市場營銷制度范文
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第1篇
總則
“__x”產品在全國范圍內實行“統一出廠價、統一市場零售價”的價格政策和“城市經銷制”的區域保護政策，文秘站網/為了有效落實既定營銷政策、維護市場秩序，最大限度地保護和維護各經銷商以及總公司的長遠利益，特制定本管理制度，以規范___市__x教學儀器有限公司（以下簡稱總公司）各經銷商的經營行為。
市場營銷管理制度的適用范圍
本規定適用于全國各經銷商。
市場營銷管理制度的執行原則
本規定執行原則為有章可循，違章必究、執章必嚴。
第一部份價格政策
第一條：總公司執行全國統一價格政策，一級價均為不含稅價；
第二條：總公司就__x制定全國統一的出廠價和市場零售價；
__x系列產品價格體系如下：
型號規格統一出廠價統一市場零售價零售價浮動范圍
V99128M630元/臺1180元/臺980～1280元/臺
V109256M750元/臺1480元/臺1350～1650元/臺
V129128M780元/臺1480元/臺1350～1650元/臺
256M850元/臺1680元/臺1550～1850元/臺
白金組合V129-256M790元/臺1690元/臺無
黃金組合V129-128M720元/臺1490元/臺無
經典組合新V999-128M580元/臺1190元/臺無
以上出廠價格均為不含稅價
第三條：總公司要求各經銷商必須嚴格執行公司制定的市場零售價策略（原則上價格浮動幅度不應超過 10）；
第四條：各經銷商若因節假日等促銷活動需要變動價格的，須事先報總公司營銷中心同意并備案，否則以違反本管理規定論處。
第五條：各經銷商應遵循公平、誠實、守信的原則，執行總公司價格政策，并接受總公司對價格的指導和監督。
第五條：關于違反價格政策的處理規定：
第1款：未按總公司價格規定進行銷售的，但未造成本條第2～5款所描述的負面影響的，經銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內必需將價格調整至規定范圍，總公司將視其態度等情況決定是否進行處罰。逾期未按規定價格進行調整的將按第二款所規定的處罰金進行處理，處罰金歸屬總公司所有；
違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內的累計進貨數量（如有多型號可并處）
第2款：因未按總公司的價格政策進行產品銷售，已影響到本區域內的銷售量但未影響到其它區域市場銷售的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有；
違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內的累計進貨數量（如有多型號并處）
逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第三款進行處罰；
第3款：因未按總公司的價格政策進行產品銷售，而影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有：
違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內的累計進貨數量×3（如有多型號并處）
逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第四款進行處罰；
第4款：因未按總公司的價格政策進行產品銷售，導致其它市場受到影響的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于受影響區域的經銷商所有：
逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第五款進行處罰；
違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內的累計進貨數量×3（如有多型號并處）
第5款：因未按總公司價格政策進行產品銷售，而嚴重影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣或嚴重影響到其它區域銷售的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區的共同所有（各50）；
違反本款規定的處罰金=差價×180天內的累計進貨數量×10倍（如有多型號并處）
第6款：對于拒不接受總公司處罰的，總公司將沒收其市場保證金外，并取消其經銷商資格。
第7款：以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。
