證券公司財富管理發(fā)展探析范文
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[摘要]通過研究財富管理業(yè)務的特征，指出財富管理業(yè)務與資產管理業(yè)務的區(qū)別，并進而分析了當前市場環(huán)境下各類金融機構在財富管理業(yè)務的競爭態(tài)勢，最后提出券商在財管管理業(yè)務的發(fā)展方向。
本土財富管理業(yè)務蒸蒸日上，已成為各類機構角逐的新戰(zhàn)場，券商發(fā)力前，須厘清業(yè)務核心、競爭格局，明確發(fā)展方向。
1追本溯源，財富管理業(yè)務核心是資產配置
在歐美成熟市場，財富管理業(yè)務泛指金融機構通過投資咨詢、投資組合管理、財稅規(guī)劃、融資等一系列個性化服務，對高端客戶資產、負債及流動性進行管理，以滿足客戶不同階段財務需求，助力客戶實現(xiàn)財富目標。
1.1財富管理業(yè)務具有兩大特征
基于客戶角度，其財富目標是以“財富保障”和“財富傳承”為首要考量，合理、分散的資產配置是實現(xiàn)目標的核心手段。在歐美市場，客戶主要希望通過多領域投資的組合收益實現(xiàn)財富保值和增值的平衡，并不追求“高風險高回報”。在本土市場，多數(shù)高凈值客戶也不希望提高整體投資風險來換取高收益，而是傾向“穩(wěn)健”投資，直接表現(xiàn)為資產配置多元化和高風險的股票類資產占比不高。基于主辦財富管理機構角度，其承擔客戶多數(shù)財富（60%以上）的管理職責，核心能力在于“以客戶為中心的資源對接”。一面對接資產和產品端，篩選、引進或創(chuàng)設優(yōu)質產品；一面對接客戶端，利用風險收益不同的產品，通過專業(yè)配置和投資組合管理，滿足財富目標。
1.2財富管理業(yè)務與資產管理業(yè)務涇渭分明
財富管理業(yè)務的兩大特征，決定了其與資產管理業(yè)務存有根本不同：前者是典型的賣方業(yè)務，以客戶為中心，強調與客戶風險偏好和財富目標相匹配的資產配置能力；后者屬于買方業(yè)務，以資產為中心，由資產管理人按照合約對客戶資金經營運作，強調資產管理人的主動管理能力。但是兩類業(yè)務也存有關聯(lián)，財富目標實現(xiàn)是基于資產多元化配置，產品是財富管理的載體，主辦機構須從眾多資管機構中，為客戶篩選出合適的產品、投資管理人，或本身具有資管牌照，可根據(jù)客戶需求自主創(chuàng)設。從這個角度講，財富管理業(yè)務發(fā)展離不開資管業(yè)務發(fā)展，主辦財富管理機構壯大也需要資管機構支持。
2群雄逐鹿，中資銀行在本土市場暫居頭籌
2.1中資銀行優(yōu)勢明顯
2007年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作，在本土率先推出私人銀行業(yè)務。此后，中資私人銀行一直位居本土財富管理市場頭籌，究其原因，主要有二：一是先天具有對接客戶資源及優(yōu)質產品的優(yōu)勢。據(jù)調研，本土高凈值人群中，“企業(yè)家及企業(yè)繼承人”占比逾50%，“職業(yè)金領”占比近30%，兩大客群的財富史和資金流轉與銀行息息相關，容易被私人銀行發(fā)掘。特別是實力雄厚的大型銀行，布局多類業(yè)務牌照，本身具備較強的產品和服務供給能力，加之網點眾多，更易拓展客戶規(guī)模，而客戶資源又助其成為外部機構的主要產品銷售渠道。二是后天積累形成強大資產配置能力。中資私人銀行借鑒歐美經驗，逐步建成龐大的專業(yè)理財隊伍和完整的投研支持體系，從境內到境外，從投資端到融資端，從個人理財?shù)郊易遛k公室，從短期投資到中長期的財富傳承，能為客戶提供較全面的綜合服務。疊加支付、托管領域的絕對優(yōu)勢，更易掌握客戶資產負債全景。
2.2第三方財富管理機構迅速崛起
本土第三方財富管理機構的定位與歐美獨立財務顧問公司類似，近年來借市場東風起飛，成為不可忽視的重要力量。以最早創(chuàng)立的諾亞財富為例，此類機構快速發(fā)展的主因在于三個方面：一是實施錯位競爭，開拓客戶資源。諾亞財富起步之初便將客戶門檻劃定在可投資產300萬元，與私人銀行保持差距，避免直接競爭。同時，實施精細化網點布局、有序擴張，截至2017年末，237家分支機構全部設在北上廣深等79個最富裕城市。二是打造專業(yè)團隊，強化資產配置能力。理財師是第三方財富管理機構的核心資源。2017年末，諾亞財富的理財師共計1,335人，平均工作年限10年，其中不乏來自銀行、券商、基金等機構的高水準專業(yè)人員，能為客戶精選產品和資產管理人，提供定制化財富管理服務。三是重視外部合作，積極尋找優(yōu)質產品。第三方財富管理機構的產品創(chuàng)設能力不足，與外部機構合作是補短板的有效方式。諾亞財富與TOP20%的優(yōu)秀基金管理人保持良好關系，產品庫中包括2000多支公募產品及100多支精選私募產品，為優(yōu)化客戶資產配置提供有力保障。
