市場營銷保險(xiǎn)范文

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第1篇

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)行業(yè)；市場營銷；策略

保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是基于這個(gè)條件下開展的營銷活動(dòng)，也就是從尋找保險(xiǎn)市場需求到完成保險(xiǎn)種類設(shè)計(jì)以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務(wù)的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷更是一種注重長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)活動(dòng)，在加強(qiáng)促銷的同時(shí)，更要注重打造保險(xiǎn)企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠(yuǎn)發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險(xiǎn)市場營銷的內(nèi)涵

保險(xiǎn)市場營銷是作為保險(xiǎn)市場的起點(diǎn)與終點(diǎn)的活動(dòng)，保險(xiǎn)對象是市場的目標(biāo)客戶群

準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)需求與欲望，從而展開的綜合性的保險(xiǎn)活動(dòng)。不僅是為了將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得良好的社會(huì)效益。保險(xiǎn)市場營銷的主要內(nèi)容包括分析保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境、管理保險(xiǎn)市場營銷、明確保險(xiǎn)市場營銷目標(biāo)以及合理制定保險(xiǎn)市場營銷策略。它具有以下幾個(gè)方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險(xiǎn)市場營銷價(jià)值鏈；2、保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品與附加的服務(wù)手段與價(jià)值構(gòu)成保險(xiǎn)市場營銷載體；3、以網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系為依托，以此來保持保險(xiǎn)市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務(wù)；4、保險(xiǎn)市場營銷是包括分析目標(biāo)市場、實(shí)施市場營銷計(jì)劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要手段。

二、保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標(biāo)市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險(xiǎn)行業(yè)的市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險(xiǎn)公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財(cái)力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對目標(biāo)市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強(qiáng)公司本身所擅長的領(lǐng)域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的。如果一個(gè)公司的市場營銷策略沒有建立在科學(xué)與系統(tǒng)的市場分析上，就不會(huì)通過市場的細(xì)分來挖掘市場機(jī)遇，從而與實(shí)際市場情況相脫離。業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應(yīng)的市場營銷內(nèi)容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場營銷計(jì)劃

保險(xiǎn)市場營銷需要一個(gè)長期性的、根本的、全局性的計(jì)劃，不能一成不變，保險(xiǎn)行業(yè)的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險(xiǎn)公司也都成立不久，缺乏市場營銷經(jīng)驗(yàn)，沒有制定全面的保險(xiǎn)市場營銷計(jì)劃的能力。大部分保險(xiǎn)公司沒有根據(jù)實(shí)際的外部市場環(huán)境做出相應(yīng)的調(diào)整與變化，只是認(rèn)為這是個(gè)人營銷行為，沒有將個(gè)體與整體有機(jī)結(jié)合起來，因此總是將關(guān)注點(diǎn)放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險(xiǎn)品種開發(fā)不足

保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險(xiǎn)公司賴以生存與發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力田。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，人們對于保險(xiǎn)的新保險(xiǎn)品種信息接收較為迅速，因此會(huì)滋生很多對新保險(xiǎn)品種的需求。保險(xiǎn)公司如果不與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)創(chuàng)新保險(xiǎn)新保險(xiǎn)品種，將會(huì)失去消費(fèi)者的信賴與支持，也逐漸會(huì)被市場所淘汰。其次保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)理念還不夠成熟，不關(guān)注客戶的實(shí)際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險(xiǎn)公司在投保前與理賠前的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險(xiǎn)公司在市場上的業(yè)務(wù)開展與良好口碑的建立。

三、保險(xiǎn)市場營銷策略

伴隨著保險(xiǎn)市場上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。保險(xiǎn)企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學(xué)習(xí)與借鑒先進(jìn)的保險(xiǎn)營銷的理念，對市場需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研與劃分，結(jié)合自身的經(jīng)營特點(diǎn)與優(yōu)勢找準(zhǔn)市場定位。此外確立目標(biāo)市場之后，要結(jié)合客戶的需求，來拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險(xiǎn)品種，從而占領(lǐng)一定的市場產(chǎn)品份額。

（一）以客戶為中心

消費(fèi)者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價(jià)格與產(chǎn)品策略，從而使保險(xiǎn)營銷不止局限于少數(shù)消費(fèi)者群體或者某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)，而是將保險(xiǎn)營銷的范圍不斷擴(kuò)大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟(jì)壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人人都能買到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這就要求保險(xiǎn)公司制定不同價(jià)格不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能使得保險(xiǎn)公司能在短時(shí)間內(nèi)獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有非常大的優(yōu)勢，通過利用網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺、利用新媒體報(bào)道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機(jī)會(huì)以及眾多的顧客。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間與空間的限制，因此保險(xiǎn)公司可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價(jià)，網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，在保險(xiǎn)市場環(huán)境中更占優(yōu)勢，并且進(jìn)一步延長了營業(yè)的時(shí)間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷提供了先進(jìn)的技術(shù)支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實(shí)很大部分都來源于老客戶，因此保險(xiǎn)公司在拓展網(wǎng)絡(luò)市場的同時(shí)，還要加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的賢ㄊ侄巍統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟(jì)與生活水平的提高，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與公司的品牌文化，對于價(jià)格反而沒有那么在意了。比如說平安保險(xiǎn)公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險(xiǎn)，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術(shù)家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會(huì)反響，讓更多的消費(fèi)者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險(xiǎn)。在短期內(nèi)就達(dá)成了400多萬的保險(xiǎn)用戶目標(biāo)，讓其產(chǎn)品強(qiáng)勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險(xiǎn)人的服務(wù)水平的要求也越來越高。因此這就要求保險(xiǎn)公司建立嚴(yán)格的選拔機(jī)制，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險(xiǎn)人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險(xiǎn)人維護(hù)好公司的形象，從而也能使?fàn)I銷策略得以更好的貫徹落實(shí)。

