促銷人員管理制度范文
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第1篇
分析：類似案例中這位經(jīng)銷商遭遇的狀況，在現(xiàn)實生活中是很多見的。之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，原因不外乎以下幾種：
1、員工心理不平衡。經(jīng)銷商與企業(yè)在用人上有很大不同，企業(yè)往往可以靠平臺、靠文化來吸引人，而作為實力、規(guī)模都稍遜一籌的經(jīng)銷商，則往往需要付出更大的代價來招人和用人，同樣的薪酬標準，在實體企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易找到平衡感，而在經(jīng)銷商企業(yè)，同樣作為個體的老板，在業(yè)務(wù)人員看來每天財源滾滾，而自己雖然工資也不低，但相對于學歷、文化水平都不如自己、平時“粗話”連篇的經(jīng)銷商，感覺老板賺的多，自己掙的少，很容易出現(xiàn)心理不平衡，這種心理失衡，很容易造成業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商存在的空子投機取巧，從而算是尋求一種心理上的平衡，尤其是對企業(yè)有著積怨的業(yè)務(wù)人員更是如此。因此，經(jīng)銷商要經(jīng)常反問自己：是否不斷地學習并向員工展示自身魅力與企業(yè)愿景；自己是否與業(yè)務(wù)人員走的太近，自己“能吃幾個饅頭”他們都很知道，以至自己的缺陷也大白于天下，增強他們失衡的心理？
2、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞。由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過快，從“老板、司機、搬運工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導者、管理者，急速轉(zhuǎn)型下，就難免漏洞百出，比如，各種規(guī)章制度雖有建立，但卻不完善，甚至由于制定時缺乏與員工溝通而導致沒有可操作性，或者是“拿來主義”，或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化，管理太嚴，員工流失等等，從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”，沒有真正地去實施，從而形成“管理真空”，尤其是對較為信任的個人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商，其實就是因為企業(yè)發(fā)展快，而管理卻沒有及時跟上，一直管理存在破綻，而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此，經(jīng)銷商要不斷地反省：企業(yè)大了，制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善？有沒有超前而不適的管理制度？這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解，是否在不折不扣地執(zhí)行？有漏洞的管理制度是否及時得到了修補？
3、過于信任成縱容。一些經(jīng)銷商雖然隨著市場競爭的加劇而進行了轉(zhuǎn)型，但仍然沒有實行真正的公司化管理，雖有相關(guān)部門及管理崗位，但決策仍然是“一言堂”，不是人性化管理，而是人情化管理，沒有形成管理習慣，與下屬業(yè)務(wù)人員動輒稱兄道弟，過于信任業(yè)務(wù)員，過于聽信業(yè)務(wù)人員拍胸脯，缺乏對業(yè)務(wù)員的有效管理和控制，以至象案例中那位經(jīng)銷商一樣直到問題出現(xiàn)，才如夢初醒，但損失已經(jīng)造成，因此，過于信任下屬，缺乏有效監(jiān)管，會讓信任變成縱容，最后受傷的，肯定還是自己。因此，經(jīng)銷商要時刻思考幾個問題：業(yè)績好的業(yè)務(wù)員是否對企業(yè)忠誠？公司有沒有讓員工忠誠的保障？公司有沒有建立一套內(nèi)部人才培養(yǎng)機制？如果人員自然流失，有沒有候補和后備？自己與核心業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系？是兄弟關(guān)系？雇傭關(guān)系？上下級關(guān)系？還是事業(yè)伙伴？
除此之外，經(jīng)銷商企業(yè)流程不健全，業(yè)務(wù)人員游離“法”之外，缺乏對下游渠道的動態(tài)管理與控制，信息傳遞不暢等等，也是造成經(jīng)銷商對市場、對人員失控的原因。
