年度營銷方案范文

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第1篇

關鍵詞：老年中重度哮喘；個體化護理宣教方案；護理滿意度

哮喘是一種呼吸系統的不可治愈性慢性炎癥性疾病，多發于老年患者，其主要臨床表現為氣喘和哮鳴音呼吸等。對于哮喘的臨床治療，單純采取常規藥物治療與護理已經無法有效控制病情，因此個體化護理宣教方案逐漸成為老年哮喘患者重要護理方法。我院在本組研究中選擇在2014年1月～2015年2月收治的90例中重度哮喘患者作為研究對象，并采取分組對照方法研討老年中重度哮喘患者行個體化護理宣教方案的應用效果，報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 我院在此次研究中，選取于2014年1月～2015年2月在呼吸內科進行住院治療的90例中重度哮喘患者作為考察實驗對象，90例患者均與中重度哮喘診斷標準相符合。其中，男47例，女43例，年齡為56～81歲，平均年齡為（70.69±7.19）歲；病程為2～11年，平均病程為（6.04±3.63）年；文化程度：小學及以下24例，初中至高中37例，專科及以上29例；哮喘程度：輕度哮喘35例，重度哮喘55例；排除心腦肝腎等嚴重器質性病變者、哺乳期或者妊娠期患者、藥物過敏體質者、有意識障礙者，90例患者均簽署了知情同意書。根據不同護理模式將90例患者分為觀察組45例和對照組45例，兩組患者年齡、文化程度、性別和病程等臨床資料比較差異均無統計學意義（P>0.05），具備可比性。

1.2方法 兩組患者均采取一般藥物治療，包括吸入性糖皮質激素、白三烯調節劑、β-受體激動劑等。其中，對照組患者行呼吸內科常規護理，即用藥護理、體征監測、生活護理等常規護理措施，不強調特殊護理內容。

觀察組患者在對照組護理基礎山實施個體化護理宣教方案，其具體護理干預如下：①健康宣教：患者入院后，護理人員要為患者發放有關中重型哮喘的知識宣傳手冊，其內容包括哮喘的致病因素、發作原因、治療方法及用藥注意事項等，護理人員要注意發給老年患者的健康宣傳手冊最好增大字號，增加彩圖解析等，同時可通過一對一溝通、開展哮喘專題講座等方式增加患者對哮喘知識的了解，并對哮喘治療形成正確認知；②病情監測：護理人員要嚴密觀測患者體征與癥狀的改變，同時，護理人員可囑咐患者家屬對患者的24h內哮喘癥狀進行詳細記錄；③心理護理干預。哮喘患者由于氣喘、憋悶等臨床癥狀所帶來的痛苦和哮喘的不可逆性特點，通常會產生悲觀、失望、煩躁、郁悶等不良情緒，影響患者的治療依從性和信心，因此護理人員給予患者安慰，增加患者的好感度，以此提升患者護理依從性。另外，護理人員可為患者介紹哮喘治療的成功案列，增加患者治療成功的信心；④家庭支持。護理人員要根據患者具體心理情況和生理狀態，并正確評估其家庭支持系統狀況，為患者制定個體化護理方案，在方案實施過程中囑咐患者家屬配合其治療與護理，通過家屬的安慰、鼓勵可進一步調動患者積極治療的情緒，。

1.3療效判定指標[1] ①顯效：患者咳嗽、喘息等臨床癥狀全部消失，病情得到顯著改善；②有效：患者咳嗽、喘息等大部分臨床癥狀消失，病情有所改善；③無效：患者咳嗽、喘息等臨床癥狀未出現顯著緩解，病情毫無變化或者呈現加重態勢。治療總有效率=（顯效+有效）/總例數 100%；為本組研究患者發放護理滿意度調查表，采取問卷調查方式評估患者對護理人員專業技能、服務水平等的滿意度情況，總分為10分，7分以上為特別滿意，5～7分為滿意，5分以下為不滿意，其護理滿意度=（特別滿意+滿意）/總例數 100%；對患者進行1年隨訪，記錄其哮喘復況。

1.4統計學方法 對所有數據資料采用SPSS17.0進行統計分析，計量資料的比較采用t檢驗，計數資料的統計分析采用χ2檢驗，P

2 結果

2.1對比兩組患者治療總有效率 觀察組治療總有效率為95.56%，對照組治療總有效率為42.22%（P

2.2對比兩組患者護理滿意度 觀察組患者特別滿意41例，滿意3例，不滿意度1例，其護理滿意度為97.78%；對照組患者特別滿意8例，滿意16例，不滿意21例，其護理滿意度為53.33%（P