第2篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場；市場營銷；模式；創(chuàng)新

在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的大背景之下，如何推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場營銷模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與緊迫性。當(dāng)前，我國保險(xiǎn)市場營銷存在諸多問題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。為此，依托保險(xiǎn)市場營銷模式創(chuàng)新，優(yōu)化保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境、保障保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司的內(nèi)在需求。本文立足于對保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識，就保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新構(gòu)建，做了如下具體的闡述。

一、我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀

1.市場營銷意識淡薄，缺乏先進(jìn)的營銷理念。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的思想影響之下，保險(xiǎn)公司普遍存在“營銷理念落后，營銷意識淡薄”的問題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。首先，保險(xiǎn)公司在市場營銷策略的構(gòu)建中，缺乏主觀能動(dòng)性，以至于營銷策略缺乏客戶的主導(dǎo)性，難以滿足客戶的實(shí)際需求；其次，營銷理念落后，制定的營銷目標(biāo)、戰(zhàn)略缺乏可持續(xù)性，基于短期性下的營銷目標(biāo)，難以支撐保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性營銷發(fā)展。

2.市場營銷的“市場”定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出。準(zhǔn)確的市場定位，是市場營銷戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位依托于良好的市場調(diào)研、扎實(shí)有力的把控。但從實(shí)際來看，保險(xiǎn)市場營銷存在“市場“定位不準(zhǔn)確的問題，導(dǎo)致營銷的導(dǎo)向性不足，粗放型經(jīng)營方式顯然無法實(shí)現(xiàn)良好的市場營銷。此外，產(chǎn)品特色鮮明，是贏取市場的關(guān)鍵，而產(chǎn)品同質(zhì)化問題的日益突出，表明保險(xiǎn)公司在市場營銷中，缺乏產(chǎn)品特色鮮明的突顯，也在市場把握等方面，缺乏足夠的工作投入。

3.市場營銷模式單一，難以滿足保險(xiǎn)市場營銷的發(fā)展需求。多元化的市場環(huán)境，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場營銷模式的多樣化發(fā)展。基于單一的市場營銷模式，不僅難以滿足現(xiàn)實(shí)發(fā)展的需求，而且制約了保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)建。首先，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)理念的影響下，保險(xiǎn)市場營銷模式單一的僵化局面依舊存在，依托互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的構(gòu)建，缺乏全面而有效的落實(shí)；其次，創(chuàng)新性市場營銷模式的構(gòu)建，缺乏綜合性人才隊(duì)伍的建設(shè)支持。當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)缺乏專業(yè)的營銷人才，強(qiáng)化營銷人才隊(duì)伍的建設(shè)及引進(jìn)工作，顯得尤為重要。

二、創(chuàng)新保險(xiǎn)市場營銷模式的重要性

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)市場營銷缺乏創(chuàng)新為導(dǎo)向下的驅(qū)動(dòng)力，保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀的改善，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場營銷模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性。市場營銷模式單一、僵化的尷尬窘境，不僅無法為保險(xiǎn)市場營銷的戰(zhàn)略性發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，也加劇了現(xiàn)有營銷模式與實(shí)際需求之間的脫節(jié)，影響保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展。

1.創(chuàng)新市場營銷模式有助于優(yōu)化保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境，有效降低經(jīng)營成本。保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)下的戰(zhàn)略性營銷模式的構(gòu)建。保險(xiǎn)市場營銷意識淡薄、理念落后的顯著問題，都可以在營銷模式創(chuàng)新發(fā)展中得到有效改善。一方面，創(chuàng)新市場營銷模式是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的內(nèi)在要求，對于優(yōu)化市場營銷環(huán)境，起到實(shí)質(zhì)性作用；另一方面，傳統(tǒng)的市場營銷模式，不僅交易繁雜，而且經(jīng)營成本高，為更好地解決這一現(xiàn)實(shí)問題，推進(jìn)市場營銷模式創(chuàng)新，有助于降低經(jīng)營成本，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

