銀行服務企業發展的路徑探索范文

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一、重視文化培育，樹立服務小微企業的經營理念

小微企業點多、面廣，同時借款額度小、時間急、頻率高、周轉快，做好小微企業金融服務工作需要有堅定的信念和頑強的毅力，銀行要通過企業文化的培育和宣傳，凸顯服務小微企業的經營理念。鑒于此，江蘇長江商業銀行通過理念傳導、思想教育，并配以正面激勵等手段，在全行廣泛培育小微企業金融服務的文化，增強服務小微企業的主人翁意識和責任意識，使全體員工切實明白長江商業銀行與小微企業是一種息息相關、榮辱與共的關系。在股東大會、董事會、行務會議以及職工大會上，反復傳導“要把長江商業銀行辦成在小微企業金融服務方面有特色、能有效管理和控制風險、對社會有用的銀行”的理念，灌輸和強化中小銀行“社會有用論”的價值觀，使全體董事、股東和員工能真正認識服務小微企業對銀行自身生存發展和履行社會責任等方面的重大意義，從而在行動上積極實施服務小微企業的戰略舉措。2012年以來，江蘇長江商業銀行在堅持原有小微企業市場定位的基礎上，以履行社會責任為己任，進一步下移客戶群體，重點支持小微企業、社會弱勢群體及無法享受到普惠金融服務的農民、農業、農村等三農群體。一方面做大做強單戶貸款300萬元以內的小微企業及個體工商戶，進一步夯實客戶群體。另一方面，優先支持下崗失業人員及創業青年，支持創業致富，促進社會和諧發展。此外還不斷擴大服務半徑，深入農村，服務農民、促進農業經濟發展，支持社會主義新農村建設。

二、創新營銷模式，搭建服務小微企業的專業平臺

小微企業特別是個體工商戶一般經營場所地較為集中，它們多處于街區、專業市場和工業園區等場所，不僅經營靈活，而且信貸需求呈現多樣化。基于小微企業自身經營特點，江蘇長江商業銀行將20余年來進園區、進市場已經成熟的經營模式總結為“社區化營銷”，即由各分支行以社區為營銷平臺，選取“服務半徑在半小時以內的”的“門當戶對”的商圈、街區、專業市場、產業集群、工業園區、高新技術園區等現實社區，以及以商會、協會、上下游供應鏈、電子商務平臺等其他中介組織為依托的虛擬社區為目標社區，由2至3人組成一個專業營銷團隊，下沉至社區，從分片包干、“地毯式”陌生拜訪開始，展開3至6個月持續開發，挖掘信息、了解小微企業信貸需求，為小微客戶推介銀行信貸產品和金融服務，免費開展上門兌換零輔幣、代辦貸款卡年檢等便民服務，及時滿足小微企業金融服務需求。社區化經營以有效客戶覆蓋率為成熟社區驗收目標，以社區地圖為指導，通過數月的持續營銷，逐漸擴大有效客戶覆蓋率，最終使銀行成為社區的主要金融產品及服務提供商。調查顯示，截至2012年底，江蘇長江商業銀行已進入靖江新世界市場社區、漁婆市場社區、泰州溫泰市場社區、蘇北商業廣場社區、姜堰北大街社區等50多個小微企業集中社區，社區客戶總量超過5000戶，全行近百名客戶經理實地拜訪客戶5000余戶。自2012年3月中旬啟動社區經營以來，實現社區內開卡4000多張、安裝轉賬電話近600臺、發放貸款328戶、貸款金額1．84億元，新吸收存款9572萬元，有效地服務了社區內的小微企業客戶，受到小微客戶的廣泛好評。

