市場開發(fā)與營銷論文范文

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第1篇

關(guān)鍵詞：教學(xué)模板；模板化；經(jīng)驗積淀；知識傳承；教育標(biāo)準(zhǔn)化

基金項目：本文系山西省普通本科高等教育教學(xué)改革研究項目“畢業(yè)論文模板化的探索與應(yīng)用范圍拓展的研究”的部分研究成果（項目編號：200919-199）

中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2012年2月13日

一、引言

高校教育質(zhì)量問題一直是教育界關(guān)注和研究的一個重要課題。從上世紀(jì)五十年代開始，該問題就引起了世界的廣泛關(guān)注。21世紀(jì)以來，高校教育質(zhì)量已成為我國急需解決的重點問題。經(jīng)多年實踐經(jīng)驗的總結(jié)，證明教學(xué)模板化是一種持續(xù)提升教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

二、模板

模板一詞應(yīng)用于許多不同領(lǐng)域，分別給予了不同的解釋。最常見的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統(tǒng)由模板、支承件和緊固件組成，常用的模板有多種類型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強(qiáng)度、剛度和穩(wěn)定性，它能保證結(jié)構(gòu)和構(gòu)件的形狀尺寸準(zhǔn)確，裝拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。

模板是知識、技能和經(jīng)驗的積淀，是知識、技能和經(jīng)驗傳播、傳承的載體。使用模板可以高質(zhì)量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實際問題，將知識、技能和經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和積淀形成的一種具有規(guī)范結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式的文檔，是個人與組織學(xué)習(xí)成果組織內(nèi)轉(zhuǎn)化或社會化轉(zhuǎn)化的一種方式。模板化的含義有二：一是模板的設(shè)計、應(yīng)用、總結(jié)、完善的循環(huán)過程；二是模板系統(tǒng)應(yīng)用范圍拓展的過程。

三、教學(xué)模板：以市場營銷專業(yè)為例

將上述模板概念引用到教學(xué)中就形成了教學(xué)模板。教學(xué)模板是以培養(yǎng)學(xué)生的能力為核心，把學(xué)生應(yīng)掌握的知識、適宜的教學(xué)方法和成功的教學(xué)經(jīng)驗進(jìn)行優(yōu)化積淀而形成的一種具有規(guī)范的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式合一的文字載體。教學(xué)模板的功效：一是一種傳授知識的有效方法；二是培養(yǎng)學(xué)生將知識轉(zhuǎn)化為能力的有效方法；三是老教師的知識、技能與經(jīng)驗積淀與傳承的工具，是培養(yǎng)年輕教師的一種有效方法；四是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

市場營銷專業(yè)常用的模板有：1、畢業(yè)論文類模板，如市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計劃書模板、營銷策劃書模板等；2、課程設(shè)計類模板，如市場調(diào)查報告模板、產(chǎn)品調(diào)查分析模板、價格調(diào)查與分析模板、分銷渠道調(diào)查報告模板、廣告策劃書模板、營業(yè)推廣策劃書等模板；3、作業(yè)類模板，如門店調(diào)查與分析報告模板、營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板、思考題答題模板等；4、實習(xí)類模板，如畢業(yè)實習(xí)報告模板、實習(xí)證明模板等；5、學(xué)生競賽類模板，如創(chuàng)業(yè)計劃書模板、營銷策劃書模板、職業(yè)生涯規(guī)劃模板等；6、其他類模板，如學(xué)生學(xué)習(xí)情況記錄冊模板、試題模板、指導(dǎo)畢業(yè)論文的過程模板等。

畢業(yè)論文模板是涉及內(nèi)容最多，完成難度最大的模板。畢業(yè)論文模板在我國高校早已使用。目前普遍見到的畢業(yè)論文模板是結(jié)構(gòu)型模板與版式型模板組成的二合一模板（可用于教師指定題目和學(xué)生自選題目的論文寫作）。市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計劃書模板、營銷策劃書模板是由結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板（內(nèi)容要求到二級目錄和具體分析與寫作方法）組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學(xué)生掌握實用的市場開發(fā)策劃書、商業(yè)策劃書、營銷策劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及寫作技巧，還可以從技術(shù)層面有效地解決我國本科畢業(yè)論文存在的主要問題，如抄襲現(xiàn)象、寫作功底薄弱、選題過大過寬、論文格式不符合標(biāo)準(zhǔn)等問題。

