中級經濟師論文范文

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第1篇

關系營銷也稱關系市場營銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來的，20世紀的80年代是美國經濟的滯緩時期，當時企業之間的競爭異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會”（科特勒語）。基于以上認識，關系營銷的發展就成為歷史的必然。

那么，關系市場營銷與傳統的交易市場營銷相比有哪些區別呢？它為何能使企業更具盈利性，從而使企業獲得持久的競爭優勢呢？下面就二者的區別進行比較：

1、主要營銷職能

交易營銷：傳統營銷職能（如廣告、推銷、訂價、產品構思等）為主，企業經常通過大規模傳統營銷活動吸引顧客購買，并經常降價促銷。

關系營銷：交往營銷職能為主，交往營銷的效果是由兼職營銷人員的工作實績、服務體系適應顧客需要程度、顧客與服務人員合作的愿望和能力等因素決定的。

2、顧客對價格的敏感程度

交易營銷：顧客對價格相當敏感，除了提高產品和企業形象之外企業很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關系。

關系營銷：通過與顧客建立長期穩定的合作關系作為主要競爭手段，因而競爭對手很難破壞這種關系，顧客對價格不太敏感。

3、客源構成

交易營銷：強調市場營銷，以吸引現實和潛在客戶為主，同時一定程度上重視與老顧客的關系。

關系營銷：重視保持老顧客，必要時開拓新客戶。

4、營銷職能與其它職能的關系

交易營銷：專職營銷人員負責營銷工作，營銷與其它職能無重要聯系。

關系營銷：專職營銷人員只完成營銷計劃與執行工作，兼職營銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營銷職能與生產、人事職能緊密結合。

從以上對交易營銷與關系營銷區別的分析，我們大致可以了解到交易營銷只是把顧客作為交易的對立面，把雙方關系當成單純的商業往來，至多強調了交易過程中應當幫助、滿足顧客。而關系營銷則認為，企業應同顧客在平等的基礎上建立互利互惠的“伙伴關系”，在更大范圍內以伙伴關系的發展推動交換的實現，所以賣方必須隨時與顧客聯系，對他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務，所以“公司不是創造購買，它們要建立各種關系。”從這個意義上說關系營銷較交易營銷更好地抓住了營銷的實質，是真正的營銷導向思維方法：深入分析當前的營銷環境，明確本企業應使用哪些資源，進行哪些營銷活動才能與具體的顧客建立市場，保持并發展相互之間的長期互惠關系，從而使企業與顧客之間贏得長久的競爭優勢。

承前所述，關系營銷為何能提高顧客對企業產品的忠誠度呢？筆者認為，關鍵在于關系營銷能堅持以下兩條原則：

1、堅持對顧客有選擇性、個別式的溝通。

2、通過增強買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發展和加強企業與顧客之間的長期關系。因而，其營銷策略有長遠規劃。

具體闡述如下：誠如杰克遜所述：“交易營銷更適合于短淺眼光和低轉換成本的顧客，如商品購買者，而關系營銷則用于具有長遠眼光的和高轉換成本的顧客，如辦公用品的購買者。”可見關系營銷并不適合所有客戶，但對于那種專門使用某一特定產品系統和期望得到一貫和及時服務的顧客卻有效。因而，企業應該通過市場環境分析，提出對企業銷售有重大影響值得并必須建立關系管理的主要客戶，建立起主要客戶個人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進行聯絡和溝通。

在激烈競爭的市場環境下，企業要保持長期盈利能力，買賣雙方之間的關系應該是長期合作的關系，而長期合作關系的建立有賴于企業與顧客之間的連續往，即創造“更親密的工作關系和相互依賴關系”。既然關系營銷在于長期發展同顧客的連續性關系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達對其利益的關切之心，隨時提供各種建議，有針對性地提供各種服務，因而能夠充分滿足客戶個性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發展投入了大量的時間和金錢，寄予了很高的期望，同時由于企業對于一般性的廣告、人員推銷、公共關系等關系交易手段的組合運用，也能相輔相成地創造更有效、更經濟的方法來爭取顧客，因而即使處在買方市場，買賣雙方的相互依賴性也會增強，使顧客認識到保持與企業聯系，雙方受益；中斷聯系，雙方受損。

企業與顧客之間的相互依賴性，決定了企業營銷必須有長期戰略規劃并按照規劃與顧客進行溝通和聯系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對象傳播不同信息的原則，根據資料庫所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。

那么，如何建立健全關系營銷機制呢？

首先，轉變管理人員和服務人員觀念，使其認識到保持老顧客、形成顧客對本企業的忠誠度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務人員是企業與關系顧客聯系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業與關系顧客之間關系的穩定與否。