對策：要想堵塞“高薪不養(yǎng)廉”的管理漏洞，就要建立防范體系，建議從以下幾個方面著手：
1、轉(zhuǎn)型要循序漸進，抓大不放小。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型容易走極端，要么過于粗放，要么追求“一步到位”，其實，這都是不恰當?shù)摹Ｔ谛碌氖袌鲂蝿菹拢?jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進的原則，要隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，部門的增多，一步步把部門及崗位職責梳理清楚，逐步實施系統(tǒng)化管理，適當授權(quán)，并讓員工要有一個認知和接受的過程，“緊箍咒”要一點點強化，而不至于因為一步到位的管理制度，而讓員工無所適從，難以適應(yīng)。同時，在轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)銷商還要抓大不放小，不要因為自己是老板，就過于放權(quán)，就在辦公室做管理，而還要經(jīng)常下市場，深入了解業(yè)務(wù)員，與下游渠道保持定期的溝通與交流，努力讓自己不被蒙蔽。
2、管理制度貴在落實與執(zhí)行。一些經(jīng)銷商也很清楚管理制度對于轉(zhuǎn)型中企業(yè)的重要意義，甚至一些經(jīng)銷商也建立了相關(guān)而較為完善的組織架構(gòu)、崗位職責以及管理制度等，但遺憾的是，很多經(jīng)銷商的管理制度流于形式，成為向人炫耀的“花瓶”，制度雖汗牛充棟，但真正執(zhí)行下去的寥寥無幾，制度雖多，但市場問題還是接二連三的出現(xiàn)，簡直防不勝防，原因在哪里？有制度，無執(zhí)行，尤其是連老板自己都不遵循和執(zhí)行。因此，對于經(jīng)銷商來說，制度不求最多，但要求實用，并且，既有的大家認可的制度要執(zhí)行到底，執(zhí)行到位。比如，對截流費用、截留促銷品、市場竄貨等行為，要進行嚴管重罰，要不斷地宣揚，要善于樹立正反典型，對違反制度的，要嚴懲不貸，絕不姑息，通過“殺雞駭猴”，威懾想越雷池者，未雨綢繆，防患于未然。
3、建立監(jiān)控機制，實施過程管理。要想避免案例中的現(xiàn)象，作為經(jīng)銷商還要建立監(jiān)控機制，在給一些骨干人員授權(quán)的同時，要建立檢查制度、跟蹤制度。比如，象案例中的經(jīng)銷商，可以建立促銷政策、促銷品發(fā)放制度，通過設(shè)計一些表格等管理工具，固定人員查訪（比如市場部門或者客服部門），讓收到返利或者促銷品的下游客戶簽字確認，事后安排人員進行電話或者實地核查等，對促銷政策或者返利進行過程管理及效果評估考核，同時，對于下游客戶，要通過書面的形式，告知他們：非書面，并經(jīng)過自己及相關(guān)部門簽字的政策，一律無效，從各個方面堵塞這些管理漏洞。
4、實施系統(tǒng)、持久全方位培訓。經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢上不及廠家，但可以通過給員工系統(tǒng)培訓等方式，為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價值，通過廣闊的學習提升空間，彌補由于企業(yè)實力弱小、文化力不足等方面的困局，同時，通過培訓，也可以增強業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的認識，凝聚其對企業(yè)的忠誠度。通過對業(yè)務(wù)員有關(guān)心態(tài)，比如，自信、積極、樂觀、付出、感恩；銷售技能，比如，開發(fā)客戶、設(shè)計促銷、價格制定、渠道管理等；專業(yè)知識，比如，營銷4P、4C理論、營銷觀念、營銷發(fā)展趨勢等全方位的培訓，增強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的吸引力，避免業(yè)務(wù)員的一時沖動。
第2篇
一、 做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。在旺季到來之前，應(yīng)對上個旺季的營銷工作進行全面系統(tǒng)的總結(jié)與分析，發(fā)揚經(jīng)驗，吸取教訓，查找不足。主要總結(jié)：
1、 銷售指標達成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。
2、 市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）。
3、 產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格、品質(zhì)、文化的滿意度）。