“各類普通高等學(xué)校要進(jìn)一步強(qiáng)化和完善畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)范化要求與管理。”畢業(yè)論文模板化應(yīng)該是畢業(yè)論文規(guī)范化的有效方法。畢業(yè)論文模板化的優(yōu)點十分明顯：1、易控制選題范圍；2、便于教師的指導(dǎo)；3、便于畢業(yè)論文的評價；4、可預(yù)防論文的抄襲；5、有利于提高學(xué)生的寫作水平；6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問題。

畢業(yè)論文模板化適應(yīng)于各個專業(yè)，每個專業(yè)可以設(shè)計多個難易程度不同的模板（難易系數(shù)不同）供學(xué)生選擇，畢業(yè)論文模板化的關(guān)鍵是模板的設(shè)計。畢業(yè)論文的適宜性、難易程度能否實現(xiàn)論文寫作的目的，決定于畢業(yè)論文模板的設(shè)計。畢業(yè)論文模板設(shè)計的原則應(yīng)該是：1、與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相吻合；2、具有現(xiàn)實的實用性與未來的發(fā)展性；3、具有知識運(yùn)用的綜合性；4、具有主要方法的應(yīng)用性；5、有利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。畢業(yè)論文模板化可以很好地實現(xiàn)畢業(yè)論文寫作的作用與意義：“畢業(yè)設(shè)計（論文）在培養(yǎng)大學(xué)生探求真理、強(qiáng)化社會意識、進(jìn)行科學(xué)研究基本訓(xùn)練、提高綜合實踐能力與素質(zhì)等方面，具有不可替代的作用，是教育與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結(jié)合的重要體現(xiàn)，是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力、實踐能力和創(chuàng)業(yè)精神的重要實踐環(huán)節(jié)。”

四、教學(xué)模板的設(shè)計

（一）教學(xué)模板的主要類型。文檔模板的基本類型有三種，即結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板。教學(xué)模板一般是二合一或三合一模板。教學(xué)模板從內(nèi)容和用途劃分，可分為畢業(yè)論文類模板、課程設(shè)計類模板、作業(yè)類模板等。

教學(xué)模板還可以按照知識的廣度和內(nèi)容的深度兩維坐標(biāo)來劃分。知識的廣度分為課程、專業(yè)和綜合。課程是指單門課程的知識；專業(yè)是指兩門及兩門以上的專業(yè)課程的知識；綜合是專業(yè)和專業(yè)基礎(chǔ)課程和其他課程的綜合知識。深度分為知識的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新。這樣，教學(xué)模板就可分為九種類型。（圖1）

課程學(xué)習(xí)模板是難度最低的，難度最大的模板是綜合創(chuàng)新型模板。畢業(yè)論文一般應(yīng)采用創(chuàng)新類模板，如營銷策劃書、創(chuàng)業(yè)計劃書、商業(yè)計劃書等；課程設(shè)計、綜合實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)一般應(yīng)采用應(yīng)用類或?qū)I(yè)學(xué)習(xí)類或綜合學(xué)習(xí)類模板；日常教學(xué)應(yīng)采用課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。

（二）教學(xué)模板設(shè)計流程。教學(xué)模板設(shè)計的起點是學(xué)生應(yīng)具備的能力。用量最大的教學(xué)模板是課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。課程學(xué)習(xí)或應(yīng)用類模板設(shè)計的流程，見圖2。（圖2）

1、確定專業(yè)的核心能力。專業(yè)的核心能力是一切教學(xué)模板設(shè)計的依據(jù)。每個專業(yè)都應(yīng)明確本專業(yè)學(xué)生的核心能力（依據(jù)社會需要和專業(yè)特點確定），以此指導(dǎo)整個教學(xué)過程。

2、確定課程的核心能力。市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心能力是市場開拓能力。支撐市場開拓能力的是營銷策劃能力和推銷能力。就市場營銷學(xué)而言，培養(yǎng)學(xué)生的核心能力是營銷策劃能力。

3、確定課程的核心內(nèi)容。市場營銷學(xué)課程的核心內(nèi)容有三：一是營銷戰(zhàn)略組合（包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場選擇和市場定位）；二是營銷目標(biāo)的確定；三是營銷策略組合（產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略）。

