國際工程承包范文

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有80%以上的國際貿(mào)易都是通過人或中間人來完成的，國際工程承包也不例外。在國際工程承包項目中，承包商人的工作，直接影響其項目的命運，因此，對于人問題的研究，越來越受到人們的重視。

國際工程承包業(yè)務與國內(nèi)工程相比要復雜得多。一個工程公司可能在國內(nèi)干得十分出色，因為他對國內(nèi)社會情況十分熟悉，解決問題的渠道是暢通的。但他不一定是一個成功的國際承包商。其重要原因之一就在于不熟悉其他國家的社會、法律、經(jīng)濟、商務和金融等情況，不了解當?shù)氐膫鹘y(tǒng)習慣和人事關(guān)系，不清楚解決各類問題的渠道。而這些對于國際承包商的成敗得失往往具有決定性的意義。因此，國際承包工程公司往往不惜花費重金在當?shù)貙ひ捄线m的中間人，協(xié)助其開展業(yè)務。有些國家的法律還明確規(guī)定，任何外國公司必須有當?shù)厝耍拍鼙慌鷾蕝⑴c當?shù)亟ㄔO項目的投標和承包。

一、人的作用

盡管各個國家的規(guī)定不同，一般來說人主要向委托人提供下列服務：

①向委托人傳遞招標信息，協(xié)助其參加資格預審和獲取招標文件。

②協(xié)助委托人辦理出入境簽證、勞動許可、居留證、駕駛執(zhí)照等證件手續(xù)。

③提供當?shù)胤伞⒁?guī)章制度和風俗習慣等方面的咨詢服務。

④提供一般商業(yè)活動信息如物資、勞動力市場行情。

⑤提供當?shù)厣虡I(yè)活動的知識和經(jīng)驗，如當?shù)氐耐顿Y信息、價格因素等。

⑥協(xié)助委托人辦理機械、設備和材料的進出口許可證和海關(guān)手續(xù)。

⑦協(xié)助委托人租用當?shù)赝恋亍⒎课莺蜋C械設備，建立電傳、電話、郵政信箱戶頭等通訊手段。

⑧溝通委托人和業(yè)主及有關(guān)方面的聯(lián)系，促進委托人和當?shù)匾约吧探绲挠押藐P(guān)系。

在國際工程承包活動中，關(guān)系已逐步形成了一種法律制度，無論是承包商還是業(yè)主都可以聘請自己的人。由于各國對制度有不同的規(guī)定，承包商必須充分注意這些規(guī)定的制約，下面列舉幾個阿拉伯國家的制度以資參考。

埃及：一般規(guī)定外國公司要有埃及人，并簽訂協(xié)議，寫明人的職責。當?shù)氐膰鵂I公司和私人公司均可充當，投標時，一般是通過當?shù)靥峤煌稑藭Ｍ鈬驹试S在當?shù)刈苑止荆部梢越⒑腺Y公司。

伊拉克：外國公司在當?shù)氐娜隧毥?jīng)政府部門批準，并注冊登記。對于公共部門的招標，一般可以不設，外國公司可以直接參加投標。外國公司只有在獲得合同后，才能在當?shù)刈缘怯洠瑥氖聽I業(yè)活動。外國公司設立代表機構(gòu)——辦事處，也要登記，但辦事處只能履行合同，而不能從事市場交易。

科威特：要求外國公司在該國投標前尋求當?shù)厝耍⒌焦ど滩块T注冊登記。協(xié)議和登記注冊文件須呈交中央招標委員會，才能通過資格預審和參加投標。人必須是科威特的法人。對于一般咨詢服務項目，可以不設，但是搞項目承包和管理，必須有當?shù)亍?/p>

沙特阿拉伯：一般來說，外國公司都應有當?shù)兀珜τ趪拦こ滩块T的項目，可直接與政府部門往來，由國防部門審定外國公司的經(jīng)營資格。對于一項政府工程，一家外國公司只能用一家人。但外國公司如兼有多項商業(yè)職能，則可以有幾名不同職能的。當?shù)毓荆荒転槭乙詢?nèi)的外國公司充當人，并且，如果其了一個項目的咨詢公司，則不能同時該項目的建筑承包商。沒有當?shù)氐耐鈬荆梢栽谥袠艘院蠼⒉⒆赞k事處，并可以從有關(guān)工商管理部門獲得承包該工程和供貨的執(zhí)照。