要建立、保持并加強企業與顧客之間的關系，企業的營銷過程應包括以下幾個階段：與顧客初次接觸，建立關系；保持現有關系使顧客愿意繼續購買本企業的產品或服務；發展持久關系，使顧客愿意擴展雙方之間的關系，大量購買本企業的產品和服務，或購買本企業新推出的產品或服務，企業必須搞好買賣雙方相互關系各個階段的營銷計劃和執行工作。否則，企業與顧客之間的關系就會破裂，失去老顧客，不僅會引起口頭的不利宣傳，而且會迫使企業花大量的人、財、物去吸引新顧客。企業應該使這一觀念在管理人員、服務人員心中生根，企業管理人員不僅要重視傳統營銷因素組合中的競爭手段如廣告、推銷、訂價、產品構思，而且要有真正營銷導向的思維方法，開展關系營銷的實踐活動。

第二，培育員工對企業的忠誠度，使員工僅僅在觀念上認識到關系顧客的重要性是遠遠不夠的，企業必須使員工愿意做好關系顧客的工作。企業應該創造良好的內部環境，建立公平合理的獎懲、晉升制度，針對員工多方面的精神需求，為其創造良好的工作環境和人際關系以及文化環境，同時為適應員工自我成就的需要，企業應經常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機會，企業員工能在企業獲得充分滿足，自然而然就會增強對企業的歸屬感，忠誠度必然會隨之提高。

第三，強化服務意識，加強對服務人員的培訓，建立健全的服務體系，服務人員包括專門營銷人員和兼職營銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業與顧客之間的關系就會增強；相反，就會失去顧客。因此，應該加強對服務人員的培訓，激勵服務人員做好服務工作和其它營銷工作。建立健全的服務體系，應該以顧客需求為核心，根據顧客需求制定整體規劃，及時調整企業營銷、生產、人事管理等職能。同時，對關系營銷對象即每一主要客戶，指派專人負責，明確每個專業服務人員負責的關系對象、目標、責任和評價效果的標準，并通過反饋與追蹤系統，掌握產品與顧客、銷售與成本之間的關系，并規劃預測下期的策略和效果。

第四，樹立產品信譽，企業產品作為企業與顧客溝通的媒介物，對增強顧客與企業合作的愿望最具影響力，企業的產品信譽體現在設計過程中；企業的產品設計應充分滿足主要關系顧客個性化、多樣化的需求，從而有針對性地提供各種服務，并使產品質量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時，應該運用先進技術，不斷開發新產品，保持產品的先進性，滿足客戶的高期望值；企業的產品信譽還體現在其售后服務中，企業應該為主要關系顧客提供安裝、維修、送貨、技術培訓等服務，并保證服務及時高效。

第2篇

新中式設計就是將中國古典園林設計融入到現代設計之中，同時還保留了現代設計的時尚元素，使傳統文化和現代文化充分交融，既避免了古典園林過于古樸繁瑣的特點，又對現代設計的活潑中添加了一絲沉穩。新中式設計區別于傳統的中式設計，并不是對傳統文化的復制，而是從現代審美的角度對傳統文化進行分析，以傳統文化為切入點，從中提取現代的建筑設計語言。在新中式設計中，一般是將傳統的中國古典園林設計風格和現代風格結合在一起，充分吸收了兩者風格在設計特點上的優勢，既有每種設計風格的影子，又有不同之處。

2新中式設計的設計特點

2.1色彩和景觀的完美結合

景觀設計的元素眾多，每一種元素都有其必要的位置，而色彩元素是景觀設計最直觀的體現。新中式設計中對于色彩的要求體現出了中國特色，將歷史中的紅、黃、綠、白、灰融入了景觀設計中，成為了主要色彩因素，同時與現代的景觀材料相結合，將古典的“國色”和現代材料完美地融合在一起。

2.2中國傳統符號和景觀相結合

新中式設計最主要特點就是將中國傳統文化與現代設計相結合，而中國傳統符號最能代表中國傳統文化。青龍白虎、朱雀玄武是我國古代祥瑞的象征，而象形文字、五行等是我國具有民族特色的元素，荷花、牡丹等是我國傳統植物高貴、淡雅的代表，這些中國傳統符號代表了中國傳統文化的內涵。

2.3植物空間的層次性

新中式設計在主景觀的設計上和古典園林設計最大的區別就是將自然型的植物景觀配合種植，以綠色為主色調，將中國古典園林設計和現代風格完美融合在一起，能在簡潔的植物組成中帶有強烈的中式特色，喬木層、地被層、大灌木、草坪等植物層次能展現出最簡潔的植物空間。

3新中式設計在萬科第五園景觀設計中的應用

萬科第五園是萬科地產在深圳開發的大規模居住社區，主要采用新中式設計風格，將嶺南四大名園、老北京四合院等傳統文化氣息和現代建筑文化相結合，是濃重的“新中式”風格代表。

