醫藥行業新形勢范文

前言：我們精心挑選了數篇優質醫藥行業新形勢文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

筆者以為，醫藥企業若想在新形勢下獲得持續、健康的發展，必須在戰略和策略上做出適應性調整。

產品結構梯次化

產品結構調整的目的是實現產品結構梯次化，以面對高端、中端、低端3個不同層次的市場需求。明確區分規模產品與利潤產品，采取不同的營銷策略，實現企業效益最大化。實現產品結構調整的路徑在產品質量提升、產品工藝改進、產品創新能力提高3大方面。

產品質量提升是產品結構調整的基礎。只有質量提高才能產生實質性的營銷價值。國家出臺新版GMP、GSP和《中國藥典》，其核心目的就是要提高藥品的生產和經營質量標準。新的集中招標采購規則的指導思想也由以往的“唯價是舉”轉變為“質量優先，價格合理”。具有過硬質量的產品必將在激烈的市場競爭中脫穎而出。

產品工藝改進是企業不斷降低生產成本、獲得競爭優勢的主要手段，也是提高產品質量的主要方法。

產品創新一直是我國醫藥行業的軟肋。但一些具有明確的產品創新戰略的企業如齊魯制藥、恒瑞醫藥、先聲藥業、雙鷺藥業等已經走在了行業的前列，獲得了長期的競爭優勢和超常規的發展速度。這些企業的共同特點是：產品結構好、附加值高、成長性好。

對于大型企業或集團化企業而言，產品結構調整尚需注意解決處方藥與OTC產品、新特藥與大普藥、西藥與中成藥之間的矛盾，合理配置資源。

市場結構立體化

市場結構調整的目標是實現市場結構立體化，做到高端市場、中層市場、基層市場的均衡發展，這是目前許多企業正在著手進行的戰略調整，是企業發展到一定時期后的一個必然階段。只有立體化、全方位的市場結構，才能增加企業規模、增強企業抗風險能力。

市場結構調整包括重整目標市場、重整渠道資源、重整終端資源3個方面。

多數企業在發展初期均將目標放在贏利能力較高的高端市場，但一些以普藥為主的企業如蜀中藥業通過精耕細作基層市場、做品牌普藥、做精品普藥同樣獲得了快速發展。隨著新醫改政策的實施，基層醫療市場面臨巨大的擴容機會，企業應根據自身狀況適時、適度地調整市場戰略。一些具有實力的企業已經提出了堅持高層、占領中層、挺進基層的發展戰略。

渠道管理、渠道扁平化是行業政策的指導方向，也必將是市場發展的方向。過去醫藥行業渠道亂象叢生：掛靠經營泛濫，渠道層級多且層層加價，倒票、賣票現象嚴重等。既不利于企業的經營管理，也不利于政府的監督管理。“兩票制”的實行必將大大減少渠道層級，企業必須進一步優化渠道結構，精選具有終端配送與終端覆蓋能力的渠道資源，合理進行渠道布局。同時加強工商合作，與商業建立長期共贏的同盟關系，并適時調整終端資源。

組織結構高效化

組織結構調整的目的是使組織結構更加適合市場變化，更加適合企業發展，從而提高組織效率與效能。近年來，隨著行業治理的不斷深入，醫藥營銷逐漸回歸到藥品這一特殊商品的專業化營銷的本來面目，單純依靠請客送禮的簡單營銷模式漸行漸遠，越來越多的國內醫藥企業開始真正重視市場部和政府事務部的建設。

值得一提的是，很多企業都設立了政府事務部，其職能大體包括：新產品報批、價格報批、醫保等目錄進入、廣告報批、各省招投標、各省增補非目錄品種進入、國家及各省行業政策研究、網絡建設等方面。

人員結構專業化

人員結構調整體現在3個方面：素質化、專業化、軍事化。

素質化就是加強高素質人才的引進，同時加強現有人員的專業化培訓。通過銷售隊伍整體素質的提升提高服務水平；專業化就是提高整個營銷隊伍的專業化水平，引進、培養專業化的產品經理、政府事務經理、行業分析員、銷售人員、銷售服務人員；軍事化就是保證執行力，做到令行禁止，執行到位。

