺。在適應農村電子商務方面的云計算、大數據、物聯網等技術還需提升，以客戶為中心的保障機制停留在淺層。與農村電子商務相適應的倉儲幾乎是空白，鄉鎮到村和村到鄉鎮的投遞力量、投遞硬件還剛起步，需巨額投入且要在全國統一步調，快速推進。

2．4服務領域需進一步拓寬，平臺功能需進一步提升，產品有待進一步豐富

作為農村電子商務的核心之一，便民金融功能單一，制約因素多，無法滿足實際需求。適合農村居民需求的平臺產品需進一步豐富，農產品的引入需加速且要有競爭力，結合社會熱點的服務性功能還需增加。要進一步強化客戶入口，快速提升平臺流量和價值。

2．5激勵機制有待進一步完善，還應進一步鼓勵

創新，加大放權力度與農村電子商務相適應的配套政策不明確、不系統，對下級企業的平臺運營還未下放權限、開放接口，基層企業不能參與自主運營。在調動基層企業和末梢網點積極性方面，還有大量工作要做，還需加大投入。

3中國郵政發展農村電子商務的策略

電子商務進農村，其核心是改變農村居民的生產生活方式，打造農村經濟新業態。郵政發展農村電子商務，要圍繞農村居民離土不離鄉、離鄉不背井，以居民為中心，幫助居民實現創業不出村、購物不出村、銷售不出村、便民繳費不出村和便民金融不出村，從而實現農村發展、農業增收、農民致富，為實現全面小康和農業現代化履行央企的社會責任和歷史使命。

3．1搭建雙向通道，爭取政府支持

圍繞農村電子商務要解決的“買進”和“賣出”問題，黨中央國務院高度關注，各級黨委政府也出臺了一系列政策，郵政企業要緊緊抓住。

3．1．1積極融入各級黨委政府戰略，爭取支持

一是主動匯報，爭取將郵政作為各級黨委政府布局農村電子商務的主要力量，寫入規劃、行動計劃等政策性、指導性文件。二是主動對接政府相關部門，找到其與郵政企業共同推進農村電子商務的結合點。三是將郵政農村電子商務作為政府深入農村開展工作的載體，與全面建設小康的幫扶組織部門、團委、婦聯等進行深入合作。四是與國有企事業單位建立合作，如與供銷社合作實現資源整合。

3．1．2打通“買進”通道

一是立足平臺商思維，暢通工業品下鄉通道。著力提高代購網點和客戶的購買體驗，把握正品和價格這兩個核心因素，引入更多的供應商或合作商，老百姓通過自己或農村郵政電子商務代購平臺，均可買到自己所需的商品，尤其是農資產品。二是立足管道思維，解決送達通道問題。著力解決縣到鄉鎮、特別是鄉鎮到村的投遞問題和倉儲問題，結合郵政快遞包裹改革的契機，打造郵政更加凸顯、競爭對手短時間無法超越的競爭優勢。三是解決“最后一公里”村到戶投遞的問題。在農村郵政電子商務便民服務站的基礎上，依托該末梢網點，給予政策補貼或以獎代補形式，通過網點自身或請人捎轉的物流方式，將商品送到戶。

3．1．3打通“賣出”通道

一是搭建平臺。通過郵樂農品、郵掌柜平臺等搭建線上自有平臺，提升掌柜代購積極性。二是引入商品。可與農業主管部門、供銷、各地龍頭企業合作，直接通過生產商引入標準化、無公害、原產地、有機等指標的地方特色商品，將獲取的價格優勢讓利給客戶和代購商，取消中間商環節，同時注重質量把控。三是以買促賣，引導各地能人、郵掌柜店主和優秀企業在郵政平臺銷售商品，可利用郵政分銷全國一盤棋等優勢，通過線上和線下相結合，促進更好的“賣出”。四是通過四種模式解決“賣出”實物傳遞問題。模式一：零星訂單可采取訂單－村－鄉鎮－縣城－全國各地的模式寄遞；模式二：郵政在縣級與第三方合作建倉或要求合作第三方建倉，實現訂單－縣城－全國各地的模式；模式三：生鮮、冷鏈物流、智能溫控投遞等可通過與第三方合作的方式進行保管、運遞；模式四：大宗商品交易訂單結合傳統物流方式予以解決，郵政企業主要把控信息訂單、資金結算、服務質控等關鍵環節。

