智能家居市場競爭分析范文

前言：我們精心挑選了數篇優質智能家居市場競爭分析文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

近幾年來，我們不斷學習、不斷摸索智能家居的營銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結盟，到與設計師的合作；從設計院到發展商；從工程項目的跟進到渠道建設；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓，從成功中總結經驗。直到今天，在智能家居行業即將起飛的時機，面對日益增強的市場競爭環境我們更加充滿信心。非常感謝《數字社區&智能家居》雜志能給我這樣一個與廣大業內朋友交流經驗的機會。

我們關注到，近些年來一些開發商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據統計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總人口的3.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經濟環境的進一步改善，特別是房地產的蓬勃發展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經為智能家居產品的市場營銷創造了一個前所未有的發展良機，創業者多年的積累必將在未來兩年內產生巨大的回報，智能家居行業的第一輪紅日也即將升起。

智能家居與其它熱門行業一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業人員投身到這個新興行業。而目前多數智能家居的生產商都屬于創業型企業，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發投入不足。生產規模小都是制約企業發展的諸多因素。事實上，許多智能家居產品的生產商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產品推向市場，有效開展與品牌房地產商的合作，以及建立完善的經銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰。

很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產商、商來說，通過各地經銷渠道開展區域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質量可靠的產品是參與市場競爭的可靠保證。如果產品質量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區域市場推廣兩個方面來談談個人的從業感受。

從渠道商的角度制定營銷策略

經銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業利潤作為保障。對于占主導地位的生產廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發展計劃。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。

渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產品是否有競爭力，某家企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：

1．產品競爭力。包括產品的技術路線、外觀風格、質量、系統可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產品定價等；

2．技術支持能力。在產品導入階段廠家是否能提供系統詳細的技術培訓，在業務開展的初期，是否能協助經銷商做產品應用的方案設計，提供系統布線及設備安裝調試等方面的技術咨詢服務等；

3．產品服務支持。包括產品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；

4．市場銷售培訓支持。經銷商往往還需要得到及時有效的產品銷售培訓，這對經銷商快速建立一個區域市場營銷團隊將非常有利；

5．廣告支持。這包括企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等；

6．經銷權益保護。這是經銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。

就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業的有實力、有市場資源的優秀合作伙伴。 找到優質的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經銷商共同打造企業及產品品牌，共同經營發展區域市場，提升產品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經銷商能賺到錢，才是企業成功的關鍵所在。所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。

如何做好區域市場推廣

在渠道建設與區域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優勢的產品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區域經銷商的合作。一般來說，區域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區域經銷商。

商市場經營的好壞，直接影響到公司在當地的銷售。為協助商做好區域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調查，客戶群體定位，業態分析、商人員培訓、產品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網絡維護，定期溝通與巡視，企業理念磨合等。

市場前期準備工作主要是對商所在區域進行詳細的市場調查，掌握此區域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產品經營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。

一、詳細的市場調查

主要包括：

1.所在區域的地產發展現狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區域客戶形成一個初步的定位。以上調查以表格的形式進行體現，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。

2.業態調查：掌握當地主流業態，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當地強勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業態分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業務員精神面貌和終端形象，確定本地區主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調整。

二、商人員培訓

對商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產品方面的培訓，一般要先讓商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。并對商做好品牌意識、產品專業知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加商對產品的認同感和銷售信心。

三、產品陳列與演示

家居智能系列產品，我們通常的叫法是“智能家居系統”，并非傳統家用產品，直觀的產品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現產品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產品產生強烈的體驗欲望，刺激產品的銷售。

四、服務意識

商直面消費者，對于產品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環境下，服務口碑好的企業和產品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的商應具備良好的服務意識。

商的服務意識不僅體現在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環節，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產品推廣、通路管理以及解決市場突發事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。