三、實施惠民工程，培育中小銀行的社會責任感

社會責任感不僅是企業尋求社會支持、樹立社會聲譽的重要途徑，同時也是企業生存和長期發展的軟實力，銀行也不例外。特別是中小型商業銀行由于成立時間短，社會認可度不高，資金規模和信貸規模較小，以致短期內無法與國有商業銀行等大型銀行競爭。因此，培育良好的社會責任感，以服務尋求支持，以惠民尋求市場成為中小銀行在市場競爭中采取的有效競爭手段。作為土生土長的地方性金融機構，江蘇長江商業銀行自成立以來就始終堅持以支持地方經濟發展為己任，積極承擔社會責任，全力打造價值領先、受人尊敬的銀行。該行不僅以小微企業、個體工商戶等金融弱勢群體為主要服務對象，而且不斷優化服務，減免收費，切實解決它們的擔保難、融資難等問題，受到包括地方政府、監管部門和廣大客戶在內的廣泛贊譽。20多年來，江蘇長江商業銀行未向信貸企業收取過超出利息以外的承諾費、資金管理費、財務顧問費、咨詢費等費用。對正常的、合理的和國家相關部門批準的收費，也盡量地予以減免。如該行2005年發行長江借記卡以來，從未向卡用戶收取過辦卡工本費、年費、小額賬戶管理費，以及異地、跨行取現、轉賬和查詢手續費，使客戶節省了大量的手續費。從2012年4月起，該行將免費范圍則進一步擴展到賬戶類、結算類和授信類等目前所有的業務和服務，如賬戶服務類的存單、存折、銀行卡和印鑒的掛失手續費，出具存款和資信證明手續費等;結算服務類的銀行匯票簽發手續費，委托收款手續費和郵電費，匯票、支票、本票等工本費和手續費等，真正打造受人尊敬、社會責任感強的中小銀行。正是由于上述惠民工程的實施，江蘇長江商業銀行在江蘇乃至周邊地區樹立了良好的經營口碑，成為了小微企業爭相合作的伙伴。

四、推行網點轉型，實現小微企業業務一站式服務

小微企業數量眾多、分布較散，如果對他們采取傳統手段進行集中式營銷和審批將影響信貸效率的提升。因此，金融機構需要建立適應小微企業融資需求的新的管理模式和信貸流程。江蘇長江商業銀行根據小微企業經營屬性及服務特點，全面推進同城支行的戰略轉型，充分下放經營自主權，將小微企業客戶經理全部落地支行，按8到10人為一個團隊的標準組建一定數量的專業營銷團隊，風險經理派駐到團隊，每個支行都設有獨立的貸款審批會，實現同城支行對小微企業信貸業務的直接受理。同城支行在權限內可以即時審批，真正實現小微企業貸款業務從申請受理、信貸核查、貸款發放，到貸后管理的一站式服務，同時使長江商業銀行小微企業客戶經理成為分支行業務發展的主力軍，從而不斷將分支行打造成為貼近市場、貼近客戶的主陣地。

五、引入先進技術，推動小微企業貸款精細化管理

信貸技術是制約銀行信貸管理的關鍵因素，隨著信息技術的廣泛應用，金融領域信貸技術的革新速度變得越來越快。目前國內大型商業銀行普遍實現了信貸技術的升級改造，而地方性的中小銀行由于地處中小城市，知識的更新和信息的傳播速度相對較慢，加上區位閉塞帶來的專業人才匱乏，以及由于銀行管理者思想保守，不愿意花費代價引進先進信貸技術，從而導致其在信貸管理上大多使用傳統手段，缺乏先進技術，降低了信貸效率。為了適應下移客戶群體的風險管控需要，江蘇長江商業銀行引進了國際知名IPC公司先進現金流基礎上的交叉驗證技術，重新制定評估手冊和操作規程，注重現金流及非財務因素分析，通過多項目的交叉驗證，有效識別小微企業貸款的實質性風險，保證了信貸資產安全，實現了小微企業貸款批量化經營和可持續發展，使更多的小微企業業主及社會弱勢群體獲得貸款支持。此外，該行根據小微技術固有特點，聘請小貸專家對客戶經理實行3個月的一對一實地帶教，短期內實現了獨立操作。2012年以來的實踐表明，經過3個月的帶教，江蘇長江商業銀行小微企業客戶經理基本實現月人均放款3戶的預期目標，初步實現了小微貸款技術的異地復制。

六、不斷創新產品，更好地滿足小微企業融資需求

小微企業雖然規模小，但服務需求卻各不相同，因此，需要中小銀行不斷創新金融產品，豐富產品種類，以適應小微企業的多樣化融資需求。江蘇長江商業銀行根據小微企業的經營特點和需求，創新推出了多種金融產品和服務方式，基本滿足了小微企業的融資需求。在信貸上，針對小微企業缺少有效擔保的特點，該行創新擔保方式，先后推出了免擔保貸款、通用設備抵押貸款、汽車(船舶)抵押貸款、動產質押貸款、未來提貨權質押貸款、保單倉單質押貸款、權利證書質押貸款、應收賬款質押貸款等“適銷對路”的信貸產品。2012年，該行對小微貸款產品進行了整合提升，創建了“長江融通樂”小微企業貸款品牌，由長江創融通、長江共融通、長江展融通、長江助融通、長江票融通、長江委融通等6大系列35種具體信貸產品組成，分別支持創業類、正常經營類、發展壯大類、政策扶持類小微企業，滿足了小微企業不同生命周期的信貸需求。