3．2理順運行機制，創新運營模式

郵政發展電子商務意味著要重構以客戶為中心的運行機制，搶占客戶入口，建立郵政特色的運營模式和與之相適應的贏利模式。

3．2．1重構運行機制

一是要制定總體發展規劃和各地落地規劃。規劃涉及目標、步驟、配套等，這一系統工程的指向都是客戶，包括購買的客戶、銷售的客戶，客戶體驗才是規劃的出發點和落腳點。在規劃落實過程中，統一步調，形成一盤棋的整體優勢。二是要理順流程，圍繞買和賣兩個雙向行為，用互聯網思維重構和優化流程，一切以客戶為中心，強化客戶體驗。三是實現轉型。現行郵政運行機制均以職能制和專業來劃分，精力分散，不易聚焦，不能形成合力。要改變現狀，出路在轉型，可采取事業部制模式重構企業資源，支撐農村電子商務發展，成立渠道客戶中心、產品和項目中心、管控中心和支撐中心。渠道和客戶接觸的界面只是渠道客戶經理，界面明晰，產品和項目中心主要解決流程優化和產品引入等問題，管控和支撐各負其責，四個中心形成良性溝通協調機制，通過事業部將渠道和客戶緊緊抓住。

3．2．2創新運營模式

一是以經營平臺為主。郵政的優勢是擁有綜合服務平臺和通過綜合服務平臺聚集的客戶，這一秉性和資源秉賦決定了郵政要走的電子商務之路是平臺商。二是引入外力參與運營。充分發揮郵樂網的平臺、技術和電子商務優勢，與其他主流電子商務和農村電子商務企業可就某一領域進行合作運營，或考慮商業布局和競爭等因素，與社會研究機構和大專院校開展全方面合作運營。

3．2．3創新贏利模式

一是抓住核心贏利目標。如以寄遞收入作為贏利點，將金融即平臺流量賬戶資金的運作收益作為贏利點，以聚集客戶形成的客戶流量銷售即廣告收入為贏利點。另外，產品倉儲、物品和農業產險、信貸融資、銷售差價等都可作為贏利點考慮。二是犧牲部分贏利打造客戶入口。平臺建設和推廣前三年，農村電子商務平臺銷售的產品可無銷售差價甚至給予補貼獎勵等，形成巨大的價格優勢，可免費為客戶提供物品和農業產險，可全免郵費，平臺民生繳費第三方結算的傭金全部給予獎勵和補貼，可免費為農村客戶提供便民金融服務且給予郵政農村電子商務便民服務站補貼，可對入駐商家免收平臺費和流量費。三是打好轉化牌。郵政農村電子商務必須走差異化發展道路。郵政企業的優勢是巨大的客戶資源和客戶數據，在發展客戶方面要做的核心工作就是轉化，將現有客戶轉化為電子商務客戶，將客戶流量引流到電子商務平臺。郵政的客戶資源包括全國通過車證業務發展聚集的車主客戶，郵政金融客戶，通過郵政送達的電子商務購買客戶，海量的郵政便民繳費客戶等，若將轉化文章做足，郵政發展農村電子商務就會事半功倍。

3．3加大資金投入，夯實能力建設

郵政發展農村電子商務，要有與之匹配的能力，這就需要從規劃預算開始將農村電子商務投入納入硬指標，強化硬落實，方能實現搶灘登陸。

3．3．1加大投遞、處理、倉儲、運送能力建設

郵政開展農村電子商務的核心競爭力是農村投遞，因此必須做好農村投遞并充分發揮這一優勢。農村電子商務會派生海量的包件，且進出末梢都在村和鄉鎮。一是按照國務院加快“快遞向西向下”服務拓展工程的意見，2020年要基本實現“鄉鄉有網點，村村通快遞”的目標，郵政企業要搶占先機，在2017年前完成布局。一方面，要迅速在人口聚集的村建立農村電子商務便民服務站，依托郵掌柜系統實現全國及本地繳費、商品代購、火車票機票訂購、進銷存管理等便民服務。另一方面，打通鄉鎮郵政支局（所）與農村電子商務便民服務站的相互傳遞，可將郵政支局和農村電子商務網點作為社會快遞公司的投遞末梢承接商，在承接業務的同時，將所有到鄉鎮、到村的客戶牢牢抓住。二是提高快速處理能力，按照傳送帶的思維保持郵件處理和運輸不間斷，將郵件視為客戶，將區域視為渠道，改變按郵件種類處理郵件的傳統模式，以渠道為中心，以客戶為中心，處理運輸郵件。三是提升倉儲能力，采取自建加合作等方式建倉，自建倉可積極爭取政府配套政策和資金，合建可采取多種方式完成。