2.3對比兩組患者哮喘復發率 觀察組患者哮喘復發1例，其哮喘復發率為2.22%；對照組患者哮喘復發6例，其哮喘復發率為13.33%（P

3 討論

哮喘屬于呼吸系統疾病，是一種以嗜酸性粒細胞和肥大細胞為主的慢性炎性反應。當期那，臨床上普遍認為中重度哮喘致病機制為：氣道炎癥反應加重，并伴隨支氣管痙攣惡化，形成氣道內廣泛粘液，導致患者發生可逆性的氣道阻塞情況，以呼吸急促、咳嗽為主要臨床表現。老年人是哮喘的高發人群，而老年哮喘患者還通常伴隨其他基礎性疾病，且代謝、器官功能下降等，均提高了哮喘治療困難性[2]。

我院在本組研究對觀察組患者行個性化護理宣教方案，通過健康宣教，可增加患者對于哮喘相關知識的認識，而心理干預則能有效提高患者治療信心和護理依從性。另外，病情監測有利于隨時掌握患者病情變化，及時調整治療與護理方案，實現護理干預的個性化，而家庭支持則能夠進一步提高患者在護理過程中的配合度和治療成功的信心。本組研究結果顯示，與單純行常規護理的對照組相比，運用個體化護理宣教方案的觀察組患者的護理滿意度較高，治療效果較好，哮喘復發率較低，可見哮喘患者在常規治療和護理基礎上，增加個體化護理宣教方案的臨床效果顯著。

參考文獻：

第2篇

[關鍵詞]沙利度胺;VAD;多發性骨髓瘤;VEGF;IL-6

多發性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）為血液系統常見惡性腫瘤，多發生與中、老年人，主要發病機制為克隆性漿細胞異常增生。臨床上的主要治療手段包括傳統化療及造血干細胞移植。傳統化療方法容易導致患者耐藥，而造血干細胞移植的治療費用昂貴，且死亡率、復發率均較高。近年來，國內外均有關于沙利度胺治療MM的研究，研究表明[1-3]，沙利度胺在治療腫瘤方面，可以通過抗血管生成、調節黏附分子、改變多種細胞因子活性、免疫調節等作用發揮抗腫瘤作用。VAD方案目前已作為治療MM的一線治療方案，在臨床廣泛應用。研究證實[4]，細胞因子的異常表達在MM的發病機制中發揮重要作用，其中IL-6可通過促進BCL-XL表達導致機體漿細胞、骨髓瘤細胞增生。骨髓瘤細胞生長還依賴于有利的微環境，VEGF（血管內皮細胞生長因子）是目前公認的促血管生成因子，其在促進血管生成中發揮重要作用[5]。本研究應用沙利度胺聯合VAD方案治療老年多發性骨髓瘤患者，并觀察該治療方案對MM患者血清中IL-6、VEGF水平的影響，進一步探索多發性骨髓瘤的發病機制。

1 資料與方法 一般資料

篩選2010年3月至2013年12月本院收治的多發性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）患者50例（MM組），其中男性28例，女性22例;年齡55-81歲，中位年齡65.4歲。入組MM患者診斷及臨床分期依據參考《血液病診斷及療效標準》[6]。其中初發39例，復發11例。MM復發標準：出現以下任一條為MM復發，①血清和尿M蛋白經免疫固定電泳和蛋白電泳檢測重新出現;②骨髓漿細胞數目≥5%;③可見新的漿細胞瘤、高鈣血癥和溶骨性病變。分期：Ⅰ期6例，Ⅱ期12例，Ⅲ期32例。分期標準：①Ⅰ期，血鈣水平正常;X線檢查骨骼正常或僅有孤立性漿細胞瘤;血紅蛋白水平>100 g/L;IgG12 g/24h。符合以上任意一項。③Ⅱ期介于Ⅰ期與Ⅲ期之間。分型：IgG 35例;IgA 5例;輕鏈6例;不分泌4例。另選擇同一時期來本院體檢的健康人30例為對照組，其中男性15例，女性15例，中位年齡64.5歲（55-80歲）。 入選標準及排除標準

入選標準：符合MM診斷標準及MM復發標準;接受沙利度胺聯合VAD方案治療3個療程以上。排除標準：治療中斷或治療結束后不能評價臨床療效的患者。

1.3 治療方法

MM組患者給予沙利度胺聯合VAD方案。

沙利度胺（常州制藥廠生產，商品名：反應停），起始劑量100 mg/天，分早晚兩次口服，每周增加50 mg，直至200 mg/天。

VAD治療方案：長春新堿（廣東嶺南制藥有限公司生產），0.5 mg/天，靜脈滴注8 h，d1-d4;阿霉素（浙江海正藥業股份有限公司生產），10 mg/天，靜脈滴注8 h，d1-d4;地塞米松（濟南利民制藥有限責任公司生產）20-40 mg/d，d1-d4，d9-d12，d17-d20，1個療程為28天。同時給予止吐、抑酸等藥物治療，有嚴重腎功能不全患者給予保腎治療，高凝患者給予抗凝治療。