第六條：本規定從二零零五年五月一日起執行
第二部份關于竄貨的管理規定
一、竄貨的定義及原則
1、竄貨的概念：
竄貨是指未經過總公司許可，經銷商將__x系列產品銷往非所屬區域的違約經銷行為。
2、竄貨證據的定義：
是指能證明經銷商進行竄貨的一切有效依據，譬如:竄貨機器編號及其他標識、發貨證據、談話錄音、照片等證明材料。
3、竄貨的分類：
根據經銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。
4、無意竄貨：
是指消費者因在外出差順便產生的一種購買行為，通常數量在1～3臺內，經銷商對消費者的這種非區域購買行為并不知情。對于無意竄貨行為，總公司將根據實際情況和雙方經銷商的協商情況進行和解處理。
5、惡意竄貨：
是指經銷商從主觀上故意將產品銷售到所轄區域以外的消費者或地區進行銷售的一種行為，通常此類銷售數量較大。對于惡意竄貨行為，總公司將嚴格按照本節的相關規定進行處理。
6、處理原則：
總公司營銷中心在收到竄貨投訴后,24小時內回復對方，并協助收集證據,及時作出處理決定。
二、關于竄貨的判定標準及處罰規定
1、收貨原則：
必須經總公司營銷中心同意并派人協助總經銷商進行收集證據,或營銷中心發書面通知授權經銷商自行收集證據，根據收集證據的具體情況進行分析處理。
2、對無意竄貨的處罰規定
對于無意竄貨行為的，總公司將以“協調為主、處罰為輔”的處罰政策對雙方進行協調與和解，必要時可以處以一定金額的罰金；
違反本款的處罰金=（該產品規定市場零售價－該產品出廠價）×竄貨數量×2；
本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。
3、對惡意竄貨的處罰規定
對于惡意竄貨行為的，總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對竄貨方進行處罰和教育；
違反本款的處罰金=（該型號規定市場零售價－該型號出廠價）×該型號在60天內的累計進貨數量（如有多型號并處）；
本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。
4、竄貨罰款的收取辦法
以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。
5、竄貨證據機的處理
為收集證據而收購的機器，由竄貨方按收購價格收回，在公司規定期限內完成與被竄貨方的貨款來往，并承擔因此而發生的一切費用。
6、對被竄貨方的補償
總公司在罰取竄貨方的違約金額度內，扣除因處理竄貨產生的費用（差旅費、相關取證費用等），以現金或沖減應收贓款的形式補
償被竄貨方的市場損失，在當月業務賬中反映。
三、本規定從二零零五年五月一日起正式執行
___市__x教學儀器有限公司
第2篇
關鍵詞： 市場營銷專業 人才培養 考試制度改革
考試制度與人才培養有著密不可分的聯系。考試對人才培養起著導向作用，即所謂的“指揮棒”作用，它決定了人才培養的方向、途徑、具體方法及主要內容。科學合理、鼓勵創新、提倡不斷學習的考試制度有助于學習型創新人才的培養，而刻板僵化、過多條條框框的考試制度則會扼殺學習者的創造力，導致“高分低能”現象，甚至是投機等不良現象的產生。因此，不同的人才培養要求，應有不同的考試制度與之相適應，否則不利于甚至會阻礙合格人才的培養。在高校的教育教學體制中，要培養適應社會發展的各方面人才，就要改革考試制度，打破整齊劃一的考試模式，各專業制定出具有專業特色、有利于培養專業人才的考試制度。
1 市場營銷專業人才培養的要求
關于市場營銷專業人才培養的要求，1998年，教育部在《普通高等學校本科專業目錄和專業介紹》中規定：市場營銷專業學生“主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力”。很明顯，這個規定只是一個方向上的指導。在市場經濟高度發達的今天，營銷的理念已滲入到各行各業，各類社會組織都需要具有本行業專長的市場營銷人員；同時，由于社會的日益信息化、社會分工的精細化和協作化，以及知識更新的短周期化等，市場營銷專業人才培養的要求也應與時俱進，其培養模式要從傳統的“大營銷”專業培養模式向多樣化、復合化方向轉變，要注重綜合能力尤其是學習能力的培養。
2 營銷專業考試制度存在的問題
從當今社會對市場營銷專業人才的要求來看，目前市場營銷專業的考試制度存在許多問題，主要有：
2.1 沒有建立具有專業特色、有層次的考試制度。