4、 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。
5、 營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價（營銷計劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。
6、 營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價）。
7、 營銷團隊建設(shè)及團隊成員素質(zhì)和執(zhí)行力（營銷人員對團隊的認識程度、管理層的團隊領(lǐng)導能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）。
8、 競爭對手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）。
9、 取得的主要經(jīng)驗和教訓，工作中存在的主要問題。
10、 市場宏觀形勢分析，旺季面臨的機遇與挑戰(zhàn)。
二、 做調(diào)研。市場的千變?nèi)f化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。在旺季到來之前，必須做詳細的市場調(diào)研，以對市場有詳細、客觀和準確的把握，為制訂營銷計劃打下堅實的基礎(chǔ)。
1、 市場宏觀環(huán)境調(diào)研（區(qū)域市場GDP、居民收入增長水平；新的經(jīng)濟增長點；政府部門對市場經(jīng)濟秩序的維護決心和能力、新目標市場的確定）。
2、 消費者調(diào)研（消費者群體數(shù)量、消費者的消費水平與偏好、消費者現(xiàn)實需求、消費者的潛在需求、消費者需求的新變化）。
3、 營銷渠道調(diào)研（現(xiàn)有營銷渠道效能分析、新渠道成員調(diào)研與確定、渠道成員的整體素質(zhì)、新終端渠道的增長速度）。
4、 競爭對手調(diào)研（區(qū)域市場主要競爭對手的數(shù)量；競爭對手實力與營銷能力；競爭對手市場業(yè)績、問題與挑戰(zhàn)；競爭對手新的營銷策略動向）。
三、 做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。旺季到來之前必須制訂詳細和可行的營銷計劃指導營銷工作有條不紊地執(zhí)行。
1、 銷售指標計劃：區(qū)域市場銷售量、銷售額、各品種銷售量、同期增長目標。
2、 市場開發(fā)計劃：計劃開發(fā)的目標區(qū)域市場、區(qū)域市場渠道開發(fā)計劃（分銷商、終端商類別與數(shù)量）。
3、 人力資源計劃：區(qū)域市場營銷人員配置數(shù)量、營銷人員招聘計劃、營銷人員培訓計劃。
4、 品牌傳播計劃：區(qū)域市場媒體廣告投放策略及預(yù)算、終端POP傳播策略、公關(guān)與促銷活動計劃。
四、 做制度。完善的制度體系是營銷成功的必要保障，然而制度因營銷的內(nèi)外部環(huán)境的變化會出現(xiàn)不適應(yīng)性和制度的缺失，所以在淡季時間應(yīng)把制度體系的健全（制訂新制度）與完善（修訂舊制度）作為一項重要的工作來做，為旺季營銷工作的開展提供制度保障。一套完善的營銷管理制度主要包括以下制度：
1、 營銷組織架構(gòu)設(shè)置制度
2、 營銷財務(wù)核算制度（產(chǎn)品價格、費用結(jié)算、營銷成本與效益考核等）
3、 營銷人力資源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培訓、晉升、辭退等制度）
4、 物流管理制度（產(chǎn)品運輸制度、產(chǎn)品倉貯制度、渠道分銷制度等）
5、 市場開發(fā)與管理制度（新產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)、市場價格與區(qū)域管理等）
6、 品牌傳播管理制度（媒體廣告投放與效果評估制度、終端生動化傳播管理制度、公關(guān)活動策劃與執(zhí)行制度、促銷品使用制度等）。
7、 客戶關(guān)系管理制度（客戶開發(fā)流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等）
五、 做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季到來之前，要在對消費者實現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對競爭對手產(chǎn)品特性進行充分研究，對自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
