網(wǎng)絡(luò)支付對金融機構(gòu)存款營銷的機遇范文

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【摘要】目前中國的金融市場，網(wǎng)絡(luò)金融作為重要的參與者已經(jīng)在金融市場里與傳統(tǒng)金融機構(gòu)酣戰(zhàn)了幾年，在網(wǎng)絡(luò)金融的第一波沖擊中，傳統(tǒng)金融機構(gòu)深受沖擊。本文首先介紹了二維收款碼市場的現(xiàn)狀，分析了傳統(tǒng)金融要擴大二維收款碼市場占有率要解決的痛點問題及對策，最后分析了傳統(tǒng)銀行應(yīng)如何利用二維碼掃碼支付，發(fā)揮其自身優(yōu)勢，做到把存款引進來、留得住。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)支付；金融機構(gòu)；存款營銷

一、引言

隨著經(jīng)濟規(guī)模的高速增長和網(wǎng)民基礎(chǔ)的迅速擴大，我國電子商務(wù)行業(yè)從無到有，從本世紀初至今的十多年間已經(jīng)發(fā)展出一些世界級的互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭，如阿里巴巴、騰訊等，他們通過網(wǎng)絡(luò)商務(wù)重新塑造了中國的商業(yè)形態(tài)。與此同時，我國傳統(tǒng)銀行業(yè)也在積極普及銀行卡、自助設(shè)備、全國支付系統(tǒng)等電子貨幣基礎(chǔ)設(shè)施，極大地增強了自身的業(yè)務(wù)處理能力，在規(guī)模擴張中起到了助推作用。在日常生活中，人們習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上銀行、刷卡支付等電子支付方式，企業(yè)也普遍接受和使用各類電子貨幣。近幾年，隨著智能手機的普及和移動網(wǎng)絡(luò)的提速，我國正在經(jīng)歷全球最大規(guī)模的移動支付熱潮。在互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭和傳統(tǒng)金融機構(gòu)的激烈競爭和共同推動中，很多創(chuàng)新支付產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式應(yīng)運而生，其中尤其以支付寶、財付通等第三方支付機構(gòu)推出的二維碼支付最為成功[1]。現(xiàn)在的金融市場，網(wǎng)絡(luò)金融作為重要的參與者已經(jīng)在這個市場與傳統(tǒng)金融機構(gòu)酣戰(zhàn)了幾年，目前網(wǎng)絡(luò)金融的第一波沖擊后，雙方暫時處于攻守平衡狀態(tài)。在第一次交鋒中，無論是存款、貸款、理財還是保險，傳統(tǒng)金融機構(gòu)都被打得體無完膚，大量的資金從傳統(tǒng)金融機構(gòu)流失到網(wǎng)絡(luò)金融機構(gòu)里，支付寶、微信里的資金沉淀已經(jīng)遠超一個銀行的規(guī)模。目前雙方攻守趨于平衡，支付寶、微信開始把前期帶來的“流量”轉(zhuǎn)化為收益，它們開始各種收費，比如轉(zhuǎn)賬收費、提現(xiàn)收費、余額寶的年化收益也不斷降低（平均收益2.9%左右）[2]，目前已經(jīng)跟銀行一年期定期利率相差不多。網(wǎng)絡(luò)支付的免費時代已經(jīng)過去，也正是傳統(tǒng)金融機構(gòu)反攻的好時機，而反攻的切入點就是二維碼掃碼支付。