五、市場管理工作

商管理是市場工作中非常重要的環節，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有商來擔當落實的，及時準確了解商的市場政策執行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協助商建立相關制度，以便保證商良性運作。例如可以協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，從而幫助其做好庫存管理工作?！斑M、銷、存報表”的建立可以讓商了解其某一周期實際的銷貨數量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。

六、定制合理的營銷管理政策

廠商要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向商推介專業支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣。此外還應該給商作專業培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對商進行支持。

為規范市場，確保各地商之權益。我建議采取區域市場保護制度。經銷協議應規定，在不與當地經銷商業務產生直接競爭的情況下，授權經銷可在授權區域之外其它地區發展房地產項目業務，但須知會當地經銷商并征得此地區區域經銷商或商的認可，并按產品銷售額之一定比例向當地經銷商交納市場推廣費。

第2篇

博覽會期間，《數字社區&智能家居》雜志社、數智網承辦了以“共享、分享、影響”為主題的“2008智能建筑及家居智能化華東論壇”?！叭A東論壇”力邀多位廠商及專業咨詢機構代表前來，為期兩日的論壇吸引了眾多智能建筑領域的專業觀眾到場。

建筑節能技術廣受關注

在全球能源價格上漲，環境保護備受關注的今天，建筑節能自然也成為了智能建筑行業所聚焦的熱點。來自清華同方旗下同方泰德國際科技（北京）有限公司技術總監于國棟在4日上午的論壇上，結合實例為大家介紹了《TECHCON樓宇自控系統在建筑節能領域應用》；次日，美國埃施朗高級應用工程師來貝俊以《下一代的智能樓宇與家庭》為題，介紹了Lonworks技術在智能樓宇及家庭智能化中的應用，特別以Echelon新總部大樓為例，論述了Lonworks技術在架構節能理念，促進節能行為上的功用。

智能家居產品、技術多樣化

現階段的智能家居市場上，各類技術紛繁復雜。智能家居產品和技術也都朝著多樣化的方向發展，本屆論壇上各界廠商代表為在場的專業觀眾帶來了專業的技術解讀。9月4日下午，北京中訊威易科技總經理莫宇峰、深圳聲表電子總經理趙士民從技術角度分別作了題為《Zigbee無線高頻技術筑就新一代智能家居》與《單線制無線數碼遙控開關的現狀與發展趨勢》的精彩演講。與專業觀眾一同分享了引自國外的智能家居Zigbee無線高頻技術，以及致力于燈光控制的單線制開關無線遙控技術的技術特點。

針對國內外智能家居市場發展中的差異，次日下午，上海索博電子副總經理楊華通過生動、形象的視頻資料播放，帶領在場觀眾了解國外的智能家居發展現狀，并與在場觀眾一同分析、探討“國內智能家居發展現狀及趨勢”；深受歐美市場青睞的智能影音產品在論壇上也為大家所進一步認識，來自AMX華東區的銷售經理于琪瑞從廣泛應用于歐美市場的影音產品入手，為大家帶來了《智能影音系統的發展現狀及趨勢》的專題演講。

智能家居市場日趨白熱化

目前的國內智能家居市場競爭日趨白熱化，越來越多的廠商開始加入到智能家居市場競爭中來。廣州聚暉電子華東區域總監陶大圣結合聚暉產品在華南地區多個智能化樓盤的應用實例，為到場觀眾做了《科技成就品質生活》的精彩演講，并為大家詳細解讀了聚暉在智能家居行業的發展方向。 傳統智能家居企業在多年植根國內市場的基礎上，也探尋出多條與周邊行業的合作發展道路。作為從事智能家居行業多年的專業人士，上海瑞訊數字住宅部銷售總監嚴建新結合豐富的智能家居行業從業經驗以幽默、詼諧的方式與到場觀眾一同進行了智能家居市場模式探討。

值得注意的是，伴隨可視對講、智能照明、傳統家電等周邊廠商的不斷融入，智能家居的市場關注度史無前例的得到提升，攜手做大市場的呼聲也將日益強烈。以此為契機，智能家居也將掀起新一輪的發展浪潮。