1、 現(xiàn)有產(chǎn)品的微調(diào)。有的老產(chǎn)品上市以來，價格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包裝等方面已經(jīng)基本得到消費者的認可，與競爭對手相比具有一定的差異性，但隨著消費者需求的變化，產(chǎn)品在某些方面不能滿足消費需求需要進行微調(diào)。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鮮度等。
2、 新產(chǎn)品的設(shè)計。如果原有產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費需求，而且與競爭對手相比沒有競爭優(yōu)勢，或者現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無法滿足消費者的新需求，就要考慮新產(chǎn)品的開發(fā)。產(chǎn)品的開發(fā)必須堅持以創(chuàng)造競爭差異為手段，以滿足消費者需求為目的的原則，產(chǎn)品的差異要從價格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創(chuàng)造競爭差異。新產(chǎn)品的開發(fā)必須以有效的消費需求和市場容量為前提，如果產(chǎn)品具有很強的差異性，但消費者需求量有限，這樣的新產(chǎn)品是沒有上市的價值的。
六、 做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，以旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。
1、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的設(shè)計。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，決定是采用經(jīng)銷商或總經(jīng)銷式模式還是采用廠家直銷渠道模式，還是廠家直銷與經(jīng)銷商模式混合模式。
2、 目標分銷商和終端的確定與溝通。在對區(qū)域市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定目標分銷商和終端，并進行充分的溝通，激發(fā)分銷商對產(chǎn)品和品牌的興趣，最終達成合作意向，直至簽約。
七、 做培訓。在學習型的營銷時代，營銷人員的素質(zhì)是營銷成功的關(guān)鍵，培訓是提升營銷人員素質(zhì)的最重要手段。利用淡季時間加強營銷人員的素質(zhì)培訓非常必要。
1、 心態(tài)與勵志培訓。態(tài)度決定一切，自信成就未來。營銷是從拒絕和挑戰(zhàn)開始，通過成功學方面的培訓讓營銷人員尤其是新入職人員樹立正確的心態(tài)、堅強的意志、超強的自信是營銷成功的前提。如金星啤酒集團在淡季培訓中先后請臺灣著名成功學培訓師李明志、國內(nèi)某魔鬼訓練營機構(gòu)來公司培訓，集中學習《沒有任何借口》、《你在為誰工作》、《絕對不能失敗》，觀看影片《沖出亞馬遜》、《荒島求生》等，把員工心態(tài)與勵志培訓放在重要方面。
2、 企業(yè)文化培訓。通過企業(yè)文化的培訓讓營銷人員從心靈深入認同、接受并融入公司的企業(yè)文化，增強員工的責任感、榮譽感、歸屬感，從而充分調(diào)動員工的工作積極性和創(chuàng)造性。
3、 營銷理論培訓。理論是實踐的指導，提高營銷人員理論修養(yǎng)是提升員工尤其是管理人員素質(zhì)的重要方面。通過淡季培訓使員工對現(xiàn)代營銷理論的最新發(fā)展和經(jīng)典營銷理論的熟練掌握，來指導自己的工作。
4、 實戰(zhàn)技能培訓。營銷來不得半點虛假，業(yè)績是靠真本事，這就是實戰(zhàn)技能。實戰(zhàn)技能培訓主要包括市場調(diào)研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。如金星啤酒每年淡季培訓都進行營銷談判情景模擬競賽活動，取得了非常好的效果。
5、 團隊能力培訓。現(xiàn)代營銷進入團隊致勝的時代，營銷人員的團隊意識和團隊能力直接影響到整個公司的團隊能力。團隊能力培訓要讓營銷人員認識到建設(shè)優(yōu)秀團隊的重要性，認識到自己在團隊中的重要性和建設(shè)優(yōu)秀團隊的方法。一方面可通過課堂培訓學習團隊建設(shè)的理論知識和案例。另一方面可以通過野外拓展訓練或集體活動讓員工親自體驗和總結(jié)建設(shè)優(yōu)秀團隊的意義和方法。
八、 做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。但在淡季由于終端消費需求有限，覆蓋率的市場占有率轉(zhuǎn)化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點：
