銀行個貸營銷工作計劃范文

前言：我們精心挑選了數篇優質銀行個貸營銷工作計劃文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

各位領導、評委：

大家好！

今天，我很榮幸參加行里舉行的客戶經理競聘大會。這是一次難得的鍛煉、提高自己的機會。我叫張**，現年35歲，黨員，本科學歷，助理經濟師職稱。 1995年入行工作。先后從事儲蓄、出納、會計、聯行、清欠等工作。現從事對公司業務兼個貸業務。15年的工作實踐，讓我掌握許多銀行業務，也積累了許多從事客戶經理的經驗和關系。今天，我競聘公司客戶經理一職。

經過多年銀行工作的鍛煉，使自己綜合素質得以提高，在從事窗口工作期間，連續3年被評為先進工作者稱號，2000年從事清欠工作以來，為我行清收不良資產總計1652萬元，核銷一次、二次置換資產2100萬元，被評為特殊貢獻獎稱號。2009年度在行領導的支持下實現個人攬儲日均4720萬元，被評為“營銷能手”的稱號。在做好本職工作的同時，加強學習，不斷的提高自身的業務素質，目前已取得中國銀行業從業人員多項資格認證，零售客戶經歷證書、公司客戶經理證書。多年的工作使我深深地感到機遇和挑戰并存，成功與辛酸同在。

本年我將從以下幾個方面開展工作：

第一、 認真履行客戶經理的職責

客戶經理在工作中應始終貫徹“了解你的客戶”和“了解你的客戶的業務”的工作原則。

對現存的貸款戶做好貸后管理盡職義務，實時關注企業的經營管理情況，對優質客戶積極給予資金上的支持，不良客戶及時采取退出機制，保證信貸資金的安全性。

加強合規操作意識

“沒有規矩何成方圓”，加強合規操作意識，并不是一句掛在嘴邊的空話。有時，總是覺得有的規章制度在束縛著我們業務的辦理，在制約著我們的業務發展，細細想來，其實不然，各項規章制度的建立，不是憑空想象出來產物，而是在經歷過許許多多實際工作經驗教訓總結出來的，只有按照各項規章制度辦事，我們才有保護自已的權益和維護客戶的權益能力。

第二個方面 就是對自己本職工作的一個計劃

現行里的各項任務指標已基本確定，要根據行里的工作計劃，按照行里的工作思路，創造性的開展工作。

1、公司業務方面的計劃

本年我們四中支放款額度為7個億，按照權重比例只有三個億，額度非常有限，這就要求我們要把有限的資源配置給最優質的客戶。金州小企業任務是50戶，任務是8988萬元，我們目前是25戶，余額是8700萬元，余額基本沒有問題，戶數上大力營銷貼現業務。增加我行的利息收入，促進利潤指標的完成。

中間業務收入456萬元，著重營銷買方市場的優質客戶，鼓勵大力簽發100%保證金銀行承兌匯票。不占額度，增加手續費的收入，形成存款沉淀?？蛻粼诟冻鲑~款的同時實現利息收入，實現雙贏。

2、個貸業務方面

個貸今年的任務是保持余額1.4億，目前余額為2億，今年的任務就是維護了。要時常與開發商與中介機構保持聯系，關注今年房地產市場的發展趨勢，為明年儲備資源。

信用卡今年著重營銷鉆石卡、白金卡等高端用戶，實現卡業務的手續費收入。

3、營銷方面

把客戶當成上帝。倒不如把客戶當成資產來對待。資產需要進行管理和經營，要實現利益最大化，把客戶當成資產看待，我們就會有更多的主動權。在為客戶創造價值的同時，銀行將會獲取收益。這種營銷理念的轉變，那種為了拉存款而拉存款，越拉越不好拉的感覺將不復存在。形成雙贏而產生的存款是最穩定的，本年從三方面做營銷計劃：

1、從現有的客戶資源營銷，針對客戶的現金流情況，為期提供相應的金融產品，如資金充足的情況下，鼓勵企業做100%簽票業務，七天通知理財產品，月月贏理財產品等，讓客戶資金在我行可以享受一站式的服務，幫助實現客戶本身的利潤最大化。這樣的客戶才會穩定。客戶經理對客戶要像吃魚一樣，爭取把客戶從魚頭吃到魚尾。

2、開發新客戶資源。1）通過老客戶營銷其上下游客戶，可以從老客戶的關聯業務上折射到新客戶的經營狀況擇優營銷。

2）通過自己的社會關系，可以得到最近3到5年內金州區所有的新注冊企業情況，可通過群發短信的方式營銷客戶資源。節省營銷成本和營銷時間。

3、走進社區。老百姓的儲蓄存款相對是穩定的，目前我們的大連銀行從環境上，服務上，金融產品上都可圈可點，在老百姓自身的認識下，更多的是需要我們主動的宣傳自己，推銷自己，下半年擬與金州區各大街道開展互動活動，讓更多的老百姓認識大連銀行，認可大連銀行。