3.1萬科第五園的植物景觀設計

萬科第五園的植物景觀中，以中國傳統的“竹”為主要植物，另外用薔薇、蘭花等作為點綴，在景觀的空間表現上主要有3個層次，遠景、中景、近景都有不同的感受，能體現出植物景觀在層次上的分別。建筑空間之間的距離并不遠，但是其中用竹子來轉移人們的視線，將原本不大的空間面積中添加了更多元素，給人們更多的錯覺，原本狹小的空間也會由于竹子的合理運用而展現出更大的空間感。

3.2萬科第五園的中國傳統符號設計

萬科第五園的內部庭院中，窗花隨處可見，既能對實墻進行點綴，也能代表傳統的文化，在現在的建筑材料中有文化的厚重感，整個空間的感覺既有古典的窗花特色，也有現代的實墻和漏墻，代表了中國傳統符號的合理融入。

3.3萬科第五園的色彩設計

萬科第五園在色彩的選擇上主要以灰色為主，能表現出木質材料最原始的顏色，通過不同的拼裝手法，在紋理上能將傳統的顏色在灰色中表現出來，同時在一些景觀的設計上以白色、黑色和綠色等純色為主，色彩分明，能體現出較好的視覺感受。萬科第五園的色彩運用給人整體上一種質樸、世外桃源的感覺，人們置身其中，并不是感覺到現代建筑的混凝土氣息，而是有大自然的清爽、整潔的感覺。

3.4萬科第五園的建筑特色

在萬科第五園中，建筑特色有了較為明顯地體現，漏墻和實墻的層次排布，將傳統美和朦朧美結合在一起，既沒有全封閉的壓迫感，也沒有全開放的直觀感受，而是若隱若現的朦朧美，景觀之間的層次通過漏墻的不同感受有了更為不同的感覺。

4結語

第3篇

私營資本積累的途徑比較多，其中較為主要的有：依靠勞動力、依靠科技、依靠經營管理、依靠信息知識以及依靠股市投資等等。這些方式都是企業利用合法的途徑對資本進行積累。也有的企業為了提高經營利潤，利用偷稅漏稅或者偷工減料等方式進行資本積累，這些方式都是不合法的，一旦被查處，會給企業帶來較大的經濟損失，還會降低企業的社會效益。所以，在進行私營資本積累時，一定要選擇正確的方式與途徑，還要嚴格按照國家相關法律與法規進行操作與管理。

2私營資本積累需要注意的問題

為了使私營資本積累發揮出最大的效用，在執行這項工作時必須堅持可持續的發展觀，這樣才能真正發揮出對中小城市經濟提升以及振興的作用。在私營資本積累的過程中，還要堅持創新的理念，要對市場經濟體制進行改革，這樣才能優化私營企業的管理體制。另外，技術創新也是私營企業發展的主要動力，其可以推動企業快速的發展。

2.1對私營企業制度的創新

私營企業想要提升經濟效益，必須根據社會發展的需求，對管理體制進行創新，制定出具有長遠意義的發展戰略以及發展政策。我國私營企業的發展并不均衡，一些規模較小的企業，管理制度并不健全，而不利于提高企業的競爭力，一些私營企業由于經營不善出現了破產現象，這不利于我國私營資本的積累。所以，私營企業必須根據社會的需求，對管理體制進行改革以及優化，這有利于降低企業生產經營的成本，也有利于提高企業的競爭力，使企業更加健康的發展。

2.2加強對技術創新

技術創新是私營企業發展的推動力，其可以為用戶提供更加便捷的服務與產品，還可以增加用戶的忠誠度，有利于企業經濟效益以及社會效益的提升。企業可以通過制定技術創新戰略，加大技術創新投入，調整現有技術創新的組織結構，包括建立企業研發中心，加強技術創新過程的協調與交流，包括與國內外的大學、科研機構建立新型的“產、學、研”聯合模式等，使企業始終保持技術優勢。如，華為集團將收入的20%用于技術投入，現在正是依靠這種技術優勢，它已發展成為我國企業中為數不多、真正具有國際競爭力的企業。

2.3私營資本積累的誤區

1）過于保守，完全靠自身資本積累，不敢進行融資。企業在創業時，由于規模小，多數企業可以自行解決資金投入問題，但“二次創業”則是要轉變經濟增長方式，實現可持續發展，需要采用新工藝，新技術，新設備，需大額資金，而完全依靠“一次創業”時所積累的資金，則根本不可能進行“二次創業”，但許多民營企業過于保守，不愿再承擔風險，最終走上衰敗的軌跡。

2）貪大求全，過度購并。企業購并是指一家企業通過兼并和購買另一家企業全部或部分資產，從而控制，影響被購并的企業，以增強企業競爭優勢，實現快速擴張的發展方式。許多民營企業家為了獲得規模經濟效應，盲目求大，好似規模經濟就是數量的簡單相加，忽視了規模經濟更是資本質的提高，即資本運營效率和效益得以提高。

3私營資本積累對中小城市經濟發展與振興的重要作用