1、 覆蓋率不能盲目的最大化。覆蓋率的兩大作用，一是提高品牌傳播效率，二是提高市場占有率。兩者要兼顧，不能為覆蓋率而覆蓋率，導致覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差，營銷成本高。
2、 重視分銷商覆蓋率。淡季做渠道，旺季做銷量，在淡季開發(fā)渠道過程中，渠道成員合約簽訂后應(yīng)立即進貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”，迅速向分銷商壓貨，一是占壓其資金，二是占壓其倉庫。這樣一方面分銷商有壓力和動力，倒向競爭對手的可能性降低，二是給競爭對手造成了渠道開發(fā)和市場進入壁壘。
3、 重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是通過高覆蓋率，提高品牌與消費者的接觸機會，吸引消費者的注意力，增強消費者的記憶力和品牌認知度或通過消費體驗（雖然有限，但重要）為旺季占有率的提升打下基礎(chǔ)。所以零售終端的覆蓋率要點面結(jié)合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個原則，一是質(zhì)量型（有消費潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質(zhì)量型（大型社區(qū)小賣店、中小型超市）社區(qū)終端覆蓋率最大化原則。
九、 做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。淡季品牌傳播需要堅持的原則：
1、 成本效益原則。企業(yè)最大的浪費是廣告費的浪費，在這個媒體廣告?zhèn)鞑バ嗜找嫦陆档臅r代，加強廣告成本效益管理更加重要，尤其是淡季廣告?zhèn)鞑ィ侠砜刂仆斗懦杀荆訌娦Чu估。
2、 形式組合原則。單一的傳播途徑和方式必然導致傳播效率的低下，一方面淡季品牌傳播應(yīng)重視不同媒體的科學組合，電視、報刊、戶外、終端的傳播效率都要科學評估，實現(xiàn)最佳組合。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結(jié)合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報紙大量投放關(guān)于企業(yè)文化和品牌故事的軟文報道，快速增強了消費者對品牌的情感認知，消費者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強。
3、 創(chuàng)意個性原則。廣告、促銷、公關(guān)活動如果缺乏創(chuàng)意和個性，就不能引起消費者的關(guān)注，品牌的印象度就會大打折扣。淡季傳播更要強調(diào)信息在消費者記憶中的延續(xù)性和持久性，否則到了旺季消費者已經(jīng)忘得一干二凈，那么傳播就沒有價值。
十、 做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。
第3篇
除了手機行業(yè)，家電、化妝品、IT、保健品等行業(yè)內(nèi)活躍的企業(yè)，大家都在做終端營銷，但是，真正能夠有效進行終端營銷管理的，并不是很多。在終端營銷實際操作中，會出現(xiàn)以下情況：
1、 終端營銷資源的預(yù)算不準確，一年還沒有過完，營銷戰(zhàn)打到正火熱的時候，有的企業(yè)就發(fā)現(xiàn)預(yù)算捉襟見肘了，凌厲的拓展攻勢遽然受挫；有的企業(yè)則出現(xiàn)巨大的資源浪費，盲目投入，無形中抬高整個行業(yè)的終端費用行情，自己也只是賺到吆喝沒有賺到什么利潤。隨著手機行業(yè)利潤的下降，終端營銷資源的預(yù)算被大幅度削減，前一種情況就經(jīng)常出現(xiàn)了。
2、 終端營銷的支持系統(tǒng)出現(xiàn)嚴重缺陷，如終端建設(shè)完成了，但是，渠道操作有問題，產(chǎn)品不能到達零售店，或經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，終端銷量大打折扣。
3、 一線操作人員和管理人員，如城市經(jīng)理、督導等在實際操作時缺乏簡單、有效的指導原則，每天都在“終端拜訪”，但是工作效率非常低下。
如何解決這些的問題，將終端營銷的能量充分的發(fā)揮出來呢？我們應(yīng)該從終端營銷管理的目標談起。
終端營銷管理的目標就是對產(chǎn)品的終端銷量進行有效的管理和控制，也就是要對影響產(chǎn)品終端銷量的關(guān)鍵因素進行有效的管理和控制，從一個零售店來看，影響產(chǎn)品終端銷量的關(guān)鍵因素主要有五個：