與房產商合作備受關注

針對廣大智能家居廠商所關心的“近來樓市的降溫對于智能家居行業發展的影響”這一話題，我刊特邀來自上海易居房地產研究院的產品工作室的何明主任前來解讀《地產低潮下智能家居應用前景》。何主任首先以產品的總價和客戶接受度入手從喜憂兩方面分析了智能家居在終端消費市場拓展中存在的問題，以及住宅全裝修政策的發展前景，從而反映了開發商對智能家居行業看法。此外，何主任通過對目前房地產整體處于調整期的樓市進行了深入分析，從樓盤成本壓縮、樓盤創新、業主需求三方面闡述了地產現狀對智能家居廠商的啟發，并為智能家居廠商總結了來自開發商的建議。

至此本屆華東論壇在掌聲中圓滿落幕。作為繼今年三月北京IBE CHINA2008“智能建筑及家居智能化論壇”后的又一場行業盛會，本屆華東論壇吸引了眾多上海及周邊地區的智能家居領域集成商、商、經銷商、以及裝飾裝修公司、房產商。成為2008上海智能建筑博覽會一大亮點。

《TECHCON 樓宇自控系統在智能建筑領域應用》

在建筑節能被越來越重視的今天，同方提出了“控制節能”的理念。隨著建筑物規模增大、標準提高，大廈機電設備的數量也急劇增加，分散在大廈的各個樓層和角落，若采用分散管理，就地監測和操作將占用大量人力資源。如果采用了BAS系統，利用現代化的計算機技術和網絡技術，實現對所有機電設備的集中管理和控制，以確保樓內所有設備的安全動行，實現節能目標。

擁有自主知識產權的自控系統――泰康（Techcon）系統可以非常輕松地構建大廈的樓宇自動化系統BAS。控制節能理念并不是單純對能耗和控制，而且還在于提供一個高效的管理平臺，通過控制節能的手段，提供更為精確的數據，科學的分析，以便更好地分配資源，提高管理水平。

節能是國家的一項基本國策，也是建筑電氣設計中需要考慮的重要組成部分。節能不僅僅是對能耗的控制，還要能提供一個高效的管理平臺，不僅要提供節能的手段，更要提供精確的數據和科學的分析，以便更好的分配資源，提高管理水平。同方泰康作為建筑機電設備節能管理的倡導者，針對智能行業存在的問題，提出了一攬子節能管理解決方案。在建筑機電設備上，將采用遠程訪問技術，建立集中管理平臺，利用遠程監控與維護，共同保證客戶的正常應用；同時豐富的產品線和公司資源也在一定程度上全面地維護了客戶的利益；在服務上引入定期的機電設備運營報告和第三方評價，有效地延長了客戶生命周期。這一切不僅最大限度地實現了用戶利益，也順應了全球建筑節能的呼聲，促進了節能工作的普及。隨著科技的不斷發展，建筑控制節能系統將在智能建筑中發揮更大的作用。

《Zigbee無線高頻技術筑就新一代智能家居》

中訊威易莫宇峰總經理在演講中，簡要介紹了ZigBee這種應用于短距離范圍內，中速傳輸速率下各種電子設備之間的無線高頻技術，并分享了Zig Bee在節能低功耗、免布線、全雙工通信、海量地址空間、抗干擾能力強等方面的優勢。

在智能家居客戶類型選取的問題上莫總提出，推廣初期客戶群定位在高檔住宅區住戶、寫字樓商業用戶及準備開發高檔住宅、高檔寫字樓和商場的開發商；智能家居推廣的中期，當用戶逐漸接受智能家居理念的時候，所有使用網絡的用戶都可以發展成智能家居用戶；而智能家居達到成熟期，用戶將會如同需求家電那樣接收智能家居產品。