二、二維收款碼市場的現(xiàn)狀

二維碼是互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)快速發(fā)展的一個重要工具，經(jīng)過多年的經(jīng)營，目前廣大群眾已經(jīng)很熟悉二維碼了，而二維碼也已經(jīng)滲透進百姓生活的方方面面，目前每家店鋪的收款方式已經(jīng)從現(xiàn)金、POS機轉(zhuǎn)換成掃碼支付排第一，現(xiàn)金排第二[3]。二維碼收款的優(yōu)勢不言而喻，抓住了掃碼支付，也就是抓住了資金流的源頭。抓住了掃碼支付，至少可以帶來以下好處：一是集中了商戶的現(xiàn)金流，從資金的源頭抓住了存款的來源。二是增加了銀行的日均儲蓄存款，避免了存款的大起大落，夯實基礎(chǔ)，構(gòu)筑最穩(wěn)定的存款基石，小沙子也可以組成大沙漠。三是增加了商戶（使用者）的粘性，帶來收益，比如貸款利息收益、理財手續(xù)費等業(yè)務(wù)的收入。四是帶動銀行其他諸如手機銀行、ETC等業(yè)務(wù)的發(fā)展[4]。收款碼的市場潛力巨大，目前很多銀行和小金融公司都有涉足。以廣西農(nóng)信社欽州聯(lián)社某分社網(wǎng)點周邊商戶為例，一家商店里往往擺著4~5個收款碼，分別是農(nóng)信社、微信、支付寶、超盟、長腳蟹等，收款碼市場處于群雄逐鹿的階段，而這正是銀行大力拓展的好時機。從表1可見，銀行方面的二維收款碼因為銀聯(lián)結(jié)算時間差的問題，一般都是T+1日到賬，而微信、支付寶是馬上到個人的賬戶錢包里；銀行方面的二維收款碼一般收取2‰~3.8‰的交易手續(xù)費，而微信、支付寶不需要交易手續(xù)費；銀行方面的二維收款碼是直接到銀行賬戶里，所以不需要提現(xiàn)費，而微信、支付寶需要1‰的提現(xiàn)費；相比較銀行和網(wǎng)絡(luò)金融大公司來說，網(wǎng)絡(luò)金融小公司在費率方面更靈活。各家金融機構(gòu)交易費率到賬日均各有利弊，其中很多商戶店主看中的就是0費率，所以選擇了小金融公司的收單業(yè)務(wù)。另外，各個銀行也加大了其二維碼的推廣力度，交易費率雖有高低，但是并不妨礙其在商戶中的推廣。傳統(tǒng)金融機構(gòu)的存款競爭往往只在其機構(gòu)之間進行，但在互聯(lián)網(wǎng)時代往往需要我們把眼光看遠一些。其實支付寶、微信這兩個互聯(lián)網(wǎng)巨頭沉淀下來的資金才是傳統(tǒng)金融下一步要搶奪存款的陣地[5]。以廣西農(nóng)信社欽州聯(lián)社為例，其有基層社及單列分社共39個網(wǎng)點，若每個網(wǎng)點開立1000戶的掃碼，則其全聯(lián)社就可開約4萬戶的二維收款碼，每個收款碼每天只收入10元，一個月下來就是1200萬元。而且這些商戶收到掃碼資金后就會沉淀在活期儲蓄里，對于傳統(tǒng)銀行來說支出的利息成本非常低廉，日積月累，這筆活期現(xiàn)金流帶來的存款收益是巨大的。

三、擴大二維收款碼市場占有率要解決的問題

（一）收款手續(xù)費商戶都是價格敏感型客戶，雖然銀行不需要提現(xiàn)手續(xù)費，而支付寶、微信提現(xiàn)需收取1‰的手續(xù)費，但銀行有2‰~3.5‰不等的收款手續(xù)費，而支付寶、微信的1‰的提現(xiàn)手續(xù)費相比銀行的低得多，兩者比較，商戶肯定會選擇1‰的提現(xiàn)費而不會選擇2‰~3.5‰的收款手續(xù)費。

（二）到賬時間銀行渠道到賬是T+1工作日到賬，而微信、支付寶是提現(xiàn)馬上到賬，T+1到賬模式造成商戶需要準備的流動資金增多，特別是遇到小長假等節(jié)假日時，給商戶造成了一定的資金壓力。

（三）增加用戶使用粘性用戶包括商家和消費者，二維收款碼可以推出付款后隨機抽取紅包、大轉(zhuǎn)盤等小游戲來吸引大家使用，擴大受眾面。

四、提高二維收款碼市場占有率的對策

二維碼是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，必須要用互聯(lián)網(wǎng)思維來搶占二維碼市場[6]。簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)思維就是先免費吸引流量，再通過其他渠道收益來降低成本，具體可以分三步。