1.4 研究方法

①各組入院時及MM組治療后均進行血常規、尿常規、血沉、免疫球蛋白定量、輕鏈、蛋白電泳、肝腎功能、血鈣、血磷、血糖、血乳酸脫氫酶、骨髓穿刺等檢測。對照組及MM組患者治療前后空腹采集肘靜脈血5 mL，3000 轉/分鐘離心10 分鐘，采集血清，ELISA法檢測各組血清中IL-6、VEGF水平。②治療后評價MM組臨床療效：完全緩解（CR），M蛋白消失，免疫球蛋白正常，骨骼溶骨性破壞再鈣化;骨髓內漿細胞≤5%;部分緩解（PR），M蛋白降低超過50%，骨髓瘤細胞

1.5 統計學處理

統計學方法采用SPSS 13.0統計軟件，兩組均數比較用t檢驗，計量資料用均數±標準差（）表示， P

MM組患者經沙利度胺聯合VAD治療時間為2-3個療程，治療后評價臨床療效，CR 為7例，占14.0%;PR 為10例，占20.0%;I 為27例，占54.0%;NR為6例，占12.0%。臨床總有效率為88.0%。 不良反應

MM組患者治療期間發生不良反應情況如下：白細胞降低，Ⅰ級，3例;血小板降低，Ⅰ級3例，Ⅱ級2例;惡心、嘔吐，Ⅰ級，8例;便秘，Ⅰ級25例，Ⅱ級4例;周圍神經炎，Ⅰ級15例;皮疹，Ⅱ級4例。經對癥治療后均好轉，并完成治療。

2.3 對照組及MM組治療前后相關檢查結果比較

MM組患者治療前血清M蛋白、血鈣、肌酐、血沉、IgA、IgG、本周蛋白、乳酸脫氫酶水平明顯高于對照組，差異有統計學意義（P

表1 各組相關檢查結果比較（）

觀察指標

對照組（30例）

MM組（50例）

治療前

治療后

血清M蛋白（%）

0.00±0.00

33.52±3.24##

5.85±0.52##

骨髓漿細胞（%）

-

48.56±4.21

9.76±0.98##

血紅蛋白（g/L）

142.33±12.63

75.32±7.56##

118.44±12.47##

血鈣（mmol/L）

2.52±0.25

2.89±0.32##

2.51±0.25

肌酐（μmmol/L）

110.56±12.56

198.54±11.25##

105.27±8.79

血沉（mm/h）

16.35±1.69

95.41±9.87##

26.30±2.36##

IgA（g/L）

3.52±0.36

35.62±3.58##

8.40±0.88##

IgG（g/L）

19.45±2.25

55.63±5.98##

18.30±1.69

本周蛋白（g/24h）

0.00±0.00

4.58±0.62##

0.93±0.11##

乳酸脫氫酶（U/L）

166.24±15.20

458.20±44.67##

188.49±21.66##

##與對照組比較，P

2.4 各組血清IL-6、VEGF水平比較

MM組治療前、后血清IL-6、VEGF水平均明顯高于對照組，經比較差異有統計學意義（P

表2 各組血清IL-6、VEGF水平比較（）

觀察指標

對照組（30例）

MM組（50例）

治療前

治療后

IL-6（pg/mL）

5.84±0.62

16.05±1.52##

10.42±1.34##

VEGF（pg/mL）

90.26±11.57

554.68±56.30##

325.68±35.67##

##與對照組比較，P

3討論

多發性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）是漿細胞惡性增殖性疾病，好發于中老年人，發病率逐年升高。隨著分子生物學、細胞遺傳學的研究進展，MM在臨床治療上有多種治療方案可供選擇，血管生成抑制劑、造血干細胞移植、蛋白體酶抑制劑等均可用于MM的治療中[7]。20世紀60年代起，馬法蘭+潑尼松方案廣泛用于MM的治療中，但治療的完全緩解率較低，因此學者們提出應用多種藥物的聯合治療方案治療MM[8]，如VAD方案、VMCP方案、VBMCP方案等。研究表明[9]，聯合化療方案在MM的治療中，其臨床療效明顯優于MP方案。VAD方案由Badogie首創，國內外研究均證實[10]，VAD方案治療MM（尤其用于腎功能衰竭、高鈣血癥的MM治療中）臨床起效較快，完全緩解率高達25%左右。總之，MM的發病機制今年來取得很大進展，靶向于細胞及其依賴于生長和生成的骨髓微環境的治療，如沙利度胺等已經解開了MM治療的新篇章[10]。