第2篇

關鍵詞：個人貸款；貸后管理

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01

一、前言

個人貸款業務是相對于公司類貸款業務而言的。個人貸款業務貸后管理統指貸款發放之

后或者相關的貸款業務發生后，直到貸款本金與利息收回為止的貸款管理行為，包括貸后服務、貸后檢查、風險監測與預警、貸款本息的回收、逾期貸款催收、不良資產的處置等?？梢哉f，貸后管理工作水平直接反映著銀行經管水平和運營狀況，有效提高貸后管理工作效率，可以及時預防貸款風險、減少資產損失，提高銀行的信譽度。

二、個人貸款貸后管理工作中存在的問題及其成因

（一）貸后管理工作中存在的問題

首先，個人貸款業務客戶數量大，貸款金額相對較小，貸款期限比較長，因此資金回收也慢，例如房貸。其次，客戶群體比較分散，個人客戶之間的個體差異性非常大，不便于集中、統一地管理。再次，業務來往頻繁，工作復雜度大，不利于高效統籌。個人貸款客戶的最常見的還款周期為一個月，因此業務往來程度更加頻繁。另外，管理成本高，因此常被“忽視”。個人貸款雖然數額小，但客戶群龐大，所以需要更多的人力資本；而公司貸款數額大，但客戶群相對較小，相比之下，更節約人力成本。

（二）原因分析

1.工作態度不夠積極，服務意識較差。個人貸款業務的貸后管理具有難度大、時間長的特點，而且為銀行創造的直接經濟效益不顯著，在管理中需要大量的人力投入，所以貸后管理工作相對滯后的現象很常見。貸后管理工作高效與否，最直接的決定因素是客戶經理的自覺性與服務意識。隨著房貸與車貸的普及，個人貸款規模不斷擴大，因此便出現“重營銷，輕管理”的現象，加之一些客戶經理責任心差、工作不夠細致，不耐煩長期、持續、繁冗的管理跟進工作，所以使貸后管理工作流于形式。

2.考核體系有失偏頗，貸后管理缺少動力。在業務考核體系中，大多數銀行將開發客戶量與業務量列為考核的重要標準，而忽視甚至無視貸后管理工作質量，這是導致個人貸款業務從業人員忽視“售后”的重要誘因。另外，個人貸款業務的處理過程太過漫長，而且經常有突發狀況，通常會涉及各種繁冗的變更手續，特別是風險防范與控制工作，往往令從業人員，特別是身兼多崗的從業人員“望而卻步”。

3.技術手段滯后，貸后管理缺乏新意。前文提到，個人貸款業務金額小、客戶群大、筆數多，相當于零售業務，因此貸后管理工作的監管工作實施起來非常不便，需要引進先進的技術手段來對個人貸款業務進行信息分析、風險預警等工作。而目前的商業銀行個人貸款貸后管理系統相對落后，其技術水平僅能夠滿足簡單的日常貸后管理工作，面對資產質量變動趨勢分析、貸后批量營銷等工作卻仍然存在非常大的升級空間，特別是在自動化、程序化方面還不夠成熟，因此實用性低。

4.信貸信息不對稱，貸后管理存在風險。在申請個人貸款時，客戶會提供個人還貸能力的信息，比如不動產證明、月收入證明、年收入證明等信息，但個人貸款期限都比較長，以房貸為例，通常為120期（10年）、240期（20年）、360期（30年），在此期間，個人收入水平是通常變化的。由于缺乏后續的信息跟進工作計劃，銀行在貸款交易完成后就逐漸失去了客戶信息，不能實時評估客戶償債能力，因此給資金管理工作帶來了非常大的風險，這也是不良貸款經常發生的重要原因。

三、提高個人貸款貸后管理工作效率的建議

（一）強化服務意識

貸后管理工作的重要性和必要性已經不言而喻，要提升貸后管理工作質量，首先要強化職員的服務意識。金融機構要提升貸后管理工作的效率，就必須使員工認識到這一工作的重要性，定期開展培訓，組織學習，客觀分析貸后管理工作對銀行生存、發展的重要影響，使個人貸款業務的從業人員從思想上高度重視貸后管理工作，不斷強化貸后管理工作在銀行業務中的核心地位，部署具體的執行措施，促進貸后管理工作水平的全面提升，盡可能最大程度地降低個貸業務的風險防控能力。

（二）改進管理模式

隨著貸款業務量的增加，貸后管理工作內容也趨于復雜化，對于從業人員來說，兼顧貸前工作和貸后管理工作是很難實現的。因此，銀行相應負責人應該根據業務實際情況，改進管理模式，制定完善的工作流程和管理標準，幫助個貸從業員工對貸后管理各項工作進行批量化和規范化操作，這樣既能提升管理的專業化水平，又能減少經辦人隱瞞、主觀忽視貸款風險等問題，有效監管個貸貸后管理工作。另外，針對不良貸款日益增多的情況，可以實行外委模式。比如，通過與律師事務所合作來控制不良貸款的發生率，實現有效催收不良貸款。

