前言：我們精心挑選了數篇優質銷售培訓方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

1．培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。

2．確定培訓目標。根據企業的現狀和發展需求，結合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素質。

（2）豐富服裝銷售人員的專業知識。

（3）提升服裝銷售人員的市場開發能力和銷售能力。

3．制訂培訓計劃

本次培訓計劃如下表所示。

培訓計劃表

培訓課程培訓時間培訓地點培訓方式培訓講師培訓內容

形象規范____日____時～____時公司培訓室集中講授

現場演示公司培訓講師服飾規范、修飾規范、舉止規范、語言規范等

服裝基本知識____日____時～____時公司培訓室集中講授一線生產

專業技術人員1．服裝的色彩、型號與搭配

2．服裝面料知識

3．服裝的洗滌與保養

市場開發____日____時～____時公司培訓室集中講授銷售部經理1．如何選定市場

2．如何明確定位目標客戶

3．初步接觸客戶的技巧

4．正式洽談的技巧

促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓室小組討論

案例研討

集中講授公司培訓專員1．了解顧客的購買心理

2．及時抓住成交信號

3．促成銷售的方法

4．促成銷售的技巧

5．做好附加銷售

陳列技巧____日____時～____時公司培訓室集中講授

小組討論銷售部經理1．服裝陳列的主要方法

2．陳列中常見的問題及注意事項

如何引導客戶補貨____日____時～____時公司培訓室集中授課

現場演練銷售部經理1．幫客戶分析產品銷售的四個周期

2．讓客戶了解產品的生產周期

3．引導顧客系列化銷售、系列化補貨

4．及時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨

5．幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議____日____時～____時公司培訓室集中授課

情景模擬培訓部講師、銷售骨干1．異議產生的原因

2．正確面對顧客異議

3．處理顧客異議的方法

售后服務____日____時～____時公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶投訴

2．服裝的退換服務

3．建立顧客檔案

業務能力____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應變能力等

二、培訓實施事項和準備細則

有關服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。

培訓實施準備細則和注意事項

事項準備細則

培訓人員準備1．受訓者對培訓安排和課程的了解

2．培訓講師的確定

3．培訓紀律和培訓注意事項

培訓時間準備1．培訓的課程時間和每天的日程安排

2．培訓程序安排

3．受訓學員工作時間與培訓時間的協調

培訓資料1．培訓講義

2．受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理

3．培訓效果和評估問卷的準備

4．受訓學員培訓考勤簽到表

培訓場地1．培訓場地準備

2．培訓會場的布置與人員座次安排

3．培訓環境

培訓器材1．投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等

2．培訓道具及器材的購買與準備

三、培訓效果考核與評估

對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結合的方式。

第2篇

本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施，相關部門予以協助。

培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環節的培訓安排）

實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

1．公司級培訓

公司級培訓內容主要包括以下四個方面。

（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發展特點與發展規劃、組織結構、主要管理情況等。

（2）酒店的規章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

（3）員工的職業說明。具體包括：員工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經營理念等。

（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經營場所進行參觀并了解各經營場所的具置、裝飾特點、營業時間、電話號碼、經營特色，最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。

（6）了解工作內容：了解營銷人員的崗位職責、素質要求、作息安排、工作內容、規范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協調注意事項。

（7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會基礎知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務。

（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。

（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節禮貌及注意事項等。

（10）熟悉客戶檔案管理，要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。

2．分公司或部門級培訓

分公司或部門級培訓的相關內容如下表所示。

酒店在職銷售人員培訓計劃表

培訓項目具體內容

市場環境分析：

1．酒店周邊經營環境分析

2．競爭對手情況摸底分析

3．酒店優劣式分析

4．銷售目標分析

訂單跟進工作：

1．訂單跟進的意義

2．訂單跟進的程序

3．異常訂單跟進程序

客戶溝通技巧1．溝通類型分析

2．溝通技巧分析

酒店業務推廣：

1．市場調查

3．宣傳推廣工作實施

4．銷售陳述技巧

5．促銷活動的效果分析

銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

客人需求管理：

1．需求分析

2．供給分析

3．供需管理的基本手段

二、培訓實施部門

1．公司級培訓由人力資源部統一組織，培訓經理具體負責，在規定的時間內完成規定的培訓內容，并進行書面考核

2．公司級培訓結束后，營銷部按照本部門制定的培訓計劃，進行崗前專業培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以協助。