七、加強隊伍建設，為小微企業金融服務提供人員保障

小微企業金融服務本質上是一項零售業務，需要有一支數量合理、業務精煉、熟悉小微企業管理的專業員工隊伍為之提供服務。中小銀行可以通過外部引進、行內招聘等方式補充和擴大小微企業金融服務人員，從而有效提高為小微企業服務的水平。江蘇長江商業銀行在引進小微企業客戶經理時，通過聘請人力資源專家運用現代測評工具，對應聘者知識、性格、能力等進行科學測評，力爭挑選到適合小微企業的金融服務人員。在內部培訓上，該行采取各種途徑對小微企業客戶經理進行培訓，全面提高隊伍綜合素質。一是認真總結研究服務小微企業的經驗，不斷豐富新形勢下服務小微企業的新路徑，為培訓工作提供配套合適的內訓師和教材。二是向同業取經，組織客戶經理到小微企業金融服務工作突出的金融機構實地學習，取長補短。三是聘請專家上門授課，為客戶經理進行培訓。對于新員工，除了采取以上培訓方式外，還采用以老帶新、實踐鍛煉的方式加快培養步伐，從而較為有效地解決了小微企業金融服務人員不足的矛盾。

八、完善激勵機制，為服務小微企業創造寬松的經營環境

現行的中小銀行員工激勵機制與大型銀行的員工激勵機制相似度較高，考核辦法過于僵硬，考核指標過于單一，主要集中在存貸款數量等方面，從而抑制了員工的積極性和創造性。江蘇長江商業銀行在這方面率先進行了改革，一方面，該行不斷完善服務小微企業經營的考核激勵機制，以社區化經營為激勵重點，開展“爭創小微企業服務紅旗行、先鋒團、營銷狀元競賽活動”，增加社區客戶覆蓋率、社區客戶新增、社區貸款新增等社區化經營專項考核指標，推動社區化營銷模式的扎實開展。另一方面，適度完善考核辦法，進一步提高小微企業貸款戶數、貸款金額、小微企業貸款占比以及新營銷小微企業貸款考核權重，引導考核資源向小微企業傾斜。此外，江蘇長江商業銀行還實行盡職免責制度，適度提高小微企業不良貸款比例容忍度，做到盡職者免責，失職者問責。這些考核激勵辦法的改革舉措極大地促進了員工積極性和創造性的發揮，活躍了工作氛圍，提高了工作效率，值得其他中小型商業銀行學習借鑒。

九、結語

小微企業融資難是一個世界性難題，需要國家、監管部門、銀行及小微企業自身四方共同努力。當前，在國家大力支持下，小微企業融資力度得到一定程度提高，但小微企業融資難仍然存在。中小銀行在支持小微企業貸款方面雖取得了一定的成效，但由于在品牌、規模、技術、服務和管理等方面有一定差距，在持續支持小微企業融資方面仍顯動力不足，真正差異化監管環境尚未形成。加上當前經濟金融形勢較為復雜，部分小微企業經營困難，現金流回籠減少，小微貸款違約風險趨勢明顯，不良貸款風險反彈壓力較大。如何有效解決上述問題，除了中小銀行的自身努力外，一方面，國家應進一步加大對以小微企業為市場定位的地方性中小銀行的支持力度，如央行應根據中小銀行的市場定位及客戶群體特點，加強中小銀行信貸規模的支持力度。另一方面，金融監管部門應根據當前小微企業經營實際情況，適度調低對中小銀行信貸業務準入檢查、貸款風險分類、貸款責任追究等監管標準，鼓勵中小銀行加大對市場前景好、訂單充足但資金暫時困難的小微企業的信貸資金投放，支持實體經濟持續發展，幫助小微企業形成持續的支付能力。此外，財政稅務部門應進一步簡化小微不良貸款核銷手續，地方政府也可在財政資金存儲、小微貸款補貼、稅收優惠等方面給予中小銀行適當支持。這樣通過多方共同努力，為中小銀行服務小微企業發展提供持續動力，形成化解小微企業融資難的合力，從而有效滿足小微企業融資需求，促進企業健康持續發展，保障社會就業，促進社會和諧。

作者：劉堯飛單位：南京師范大學泰州學院