茶葉的營(yíng)銷策略范文
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第1篇
茶葉市場(chǎng)特性
產(chǎn)品多樣性 中國(guó)是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營(yíng)銷，提供了強(qiáng)有力的資源保障。
價(jià)格模糊性自20世紀(jì)80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來(lái)（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價(jià)格自，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測(cè)。在當(dāng)前茶葉市場(chǎng)供過(guò)于求，國(guó)際市場(chǎng)疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價(jià)格的市場(chǎng)變數(shù)增大。由于我國(guó)茶葉質(zhì)量缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級(jí)別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對(duì)穩(wěn)定，而面對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無(wú)從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠(chéng)信及訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場(chǎng)潛力的重要途徑。
通路波動(dòng)性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場(chǎng)正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場(chǎng)通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過(guò)高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場(chǎng)開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實(shí)際操作中，市場(chǎng)通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對(duì)接市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營(yíng)銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。
品牌可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠(chéng)信，茶葉品牌過(guò)少，消費(fèi)者對(duì)商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無(wú)所適從、一頭霧水，無(wú)法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)巍?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對(duì)品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場(chǎng)期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄，知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購(gòu)買力受阻，從而制約了茶葉市場(chǎng)的深度拓展。成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和一體化的國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)茶葉品牌培育而言，既是市場(chǎng)需求又是發(fā)展契機(jī)，我國(guó)茶葉品牌從無(wú)到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。加入WTO之后的我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。市場(chǎng)的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國(guó)特色的同時(shí)，重視與國(guó)際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國(guó)的法律規(guī)定、文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣，以促進(jìn)中國(guó)茶葉獲取更高的國(guó)際市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。
品牌塑造策略 品牌塑造的內(nèi)容涵蓋標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系的艱澀，識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理以及品牌形象的定位和推廣等。
茶葉標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系建設(shè)：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運(yùn)等方面，實(shí)現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，申報(bào)無(wú)公害茶、綠色食品茶或機(jī)茶等相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)等。建立HACCP質(zhì)量安全控制體系，實(shí)施ISO9000質(zhì)量體系及QS質(zhì)量安全認(rèn)證等。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理：區(qū)分茶葉原產(chǎn)地、產(chǎn)品名稱、注冊(cè)商標(biāo)、證明商標(biāo)之間的關(guān)系，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)。申辦馳名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護(hù)、產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)（包括母子品牌、品類及商品專用標(biāo)識(shí)等）、產(chǎn)品或包裝專利等。