長期以來，我國大多高等院校基本上實行統一無差別的考試制度，沒有考慮到各專業人才培養的差異性，更沒有顧及專業能力培養體系的層次性以及專業內各門課程的學科特性。市場營銷專業以注重能力為特色，許多主干課程都是綜合性應用型學科，如市場營銷、電子商務、消費者心理與行為、企業形象策劃、公共關系、廣告學等，學生實際運用知識的能力應該作為考查的重點。采用與其他專業同樣模式尤其是以筆試為主的考試制度會誤導“教”與“學”的重心。此外，從其專業的能力體系來看，商務談判、市場調研和策劃是核心能力，語言、計算機、消費心理與行為等方面的應用能力是重點能力，管理、溝通、禮儀及親和力等是基本素質，采用統一的考試制度不能適應這種能力培養的層次性。
2.2 缺乏靈活性。
營銷專業考試方式缺乏靈活性，主要體現在：
2.2.1考試形式和方式的單一。從形式上看，目前大多高校的營銷專業與其他專業一樣，課程考試尤其是必修課的考試基本采用期末考試，學生成績的優劣主要取決于期末考試成績的高低。這種形式的考核容易造成學生囫圇吞棗，死記硬背，與營銷專業的能力培養要求相去甚遠。另一方面是具體考試方法的單一。考試大多采用筆試，這種單一的考試方法不適合市場營銷專業注重能力培養的專業特征。
2.2.2 教師沒有足夠的自，無法貫徹營銷專業的創新性。營銷專業的許多課程都涉及策劃，如廣告策劃、營銷策劃、企業形象策劃等，策劃的核心是創新，而創新能力無法僅僅通過一次考試考查出來，需要多次、多角度考查。但全校統一的考試制度使教師沒有足夠的自采取多樣的考核方法。作為以創新能力為生命力的專業，采取同一僵化的考試制度無疑會阻礙它的發展。
2.3 評價主體單一化。
目前高校學生所有科目的評價主體基本上都是教師，學生沒有參與。這種評價主體的單一化實際是傳統的“填鴨式被動教學”的產物，不適合現代的參與式教學。隨著教學方法和手段的改革，市場營銷專業開始廣泛采取一些新的參與式教學方法，如分小組進行討論、做作業及策劃等，有很多東西需要學生在課外分工協作完成，教師很難監督單個學生的完成情況。這樣往往會出現 “搭便車”現象，一部分學生不參與集體作業卻坐享其成，分享小組分數。而作為唯一評價主體的教師由于很難分辨出這一部分學生，造成“吃大鍋飯”現象，損害了學生的學習主動性和積極性。
2.4考查范圍的片面性。
一是不全面，尤其是不能有效考查學生的能力。由于營銷專業的專業特色，“一紙筆墨”根本無法有效考查學生的各方面能力，因而無法實現其有效的導向功能。
二是考試內容有局限。受大綱限制，考試內容大多局限于教材，但營銷專業許多課程都屬于新興學科，知識更新快，局限于教材的考題不利于促進教師講授新理論和新觀點，也不利于引導學生關注學科的新發展。此外，某些高校存在的一些不成文規矩，如任課教師考前復習“圈范圍”、“劃重點”等，易使學生養成投機心理。
3 市場營銷專業考試制度改革的思路
要培養適應市場需要的營銷人才，必須改革現有考試制度，建立與人才培養方案配套的考試制度。
3.1 建立能體現課程特色和能力層次的考試制度。
要建立能體現課程特色和能力層次的考試制度，關鍵要充分發揮任課教師的作用。學校可適當放權，對考試提出總體要求，并建立嚴格的管理和監督機制，而把考試具體方法和手段的決定權交給專業任課教師。目前我校采取的任課教師可以申請平時成績和期末考試成績的百分比的辦法，應該說是向這種靈活的、有活力的考試制度邁進了一步。營銷專業的一些教師就充分利用了這種靈活性，制定出了適合自己課程特色的、有一定層次的考試方法。如在消費者行為學、公共關系等課程中，把學生個人的課堂參與和小組活動的參與、個人作業、小組討論、小組作業（包括書面作業和課堂演示）等納入考查范圍，對學生進行較全面的評價，連學生參加小組討論的次數、所提建議情況、溝通合作情況等都考慮在內。這樣，既考慮了課程的特色，又通過設置不同權重函數，把各種能力的層次性體現了出來。
3.2 采取形成性的考試機制。
為避免學生投機以及考查的片面，營銷專業宜采取形成性考試機制。形成性考試機制注重綜合考查學生學習的全過程，很適合營銷專業的課程性質和教學特征。因此，營銷專業各課程要逐漸建立起一套科學有效的形成性考試機制與監督機制。如以上討論的“消費者行為學”課程的考查方法就是一種較有效的形成性考核，它靈活，考查范圍廣，且貫穿于整學期的上課過程，避免了學生臨時抱佛腳的僥幸和投機心理。
3.3 把學生納入評價主體。
由于營銷專業的課程大多宜采取參與式教學，并宜采取形成性的評價機制，這樣，教師就不應是唯一的評價主體，因為存在監督的部分缺位現象。而且，學生作為參與式教學的主體，應擁有參與評價的權力。把學生納入評價主體，一方面可最大限度地保證評價的公平性和客觀性（因為形成性考試機制中，閉卷考試不再是唯一的評價依據，若缺失了學生的相互監督和評價，教師由于監督的部分缺位，其主觀判斷很難客觀公允），也可盡量避免小組作業中的“吃大鍋飯”現象。另一方面可以鼓勵學生參與教學，更好地實現“教”與“學”的雙向互動。學生參與評價的方法可以有多種多樣，可以采取小組互相評議、小組內部評議、小組組長評定等。
3.4 建立題型多樣的題庫，并適時更新。