（三）推進制度建設

根據內部控制的具體要求，制定合理的貸后管理工作制度，例如經營人負責制度、貸后檢查制度、逾期貸款催收制度、客戶檔案保管制度、信息反饋制度、責任追究制度，等等。同時，還要注重與時俱進，根據業務發展的實際需求，不斷查缺補漏，更新和完善制度體系，形成一套完整的貸后管理工作機制。

（四）完善考核機制

將貸后管理工作納入考核范圍內，根據定量與定性相結合的原則，細致入微地制定考核標準與分值權重。規定考核周期，將考核結果作為個貸負責人績效考核與年終考核的重要參數，同時列為評價其綜合素質的重要標準。獎懲分明，獎優懲劣，激發員工對貸后管理工作的工作熱情，調動其工作積極性。

第3篇

撰寫人：___________

日

期：___________

2020年銀行公司部工作總結

去年一年，在支行黨委正確領導下，我認真學習貫徹___屆__中全會精神，積極落實支行黨委各項工作部署，思想上轉變觀念，工作中緊緊圍繞股份制改造和雙貫標工作要求，加強管理，開拓創新，認真推行規范化服務。

經過對支行黨委各項工作部署的共同學習（范本）后，我部的負責同志統一了思想認識，明確了營業部__年的工作重點和工作計劃。全部人員對于人員分工，崗位設置，工作目標，工作計劃有了全面的了解，全體人員達成共識：營業部是支行重要的經營部門，作為營業部的一員，要把完成部門經營目標，提高服務層次作為今年的主要任務。

一、年初，結合雙貫標工作，完善制度，狠抓管理。

修訂完善了多項制度、辦法，制定了營業部內部的管理制度體系，包括考勤、衛生管理、服務標準，營業部經營任務分解考核細則、營業部績效工資分配辦法等，進一步完善了服務體系和業務考核體系，發揮考核機制的作用，充分調動員工的工作積極性。

在管理中，注重制度的落實，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規章制度，對于違反制度的員工，嚴格按照制度進行處罰，做到紀律面前，人人平等。

二、集中精力進行業務發展和市場營銷，對營業部重點客戶進行了認真梳理，根據具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經理認真分析客戶清況，根據重點客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標。

1、近一年的工作，存款一直作為營業部工作的重點和難點，為此我會同有關副經理、客戶經理進行過認真地研究、總結，也出臺了很多激勵、規范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經理的管理不到位，責權利沒有充分體現，造成客戶經理沒有充分發揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關系，在走訪客戶是不能認真分析總結客戶需求和經營情況。三是工作中存在畏難情緒。為此，結合支行制定的客戶經理考核辦法，在營業部實行全員客戶經理制，積極探索多層次業務管理模式：客戶經理負責經常性上門服務，收集客戶重要信息;業務主管負責定期走訪;定期業務會議決定營銷策略，及時向行領導、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發了__、__、__、__等優質客戶，穩定了__、__、__等，盤活了__、__、__存量客戶。

2、注重創新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產品，為企業出謀劃策，今年__月份，積極與__聯系，根據其資金緊張的實際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為___億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個多月，存款日均新增___萬元并為我行帶來每年___萬元的中間業務收入。

3、善于利用政策，尋求新的績效增長點。根據今年票據市場特點，全年辦理貼現___億___千萬元，實現貼現利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時建立了銀行、企業的穩定業務往來。

__年營銷當中積極探索整體營銷模式，比如__，__在信貸支持的基礎上，從貸款，存款，貼現，財務顧問、個貸等多方面多層次的將我行金融產品同企業需求結合起來，收到明顯效果，__年__對我行的綜合貢獻度從__年的___萬元提高到___萬元，實現了我行利益的最大化

三、注重自身及員工業務素質的提高。

一是加大員工培訓力度，按照年初的培訓計劃，提高了員工學習的主動性，增強了員工的競爭意識。

二是提高客戶經理的業務素質和服務水平。三是制訂崗位標準，給予不同待遇，實行動態（范本）管理，提高柜面人員服務和競爭意識。四是注重學習性團隊建設，形成濃厚的學習氛圍。

四、注重家園文化建設，提高凝聚力。

營業部作為一個___多人的大___，如何提高凝聚力成為工作的重點之一，只有團結才有戰斗力，工作才能出成績。為此，營業部制定了晨訓制度，每周例會制度，定期總結工作，制定工作計劃，并積極開展一些有益的活動，使大家有___榮譽感。充分發揚__，每月每位員工對營業部的工作做出評價，對營業部的發展目標、工作計劃提出自己的意見。

在工作中，我作為營業部經理首先對自己嚴格要求，業務素質要過硬，工作態度要端正，處處要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多與員工交流思想，善于發現問題，制定有效的措施改進工作不足。

__年，營業部各項工作有了全面發展，存款余額達到___億元，中間業務收入實現___萬元，貼現實現___億元，實現利息收入___萬元，貸款新增___億元，為支行全面完成各項工作目標發揮了重要作用。