3．崗前培訓結束后，各部門按照崗位服務項目繼續對新員工進行專業技能培訓。

4．在職人員的培訓以人力資源部為主導，可采取派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

三、培訓的實施

1．分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經營需要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

2．培訓主辦部門應依據在職培訓實施計劃表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發等。

3．各項在職培訓實施時，參加培訓的學員應簽到，教育培訓部應切實了解上課、出席情況。

4．參加培訓的人員應準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員，參照平時的獎懲規定處罰。

5．培訓考試的成績、成果報告，作為考績和升遷的參考。

四、培訓的評估

第3篇

1、為什么要做出這樣的培訓？

培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績。

2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優勢，競爭對手的狀況、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化、養成做事的積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

二、培訓的內容

1、產品培訓

（1）、產品知識的介紹

數字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。

a、通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜。

電話通信線纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。

監控視頻電纜:sv-75-3(導體為0.5)sv-75-5(導體為0.75)sv-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、jis等系列線纜。

b、同軸電纜

電視線纜：swv-75-5（導體:1.0）swv-75-7(導體:1.66)swv75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列。

c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。

d、護套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。

音視頻連接線：sfv系列及二排、三排音視頻電纜等。

e、音響廣播系統線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

f、信號線

以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝、字母代號所包含的內容。bc：純銅、a：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。

（2）產品的優勢賣點

首先，我公司出廠產品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

包裝美觀、產品品質與定價適應市場的需要。

產品線相對其他業界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。

在與其他競爭對手比較方面，體現在產品的準確傳輸數據和主要功能數據等。例如：視頻監控線的準確有效傳輸距離的保證。

品牌化經營、產品創新能力的不斷提升，適應市場的快速發展，帶領經銷商一直走別的同行前面。

舉例：尼龍護套線

尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優越的安全性能。

尼龍線對周圍環境無任何的危害，綠色、環保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線。

具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經濟性。

采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優良的熱穩定性。

具有較高的機械強度和優異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自性。

（3）產品的適用范圍

舉例說明：networ250用途：數字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統中工作區通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數據通信。標準布線長度90米。

swv-75-5用途：應用于1ghz以下閉路電視系統，共用天線系統（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線。

尼龍護套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。

2、公司文化、客戶服務培訓

“以人為本、開拓創新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”------------企業文化

“一流品質一流服務科學管理持續改進”---------------------------------品質方針

“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念

“真芯品質放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念

“專業的知識微笑的服務專注的工作積極的協助”---------------------職業情操

“專業的知識微笑的服務專注的工作積極的協作”---------------------服務宗旨

（1）積極的市場協作，派駐專業人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發，市場的規劃、準確的產品價格體系的制定等。

（2）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。

（3）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。

（4）針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨服務。

三、團隊的打造

手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發揮，渠道與工程分工明確。

2、設定業績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。

3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報本文來自那一世，轉載請保留此標記。當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業績目標等。

4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

四、業務開發培訓

1、市場開發前的準備

（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發，全力做到，資源的不浪費。

（2）要知道目標市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。

2、目標市場定位、市場類型的甄別

（1）目標市場在該區域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。

（2）市場類型：批發型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

3、如何尋找目標客戶

以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發客戶，開發出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據。

（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

（3）所經營線纜產品的質量、品牌知名度以及產品在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置。

（4）經營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經營思路。

（5）經銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。

（6）決策人員的性格，對待事物的態度。例如，在我西北區一客戶，所經營的線纜非常多，經營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經營成本，不認真對待等。

（7）經銷商的網絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經銷類型的客戶）。

4、選定客戶后，如何與客戶進行洽談

首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人。

為什么,當然，我們為什么要去找他呢，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。

市場范圍,這也就是針對一個區域型的經銷商的開發，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。

利益我們給客戶能夠帶來什么？

1、先進的管理經驗，完善的產品庫存管理。

2、完善的服務體系架構，合適的產品價格體系。

3、利潤空間，贏利能力。

時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。

如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調查及市場協助。

市場調查：

（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。

（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。

（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。

市場協作：

（1）、協助開發下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。

（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。

（3）、資料、產品樣板的有效支持。

其次，在市場方面該告訴客戶什么？

1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質產品比較的優勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權。

2、做好規劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。

（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，

（2）分析競爭對手的優劣勢，看到我們公司產品的優勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調我們的價值。

5、成交及試探性成交

根據以上的分析內容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協議是我來寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易。

五、售后服務

1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。