3．3．2加強人才隊伍建設力度

互聯網時代的競爭是技術的競爭、模式的競爭、數據的競爭、客戶的競爭，最終是人才的競爭。一是制定電子商務人才隊伍建設計劃，增加信息技術人才在整個人力資源隊伍中的比例，快速培養和引入既善管理又會營銷、既懂業務又通技術的復合型人才，形成專業化團隊運作農村電子商務的局面。二是培養帶頭人。注重骨干人才、核心人才的培養和鍛煉。三是要完善人才激勵機制，做到引得進、留得住、用得好。

3．3．3加大信息技術投入

一是平臺信息技術的投入。通過對標平臺商，結合農村電子商務客戶需求，用信息化手段打造獨具特色、差異化競爭、反應快速、友好互動、創新價值的電子商務平臺。二是注重在數據方面的投入。郵政電子商務需在數據方面大力投入，將客戶數據模塊化、價值化，建立數據處理與分析中心，向線上和線下客戶推送與需求相匹配的信息。三是加強信息技術合作，在確保數據安全的前提下，積極與第三方機構開展硬件投入、軟件開發、數據分析處理、云存儲與云計算、物流網技術等方面的合作，將前沿信息技術資源為我所用。

3．4豐富平臺產品，拓展服務領域

平臺需引入政府關注、企業有動力、客戶有需求的服務，構建農村電子商務體系。

3．4．1構建客戶入口

電子商務企業都在極力爭奪客戶，主要方法是通過構建自己的入口獲取客戶，比如微信通過手機社交活動獲取客戶，滴滴和快的打車通過軟件入口獲取客戶。郵政同樣要考慮定位電子商務的目標客戶并構建客戶入口。一是打造以車主為核心的入口，通過車證罰款、處理違章、辦理保險等增值服務，將車主這一龐大的存量和增量客戶盡可能抓住。二是承接政府公共服務外包，構建民生客戶入口，在政府轉型進程中，主動切入，承接民生服務。三是挖掘現有內部客戶資源，以現有客戶手機號等相關指標為關鍵字，通過綜合分析，形成關聯數據，結合農村電子商務的買賣需求，為客戶轉化提供依據。

3．4．2做優平臺促流量，提升平臺價值

一是運用大電子商務的思路運作郵政農村電子商務平臺，通過營運中心推動、線上營銷活動、線下體驗店展示帶動，傳統批銷拉動，微營銷聯動等，實現平臺交易流量的快速提升，促進重復購買轉化的持續提質。二是結合熱點提升平臺價值。可結合國務院出臺的外出務工人員、大學生和退伍軍人回鄉創業、融資難等問題，開展依托郵政農村電子商務平臺的大眾創業競賽活動。三是引入更多非商品類服務。例如：旨在解決發達地區招工難問題的務工招聘中介服務；解決留守兒童的線上教育扶貧及心理關懷；解決空巢老人的公益捐贈和照料服務。四是以金融為本創造價值。針對農村金融服務缺失問題，郵政企業可通過普惠金融、便民金融搶占農村金融市場，從給農村電子商務提供血液和良性循環的角度，向政府監管和主管部門匯報，將便民金融嵌入電子商務平臺。五是將農村電子商務與農村原生態旅游相結合。可與政府旅游主管部門或旅行社合作，包裝各地農村原生態旅游上線郵政電子商務平臺，并在游客聚集地建設原產地名優特農產品展示中心，將城市客戶引導轉化為旅游客戶和農特產品購買客戶。

3．4．3健全品質保障，建立快速反應機制

一是建立統一的質量管控體系，針對上線產品，做到價優、全正品和可追溯，有完善的售后服務保障。二是建立全方位立體培訓體系，包括對內團隊的培訓，對外合作渠道和商家的培訓。三是圍繞客戶體驗快速反應。圍繞客戶從咨詢、促成購買、支付、發貨、投遞、驗貨、退貨、售后等環節，受理和解決實現流程化。建立開放的客戶評價體系，構建一套與產品和服務相對應的快速反應機制，對內、對商家都有約束。四是建立快速響應的賠償機制。要快速解決問題，必要時啟動賠償綠色通道，先行賠付。