敘利亞：不要求外國公司必須有當?shù)亍５绻胰耍瑒t必須是敘利亞籍人，并向經(jīng)濟外貿(mào)部登記注冊，說明他是這家外國公司的唯一的人。外國公司經(jīng)登記注冊后，可在當?shù)卦O置分支機構(gòu)。

二、人的選擇條件

由上可見，人在國際工程承包業(yè)務中是不可或缺的，選擇合格的就尤為重要。那么，理想的人應該符合哪些要求呢？

1.信譽良好。

人的信譽不僅影響承包商可否取得他所期望的工程項目，而且直接牽涉到承包商在當?shù)毓娭械男蜗蟆？梢哉f，人的信譽在一定程度上也代表著承包商的信譽和形象。

人由于利益相關(guān)，一般都會積極地幫助的承包商得到工程，有時甚至會采取某些不正當?shù)氖侄巍Ｈ绻说男抛u不好，他會將承包商拖進一個難辯難申的骯臟陷阱。而信譽可靠的人，一般做事比較謹慎，他懂得保護自己的聲譽，也保護承包商的聲譽。

2.關(guān)系廣泛。

人的社會聯(lián)系是十分重要的。有廣泛關(guān)系網(wǎng)絡的人可以介紹承包商認識許多當?shù)氐闹匾宋锖团笥选Ｓ捎趯θ说墓餐刨嚕@些人會給承包商許多幫助和照顧，對于一個剛進入陌生地區(qū)的國際承包商來說，廣交朋友是事業(yè)獲得成功的關(guān)鍵鑰匙，他們會幫助承包商擺脫孤立無援的困境，給其許多有益的指導。

3.熟悉業(yè)務。

在許多國家里，有各種各樣的商、傭金商和獨立的經(jīng)紀人，他們中確實有不少是具有廣泛社會聯(lián)系、有威望和信譽的人。還有一些可能是地位比較高的上層人士，他們也愿意為外國公司介紹當?shù)毓こ添椖浚瑥亩@得一筆傭金收入。但是，國際承包工程是一項履約時間很長和技術(shù)復雜的項目，它需要人付出相當長的時間和精力做許多具體的后期服務工作。因此，還應該適當從業(yè)務角度來選擇人。有些經(jīng)紀人或上層人士，也許能幫助你獲得某項工程，但他們并不熟悉承包業(yè)務，其后期服務較差，不宜作為長期的人。

有些國家有專門的工程公司，例如承包商服務公司、承包咨詢公司和工程公司等，也有的本身就是建筑師、設計咨詢公司或建筑承包商，他們了解市場情況和各類工程承包業(yè)務，熟悉當?shù)剞k事渠道，并擁有一批辦理各種事務的雇員，這樣的人往往能夠提供許多有效的實際幫助。

4.地位合法。

這一點非常重要。如果僅僅作為介紹人，介紹承包商獲得工程后要求支付一定的酬金，其介紹任務即告終結(jié)，對這種介紹人可以不必要求他具有合法注冊手續(xù)。但是，如果作為一家國際承包商公開的正式，應當要求該人具有合法地位。有些國家對于人或經(jīng)紀人有嚴格的規(guī)定，要有合法注冊手續(xù)，并經(jīng)批準核發(fā)經(jīng)紀人營業(yè)許可證。在這些國家是不允許隨便找人的。否則，可能會招致政府追究的麻煩。

所以，在選定一家公司或人之前，特別是簽訂協(xié)議之前，應當做好調(diào)查研究工作，主要是了解該人的信譽和能力。這種內(nèi)部的調(diào)查了解可以通過多種渠道進行，例如當?shù)氐氖诡I(lǐng)館可能提供一些情況；國際銀行和當?shù)劂y行、會計師或律師事務所也是較好的資信調(diào)查來源；此外，這個國家的工程師協(xié)會、承包商協(xié)會或者商會也可能提供某些重要情況。