4、設(shè)計課程教學(xué)模板。市場營銷學(xué)的教學(xué)模板分為三大類：第一類是學(xué)習(xí)類模板，如營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板等；第二類是應(yīng)用類模板，如市場調(diào)查報告模板、產(chǎn)品調(diào)查報告模板、價格調(diào)查報告模板、分銷渠道調(diào)查報告模板、促銷調(diào)查報告模板等；第三類是創(chuàng)新類模板，如營銷策劃書、推銷策劃書、廣告策劃書、渠道策劃書、營業(yè)推廣策劃書等。

5、教學(xué)模板的不斷完善。在使用前要進(jìn)行模板的檢查和修訂；在使用中發(fā)現(xiàn)問題及時修改；使用后要進(jìn)行總結(jié)和完善，以保證模板的質(zhì)量水平不斷完善和提高。

（三）教學(xué)模板的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)模板不僅僅是一個三合一（結(jié)構(gòu)型、版式型和內(nèi)容型模板的組合）的結(jié)果型模板，還應(yīng)包括指導(dǎo)模板使用的技術(shù)路線和評價標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)路線可以指導(dǎo)學(xué)生如何使用模板，可以指導(dǎo)年輕教師如何指導(dǎo)學(xué)生完成作業(yè)；評價標(biāo)準(zhǔn)可以提示學(xué)生使用模板的主要關(guān)注點，還可以指導(dǎo)年輕教師如何進(jìn)行作業(yè)的評價。

（四）教學(xué)模板的系統(tǒng)化設(shè)計。這是從最終培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，設(shè)計一個最有利于實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的綜合創(chuàng)新型的畢業(yè)論文模板，以畢業(yè)論文模板指導(dǎo)各個教學(xué)和實踐環(huán)節(jié)的模板，形成一個密切關(guān)聯(lián)、子母支持的模板系統(tǒng)。（圖3）

市場營銷專業(yè)可將營銷策劃書作為畢業(yè)論文模板。但僅用兩、三個月的時間，完成一份高質(zhì)量的營銷策劃書是很困難的。我們可以按營銷策劃書的內(nèi)容進(jìn)行分解，將分解的部分內(nèi)容落實到畢業(yè)論文寫作前的各個教學(xué)和實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，也就是用營銷策劃書的內(nèi)容統(tǒng)領(lǐng)畢業(yè)論文寫作前的各個教學(xué)和實踐環(huán)節(jié)，這樣就把畢業(yè)論文的寫作與事前的教學(xué)與實踐環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來。如在畢業(yè)論文寫作前完成了市場的調(diào)研、分析與預(yù)測，畢業(yè)論文只需完成策劃部分的內(nèi)容即可。

五、從模板化到標(biāo)準(zhǔn)化的思考

教學(xué)模板化的過程是確定學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)的過程，是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的過程，是教師不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗和提高教學(xué)水平的過程，是培養(yǎng)年輕教師的方法和過程，是實踐教學(xué)科學(xué)發(fā)展的過程，也是探討教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容與方法的過程。

標(biāo)準(zhǔn)是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對活動或其結(jié)果規(guī)定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則、導(dǎo)則或特性的文件”。“標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)臉的綜合成果為基礎(chǔ)，以促進(jìn)最佳社會效益為目的。”標(biāo)準(zhǔn)化是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動”（GB/T 2000.1-2002）。標(biāo)準(zhǔn)化的基本原理是指統(tǒng)一原理、簡化原理、協(xié)調(diào)原理和最優(yōu)化原理。標(biāo)準(zhǔn)化的明顯優(yōu)點是奠定基礎(chǔ)、滿足需要、保證質(zhì)量、避免重復(fù)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、節(jié)約高效和快速學(xué)習(xí)。

“美國從20世紀(jì)八十年代末發(fā)起了‘標(biāo)準(zhǔn)化教育’的改革運(yùn)動。改革的目標(biāo)是建立比較統(tǒng)一的教育標(biāo)準(zhǔn)和課程及其相匹配的教育評價系統(tǒng)。改革迄今已取得了一定的成就，學(xué)生學(xué)術(shù)課程的考試成績有了明顯提高”。在不影響教師和學(xué)生個性、特色發(fā)展的前提下，積極探索教學(xué)過程的適度標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)該是保證和提高教育質(zhì)量的一種有效途徑。教學(xué)模板化是標(biāo)準(zhǔn)化教育實現(xiàn)的一種有效方法。