資本結構多元化

資本結構調整是企業結構調整的最高形式，資本結構多元化的目的是擴大企業規模，提高企業效率，提高企業競爭力。

第2篇

【關鍵詞】中醫藥企業，文化營銷，營銷策略。醫藥體制改革，制藥企業，藥品營銷策略

一、充分利用政府政策導向

1.從宏觀角度進行調控

2016年10月，隨著全國“五證合一”的全面實施，工商營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證“三證合一”的基礎上，再整合社會保險登記證和統計登記證。“一照一碼”即統一社會信用代碼推廣應用。從“三證合一”到“五證合一”，降低費用、節省時間“五證合一”把統計登記證納入，還將有助于完善我國企業主體基礎數據，有助于提高經濟統計數據的精準度和公信力。同時，“一照一碼”即統一社會信用代碼推廣應用，將在降低交易風險、避免后續監管出現真空方面發揮作用。這項改革的順利實施需要相關部門間信息能夠共享，讓數據能夠順利在網上跑，有效打破部門間的“信息孤島”，醫藥行業面臨質量、物價，稅務合規等方面風險，各監管職能部門的聯動更尤為重要。

2.工商聯合建設

隨著營銷成本的居高不下，工業企業也開始從原有的傳統模式轉變，憑借商業企業的網絡信息和渠道等優勢資源對客戶端的研究開發領域同商業企業進行合作，以便更快實現其在市場上的預期目的，在優勢互補的基礎上實現戰略合作，能有效的把醫藥企業和廠家的運營成本降到最低。但是這必須在兩方的目標和意愿完全吻合的前提下，并且在對本地區的市場完全了解的前提下才可以進行。隨著醫藥行業隊伍不斷的龐大，未來工商業都將要形成多個行業內的具備高度領導權力的集團企業，建立起有著共同目標的聯盟集團企業。在幾年內，全國性的醫藥領頭企業都將把建立戰略聯盟作為頭等大事來進行，這樣對規范市場，保障市場供應有著重要的作用。

如何使得工商價值一體化的承諾在實際的操作中得以成功體現呢？管理和操作就是關鍵，執行力就是關鍵。現在的很多工業企業，對銷售隊伍的配備就是渠道商務終端人員和醫藥商業公司的關系很簡單，壓貨、壓貨，還是壓貨，簡單的追求任務而忽略了市場的拓展和維護，忽略了市場的本質是利益，主動規劃市場和引導醫藥商業開發和維護市場的意識淡薄。我認為，是否能改為積極探索不光是理念上還是操作上的，不斷使企業認識到“工商價值一體化”并不僅僅是渠道模式的簡單改革，而是圍繞渠道的價值原則，根據區域市場的不同特點和醫藥商業的不同，建立起提升區域市場開發程度、提升醫藥商業管理能力的一系列合作和開發手段，這是長期的理念共享和市場網絡共享，最終達成價值共享的愿景。

3.對醫藥人員嚴格把關

接受培訓并通過考試合格的營銷師并不是終身制的，應該和執業藥師一樣接受年審和繼續教育。以上是從醫藥營銷師認證的角度對醫藥代表的硬性認證來談隊伍的規范。溝通建立在合法基礎上。只有醫藥代表的行為規范化，代表與經營企業和醫生的溝通才能更專業和規范，從而使溝通中利用的手段更方便實施，也凈化了銷售行業的不正之風，為醫藥代表們重新樹立了良好的正面形象。

二、合理制定企業內部營銷策略

1.醫藥企業的戰略選擇

中小型醫藥企業應當研究專業化的戰略發展，重點研究某個具體市場或著關注產業鏈運營的某些特殊環節，通過產權改革，轉變機制，管理改進，營銷創新等自身努力，使本企業更具有核心的競爭力，主動尋求大企業合作，形成戰略聯盟。而擁有資本實力和管理能力的大規模國有醫藥企業應當抓住機遇，進行資金運作，并購重組，力爭成為地區性市場或醫藥行業的強者。

正確理解企業戰略的3個公式：（1）戰略=機會+ 能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成基礎競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+ 路徑。戰略是基于現實對未來原景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略 +行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只要始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效果提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場中，找尋自己的位置，并作出適合本公司的方向。

