波特競爭戰略的銀行經營管理論文范文

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一、差異化戰略

根據差異化戰略要求和招行的實際情況，建議招行經營特質的差異化戰略的定位為：———服務領先———科技領先———管理領先招行業務的差異化戰略可以定位為：“做中國最好的零售銀行。”招行要充分利用其零售銀行的競爭優勢，通過資源的適當傾斜，保持持續競爭優勢。同時通過營銷宣傳，把零售銀行作為招行的特色，在客戶心里留下招行是中國最好的零售銀行的印象。

二、目標集中戰略

目標集中就是要找出細分市場的目標客戶，尋找在目標市場的競爭優勢。

1.零售銀行的目標客戶，建議為金卡及以上客戶和有知識的年輕人。根據“二八定律”，零售業務80%的利潤是由20%的客戶貢獻的。因此招行應該把金卡及以上客戶作為零售業務的目標客戶，增大對金卡及以上客戶的服務附加值。有知識的年輕人則利用招行手機銀行、網上銀行的競爭優勢。有知識的年輕人未來成為“富翁”的概率也大。有知識的年輕人決定招行的未來。但是，除了目標客戶，也不能舍棄普通客戶，因為：（1）招銀使命就是為客戶提供最新最好的金融服務。招行有很好的產品、很好的服務，為什么不提供給更多的客戶，滿足更多的客戶需求呢。（2）高端客戶一開始與銀行接觸，許多就是從柜面業務開始的，然后感覺到滿意才會把資金從其他銀行轉移過來。（3）有些高端客戶就是從低端客戶成長起來的。（4）“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海”。大眾客戶是基礎。沒有“人氣”的銀行難以發展壯大。招行的目標是做中國最好的零售銀行，必須不能丟失這些客戶，不能失去基礎。而且也只有大眾最有資格說你好。（5）實現經濟“包容性增長”的需要。

2.批發銀行的目標客戶，應該為“優質”客戶。招行必須以優質企業作為其的目標客戶，從中選擇一些關系牢固的客戶建立戰略合作伙伴。從總行、到分行、到支行最好都有戰略合作伙伴。戰略合作伙伴是招行貸款重點支持對象。這是因為：（1）貸款是有限的資源，要考慮客戶的綜合收益。給企業貸款定價時，既要考慮其貸款FTP收益、又要考慮其存款FTP收益。戰略合作伙伴往往帶來較高的綜合收益。（2）其次要考慮長遠利益。建立戰略合作伙伴關系就是著遠于長遠。既考慮銀行的長遠利益，又考慮企業的長遠利益。（3）穩定性。戰略合作伙伴關系因為了解，關系牢固，所以穩定。資產與負債都穩定。

三、橫向戰略

對于橫向戰略，招行則可以考慮：（1）信用卡中心和分行的聯動。（2）公私聯動、理財個貸聯動。（3）永隆銀行和內地分行的聯動與整合。（4）紐約分行、倫敦分行、新加坡分行、永隆銀行、內地分行的聯動。（5）招行、招銀金融租賃公司、招商信諾的聯動與整合。對于波特競爭戰略思想的應用，仁者見仁，智者見智。

作者：李達山單位：招商銀行南京分行