六、結(jié)論與建議

教學(xué)模板的形成是依據(jù)社會實踐的需要和培養(yǎng)學(xué)生能力需要的交集，教師及教學(xué)團(tuán)隊進(jìn)行的知識、經(jīng)驗和技能的優(yōu)化積淀；教學(xué)模板對學(xué)生的作用是提高學(xué)生學(xué)習(xí)知識的效率和知識轉(zhuǎn)化能力的高效方法；教學(xué)模板對年輕教師的作用是知識、經(jīng)驗、技能和教學(xué)模式傳承的載體；教學(xué)模板對學(xué)校的作用是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的保證與持續(xù)提升的方法。

影響教育質(zhì)量的因素有許多，如有制度層面和管理層面的問題，模板化能從技術(shù)層面解決高等教育存在的一些質(zhì)量問題。從畢業(yè)論文模板化到各個教學(xué)環(huán)節(jié)模板化的成功經(jīng)驗給我們的啟示是：還要進(jìn)一步研究和推廣教學(xué)模板化；我國可以將教學(xué)模板的質(zhì)量、數(shù)量和系統(tǒng)性作為高等教育教學(xué)質(zhì)量評估的觀測點。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]教育部辦公廳.關(guān)于加強(qiáng)普通高等學(xué)校畢業(yè)設(shè)計（論文）工作的通知（教高廳[2004]14號）[N].2004.4.8.

第2篇

關(guān)鍵詞：近郊農(nóng)村；銀發(fā)旅游；市場開發(fā)

中圖分類號：F590 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、銀發(fā)旅游概念的緣起

在旅游市場的細(xì)分體系中，老年人旅游也被形象地成為銀發(fā)旅游，是旅游市場中比較重要的細(xì)分市場。在旅游業(yè)發(fā)展比較成熟的國家和地區(qū)，老年旅游者一般都具有良好的消費(fèi)能力和充裕的閑暇時間，因此他們歷來是高端旅游產(chǎn)品的重要客源，比如：在西方，郵輪旅游和境外度假旅游的大部分游客均為老年人。根“全國第六次人口普查”數(shù)據(jù)顯示，截止到2010年11月1日，我國大陸人口60歲及以上人口為1.78億人，占我國總?cè)丝诘?3.26%，65歲及以上人口為1.19億人，占總?cè)丝诘?.87%。我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化人口國家的行列。隨著我國老齡化社會的到來和社會保障體系的逐漸健全，老年人的旅游消費(fèi)比例逐年上升，銀發(fā)旅游成為老年人群體中重要的消費(fèi)支出。由此看見，研究銀發(fā)旅游對于整個旅游業(yè)的長足發(fā)展和促進(jìn)社會穩(wěn)定、和諧發(fā)展都有著積極的作用。但在CNKI和萬方數(shù)據(jù)庫進(jìn)行“銀發(fā)旅游”或者“老年人旅游”的關(guān)鍵字檢索，檢索論文數(shù)量卻相對有限，而有針對性的對于特定老年群體進(jìn)行具體的市場分析的論文更加稀缺。由此，筆者以“城市近郊農(nóng)村”作為研究范疇，展開旅游市場開發(fā)層面分析研究，希望能夠給未來更深入地研究做一些探索。

二、城市近郊農(nóng)村銀發(fā)旅游市場特征分析

1.相較傳統(tǒng)農(nóng)村旅游市場，城市近郊農(nóng)村旅游者具有更好的支付能力和更多的閑暇時間

作為近郊農(nóng)村，相較其他農(nóng)村地區(qū)具有較為明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而由此帶來的農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增速明顯。故此，近郊農(nóng)村的老年人具有更強(qiáng)的購買旅游產(chǎn)品的動機(jī)，對價格相對不敏感。

2.對于旅游目的地的選擇具有明顯的傾向性

根據(jù)筆者的實地走訪和現(xiàn)場調(diào)研，得出的結(jié)論來看，近郊農(nóng)村的老年旅游者受教育程度相對偏低，出游閱歷較少。多以對于旅游目的地的選擇具有明顯的特征。對于知名旅游城市具有較高的熱情和關(guān)注度，如：北京、上海、深圳、杭州等地。對于著名風(fēng)景區(qū)的出游動機(jī)也比較強(qiáng)烈，如：五岳、九寨溝、故宮、西湖等。對于旅游資源的選擇，則更關(guān)注自然景觀而非人文景觀。