1）零售店是否有貨；
2）零售店是否有店員或促銷員主推；
3）品牌在店內(nèi)的形象（主要是背景板、專柜、燈箱片等位置和數(shù)量）；
4）店內(nèi)有無促銷推廣活動；
5）硬、軟終端有無嚴格的管理制度并認真執(zhí)行。
這五個關(guān)鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的“五個到位”——產(chǎn)品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位。“五個到位”可以貫穿整個終端營銷管理（規(guī)劃、實施、控制）過程和終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)過程（可以表示為下圖）。
下文就以“五個到位”原則來闡述終端營銷管理和終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。
一、終端營銷規(guī)劃
任何規(guī)劃都是在解決“目標——行動——資源”問題，即明確要達到的目標，為了達到目標需要采取的行動，采取這些行動需要投入的資源。
終端營銷的目標就是零售量目標，要完成零售量目標，簡單來說，就是開發(fā)足夠數(shù)量的零售終端，并提高每個零售終端的銷量。
1、如何開發(fā)足夠數(shù)量的零售終端？
關(guān)鍵是對所有零售終端的分布情況有非常詳細的掌握。
在手機行業(yè)，運營比較成熟的手機廠商和商，每年都要進行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。將這些零售店根據(jù)銷量情況進行分類，每一類零售店確認不同的銷量目標，銷量從大到小排列，從大到小選擇每一類零售店，這樣需要開發(fā)的每一類零售店數(shù)量就清楚了。
2、如何提高每個零售店的銷量？
就是所謂的終端營銷管理的“五個到位”，所選擇的零售店的五個關(guān)鍵因素都能達到較高的水平，這樣，每個零售店的銷量，乃至所有零售店的銷量提升就有了堅實的保障。
要確保所選擇的零售店的“五個到位”能夠達到較高水平，一方面需要足夠的資源投入，另一方面，需要相應(yīng)的職能部門予以系統(tǒng)的支持和配合：
1） 將每個零售店達到“五個到位”所需要的資源數(shù)量（促銷員、背景板、專柜、促銷活動資源等）加起來，就是終端營銷所需要的資源總量。
2） “五個到位”的后面是相應(yīng)職能部門的支持和配合。這個問題將在“終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)”中有詳細的敘述。
3、終端營銷預(yù)算（測算投入終端資源的數(shù)量及金額）
終端營銷預(yù)算包含進行軟硬終端建設(shè)的所有費用預(yù)算和促銷推廣活動資源（宣傳品、促銷禮品、執(zhí)行費用等）。
終端營銷預(yù)算的邏輯過程具體如下：
說明：
1） 公司今年的利潤目標是多少，需要哪些品類、哪些產(chǎn)品來實現(xiàn)；
2） 每個產(chǎn)品在每月的出貨目標（SELL-IN）是多少，零售目標（SELL-OUT）是多少；
3） 要實現(xiàn)銷售目標，需要多少零售店來支持，各類零售店各占多少；
4） 零售店的開發(fā)計劃怎樣，每段時期需要配置多少基礎(chǔ)資源（背景板、柜臺、促銷員、進店費等不跟單個產(chǎn)品掛鉤的資源）；
5） 每次產(chǎn)品上市推廣和促銷活動需要多少宣傳品、促銷禮品、活動執(zhí)行費用。
通過以上過程的推導，就可以非常清楚的把握完成公司的銷量目標需要多少資源投入，產(chǎn)生多少費用成本。
二、終端營銷的操作要點（實施和控制）
終端營銷的實際操作就是要將有價值的零售終端全部開發(fā)出來，并有組織、有步驟地將“五個到位”落實到每個零售終端，從而確保零售目標的完成。
終端營銷的組織（分公司、辦事處）中，無論是省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導都可以通過“五個到位”的原則，制定和執(zhí)行工作計劃，省經(jīng)理和城市經(jīng)理還通過“五個到位”來監(jiān)督和評價下屬的工作情況，這樣工作就不會偏離重點。
省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導，如果都能夠各施其職，確保轄區(qū)內(nèi)所有的終端都能實現(xiàn)“五個到位”，轄區(qū)內(nèi)零售量就可以自然上升。
終端營銷的操作要點，具體來說，可以歸納為以下幾個部分：
1、零售終端的普查和歸類管理。零售店資料的收集、整理，根據(jù)銷量和戰(zhàn)略重要性進行分類，對不同類的零售店制定不同的終端資源配置標準。以下是某手機廠商對零售店配置硬軟終端資源的參考標準：