對于消費者所關心的資費政策，莫總認為對于初期的高端用戶，可以把軟件和硬件賣給用戶，價格可以根據情況適當調整。這種方式當期就能收回成本并盈利；針對后期的低端用戶，將有兩種可能：第一是受富有階層的影響，像購買名牌奢侈品那樣，出現跟風購買；第二是將軟件和硬件優惠價賣（或者租用）給用戶，只收取月租費，爭取1至2年內收回成本，開始盈利。

《單線制無線數碼遙控開關的現狀與發展趨勢》

自97年成立至今，聲表一直植根于無線產品的生產與開發，最近幾年更是專注于單線制數碼無線遙控開關。如今，無線遙控產品已經遍布我們的家居生活之中，電視、空調、汽車鎖，遙控已經無處不在，但大家對于遙控開關的接觸和了解并不多。

趙士民總經理表示：無線遙控開關在推廣過程中也很吃力，主要的原因在于：終端消費者對無線遙控開關的認識不夠，眾所周知電視、空調實現遙控用了近20年的時間；過去我們用的都是拉線開關，而今已經被墻壁開關所取代。對于已經固定了的墻壁改裝成遙控開關，如果需要重新布線自然很不方便。開關從傳統上來說是通過一根火線，斷開關燈、連接開燈。通過遙控的方式來實現這一功能，存在很大的技術難度。聲表在這一問題上所用的單線控制技術，解決了傳統單火只能接火線，接錯則燒毀電器的問題；無需另增電容識別器；遙控沒有延時；負載功率大，可達400W；另外在開關中添加了保險管防雷擊、防電壓過高。此外，在產品定價上，產品中檔價格的定位，也將更適于對更廣泛面向終端用戶進行推廣。

《下一代的智能樓宇與家庭》

演講中，來貝俊高級應用工程師以Echelon新總部大樓為例從需求目標、設計過程、Lonworks子系統、選擇產品要素、設計特色、能源管理特性等方面進行分析，提出架構網絡共享的能源節省理念。并在能源管理中通過現有節能統計系統在員工中評選“能源之星”的思路。

同時介紹了完全開發、可互操作的Lonworks控制網絡平臺給來自不同廠家的設備、傳感器、執行器、控制器提供了互操作平臺，為霍尼韋爾、西門子、施耐德、富士通等世界級公司所應用，并指出多廠商、經濟的服務和系統擴展、分系統和設備級隨時更新、服務商的廣泛選擇、與其他廠商系統的互操作性、寬廣的選擇性及靈活易擴展的自動化系統是Longworks協議打造開放系統的關鍵所在。

《科技成就品質生活》

陶大圣總監回顧了聚暉電子自2005年1月，成功開發了“基于CDMA 網絡的手機遠程無線智能家居控制系統”被中國聯通評為科技進步一等獎以來，在廣東省數字家居協議標準制定、參與“數字家居與數字電視技術應用與示范”項目方案編制等工作中取得的一連串佳績。

對于目前國內智能家居市場，陶總監認為針對目前市場還處在沒領導性品牌、產品品質低下、渠道未完全成體系、服務體系未健全的原始競爭模式，聚暉電子在市場計劃方面將以提高行業競爭門檻、占領技術標準制高點、樹立品牌形象、完善“渠道建設+標準化培訓+網絡化管理”模式、建立行業售后服務標準為基本思路。

在市場推廣方面聚暉將采取電視廣告、平面廣告、旗艦店展示、廣泛的軟文傳播、各種展覽活動、裝修公司設計師推薦、體驗店等多層次的推廣活動。將建設高效的渠道體系和高激勵性的價格政策作為市場策略的核心。

此外，聚暉在東莞地區錦繡山河、景湖春曉、景湖灣畔、天驕峰景等多個集成可視對講、家居安防、綜合控制、視頻監控、信息通訊、背景音樂系統的智能化樓盤展示為在場觀眾所矚目。