3．5完善激勵機制，實施典型帶動

郵政發展農村電子商務必須鼓勵創新，下放權限，激勵先進，方能各顯其能，快速見效。

3．5．1加大政策投入和配套，鼓勵創新落地

一是各級郵政企業要結合實際出臺補助、支持和試點政策，鼓勵各級企業和相關團隊發揮主體責任，做到責權利對等。二是充分放權。在集團制定規則、把控核心資源的前提下，鼓勵各級運作平臺，給予下級企業接口作二次開發和在本區域內運作農村電子商務的權限。三是做好推廣復制。在廣泛放權試點的基礎上，及時發現、總結和提煉先進做法，統一復制和推廣。

3．5．2獎勵先進，典型引路

一是針對農村電子商務制定對內獎勵辦法，獎勵標準可參照給企業帶來的效益和價值按比例獎勵。二是制定針對合作企業和個人的補助或獎勵政策，可采取以獎代補形式，對階段性達標的交易量或交易額給予獎勵。三是重點扶持具有特色和代表性的典型做法，加大投入和獎勵力度，一旦見成效，快速復制。

3．5．3萬眾創新，助推發展

中國郵政的100萬名員工是企業的源頭活水，全國30多萬個便民服務站業主和眾多的報刊亭、收發室、捎轉點是郵政的資源，全國數以億計的客戶資源更是郵政的寶貴財富。一是響應國家政策開展眾創計劃。整合平臺資源，包裝項目，讓員工、渠道和客戶依托企業平臺和產品創業，開展微營銷。二是集眾智。在發展農村電子商務的進程中，充分征求員工、渠道和客戶意見，聚集眾智助推發展。三是突破政策局限開展眾籌。將農村電子商務項目以半開放形式向員工、渠道和客戶征集，讓其參與投入，以獎勵和分紅的方式給予回報，參與者勢必會對項目理性分析、評估和反饋，并以極大的熱情全力推廣，必將激活農村電子商務。

3．6整合內外資源，實現快速發展

互聯網思維中的“我為人人，人人為我”，是合作思維、迭代思維，注重社交思維和客戶至上。郵政發展農村電子商務，必須充分整合內外部資源，方能實現快速發展。

3．6．1充分發揮央企優勢和行業優勢

一是在黨和國家高度重視郵政業發展的基礎上，爭取將郵政作為農村電子商務的責任主體或主渠道之一。二是充分發揮郵政百年品牌優勢，利用郵政一盤棋，集中優勢兵力，聚合人、財、物等資源，聚焦聚力農村電子商務。三是加強與政府部門的匯報與合作，找到最佳結合點。四是加強與向電子商務轉型的傳統企業的合作，它們是電子商務發展的主力軍，郵政在發展農村電子商務過程中要充分與之合作。

3．6．2加強與社會資源的合作互補

一是與主流電子商務和農產品電子商務企業開展合作。它們有大量的電子商務資源，有各自的核心競爭力，郵政利用自身優勢資源與其合作互補，定能實現多贏發展。二是針對人力成本逐漸增長、嚴格控制用工增長現狀，可利用商會思維，將與郵政合作的渠道為我所用，強化培訓，引導他們參與農村電子商務線上線下的相關工作，幫助其發展。同時，將郵政農村電子商務的事務性工作交由渠道完成，給予不同的代辦費，共同發展農村電子商務。

4結語

發展農村電子商務是中國郵政集團公司的戰略，必須把握千載難逢的歷史機遇，抓住農村電子商務發展先機，相信在集團公司的堅強領導下，依托郵政強大的資源優勢，博采眾長、揚長避短，定能走出一條郵政特色的農村電子商務發展道路。

參考文獻

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作者：吳卓 吳斌 劉力 劉杰 董建明 單位：中國郵政集團公司貴州省分公司 中國郵政集團公司合肥市分公司 中國郵政集團公司長沙市分公司 中國郵政集團公司寧夏區分公司 中國郵政集團公司沈陽郵區中心局