3.從旅游內(nèi)核上看，仍然熱衷于觀光旅游

從旅游活動發(fā)展的趨勢來看，旅游活動會有單一化向多元化發(fā)展，這也是旅游動機(jī)的多樣化的具體體現(xiàn)。農(nóng)村老年游客由于尚處于旅游體驗的初始階段，因此，對于旅游的要求更多的是希望借由旅游活動，增長見識，體驗異域生活，獲得其他人的尊重。針對以上所述的旅游動機(jī)，參加觀光旅游活動是近郊農(nóng)村老年旅游者的首要選擇。

4.旅游范圍逐漸由國內(nèi)旅游向出境旅游轉(zhuǎn)化

隨著近郊農(nóng)村的收入水平不斷提升，對于旅游的區(qū)域選擇也有了明顯的變化，較為富裕的老年人不再滿足于國內(nèi)旅游，而把旅游的目的地向更加廣闊的區(qū)域擴(kuò)展。近幾年，香港、澳門、臺灣的出境游越來越受到近郊農(nóng)村老年旅游者的青睞。這些區(qū)域既滿足了老年旅游者走出國門的旅游心理需求，又具有較低的經(jīng)濟(jì)門檻，不存在語言障礙，成為農(nóng)村銀發(fā)旅游市場的重要產(chǎn)品選擇。

三、旅游市場開發(fā)對策研究

1.根據(jù)目標(biāo)市場的實際需要，設(shè)計出有針對性的旅游產(chǎn)品

從現(xiàn)今的旅游產(chǎn)品設(shè)計來看，真正針對農(nóng)村銀發(fā)旅游者需求來開發(fā)設(shè)計的旅游產(chǎn)品相對匱乏。市場上雖然有以“夕陽紅”為品牌的老年旅游產(chǎn)品出現(xiàn)，但觀其內(nèi)涵，和大眾旅游產(chǎn)品的線路和模式差異不大，且此類旅游產(chǎn)品更多的是以城市老年旅游者的需求為藍(lán)本進(jìn)行設(shè)計的，和農(nóng)村銀發(fā)旅游者的實際需求還有一定得差異。綜上所述，在農(nóng)村旅銀發(fā)游旅游市場的開發(fā)中，旅行社必須根據(jù)我們分析得出的市場特征來設(shè)計產(chǎn)品，讓旅游產(chǎn)品能夠切實滿足旅游主體的各種旅游動機(jī)，才能吸引潛在的旅游者購買旅游產(chǎn)品，實現(xiàn)市場開發(fā)的最終目的。

2.針對“銀發(fā)”特征，加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的保障性設(shè)計

老年人在出游過程中，最為關(guān)注的是安全問題。由于老年人生理機(jī)能的衰退，且多有慢性疾病，所以在出游中，必須著重考慮保健和安全方面的問題，現(xiàn)今很多老年旅游團(tuán)隊都配備隨隊醫(yī)生和護(hù)士，這是一種比較好的嘗試。與此同時，在線路設(shè)計和景點安排上，也必須考慮老年旅游者的體能和心理承受力，避免老年旅游者過度勞累。

3.制定合理、高效的市場營銷模式

產(chǎn)品需要營銷，才能被顧客了解和接納。現(xiàn)在大部分旅游產(chǎn)品是通過報刊、電視媒體廣告進(jìn)行營銷的，這種營銷模式在城市中獲得了成功，并不意味著在農(nóng)村市場也能獲得同樣的效果。針對近郊農(nóng)村市場的特征，制定出具有特點和針對性的營銷模式才是拉動產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。比如可以嘗試，建立口碑效應(yīng)，讓購買過產(chǎn)品的農(nóng)村老年旅游者成為產(chǎn)品的促銷員，和村民委員會等農(nóng)村社會機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，推薦價格優(yōu)惠的旅游產(chǎn)品等。