2、終端品牌形象建設(shè)的談判和工程跟進。根據(jù)終端資源配置的標準，有步驟、有策略地跟零售商談判，爭取最佳的專區(qū)位置（背景板、專柜和燈箱片的位置），與之簽定終端形象建設(shè)協(xié)議后，督促裝修工程公司施工，確保專區(qū)建設(shè)按時完成。當然，不是專區(qū)建設(shè)完成后，終端品牌形象建設(shè)就完成了，一定要安排專人維護，保持品牌形象的完整，同時，收集零售商與其他品牌合作狀況的信息，尋找擴大店內(nèi)品牌專區(qū)的機會。
3、終端管理隊伍的建設(shè)。根據(jù)終端品牌形象建設(shè)的進度，安排促銷員進店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相應(yīng)的督導人員，按照一定的比例（如5：1）安排城市經(jīng)理，每個省設(shè)立一個省經(jīng)理。省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導、促銷員都必須經(jīng)過招聘、培訓、上崗輔導等過程，才能確保每個崗位人員的素質(zhì)和工作適應(yīng)性。
4、渠道的規(guī)劃和建設(shè)，確保產(chǎn)品在所選零售終端的上柜率，盡可能避免產(chǎn)品的斷貨現(xiàn)象。
5、促銷推廣活動在終端的執(zhí)行。促銷推廣資源一般分為兩種，一種是宣傳物料、禮品等，另一種是零售獎勵（店主獎勵、店員獎勵、促銷員獎勵等）。對于宣傳物料、禮品等資源，一定要有效地配置到所選的零售店，確保各種資源能夠按照促銷活動計劃的標準進行陳列和使用；對于零售獎勵，一定要確保及時地、準確地到達被獎?wù)呤种小?/p>
三、終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)
五個“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？
“產(chǎn)品到位”就是產(chǎn)品要能夠從廠家的倉庫到達零售店，達到柜臺，這一過程是通過銷售渠道來完成的，傳統(tǒng)的手機銷售渠道（最長）：廠商——國代——省代——地包——零售店，現(xiàn)在的手機銷售渠道（最短）：廠商——零售店，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策（價格體系、價格保護、返利、獎勵等）、物流政策、財務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動。所以，“產(chǎn)品到位”后面是渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實施，以及確保渠道政策制定和實施的商務(wù)部門、物流部門、區(qū)域銷售隊伍。
“品牌形象到位”是指在零售終端有品牌形象的載體，包括背景板、專柜、展柜、宣傳物料、促銷員的服裝等，在每個終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這后面就是必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，一定要有獨特品牌理念和與時俱進的品牌形象，當然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在零售終端的執(zhí)行標準。
“人員到位”就是一定要所選擇的零售店派駐親和力強、推銷能力強的促銷員。要做到這一點，一定要有一整套促銷員招聘、培訓、上崗輔導、日常管理等工作制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如城市經(jīng)理、督導等，確保工作制度的執(zhí)行。“人員到位”后面是組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。
“促銷資源到位”就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高產(chǎn)品的終端成交率。要實現(xiàn)這一點，一定要有創(chuàng)意策劃能力強的市場部、執(zhí)行能力強的一線終端隊伍（包括城市經(jīng)理、督導、促銷員）。
“管理到位”就是確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達、終端信息的及時反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準確的執(zhí)行。
“五個到位”的實現(xiàn)是一個龐大的系統(tǒng)工程，要真正做到“五個到位”，就是系統(tǒng)的抓好它們后面多個“到位”，“五個到位”是后面多個“到位”順理成章的結(jié)果。