品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場(chǎng)營(yíng)銷需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長(zhǎng)性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進(jìn)，加強(qiáng)社會(huì)協(xié)作、分銷渠道、市場(chǎng)終端等途徑的品牌展示；并通過(guò)廣播電視、平面媒體（報(bào)刊）、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會(huì)和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對(duì)性地宣傳推廣茶葉品牌。
市場(chǎng)分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域、省級(jí)直銷與市縣結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營(yíng)茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場(chǎng)、超市、便利店、食雜店、茶葉專營(yíng)店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。（3）經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用。通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)（專人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。
商品茶價(jià)格策略 價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。
第2篇
電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)孕育著無(wú)限商機(jī)，利用電商可大大提高知名度、提高銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。茶葉電子商務(wù)就是將茶葉的銷售應(yīng)用到電子商務(wù)中，在互聯(lián)網(wǎng)上完成對(duì)茶葉的出售、購(gòu)買和網(wǎng)絡(luò)宣傳等一系列過(guò)程。
中國(guó)茶葉種類眾多，歷史上僅名茶就有200多種，作為眾多名茶中的一種，舒城小蘭花如何在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展之路，是亟需考慮的問(wèn)題。因此，研究舒城小蘭花的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并給出正確的電子商務(wù)營(yíng)銷建議，不僅可以為舒城小蘭花市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展找到突破口，而且可以對(duì)其他處于發(fā)展困境的地方茶葉的電商發(fā)展提供寶貴借鑒建議。
二、關(guān)于舒城小蘭花電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
1.?子商務(wù)交易規(guī)模較小，但有巨大的發(fā)展?jié)摿?/p>
舒城小蘭花作為一種地方茶葉，以其“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”這一特點(diǎn)享譽(yù)大江南北，且有著深厚的文化底蘊(yùn)。截止2015年12月，舒城縣已建成小蘭花茶園7.3萬(wàn)畝，年均銷售干茶2350噸，同比增長(zhǎng)5%。可以看出，舒城小蘭花的總體交易量較大，且其銷量在不斷增長(zhǎng)。但是，得關(guān)注的是，舒城小蘭花的線上銷售占銷售總量的10%不到，網(wǎng)絡(luò)銷售份額較小。探究原因，一方面，是由于舒城小蘭花產(chǎn)地多為偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如曉天鎮(zhèn)、河棚鎮(zhèn)等，物流設(shè)施的不完善阻礙了電子商務(wù)的發(fā)展；另一方面，大部分茶葉企業(yè)和茶葉商家沒(méi)有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)線上虛擬交易的重要性，有的茶葉商家雖然建立了自己的線上商店，但是因?yàn)槠湫麄鞣绞竭^(guò)于單一等原因?qū)е率娉切√m花的交易規(guī)模不容樂(lè)觀。
截止2015年12月，我國(guó)已有將近7億的網(wǎng)民，其中大約1億的消費(fèi)者都有過(guò)網(wǎng)購(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的人群覆蓋率越來(lái)越大，發(fā)展茶葉電子商務(wù)有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α４送猓?0、90后年輕人將成為未來(lái)茶飲的主要消費(fèi)者，會(huì)更容易接受電子商務(wù)這種茶葉銷售平臺(tái)。雖然現(xiàn)在茶葉電子商務(wù)發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，茶葉電商的未來(lái)發(fā)展前景一片大好。
2.電子商務(wù)平臺(tái)更注重對(duì)茶葉的自身銷售，忽視茶文化的宣傳
據(jù)安徽省六安市舒城縣政府統(tǒng)計(jì)，全縣現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)舒城小蘭花的電商一百多個(gè)，銷售額達(dá)100萬(wàn)的商家更是有十幾個(gè)，此中舒綠茶業(yè)有限公司為中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)和安徽省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，安徽蘭花茶葉公司、東方茶葉公司等6家為市級(jí)龍頭企業(yè)。但是，電商平臺(tái)下舒城小蘭花的銷售更注重的是對(duì)茶葉自身品質(zhì)的銷售，注重宣傳舒城小蘭花文化宣傳的企業(yè)不到5家。通過(guò)實(shí)地的調(diào)查走訪，有63%的消費(fèi)者表示在網(wǎng)上購(gòu)買中高檔的茶葉時(shí)，會(huì)同時(shí)考慮到茶品質(zhì)和茶文化這兩種因素，如果茶葉脫離了我國(guó)古老的茶葉文化，那么也很難激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。舒城小蘭花的電子商務(wù)發(fā)展程度緩慢的原因之一便是過(guò)度看重茶葉銷售的眼前利益，忽視了對(duì)茶文化的宣傳。這在一定程度上影響了舒城小蘭花“走出安徽、走進(jìn)全國(guó)”的品牌戰(zhàn)略。
3.電子商務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏秩序，茶葉質(zhì)量?jī)r(jià)格層次不齊