《智能家居市場現狀分析及趨勢探討》

楊華副總經理從智能家居概念、智能家居系統、智能家居產品、智能家居方案、智能家居宣傳、智能家居渠道、智能家居培訓七大方面對目前的國內智能家居市場進行了簡要的分析。同時結合國外智能家居場景視頻，為大家帶來了基本遙控、場景實現、從低級到高級的智能等入手生動而形象的帶領專業關注領略國外智能家居生活。

對于大家所關注的智能家居產品的消費群與價值定位，楊總結合相關調查數據從性別、年齡、職業等因素對國外智能家居消費群分布做了詳盡的分析。并且結合國內現狀，以100平米住宅為例，指出目前國內智能家居市場：高端產品和服務將定位在10000元以上，中端則集中在2000元至10000元之間，2000元以下同樣可以享受到相對低端的智能化體驗。索博也將根據市場的現狀將產品和服務定位為以高端為主、低端為輔。

楊總最后結合了索博在澳大利亞、中東地區的等智能家居國外混轉應用實例，以及以蘇州金雞湖畔頂級智能化豪宅為代表的國內應用案例介紹了索博智能家居產品在國內外市場的使用情況。

《AMX中控在智能家居中的應用》

來自AMX公司的于琪瑞經理首先從宏觀角度介紹了AMX控制系統包括人機界面、以網絡聯結與控制主機構成的控制核心、功能實行在內的基本構成，展示了中控產品的智能集成控制所涵蓋的燈光、娛樂、環境、安全、網絡及家電系統。以AMX核心產品――NI-X100系列控制主機為例詳細介紹了AMX產品在不同戶型中的配置方案，為使用者提供輻射客廳、廚房、臥室、餐廳、書房、衛生間、家庭影院在內的全方位控制。

此外，針對餐廳、臥室等常用區域的燈光、安全、環境、娛樂系統的控制功能于經理也做了詳盡的解讀。由無線遙控、場景控制、電動窗簾的燈光系統；包含緊急按鈕、監控攝像、可視對講、防災探頭的安全系統；提供通風控溫及除塵除濕的環境系統；以及集成了背景音樂、影視功能、網絡功能的娛樂系統。并在在功能如此豐富的系統中對接奇勝、DAIKIN、Ipod的產品。最后展示了基于局域網、以太網及WiFi狀態下的內部通訊場景，為大家對風靡歐美市場的中控產品做了全方位、立體化的詮釋。

《智能家居市場模式探討》

瑞訊科技嚴建新總監結合多年的智能家居行業從業經驗，提出目前國內智能家居市場營銷的四大核心渠道房產合作、裝修合作、系統集成商合作和體驗店營銷。

第3篇

“智能家居聚焦區域系列專題”在結束了對長三角滬、蘇、浙三省市的采訪與調查后，我們北上來到散發著濃郁文化氣息的齊魯大地＿山東，通過與當地智能家居經銷商的深入溝通來為讀者們勾勒出山東智能家居市場的發展圖景。

東部山東半島伸入黃海，北隔渤海海峽與遼東半島相對，獨特的區位優勢，決定了山東省在經濟發展上的十足活力，有關統計數據顯示2008年山東省實現生產總值31072.1億元，一躍成為僅次于廣東省的全國第二大經濟體，人均GDP更是達到33083元，山東已經逐漸成為中國經濟最發達的省份之一。

經銷商規橫較小

發晨模式遇瓶頸

我們首先將聚焦目光投向這座東部經濟大省的省會――“泉城”濟南?！皾鲜袌瞿壳疤幱诟拍钚麄麟A段，用戶對智能家居的了解還比較少，對家居智能有需求的用戶集中在高檔社區和別墅區。濟南作為一個發達地區的省會城市較其他地區發展遲緩，但是目前市場狀況已經逐漸好轉，一些成功人士對智能家居表現出濃厚的興趣，并已經進行購買及安裝，相信濟南的家庭智能化市場一定會厚積薄發”，濟南眾志潤暉科技總經理岳煒華在采訪中告訴記者。濟南本地的智能家居國內外品牌主要有市場常見的ABB、霍尼韋爾、波創、索博、尼科、瑞訊等，背景音樂方面則云集了NuVo、泊聲、澳斯迪、音麗士、向往等品牌。