2.醫藥企業的營銷創新

目前的醫藥市場競爭體現在高端醫藥市場門檻高，成本大，許多制藥企業望而卻步，零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，低價，終端攔截十分普遍，渠道分銷領域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序y，分銷效率低。農村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發難度大，投入產出不合理，在這種市場競爭的紅海里，醫藥企業只能采取回扣戰，價格戰和促銷戰，陷入惡性循環，難以自拔。

醫藥企業首先要分析企業的進貨渠道以及自身產品特點，決定將產品打入哪些區域，哪些層級，哪類市場進行競爭。其次要對計劃打入的市場進行政策的分析以及競爭對手分析，明確市場戰略目標，進而形成有效的長期競爭策略。最后要隨時應對時局變化，及時轉變營銷策略，調整通道結構，采取積極的參與行動。

未來醫藥市場將會呈現終端規范化，渠道集約化，市場集中化的發展格局，這樣要求醫藥企業必須以多樣化的營銷模式覆蓋更多的終端市場，用企業的自身品牌推廣能力擴大企業的形象，以模塊化的營銷形式提升企業的銷售能力。實施有效的銷售渠道再造與推廣創新，塑造集團化的營銷管理平臺，建立和完善市場內部與政策相關的職能是醫藥企業實現營銷模式轉化，走向專業化市場營銷的3個重要環節。

三、運用新技術降低醫藥產業成本

1.電子訂單

我國已經是世界上網民最多的國家，網絡搜索以及網絡購物已經遍布中國的各個角落。現在更多企業的網站是用于企業外部形象以及推廣的工具，隨著網絡的進步，建立vip制的網上一站式訂單系統已經不再是遙不可及的夢想，這種終端平臺會將終端客戶的需求信息快速準確地反映到企業，反映到企業的各個層面，使其在工作中更加有針對性。同時，使企業采購部門更加具備針對性。由于網絡采用的是自主式采購，訂單出現差錯的概率和耗費的人工工時等都會大幅度降低，需要企業添加的僅僅是服務器而已，由此會大大降低企業的營運成本。

2.物流系統改進

九州通醫藥集團在北京首次采用了亞洲第一大的物流集散中心，運營效率位于醫藥領域領先地位，同時也在行業內樹立了標桿。國藥集團在3個地帶建立了屬于自己的物流中心。于此同時，地域的龍頭醫藥企業，如陜西醫藥控股集團派昂公司也投入大量資金引進先進的自動化系統，成立了西北地區最大的醫藥倉儲物流系統。因所有人都看到利用這些技術可以更好地為客戶提供服務，同時也更好地抓住了終端銷售群。現代社會更加注重服務至上的理念，對醫藥商業尤其如此，醫藥商業說到底就是服務商，更加高效地為客戶提供服務必將為各個企業改善環境，先進的物流體系使商品配送事半公倍。可以預見，高新技術將會被更多的醫藥企業所使用，傳統模式正在不斷的被替代。

3.醫療物流延伸服務

醫療系統的物流企業以信息化系統為渠道，通過現代電子網絡技術和管理方法，把對藥品的管理延伸到醫院藥物儲存庫、藥房直至患者病房區，最終達到對藥品的管理實現信息流、物流和資金流的匯總；醫藥物流企業作為上游供應商和下游醫院之間連接的樞紐，對醫院的內部和外部的藥品供應鏈進行科學系統的改建，建立藥品流通互聯體系，將醫藥物流服務取長補短，實現更多的物流附加價值。

四、結束語

在藥品招商企業發展初期，對迅速開拓市場，擴大業務非常有利。但是，當企業到了發展期，企業高層營銷管理人員就必須由業務型轉變成管理型；管理方式必須由結果管理轉變成過程管理；企業的管理也必須由粗放式管理轉為精細化、規范化管理，實現管理模式的突破，對于大多數招商型制藥企業來說，突破現有的管理模式、實現管理轉型并不復雜，不需要高深、時髦的理論，不需要復雜，而難以操作的系統，只需要較簡單、實用、有效的方法即可。

未來，隨著國力的不斷發展，社會綜合實力的不斷加強，營銷策略的恰當與否將成為企業實現跨越式發展的重要前提。但是任何營銷策略在制定過程中都要本著實踐出真知的實事求是精神。v經不斷的改進和創新。才能夠研發出適合自身發展的新路線。相信在當前的環境中，完善的營銷運作策略會為醫藥企業帶來好的發展。

參考文獻：

[1] 張家福. 新形勢下醫藥商業企業營銷與運作策略[J]. 天津藥學. 2013（04）.