2.創(chuàng)新市場營銷模式是保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展的保障，有利于提高營銷效率。新的市場環(huán)境、多元化的競爭機(jī)制，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司以創(chuàng)新為導(dǎo)向，為戰(zhàn)略性發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。通過市場營銷模式的創(chuàng)新，拓展公司的戰(zhàn)略發(fā)展渠道，為戰(zhàn)略性發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外條件。首先，多樣化的營銷模式有助于改善當(dāng)前市場營銷中存在的不足，進(jìn)而在提高營銷效率的同時(shí)，也極大地提高了營銷模式在市場發(fā)展需求中的適應(yīng)性；其次，以客戶需求為中心的保險(xiǎn)市場營銷模式，滿足了市場營銷發(fā)展的需求，也為保險(xiǎn)市場營銷的創(chuàng)新性推進(jìn)提供了良好的契機(jī)。

三、新時(shí)期保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的有效落實(shí)，接地氣、迎合發(fā)展需求，依托現(xiàn)有的市場營銷資源，構(gòu)建多樣化的市場營銷模式。在筆者看來，新時(shí)期保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)注重行業(yè)的發(fā)展趨勢，有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維,構(gòu)建保險(xiǎn)EA營銷模式、O2O營銷模式，為保險(xiǎn)市場營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)外環(huán)境。

1.構(gòu)建保險(xiǎn)EA營銷模式，創(chuàng)設(shè)市場營銷新局面。隨著保險(xiǎn)市場的不斷開放化發(fā)展，保險(xiǎn)市場激烈的競爭，強(qiáng)調(diào)市場營銷新局面的創(chuàng)設(shè)。EA（ExclusiveAgent）營銷模式，就是指在保險(xiǎn)協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)之內(nèi)，對商品享專營權(quán)的人。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)EA一對一建立合作的供需關(guān)系，并通過簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品合同，明確排他性的專業(yè)性保險(xiǎn)公司。這樣一來，不僅能夠解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤大量流入中介渠道的問題，而且在拓展?fàn)I銷渠道、提高營銷服務(wù)水平等方面，也有了本質(zhì)性提高。相比于傳統(tǒng)營銷模式，EA營銷模式表現(xiàn)出顯著的優(yōu)點(diǎn)：一是EA素質(zhì)高，且有明確的法律關(guān)系；（2）保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任進(jìn)一步強(qiáng)化，特別是保險(xiǎn)公司權(quán)利義務(wù)的明確，保障了保險(xiǎn)公司及客戶的合法權(quán)益；（3）EA個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品的推出，是EA營銷最為顯著的特點(diǎn)之一。通過社區(qū)門店的形式，EA開展經(jīng)營活動(dòng)，讓廣大的客戶能夠在家門口便可以享受方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場發(fā)展的需求。

2.構(gòu)建O2O營銷模式，激活保險(xiǎn)營銷新思維。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建O2O營銷模式，就是激活保險(xiǎn)營銷新思維的集中體現(xiàn)。O2O營銷模式（如圖2-1所示）就是線上到線下（OnlinetoOffline）的營銷模式，通過將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)設(shè)新的營銷渠道。在O2O營銷模式中，互聯(lián)網(wǎng)是線下交易的“前臺”，將廣大的線上客戶引導(dǎo)到線下消費(fèi)。因此，線下公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣宣傳等工作，能夠充分依托線上服務(wù)平臺，拓展客戶、推廣營銷，進(jìn)而從線上到線下形成更加優(yōu)質(zhì)化、規(guī)模化的營銷服務(wù)。相比于傳統(tǒng)的傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)，O2O營銷模式強(qiáng)化了線上線下的互動(dòng)，大量的線上客戶引入到實(shí)體店中，并且通過在線支付等便捷方式，對實(shí)體店的營銷服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。消費(fèi)者能夠通過線上服務(wù)及時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，并且消費(fèi)者購后情況也能夠及時(shí)傳遞。因此，O2O營銷模式中，商品的交易行為網(wǎng)絡(luò)化，避免了傳統(tǒng)電子商務(wù)中，商家不直接參與的缺失，為保險(xiǎn)線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合，激活保險(xiǎn)營銷新思維。

四、結(jié)語

綜上所述，保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，也是“謀發(fā)展、求共存”的重要支撐。在筆者看來，新時(shí)期保險(xiǎn)市場營銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)切實(shí)做到：（1）構(gòu)建保險(xiǎn)EA營銷模式，創(chuàng)設(shè)市場營銷新局面；（2）構(gòu)建O2O營銷模式，激活保險(xiǎn)營銷新思維。

作者:呂志華 單位:中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京市分公司

參考文獻(xiàn)：

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第3篇

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營銷的內(nèi)涵

目前，對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”；二是美國一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”；三是美國西北大學(xué)的著名市場營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受，因?yàn)樗x予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵，能夠科學(xué)地反映市場營銷的職能。

基此，我認(rèn)為保險(xiǎn)營銷就是與保險(xiǎn)市場有關(guān)的人類活動(dòng)，即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動(dòng)。具體地說，它包括保險(xiǎn)市場的調(diào)查與預(yù)測、保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中，我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營銷，還必須明確以下幾點(diǎn):

第一、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第二、保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反而非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)公司市場營銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究保險(xiǎn)營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場的營銷現(xiàn)狀。

2、近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面，難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保 險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”，無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢，而且導(dǎo)致過度競爭，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

3、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重扭曲了