那些在激烈競爭中脫穎而出的公司，必然有強有力的人做后盾。沒有強有力的，甚至不知為何物的公司，它的命運可想而知。有的國內(nèi)公司不習慣人制度，覺得受到中間盤剝，這些想法實不足取。

三、人的雙重性

人的地位和身份決定了其作用的雙重性。人是公司或個人，一般而言社會關(guān)系廣泛，消息靈通，很大程度上是業(yè)主的密切合作人或有著接近業(yè)主的有利途徑，這種關(guān)系決定了人對外來承包商的利益關(guān)照經(jīng)常處于次要地位，有時候甚至不惜犧牲承包商的利益來與業(yè)主做交易。下面的案例展示了毫無經(jīng)驗和戒心的國內(nèi)公司如何敗在了精明狡猾的業(yè)主和人手下。

1986年，P國得到世界銀行5000萬美元的貸款，于是采用國際公開競爭性招標發(fā)包一項中型公用工程。參加競爭的有十幾家承包公司，其中就有5家中國公司。投標報價期間，五家公司各自屯兵不同飯店，彼此相互保密，各自物色人。P國業(yè)主有意讓人四處活動，并暗中支付費用。中國公司把奪標希望完全寄托在人身上，對人不存任何戒心，認定人與自己利益相同，因而對其坦誠相告，把自己的投標意向、報價策略和各項細節(jié)不厭其煩的向其如實告知，并且非常虛心地聽取人的“建議”，對人提供的“信息”盡信不疑，拿出重金作為酬勞。

開標后，第一低標是中國a公司，報價1800萬美元；第二低標是中國b公司，報價2200萬美元；第三低標是當?shù)匾患夜荆瑘髢r2400萬美元；而咨詢公司的標底是2800萬美元。歐洲承包公司的報價高達到3800萬美元。該工程自然授予了a公司，該公司雖然想方設法開源節(jié)流，最終未逃脫450萬美元的巨額虧損。

該項工程投標最大失誤是a、b兩公司不重視調(diào)查研究，首先應該分析人的背景與意圖，而不是輕易將自己的計劃和盤托出。很多國家的工程承包要求經(jīng)過人。而人的作用如上所言是雙重的，一方面他作為承包商的，為承包商獲取項目提供信息咨詢，收取傭金；另一方面人通常與業(yè)主有著千絲萬縷的聯(lián)系（如果沒有聯(lián)系，自然很難為承包商獲取項目）。表面上其是為承包商的利益奔走，實際上常常是為業(yè)主的利益服務，例如為業(yè)主壓低標價。人對業(yè)主起的作用往往是很大的，是業(yè)主通過其他途徑無法做到的。在國際工程承包市場，業(yè)主為了達到壓低標價的目的，最常使用的手段之一就是有意讓人四處活動，通過人獲悉承包商的動向，傳出假信息，利用承包商迫切奪標的心理，誘使其主動壓低報價以提高中標系數(shù)，他們根本不替承包商考慮虧本的風險。不少人同時為多家公司做，故意在承包商之間挑起競爭，從中漁利。這時候，承包商自己的強大的情報能力就成為分辨敵我，獲取主動的關(guān)鍵武器。

國際市場風云變幻，在今天的競爭中，與其說是技術(shù)和實力的較量，不如說是信息獲取和分析能力的競爭，獲取并正確分析業(yè)主、人、競爭對手的關(guān)鍵情報，成為成功的第一要素。我們要利用好人來開展業(yè)務，首先就要搞好物色合適的（而這種能力似乎往往是我們的承包公司最缺乏的）；其次是簽訂符合當?shù)胤ㄒ?guī)和慣例的嚴密的協(xié)議（必須明白我們和是一種委托關(guān)系，一切應在法律上站得住腳）；再次就是對其帶來的種種“消息”進行正確的分析，群策群力，拿出切實可行的應對方案，只有這樣，才能減少盲目輕進的風險，獲取主動，拿到可靠的項目并最終獲得客觀的效益。