對于當地智能家居市場發展現狀，濟南另一家智能家居經銷商索博福達智能崔經理指出： “有部分用戶通過一些經銷商的宣傳對此已經有了一定的認可，但大部分用戶還是對智能家居缺乏了解，市場還處于萌芽狀態”。據了解，目前索博福達智能在當地市場的主要業務渠道一是依靠自身業務人員進行市場拓展，本地市場同類公司雖然也陸續有四、五家在經營，但普遍發展水平并不高。去年之前很多裝修公司并不是很了解智能家居，但今年以來有一個很好的趨勢，就是很多裝飾公司為了凸顯其在高端裝修市場競爭中的優勢，開始對智能家居產生興趣，因此，與本地大的裝修公司合作，對接他們中高端的別墅項目客戶也日益成為索博福達智能在濟南市場的重要業務渠道之一。

大眾市場平淡

高端樓盤專注國際品牌

隨后，我們將關注的焦點轉向黃海之濱的經濟重鎮青島，銳意智能總經理李斌對青島智能家居市場沒有推動起來的原因也進行了一些總結，主要還是集中在本地市場宣傳、本地消費者接受程度和消費能力等方面，其中最主要還是認知程度和消費能力問題。以銳意智能為例，公司主要是開發高端市場，對此李經理強調， “高端市場與中低端市場不太一樣，高端市場畢竟容量有限，主要是比拼誰家的商務能力強，我們的精力不能太分散，如公司的整體形象、整體服務以及技術和產品都需要具備競爭力”。對于來自本地的市場競爭，李經理表示： “整個青島的大眾消費市場現階段并沒有大的起色，智能家居工程公司普遍規模較小，各自切入領域不一樣。小公司主要是以掃樓為主，但整體市場給人感覺混亂，串貨、炒貨現象比較嚴重”。

在與裝飾公司在合作過程中，銳意智能目前也同樣沒有感受到大眾市場的熱烈程度。因此，其對大眾消費市場涉足不多，雖然公司在本地市場投入了一定力度的宣傳，可大眾消費者層面對智能家居了解程度并不強，主動上門參觀及接到的咨詢電話都并不多。李經理進一步分析： “智能家居在大眾消費市場的全面發展還是需要地產商的介入，但目前地產商均比較謹慎，在尋求相關智能化合作的過程中，大多會選擇國際化大公司，因此青島市場也給人以高端樓盤越來越多，大眾智能家居消費市場卻沒有起色的感覺”。

無獨有偶，青島廣潤光電科技孫建經理同樣表示：“青島近兩年借助舉辦奧運會帆船賽之勢，掀起了一輪又一輪的地產熱。相應而言也帶動了數字家居產業繁盛。在地產業基本上出現了一個格局，就是以數字家居做為賣點的企業越來越多。在青島的地產市場不少開發商在項目里面多多少少有用到智能家居產品。但突出的問題是高端進口品牌占有量較多，理由是國產智能家居產品還是處在初期階段，產品成熟度需要考驗”。

悉心察市場窒白

積極引導本地市場

除去省會濟南與省內經濟發展迅速的海濱城市青島外，智能家居工程商在泰山腳下的泰安市以及石油工業發達東營市也均勻分布，多年來以電氣安裝及土建工程為主業的泰安功成電力王經理在接受本刊記者采訪時表示。他所經銷的智能家居產品在泰安當地市場的銷量很低，市場總量自然也不大，這主要是與當地的經濟發展狀況有關。