4.利用旅游活動客觀帶動農(nóng)村服務(wù)業(yè)的發(fā)展壯大

旅游活動的核心內(nèi)容是對異地生活的感知和體驗，通過參與具體的旅游活動可以使城市近郊的老年人感受到服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)的種種便利，而在完結(jié)旅游活動，回歸常態(tài)生活的時候，對發(fā)達(dá)服務(wù)業(yè)的心理向往還將繼續(xù)，這種刺激可能在客觀上促進(jìn)城郊農(nóng)村服務(wù)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在三次產(chǎn)業(yè)上有更大的發(fā)展空間。

第3篇

研究背景

A公司成立于1993年，總部位于深圳，同時擁有深圳、上海、北京三個運(yùn)營基地，分別在華東、華南、華北成立多個分子公司，上海分公司主要從事于高端印刷品的印制。近年來，由于受世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)低迷，原輔材料及人工等生產(chǎn)要素價格持續(xù)上升，以及國家環(huán)保政策對包裝印刷行業(yè)的生產(chǎn)要求持續(xù)趨緊等外部因素的影響，包裝印刷行業(yè)整體增長速度放緩，結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇，市場加速向細(xì)分領(lǐng)域分化和優(yōu)勢企業(yè)集中，同時基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及物流業(yè)的快速增長，也刺激了包裝印刷行業(yè)在細(xì)分行業(yè)的發(fā)展。面對如此復(fù)雜的生存環(huán)境，如何提高A公司企業(yè)競爭力，創(chuàng)新公司市場開發(fā)戰(zhàn)略，做出客觀的判斷和正確的規(guī)劃，對于A公司未來的生存和發(fā)展具有重要的意義。

文獻(xiàn)綜述

關(guān)于市場開發(fā)戰(zhàn)略，學(xué)術(shù)界業(yè)已形成普遍共識，其源于1975年，營銷策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩陣?yán)碚摚摾碚撘詢纱蠡疽兀óa(chǎn)品和市場）進(jìn)行不同組合，區(qū)別出四種相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。即：市場滲透戰(zhàn)略，市場開發(fā)戰(zhàn)略，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。

其中市場開發(fā)戰(zhàn)略即以原有產(chǎn)品進(jìn)行新市場開拓。當(dāng)原有產(chǎn)品無法在原有市場上進(jìn)一步滲透的時候，企業(yè)就必須開辟新市場。新的市場包括兩方面含義：一是在原有市場的細(xì)分市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變，二是在原有市場以外的新的地理區(qū)域進(jìn)行拓展，比如國外市場。

市場開發(fā)戰(zhàn)略可以分為以下四種：

領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，必須有很強(qiáng)的研究與開發(fā)能力和雄厚的資源，以便可以追求產(chǎn)品技術(shù)水平和最終用途的新穎性，保持技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢和市場競爭中的領(lǐng)先地位。

追隨型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，必須有較強(qiáng)的跟蹤競爭對手情況與動態(tài)的技術(shù)信息機(jī)構(gòu)與人員，具有很強(qiáng)的消化、吸收與創(chuàng)新能力，以便能在市場上出現(xiàn)較好的新產(chǎn)品時，進(jìn)行仿制并加以改進(jìn)，迅速占領(lǐng)市場。

替代型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，適用于研究與開發(fā)力量不強(qiáng)、資源有限的企業(yè)，目的是以適當(dāng)方式使用其他單位的研究與開發(fā)成果，替代自己研究與開發(fā)新產(chǎn)品。

混合型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，必須依據(jù)實際情況，混合使用上述幾種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，目的是提高產(chǎn)品市場占有率和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

包裝印刷行業(yè)SWOT分析

SWOT分析法是戰(zhàn)略分析中最常用的方法，幾乎所有的專家、學(xué)者和營銷管理工作者都在應(yīng)用這種方法，對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，進(jìn)而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此本文采用SWTO分析工具對A公司進(jìn)行分析。

機(jī)遇。在現(xiàn)代商品社會，產(chǎn)品的競爭不僅局限于產(chǎn)品本身，包裝也是構(gòu)成商品的一個重要屬性，幾乎所有的商品都需要包裝，而所有的包裝都需要進(jìn)行不同形式的印刷。2017年2月9日，中國商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2016年中國網(wǎng)絡(luò)零售交易額同比增長26.2%，兩倍于同期國內(nèi)社會消費(fèi)品零售額增速，總額達(dá)5.16萬億元，較2016年同期占比提高了近2個百分點，實現(xiàn)近42萬億元。從增速來看，我國電子商務(wù)增速依然強(qiáng)勁，電商渠道業(yè)務(wù)量、占比將持續(xù)擴(kuò)大，給包裝印刷行業(yè)帶來了持續(xù)利好的市場空間。