沙利度胺是1956年德國首次應用于臨床，但20世紀60年代因發現其有嚴重致畸作用而不再使用，之后的研究中有學者報道[11]，沙利度胺在麻風病的治療中療效明顯，因此再度引起重視。沙利度胺的治療機制尚未明確，目前公認與以下作用密切相關[11]：1）明顯的抗新生血管作用：沙利度胺能通過分泌相關因子抑制VEGF生成，從而達到阻止腫瘤血管新生的作用，即抗腫瘤新生血管生成作用。2）通過免疫調節作用抑制基質細胞對骨髓瘤細胞的黏附。3）通過抑制多發性骨髓瘤細胞DNA合成，抑制腫瘤細胞增殖，加速腫瘤細胞凋亡。目前沙利度胺聯合化療的治療方案在臨床上廣泛應用，學者們致力于尋找與其搭配的最佳藥物。有學者應用沙利度胺聯合MP方案治療MM，結果表明臨床總有效率高達73%。本研究應用沙利度胺聯合VAD方案對MM進行了2-3個療程的治療，結果表明，經該方案治療后，MM患者血紅蛋白含量上升，與治療前差異顯著，血清M蛋白水平顯著下降，骨髓漿細胞數顯著下降，臨床總有效率為88.0%。這與大量臨床試驗顯示的含沙利度胺的化療方案較單純化療的療效好的結論相符。不良反應方面，沙利度胺的主要不良反應為乏力、便秘、惡心、嗜睡、皮疹等[12]，本研究應用最大劑量為200 mg/d，治療過程中不良反應較輕，便秘患者服用通便藥物后均緩解，皮疹自行消退，骨髓抑制程度較輕，無需特殊處理。

免疫學認為，MM發生于B細胞分化的終末階段，機體某些細胞因子水平異常可通過影響B細胞激活過程，對MM的發生發展發揮作用。研究認為[13]，該類細胞因子中IL-6的過度產生與MM關系較密切，已證實部分多發性骨髓瘤細胞能分泌IL-6，且分泌IL-6的水平與多發性骨髓瘤細胞的惡性程度與增值程度呈顯著正相關;進一步研究則證實[14]，MM患者骨髓微環境中基質細胞IL-6 的mRNA表達增高，MM進展期對IL-6的反應性較強，非活動期對IL-6的反應性較弱。IL-6通過MAPK通路、STATs通路將信號傳至多發性骨髓瘤細胞內，使多發性骨髓瘤細胞瘋狂增殖。本研究結果顯示，沙利度胺聯合VAD方案治療MM后血清IL-6水平明顯下降，可見IL-6是MM發生的重要因素之一。

血管新生伴隨著惡性腫瘤的發生發展，其與腫瘤的生長、轉移、預后均密切相關。研究證實[15]，MM患者的骨髓微血管密度明顯高于正常骨髓，即MM患者存在骨髓新生血管形成。細胞生物學表明[16]，腫瘤新生血管的生成依賴于VEGF與其受體的相互作用。VEGF為特異性較高的內皮細胞選擇性促血管生成因子，通過與其受體Flt-1、KDR的特異性結合發揮生物活性作用，其在MM的發生發展中發揮重要作用。本研究中MM患者經沙利度胺聯合VAD 方案治療后，血清VEGF水平明顯下降，該結果證實VEGF為多發性骨髓瘤疾病發生的重要因素。

綜上，沙利度胺聯合VAD方案治療MM療效確切，患者依從性較好，不良反應輕。MM患者血清IL-6、VEGF水平較正常人群水平明顯升高，經沙利度胺聯合VAD 方案治療后顯著下降。分析MM的發病機制可能與血清中升高的IL-6、VEGF水平有關。

參考文獻

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【14】Jakubowiak AJ. Evolution of carfilzomib dose and schedule in patients with multiple myeloma： a historical overview. Cancer Treat Rev. 2014 Jul;40（6）：781-90.

第3篇

年度營銷方案是大到企業營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環境、經濟環境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區域、戰略、戰術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據自己的經驗，參照不太完善或者是內容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執行沒有偏差呢？本人根據營銷工作經驗總結如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環境分析

比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。

3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。

5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。

6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。

費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。