第3篇

【關鍵詞】積極心理學醫藥市場營銷實踐教學

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學上世紀末興起于西方，現已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優勢美德，引導人們發揮自己的潛能和優勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現實感）、積極個人特質（性格優點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國經濟的快發發展，人民生活水平及生活質量的不斷提高，醫藥消費觀念的不斷更新，醫療體制的深入改革，這對我國醫藥行業發展既是機遇又是挑戰。醫藥行業的快速發展迫切需要大量的具備扎實的專業基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質應用型人才從事醫藥市場營銷與醫藥管理。面對新形勢、新情況，醫藥市場營銷專業實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫藥市場營銷專業開放性實踐教學關注的內容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質量，后者主要探討如何提升學生醫藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質的挖掘和培養，旨在開發和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫藥市場營銷專業開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫藥市場營銷專業開放性實踐教學要努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，全力構建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。

一、醫藥市場營銷專業實踐教學現狀

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創美好未來。”實踐教學已越來越成為高校人才培養方案中重要內容，作為醫藥市場營銷專業更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。

（一）教學模式與專業培養目標要求尚有差距

醫藥市場營銷專業是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經濟學、經濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數高校該專業的教學模式與專業培養目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。

（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗

積極心理學強調人人其實都是想發展和進步的，強調每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數醫藥市場營銷專業重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業有些實踐教學實效性不佳。

（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養學生積極特質

積極特質是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調職場取勝的方法，而忽視敬業、誠信、友善、感恩等積極特質的挖掘和培養，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續發展的動力。

（四）忽視積極的實踐教學體系優化

培養方案里，很多高校該專業非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫藥市場營銷專業人才培養要以職業需求為導向，但不少高校該專業見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯系不緊密，導致培養的學生不能很快適應崗位要求。

二、積極心理學視閾下醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施

（一）醫藥市場營銷專業開放性實踐教學“一四”模式構建

針對醫藥市場營銷專業實踐教學模式現狀存在不足，結合我校醫藥市場營銷專業實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構建出醫藥市場營銷專業開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業需求為導向，積極品質培養為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結合，即建立“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系。

（二）努力培養學生積極體驗的能力

積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構一種積極的態度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調“人人都有發展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫藥市場營銷專業開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創造條件。如在管理學課內實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發了學生積極主動參與教學，培養了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發展。

（三）著力挖掘和培養學生積極特質

著名心理學家馬斯洛提出，每個人內心深入都一種自我實現的需要，這種需要會激發人內在的積極特質，如敬業、誠信、友善、感恩、創造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質是人類賴以生存和發展的核心要素。積極心理學認為培養個體積極人格特質的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫藥市場營銷專業實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質；依托多元化的課內實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創新創業大賽、科技創新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養學生積極特質，讓越來越多的學生潛能得到充分發揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構建積極的實踐教學體系

積極心理學認為，人及其經驗是在環境中獲得的，環境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環境也是一種積極的心理品質。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環境和老師、朋友都提供了最優的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構建積極的“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系，形成合力培養學生積極特質。

校內實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創新、創業大賽等活動，邀請校內外專家、學者進行專業知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業單位保持良好關系，吸引具有實力的醫藥公司進行校合作辦學，培養特定崗位人才，為學生提供學習發展平臺。校外實踐實習：要經常組織學生外出參觀藥廠、醫藥公司、藥房，深入農村、工廠、街道、醫療機構等開展社會調查、社區援助、社區志愿服務、三下鄉等社會實踐活動；安排學生到各醫藥公司和各大藥店進行畢業實習。通過系列實踐教學措施，努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。

【參考文獻】 

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