威脅。包裝印刷產(chǎn)業(yè)給我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來重要貢獻(xiàn)的同時，也不可避免地給環(huán)境造成了破壞，其主要污染源是揮發(fā)性有機(jī)物。2013年，國家環(huán)保局出臺“大氣十條”，明確提出重點行業(yè)綜合整治要求加強(qiáng)對揮發(fā)性有機(jī)物排放的防治。同時“十三五”規(guī)劃也提出將揮發(fā)性有機(jī)物排放納入重點區(qū)域、重點行業(yè)的強(qiáng)制性減排指標(biāo)，印刷行業(yè)是揮發(fā)性有機(jī)物的主要排放源，因此不可避免地受到?jīng)_擊。

優(yōu)勢。與集團(tuán)下屬廣告設(shè)計公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合：如果在出現(xiàn)上海地區(qū)資源不夠的情況下，可將部分在售活件發(fā)派到深圳公司，來尋求支援，如此，便可解決由于活件太過飽滿而勞動力不足導(dǎo)致可能丟單的情況。服務(wù)團(tuán)隊：A公司有專業(yè)的營銷和制作的服務(wù)人員，1+1對口客戶服務(wù)模式，提升客戶忠誠度管理，更好地為客戶提供服務(wù)。

物流配送：A公司自有儲運(yùn)部門，全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的市內(nèi)物流配送工作，保證按合同要求履行印制后的及時配送，確保在合同要求的時間將全部貨物配送至甲方指定地點。

劣勢。A公司主營業(yè)務(wù)單一，缺乏市場開拓的經(jīng)驗和意識，客戶主要集中在上海，全國范圍內(nèi)的市場占有率比較低，未能形成規(guī)模優(yōu)勢；公司在按需印刷方面對某些產(chǎn)品仍有局限性的，競爭力低；公司為避免浪費(fèi)原料和節(jié)省成本，實行的是零庫存，因此訂單增加時，會導(dǎo)致成本過高。

基于上述對A公司所處包裝行業(yè)進(jìn)行的SWOT分析，可以看到包裝行業(yè)充滿機(jī)遇，市場空間巨大，但受環(huán)保治理影響，行業(yè)企業(yè)成本上升；內(nèi)部環(huán)境方面，公司優(yōu)勢明顯，但也看到公司主營單一，且價格不具有競爭力。

現(xiàn)行市場開發(fā)戰(zhàn)略分析

如前所述，A公司在上海市場的定位是為廣大客戶提供系列高端印刷品印刷生產(chǎn)及相關(guān)配套服務(wù)，采取的是領(lǐng)先型市場開發(fā)戰(zhàn)略，即公司憑借既有的卓越的研究與開發(fā)能力和雄厚的資源，努力追求產(chǎn)品技術(shù)水平和最終用途的新穎性，以保持技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢和市場競爭中的領(lǐng)先地位。其主要表現(xiàn)為：新產(chǎn)品開發(fā)速度快，開發(fā)周期短；以顧客需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品質(zhì)量務(wù)求完美；有效降低成本，以價格優(yōu)勢竟逐市場；重視研究與開發(fā)投資，由新技術(shù)領(lǐng)先中創(chuàng)造出差異化的新產(chǎn)品領(lǐng)先上市，而占領(lǐng)市場；與政府、行業(yè)協(xié)會保持良好關(guān)系，獲得廣泛的隱性資源優(yōu)勢；重視教育培訓(xùn)，公司對全體員工每月至少有2天時間進(jìn)行培訓(xùn)，以學(xué)習(xí)新技術(shù)。

根據(jù)前述SWOT分析，采用安索夫矩陣對公司現(xiàn)行開發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，如表1所示。可以發(fā)現(xiàn)其中存在問題，原有的領(lǐng)先型市場開發(fā)戰(zhàn)略已經(jīng)很難再讓公司的業(yè)務(wù)取得較大進(jìn)步的發(fā)展，應(yīng)積極采取混合型市場開發(fā)的戰(zhàn)略。