（一）減免收款手續(xù)費目前商家使用二維收款碼的粘性已經(jīng)在微信、支付寶了，要改變粘性，必須減免手續(xù)費。只有改變了商家的粘性，才能讓商家去建議消費者掃銀行的二維收款碼，況且銀行的二維收款碼一般已是聚合收款的，一個碼牌聚合了支付寶和微信的收款碼功能，無需再單獨貼各家二維收款碼，為商家提供了便利。

（二）為商家墊資T+0到賬銀行的二維收款碼往往因為銀聯(lián)等結(jié)算渠道清算的原因，都是T+1個工作日到賬，這無形中擠占了商家的經(jīng)營周轉(zhuǎn)金。T+0清算到商戶賬上就能解決商戶的這個痛點，但這需要銀行相應(yīng)的準備一部分資金及時清算兌付給商戶。以現(xiàn)有的技術(shù)手段，商家收到二維收款碼的款項后無論是從微信還是支付寶渠道而來，存在差錯賬的可能性基本為零，那么銀行自有資金先期墊付給商戶后收不到銀聯(lián)結(jié)算款的可能性就微乎其微。通過讓利這1個工作日的結(jié)算差給商戶，會極大地提高商家主動使用該二維收款碼的幾率。

（三）增加用戶粘性在消費者使用銀行二維收款碼支付后，支付系統(tǒng)通過掃碼隨機減、幸運大轉(zhuǎn)盤等活動刺激用戶，商家和消費者都可以隨機獲得紅包，紅包可以設(shè)置幾毛錢到幾分錢不等，讓每個用戶享受到支付的樂趣，從而達到以點帶面，擴大宣傳面的效果。

五、二維收款碼帶來資金流后如何轉(zhuǎn)成收益

銀行推廣二維收款碼的支出成本很大，既要使資金進得來，又要使資金留得住。1.商戶沉淀資金在銀行賬戶后，需要適時推廣理財產(chǎn)品，賺取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費收入（這做法與支付寶推廣余額寶類似）。提供大額存單質(zhì)押業(yè)務(wù)，鼓勵商戶把資金存成定期，在臨時需要資金周轉(zhuǎn)時利用大額定期存單來質(zhì)押申請貸款。2.商戶整體授信。每個使用銀行二維收款碼的商戶都在一個月后獲得銀行對其的貸款授信，授信金額可在1~10萬之間，因為商戶的賬戶有了流水，銀行方面往往很容易掌握其經(jīng)營情況，根據(jù)其經(jīng)營情況給予相應(yīng)金額的貸款，通過貸款利息收入來彌補營銷二維收款碼市場的費用支出。3.發(fā)信用卡。這是商戶整體授信的實物卡版本，發(fā)卡條件與上面第二點相同，商戶使用該信用卡后也會帶來很多中間業(yè)務(wù)收入，例如跨行刷卡手續(xù)費，卡年費，透支手續(xù)費等。我國的貨幣電子化同時受到支付創(chuàng)新推動和消費需求拉動，并伴隨著對傳統(tǒng)貨幣層次理論的顛覆。支付的創(chuàng)新不但有技術(shù)的創(chuàng)新，而且有場景與模式的創(chuàng)新，以及市場競爭者的利益博弈和再分配。新的消費場景的拓寬，垂直消費領(lǐng)域的深耕，為電子支付在廣度和深度上開辟了新的市場機遇，并深刻影響著貨幣電子化的程度。互聯(lián)網(wǎng)公司參與金融市場的競爭給傳統(tǒng)銀行帶來的是挑戰(zhàn)，更是機遇。銀行目前已經(jīng)具備抓住二維收款碼這個切入點的“天時、地利、人和”條件。天時，即二維碼已經(jīng)深入老百姓心里不需銀行過多推廣介紹；地利，即各家銀行都看到了二維碼的優(yōu)勢但還沒有哪家銀行取得絕對的市場占有優(yōu)勢；人和，就是傳統(tǒng)銀行職工多網(wǎng)點多，這是其天然優(yōu)勢。

作者：曾啟雄 單位：廣西欽州市農(nóng)村信用合作聯(lián)社