電子商務(wù)營(yíng)銷作為新型的營(yíng)銷方式，具有快捷性、低成本性和大眾性等特點(diǎn)，被越來(lái)越多的茶葉企業(yè)應(yīng)用。然而，我國(guó)的電子商務(wù)尚處在起步階段，雖然取得了一定的成就，但是不能忽視一些存在的問(wèn)題。在規(guī)制層面，我國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)缺乏相關(guān)完善的法律法規(guī)，導(dǎo)致一些企業(yè)和消費(fèi)者“無(wú)法可依”；在道德層面，我國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感不強(qiáng)，有個(gè)別企業(yè)為了獲取經(jīng)濟(jì)利益，銷售假冒偽劣產(chǎn)品和抬高商品價(jià)格。同時(shí)，顧客在電商交易中也存在著防范意識(shí)和維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)等等問(wèn)題。
現(xiàn)階段，企業(yè)和消費(fèi)者存在一定的信息不對(duì)稱。電商平臺(tái)對(duì)舒城小蘭花品質(zhì)的劃分十分模糊，因?yàn)槠淦焚|(zhì)和價(jià)格的差異不僅體現(xiàn)在采摘時(shí)節(jié)和采摘大小上，還與其制作工藝密切相關(guān)，導(dǎo)致很多茶企將質(zhì)量較差的小蘭花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小蘭花的電商營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏秩序，沒(méi)有將茶葉的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化并傳遞給顧客，使消費(fèi)者的切身權(quán)利受到損害。
三、針對(duì)舒城小蘭花電子商務(wù)發(fā)展問(wèn)題的建議
1.改變單一營(yíng)銷方式，采取多樣化電商營(yíng)銷方式
通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)舒城小蘭花的茶葉企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的舒城小蘭花茶葉都是通過(guò)線下渠道進(jìn)行銷售，傳統(tǒng)的銷售在舒城小蘭花的銷售方式中占據(jù)主導(dǎo)地位。線下銷售不僅涉及到舒城縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶葉專賣店（包括萬(wàn)佛山、萬(wàn)佛湖等旅游景點(diǎn)的實(shí)體店），還至舒城縣以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已經(jīng)形成了較為健全的線下營(yíng)銷模式。在電商發(fā)展的大背景下，舒城小蘭花的營(yíng)銷模式要通過(guò)創(chuàng)新來(lái)提高營(yíng)銷水平和拓展消費(fèi)市場(chǎng)，在傳統(tǒng)線下營(yíng)銷與新興線上營(yíng)銷相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下來(lái)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷和整合營(yíng)銷，這些則是茶葉營(yíng)銷的新出路。
針對(duì)舒城小蘭花銷售平臺(tái)單一的情況，一方面，可以通過(guò)阿里巴巴這樣的綜合型電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售。另一方面，舒城小蘭花在發(fā)展中也要尋找更加專業(yè)的茶葉電商平臺(tái)，如茶多網(wǎng)等。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2015年阿里巴巴平臺(tái)茶葉成交額為34.16億元，針對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，茶葉在農(nóng)產(chǎn)品中的銷量最高，其銷售金額達(dá)到722萬(wàn)元/天。由此可見，綜合型電子商務(wù)平臺(tái)有著不可忽視的消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，隨著人們對(duì)茶葉品質(zhì)要求的提高和對(duì)需求的專注，一些消費(fèi)者購(gòu)買茶葉開始尋找專業(yè)的商城，在舒城小蘭花實(shí)際的營(yíng)銷推廣中，還可通過(guò)專門網(wǎng)站、搜索引擎、微信公眾號(hào)、QQ和微博等諸多方式進(jìn)行促銷，進(jìn)一步拓展?fàn)I銷方式。
2.結(jié)合地方茶葉文化優(yōu)勢(shì)，打造特色營(yíng)銷策略
針對(duì)舒城小蘭花的電子商務(wù)營(yíng)銷，一方面可以對(duì)舒城小蘭花的成分、保健功效，生長(zhǎng)環(huán)境、采摘制作方法等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓更多的顧客充分了解舒城小蘭花，增強(qiáng)對(duì)舒城小蘭花的認(rèn)知度；另一方面，重點(diǎn)突出舒城小蘭花的茶歷史文化，比如利用詩(shī)句中的“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”對(duì)舒城小蘭花的贊美進(jìn)行推廣，展現(xiàn)舒城小蘭花背后的歷史內(nèi)涵。此外，茶葉企業(yè)要積極利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行熱點(diǎn)事件的重點(diǎn)宣傳，比如對(duì)在舒茶鎮(zhèn)九一六文化廣場(chǎng)舉辦的六安茶谷開茶節(jié)等系列活動(dòng)報(bào)導(dǎo)等，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這些地方進(jìn)行宣傳推廣，可進(jìn)一步提升舒城小蘭花的知名度。舒城小蘭花還有著近現(xiàn)代的歷史文化，不少偉人名人就曾視察、拜訪過(guò)舒城小蘭花的原產(chǎn)地，這些都可以作為電商宣傳的重要突破點(diǎn)。
3.完善電商市場(chǎng)法律法規(guī)，規(guī)范茶葉電商市場(chǎng)
隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相關(guān)法律法規(guī)也在不斷地得到完善，但是具體到地方茶葉時(shí)就有所欠缺。相關(guān)政府部門應(yīng)建立健全有關(guān)舒城小蘭花茶葉的法律法規(guī)，形成完整的監(jiān)管流程，將市場(chǎng)準(zhǔn)入、網(wǎng)絡(luò)不正常競(jìng)爭(zhēng)、信用體系、消費(fèi)者維權(quán)等納入立法。對(duì)于不合法經(jīng)營(yíng)及干擾茶葉市場(chǎng)正常秩序的茶葉企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)懲，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，規(guī)范電商相關(guān)主體行為，促進(jìn)茶葉電商市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)行。同時(shí)，安徽省茶葉協(xié)會(huì)、六安市本地有影響力茶葉銷售企業(yè)（舒綠茶業(yè)、安徽蘭花茶葉公司等）也應(yīng)該主動(dòng)的承擔(dān)，制定舒城小蘭花品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程等等，以促進(jìn)地方茶葉更好的發(fā)展。
第3篇
關(guān)鍵詞：茶葉；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新策略
受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)茶企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨著市場(chǎng)銷售壓力大的現(xiàn)象，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式在茶葉企業(yè)中的應(yīng)用，也就使得企業(yè)在建立產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中存在差異性和難度性。新時(shí)期，我們就有必要對(duì)茶企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的營(yíng)銷策略創(chuàng)新問(wèn)題進(jìn)行研究，根據(jù)管理學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略有效的對(duì)茶企業(yè)的市場(chǎng)銷售進(jìn)行分析。目前根據(jù)其戰(zhàn)略可知，時(shí)間維度大約在3～4年間，茶企業(yè)需要在這些時(shí)間內(nèi)來(lái)改變自己的市場(chǎng)銷售環(huán)境，并結(jié)合當(dāng)前的信息技術(shù)所賦予的價(jià)值為茶企業(yè)要發(fā)展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，所以這也就使得茶企業(yè)發(fā)展的規(guī)模不會(huì)很大，茶企業(yè)之間的產(chǎn)品有較強(qiáng)的相似性，我國(guó)茶企業(yè)的規(guī)模在發(fā)展方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，差異性不強(qiáng)。在市場(chǎng)發(fā)展茶營(yíng)銷的過(guò)程時(shí)就要對(duì)茶的銷售包裝以及制茶技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，從而賦予茶葉與域內(nèi)其他茶企業(yè)產(chǎn)品形成顯著的差異性。因此茶葉在發(fā)展過(guò)程中不僅要將商品放在市場(chǎng)推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)+等方式來(lái)探索互聯(lián)網(wǎng)模式下茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷管理模式，從而提升我國(guó)茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的健康發(fā)展。
1茶葉市場(chǎng)的特性
茶葉作為我國(guó)發(fā)展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說(shuō)它的周期性，供需穩(wěn)定性，價(jià)格需求彈性。只有在營(yíng)銷的過(guò)程中了解了茶葉的特性，才能科學(xué)的選擇適合它發(fā)展的營(yíng)銷策略。
1.1茶葉所具有的嗜好性特征
嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對(duì)茶葉的消費(fèi)也取決于他們本身對(duì)茶葉的依賴，以及歷史傳統(tǒng)的傳承性。中國(guó)有句話說(shuō)，一日不可無(wú)茶，這也就證明了中國(guó)人的生活中是離不開茶葉的。都知道飲茶的習(xí)慣是長(zhǎng)期培養(yǎng)而來(lái)的，所以飲茶的樂(lè)趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，飲茶已經(jīng)融入到他們的骨血中，茶葉在發(fā)展過(guò)程中也就成為了不能夠被代替的商品。
1.2茶葉所具有的生命周期
茶葉在我國(guó)的種植、生產(chǎn)、加工、消費(fèi)已經(jīng)有千年的歷史，至今仍然沒(méi)有被替代，就說(shuō)明它在我國(guó)的市場(chǎng)中占有舉足輕重的作用。因?yàn)槲覈?guó)茶葉的品種繁多復(fù)雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產(chǎn)和加工的過(guò)程中，就會(huì)將它們分出層次，周期比較長(zhǎng)的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來(lái)看，生命周期也是商品發(fā)展、銷售的重要部分，所以茶葉的發(fā)展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質(zhì)與茶文化的變化而變化。
1.3茶葉的市場(chǎng)需求量與貿(mào)易穩(wěn)定性
造成茶葉市場(chǎng)銷售量與需求量比其他商品發(fā)展穩(wěn)定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對(duì)其嗜好性較小。根據(jù)我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒(méi)有偶然因素的影響下，一般很少會(huì)出現(xiàn)促銷降價(jià)等于營(yíng)銷方式，所以產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準(zhǔn)有直接的關(guān)系。這點(diǎn)也說(shuō)明它與其他的產(chǎn)品不同。所以根據(jù)它的特性，也就能夠發(fā)現(xiàn)它與其他商品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業(yè)采用有針對(duì)性的創(chuàng)新策略也是為茶企業(yè)能夠健康持久發(fā)展的必要選擇。
2我國(guó)茶葉市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析
2.1我國(guó)茶葉市場(chǎng)的種類繁多