市場開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新建議

實施線上線下結(jié)合，深度拓展國內(nèi)國外市場

電商市場具有全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化、信息及用戶海量化的優(yōu)勢，不僅能夠幫助企業(yè)及時快速調(diào)整發(fā)展決策和指導(dǎo)生產(chǎn)計劃，而且能幫助傳統(tǒng)制造業(yè)充分挖掘線匕、線下可用資源，快速接收用戶反饋信息，為客戶提品快速開發(fā)及迭代服務(wù)，以響應(yīng)市場需求，從而保持競爭優(yōu)勢。由此建議A公司在運(yùn)營管理中大力實施電子商務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)“拍品藝術(shù)網(wǎng)”，為全球藝術(shù)收藏家，投資愛好者閱覽珍貴歷史遺跡創(chuàng)造便利的條件。通過該網(wǎng)站可提前拍品預(yù)展信息，將是全國唯一做到業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)可的藝術(shù)品官方網(wǎng)站，也是較于其他印刷包裝公司的首個成功擁有自己網(wǎng)站的印刷公司。同時由于國內(nèi)的勞動力密集，而發(fā)達(dá)國家的人工成本又很高，所以可以開發(fā)國外的―些拍賣公司，比如已有合作的美國的佳士得，日本的東京中央拍賣公司，另外還有國外的一些出版社等，可以簽訂合同，進(jìn)行長期合作，為更多的國家承印藝術(shù)品圖書。

在市場開發(fā)中將滲透、撇脂等多種戰(zhàn)略結(jié)合

滲透戰(zhàn)略是安索夫矩陣中針對原有市場，原有產(chǎn)品提出的戰(zhàn)略舉措，也是產(chǎn)品生命周期針對成熟市場的營銷策略，A公司在現(xiàn)有市場規(guī)模較大，還存在著強(qiáng)大的競爭潛力；同時產(chǎn)品的需求價格彈性較大，可以通過降低價格，增加需求量；大批量生產(chǎn)還能進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本。通過有效實施滲透戰(zhàn)略可以讓A公司占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。

對于新市場，單一的產(chǎn)品和服務(wù)不足以支撐新市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施，因此應(yīng)進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度，開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足國際市場開拓的需要，實施撇脂戰(zhàn)略。實行這種策略A公司必須使新產(chǎn)品和服務(wù)的賣點比新市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點顯著，可以有效吸引目標(biāo)消費(fèi)群體，通過有效實施撇脂鷴鑰梢勻A公司達(dá)到短期最大利潤目標(biāo)，有利于企業(yè)的競爭地位的確定。

強(qiáng)化競爭應(yīng)對策略

內(nèi)部資源整合，實現(xiàn)資源共享。公司下屬互聯(lián)網(wǎng)和印刷事業(yè)部是相互獨(dú)立運(yùn)行的兩大模塊，印刷事業(yè)部主要負(fù)責(zé)開發(fā)印制圖錄的客戶，互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)，因而造成客戶資源管理分散，不能及時資源共享。因此，建議將兩個獨(dú)立的部門的事業(yè)部合并，打造成“傳統(tǒng)印刷+互聯(lián)網(wǎng)+”的成熟營銷體系，前端后端并行，挖掘潛在客戶需求。

藝術(shù)品復(fù)制，開拓藝術(shù)品市場。和藝術(shù)家個人，藝術(shù)機(jī)構(gòu)簽約，讓作者本人或者機(jī)構(gòu)授權(quán)給公司，將罕見的珍品以復(fù)制品的形式讓更多的藝術(shù)愛好者收藏品鑒。

藝術(shù)衍生品開發(fā)，簽約藝術(shù)家授權(quán)作品，進(jìn)行藝術(shù)品復(fù)制與藝術(shù)品的二次開發(fā)與應(yīng)用、藝術(shù)衍生品的個性化研發(fā)與制作。

利用權(quán)威的數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)的管理，進(jìn)行藝術(shù)品走勢的分析，為更多的藝術(shù)品工作研究者提供權(quán)威的數(shù)字和分析。

聯(lián)合全國知名藝術(shù)學(xué)校，甚至藝術(shù)機(jī)構(gòu)和藝術(shù)家個人開發(fā)藝術(shù)課程講堂，可以是線上的，也可以是線下。