2.3證券業(yè)整體進展相對緩慢
本土證券業(yè)的財富管理業(yè)務起步并不晚，2007年即有券商成立財富管理部門，但“向財富管理轉型”迄今仍被奉為“下一個風口”，側面說明整體進展并不理想。原因主要有兩個方面：一是支撐財富管理業(yè)務的客戶資源優(yōu)勢尚未建立。A股“散戶思維、頻繁交易”氛圍較濃，資產達到一定標準，且愿意放棄自主交易、接受“資產配置”的客群數(shù)量有限。而且，券商針對個人投資者的服務長期以股票經紀為主，跨一二級市場資產獲取、產品創(chuàng)設、投研、風控等專業(yè)優(yōu)勢主要服務于機構客戶，面向高端客戶輸出專業(yè)能力的經驗不足。二是轉型路徑不明確，體系機制有待建立健全。一方面，存在不同程度的“戰(zhàn)略慣性”，在“一人多戶”政策放開和互聯(lián)網金融興起前，經紀業(yè)務競爭較緩和，多數(shù)券商未將財富管理轉型視為燃眉之急，轉型路徑的探索輕風細雨。另一方面，缺乏推進轉型的有效機制，業(yè)務體系、團隊建設、考核機制等依然延續(xù)傳統(tǒng)經紀思維。特別是在“投顧團隊”這一財富管理業(yè)務的核心方面存有諸多問題：投顧數(shù)量少、增長慢，具備大類資產配置能力的投顧尤為稀缺，服務客戶財富管理需求的能力不足；考核標準側重傭金貢獻，導致投顧熱衷向客戶推介股票或高返點產品，以客戶為中心的“資產配置”動力不足。
3藍海爭鋒，券商發(fā)力財富管理亟須明確方向
本土財富管理市場方興未艾為券商提供了良好機遇，但強勁對手環(huán)伺左右，券商亟須明確財富管理發(fā)展方向，夯實基礎，彎道超車。
3.1深度了解客戶，確定目標市場
準確認識高端客戶，是以客戶為中心開展財富管理業(yè)務的前提。券商首先須通過縝密調研、精準畫像，科學開展高端客戶分類及需求分層分級，并根據(jù)自身資源稟賦，確定目標客群，針對性打造差異化服務模式與核心能力，避免盲目追求客群全覆蓋。尤其是財富管理客群劃分，直接決定服務適配性和有效性。不盲目照搬海外經驗，在以資產規(guī)模簡單分類后，須再根據(jù)投資自主性、風險偏好等指標挖掘出“傾向資產配置”的潛在客群，以有的放矢。同時，可借助大數(shù)據(jù)、人工智能等金融科技，深度發(fā)掘客戶需求，助力一線人員全面了解和經營客戶，助力業(yè)務單元開發(fā)更加符合客戶需求的產品和服務。
3.2堅守業(yè)務邏輯，打造核心能力
財富管理業(yè)務邏輯是資產配置，主辦機構要具備強大的產品獲取、篩選和配置能力。券商須圍繞投顧打造專業(yè)財富管理團隊，擴大隊伍規(guī)模、提升投顧大類資產配置水平，加快建立健全包括研究支持、投資策略、金融產品等在內的投顧服務體系；完善投顧考核激勵機制，推動服務體系從產品銷售向資產配置轉變，從以傭金為中心向“為客戶創(chuàng)造價值”轉變。同時，須配套完善產品體系，以優(yōu)質產品為載體實現(xiàn)客戶財富保值增值。一方面，發(fā)揮跨一二級市場的資產獲取和產品創(chuàng)設優(yōu)勢，增強財富管理與投行、資管、交易、投資、期貨等單元的聯(lián)動，打造具有券商特色的明星產品；另一方面，加強外部金融產品的篩選、引進，形成與客戶風險偏好相匹配的產品序列，豐富分層分級的大類產品體系，滿足多樣化資產配置需求。
3.3實施內外兼修，助力業(yè)務發(fā)展
各類財富管理機構遍地開花，財富管理市場由藍海變?yōu)榧t海只是時間問題。券商內部鍛造核心能力的同時，可考慮與外部機構合作，取長補短。除采用內生發(fā)展模式，也可通過參控股、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，深化與優(yōu)質產品供給方或第三方財富管理機構合作，加速建立客戶、產品、服務、品牌優(yōu)勢。
【參考文獻】
[1]張世剛.商業(yè)銀行財富管理探究[J].科學咨詢(科技•管理)，2014(02).
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[3]喻穎玲.互聯(lián)網環(huán)境下券商業(yè)務轉型策略研究[D].武漢：湖北工業(yè)大學，2018.
作者：徐繼新 單位：桂林理工大學商學院