我國(guó)是茶葉的發(fā)源地和生產(chǎn)地，茶葉在我國(guó)的歷史非常久遠(yuǎn)，種類也相當(dāng)?shù)亩唷２⑶移渖婕暗姆秶草^廣。我國(guó)目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細(xì)分為多個(gè)品種，所以不同的茶葉氣候、環(huán)境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發(fā)展中存在品質(zhì)上的差異。另外，由于我國(guó)茶葉市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中，存在典型的原產(chǎn)地營(yíng)銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發(fā)和銷售方面也給我國(guó)茶葉市場(chǎng)帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。
2.2茶葉市場(chǎng)價(jià)格模糊
茶葉銷售政策的開放是在我國(guó)的上世紀(jì)末，茶企業(yè)根據(jù)政策的改變也有了主動(dòng)定價(jià)的權(quán)利，這就使得茶葉價(jià)格的波動(dòng)幅度越來(lái)越大，起落也難以確定。由于，國(guó)際茶市場(chǎng)的環(huán)境以及關(guān)稅情況對(duì)其影響，也使得茶葉企業(yè)出現(xiàn)供大于求的特點(diǎn)，受市場(chǎng)價(jià)格的影響，也對(duì)茶葉的定價(jià)變數(shù)造成波動(dòng)。并且由于茶企業(yè)的質(zhì)量在我國(guó)發(fā)展參差不齊，也就造成了在營(yíng)銷的價(jià)格方面存在市場(chǎng)價(jià)格模糊混亂現(xiàn)象。盡管茶企業(yè)在我國(guó)的批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)方面控制的還比較平穩(wěn)，但是由于營(yíng)銷人員在銷售價(jià)格方面的普遍提高，也會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)茶葉的價(jià)位和品質(zhì)無(wú)法判斷。因此茶市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中一定要對(duì)其質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實(shí)現(xiàn)銷售的公平透明。
3茶葉企業(yè)市場(chǎng)銷售的創(chuàng)新策略
3.1明確茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷目的
作為中小的茶葉企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的初期，最主要的就是提升產(chǎn)品的質(zhì)量和它的品牌號(hào)召力。所以茶企業(yè)需要正確的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新點(diǎn)，并且根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌號(hào)召力這兩個(gè)方面來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)銷售能力。在營(yíng)銷策略上也要充分把握市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，建立多種多樣的信息平臺(tái)，從而不斷的提升茶企業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格爭(zhēng)論能力，從而來(lái)提升企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息平臺(tái)搭建茶產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷路線，借助互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施，并且做好售后的服務(wù)。
3.2拓展茶企業(yè)市場(chǎng)的銷售手段
在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，為了拓展茶企業(yè)的營(yíng)銷渠道，就要在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上借助新興的媒體來(lái)茶葉的銷售信息，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，茶葉企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺(tái)來(lái)自己的產(chǎn)品信息。并且，在網(wǎng)絡(luò)銷售的過(guò)程中提高自己的品牌價(jià)值。由于，目前網(wǎng)絡(luò)銷售仍缺乏消費(fèi)者的體驗(yàn)平臺(tái)，所以還要借助中間的渠道資源來(lái)開展消費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，所以這里就要放棄價(jià)格的發(fā)展策略，首先要先強(qiáng)化自身的品牌建設(shè)，只有品牌上去了才能夠有穩(wěn)定的銷售渠道和穩(wěn)定的價(jià)格體系。
3.3完善茶企業(yè)發(fā)展的績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)兼容
目前根據(jù)茶企業(yè)的發(fā)展情況，我國(guó)茶企業(yè)市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中是不能夠進(jìn)行市場(chǎng)議價(jià)的，這就說(shuō)明在短期內(nèi)茶企無(wú)法徹底解決渠道的監(jiān)管問(wèn)題。并且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的宏觀發(fā)展，也使得茶企業(yè)在產(chǎn)品的銷售方面存在風(fēng)險(xiǎn)，所以茶企業(yè)在發(fā)展時(shí)要建立激勵(lì)兼容機(jī)制。正向激勵(lì)將會(huì)在發(fā)展過(guò)程中起到促進(jìn)銷售的作用，而負(fù)向激勵(lì)則會(huì)給商機(jī)渠道帶來(lái)懲罰，所以要想使渠道環(huán)境良好，就需要將其利益建立在共享的機(jī)制上。還要對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)，讓其在發(fā)展過(guò)程中，樹立品牌號(hào)召力。從而全方位的推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)以及電商平臺(tái)來(lái)發(fā)展議價(jià)能力變化和銷售業(yè)績(jī)。
4結(jié)語(yǔ)