本地市場面向終端用戶的宣傳，一直以來都是令不少經銷商頭痛的問題，泰安市場同樣也不例外。2005年接觸智能家居的王經理告訴記者： “頭幾年在當地的電視臺也做過宣傳，效果很不理想。之后在泰安市內開設的體驗店投資了八、九萬元進行裝修，也吸引了不少終端消費者前來參觀、體驗，但一般在了解產品價格后，不少消費者都還是望而卻步，也正是如此，公司在本地市場與裝修公司及開發商的合作也遲遲未能成型”。對于本地市場的宣傳還是收效依然甚微。王經理進一步指出： “這或許還是泰安當地的消費水平難以和發達地區相比，盡管公司現階段經營的是智能燈控產品中相對價格較低的遙控開關，但消費者還是普遍認為價格偏高”。

針對于此，泰安功成電力將注意力集中到遙控開關產品在本地市場的突破上來，并且令人欣喜的收到了一定的效果。公司目前承接的較大項目并非一般智能家居產品應用較多的別墅、復式住宅，而是一個以老年住戶為主的回遷房小區。據王經理介紹，由于該小區住宅在建造設計之初，開關均安裝在門口。對于老人晚上起床來說及其不便，一般都要多設一個臺燈，而采用遙控開關產品便可以很方便的解決這一問題。

但市場的發掘也并非一帆風順，在發現這個老年用戶的空白市場之初，公司為了消除用戶對產品性能的疑慮和對產品價格的抵觸，并未采取傳統的營銷方式，而是先通過在小區內對幾家用戶開展免費試用，在小區內的口碑營銷和用戶體驗交流，很快便在小區內取得了很好的市場反響。但與此同時，王經理也坦言，免費安裝試用對經銷商而言也承擔了巨大的經濟壓力。

在問及對智能家居市場未來發展的展望時，王經理回顧了自己自1983年參加電力安裝工作以來，經歷的由拉線開關向機械開關再到智能開關的電氣開關演變歷程，對智能化的發展趨勢充滿信心，但按照目前的市場狀況，智能家居讓普通老百姓接受還需時間。

把握本地消費心理

尋找市場賓破點

作為一名土生土長的濟南人，濟南索博福達智能崔經理認為，山東消費者相對一線市場而言，思想較為保守，市場開拓的關鍵在于解開消費者的心結，以濟南市場為例，如果十位消費者中能有一位認可智能家居產品，那么其他九個人也不會多加考慮便會選擇智能家居，但如何讓第一個消費者認可，成為第一個吃螃蟹的人卻相當之難，

此外，針對“跟風、攀比”此類本地消費市場的特色，如何在業務拓展過程中適當把握，因勢利導調動消費者對智能家居的興趣也成為突破本地市場的關鍵。

“智能家居目前的價格普通老百姓還不能接受，而價格便宜的產品在功能、性能方面都不能滿足實際需求，因此盡快的完善產品、將價格降下來是智能化普及的唯一方向”，濟南眾志潤暉科技岳經理則從消費者角度進行了分析，岳經理接著指出，對于裝修公司和地產商推廣的難度在于成本，增加智能家居設備自然會增加開發成本，并且專業知識不足，對用戶的推廣不能做到有的放矢。不過在濟南也已經有部分裝修公司開始與智能家居公司進行接觸，相信智能家居會慢慢融入到其業務之中。

渠道商期待

廠商明確思路

再被問及本地市場，廠家與商、經銷商如何開展有效合作的問題時，青島銳意智能李經理指出： “目前不少廠家在選擇商和經銷商的時候，缺乏鑒別能力，造成這種現象的原因可能是市場壓力以及營銷人員功利的問題，導致了廠商市場政策的不完善。對此，廠家應該明確產品、市場、政策的定位，作為市場下游的商則根據自己的實際，跟著廠家思路進行很好的對接，如果廠家思路不明確，那么商很多方面只能觀望狀態”。 對于這一問題，濟南索博福達智能崔經理則從品牌建設的角度指出： “經銷商迫切需要的是廠商在本地宣傳方面的支持，而現在不少廠商過于看重出貨量，忽視了對自身品牌的打造，對品牌的樹立單純依靠經銷商這無疑也是勢單力薄”。