建立題型多樣的題庫，以避免“劃重點”、“圈范圍”現象，杜絕學生的投機心理。題庫的建設一方面要注意考試內容的深度和廣度，保持考查能力題型的比重，知識的更新等，另一方面要注意能使學生靈活答題，盡量少設標準答案，給學生充分發揮創新能力的余地。
參考文獻：
第3篇
［關鍵詞］營銷 薪酬制度 激勵 市場變化
一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進入壁壘，就是非本人崗人員轉換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進入壁壘較低，就有可能轉到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經常想通過跳棋來改變自己的工作環境或尋找最適合自己的工作以規劃自己的未來職業生涯。
二、營銷人員的薪酬設計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業的目標和發展緊密有機地結合起來，在制定薪酬制度的時候，應該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認識，是企業在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業在制定薪酬制度時，應該根據勞動的復雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業內部員工之間的薪酬待遇適當拉開差距，從而能夠充分調動員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰略原則。薪酬戰略是企業薪酬管理的重要內容。在制定薪酬戰略的時候，應該在企業基本經營戰略、發展戰略、和文化戰略的指導下，幾種反映各項戰略要求，使得企業的薪酬激勵在有效地迎合企業的宏觀戰略需要。
另外，在設計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業對員工為企業所做的貢獻，包括他們實現的績效、付出的努力、時間、學識、技能、經驗與創造支付的相應的回報和答謝。不同行業領域、處于不同發展階段的企業等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據產品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業績與員工的個人發揮并無直接關系或不能用量化指標顯示的企業，如公司的主要目標是從事開發性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務性工作；或者參與國家與當地的貿易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術類產品的行業。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據其在績效周期內的整體績效考核情況決定，每個薪級對應固定的工資數額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分攤制：由于營銷人員在不同營銷季節中的業績常常會因季節變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業采取了提成分攤的方法來支付營銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分攤到以后幾個月支付，以保證營銷人員的薪酬穩定。
結語：對于一個特定的企業而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業不僅要考慮譬如自身所處的行業、公司產品的生命周期、銷售的季節性、組織以往的做法等因素，還要根據營銷人員的能力與職位特點設計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進行細分，合理運用上述各種薪酬方安，發揮它們的優點，避其缺點，并輔以建立科學的績效考核標準和薪酬管理體系，達到實用、合適、經濟的要求，充分體現公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調動營銷人員的積極性，穩定、激勵營銷人員，為企業創造最大的利潤價值。
參考文獻：
[1]鄒揚 陶臘梅：淺談西方各國的保險營銷渠道及其對我國的啟示[J].中國保險管理干部學院學報,1997,(05)
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