銀行市場論文范文

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第1篇

一、市場定位的策略及步驟

1、市場定位的基本策略

（1）低成本策略。通過對經(jīng)營成本的有效控制來實現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當(dāng)大的產(chǎn)品市場占有份額，在技術(shù)、人員、信息、營銷等方面節(jié)省成本。二是設(shè)計易于提供的業(yè)務(wù)和服務(wù)項目，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營，通過擴(kuò)大市場份額來獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營成本。四是提高營銷人員的工作效率，削減不必要的費(fèi)用，從而降低成本，提高市場競爭力。

（2）細(xì)分策略。一是差異性策略，即把目標(biāo)市場分散在多個細(xì)分市場，開展多種金融服務(wù)；二是集中性策略，即選擇重點目標(biāo)市場，然后集中優(yōu)勢占領(lǐng)某一領(lǐng)域的市場，以帶動整個營銷過程。

（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設(shè)計上采用不同于其他銀行的方法，如對某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學(xué)技術(shù)，如發(fā)揮自身的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，極大地拓展銀行服務(wù)空間和時間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機(jī)會，讓其在使用該產(chǎn)品時能進(jìn)入全國自動出納機(jī)網(wǎng)絡(luò)；四是提供新的服務(wù)，如對活期存款大戶實行個人經(jīng)理制、提供理財服務(wù)等。

2、市場定位的步驟

市場定位需要經(jīng)過一個科學(xué)、系統(tǒng)的操作過程，具體可以分為四個步驟：

（1）分析市場現(xiàn)狀

具體內(nèi)容有：金融市場狀況，如市場規(guī)模、市場份額、客戶購買力及供求變化的趨勢等；金融產(chǎn)品狀況，如產(chǎn)品和服務(wù)價格、盈利水平、產(chǎn)品定位等；競爭狀況，辨認(rèn)主要競爭對手，并了解他們的實力、策略目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有額等；銷售狀況，主要是各個分支機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點分布及金融產(chǎn)品分銷情況；宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，主要分析宏觀經(jīng)濟(jì)各個方面的現(xiàn)狀和變化趨勢，以及對金融機(jī)構(gòu)營銷的主要影響。

（2）選擇目標(biāo)市場

正確選擇目標(biāo)市場，這是市場定位的核心問題，對其分析應(yīng)圍繞兩個方面：一是對影響金融機(jī)構(gòu)市場定位的外部因素——機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，找出市場中存在哪些機(jī)遇，帶來的好處是什么，同時應(yīng)分析與機(jī)會相關(guān)的不利之處；二是對金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素——優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析，經(jīng)過分析后才能有的放矢。

（3）尋求備選方案

即提出制定市場定位的多種可選方案。尋求備選方案應(yīng)注意幾個問題：一是選擇標(biāo)準(zhǔn)要有預(yù)見性和可行性；二是應(yīng)同時準(zhǔn)備幾個備選方案，以供管理者選擇和遇到特殊變化時進(jìn)行調(diào)整；三是提出的備選方案必須和設(shè)想的策略目標(biāo)相一致。

（4）評價和選定

對各個備選方案進(jìn)行評價，最后選定一個較好的方案。主要有兩種方法：一是篩選法，將備選方案與策略目標(biāo)的各項要求相衡量，篩選出一種與市場定位目標(biāo)最接近的方案；二是排列選擇法，即將所有備選方案的相關(guān)要點排列起來，比較它們的優(yōu)劣。

二、國有商業(yè)銀行基層行市場定位的弱勢分析

1、與外資銀行相比

與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行基層行在市場定位方面的弱勢主要體現(xiàn)在：

（1）思想觀念不適應(yīng)。進(jìn)入中國的外資銀行普遍經(jīng)歷了從簡單到復(fù)雜、從片面到全面的發(fā)展歷程，已經(jīng)形成了一整套完善的市場定位體系，客戶服務(wù)先進(jìn)有效，總體上外資銀行主要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，靠安全、可靠、忠誠及具有專業(yè)知識水平的形象吸引客戶。對比之下，國有商業(yè)銀行基層行對市場定位策略的認(rèn)識還停留在比較低的層次，工作中墨守成規(guī)，求穩(wěn)怕亂，存在等、靠、要的思想，不善于結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況創(chuàng)造性地融匯上級行的定位策略，不善于適用現(xiàn)代市場定位方法管理國有商業(yè)銀行基層行。

（2）市場定位手段滯后。國有商業(yè)銀行基層行在運(yùn)用科技手段規(guī)范操作、加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險控制、提供決策支持等方面與外資金融機(jī)構(gòu)還存在很大差距。如匯豐銀行建有HEXAGON（環(huán)球工商電子銀行系統(tǒng)），以無線傳輸方式實現(xiàn)了全球范圍的聯(lián)網(wǎng)，客戶足不出戶就可辦理銀行業(yè)務(wù)。今后外資金融機(jī)構(gòu)只需將國內(nèi)終端與國外的服務(wù)器相連接就可以處理業(yè)務(wù)，只要在系統(tǒng)中增加一個幣種就可以解決人民幣開放后的業(yè)務(wù)電算化問題。經(jīng)營條件的限制，造成國有商業(yè)銀行基層行的市場定位手段滯后。

（3）定價技術(shù)上的限制。產(chǎn)品定價是外資銀行市場定位的軸心，而在我國，金融產(chǎn)品的價格（利率和費(fèi)率）基本上由國家控制，金融機(jī)構(gòu)沒有機(jī)會掌握貸款定價和利率管理的技術(shù)。

（4）市場定位研究上的差距。外資銀行普遍投入較大的人力、物力進(jìn)行市場定位研究，分析客戶需求、市場潛力和競爭對手行為，為銀行的產(chǎn)品開發(fā)和市場定位活動提供參考依據(jù)，而國有商業(yè)銀行基層行既懂金融業(yè)務(wù)又熟悉銀行運(yùn)作的人員少，并且難以留下復(fù)合型人才、拔尖人才（或是被其他銀行挖走，或是被管轄行選拔），導(dǎo)致國有商業(yè)銀行基層行對市場預(yù)測活動的質(zhì)量落后。

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新能力的差距。外資銀行能夠根據(jù)客戶的需求，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶需求的產(chǎn)品，并且由于實行混業(yè)經(jīng)營，使得它們可以向客戶提供全方位的“一站式”的金融服務(wù)，銀行更象是一家“金融超市”，而國有商業(yè)銀行基層行受其管轄行管理，管轄行通過多種手段來調(diào)控其基層行的經(jīng)營行為，從而隔離了國有商業(yè)銀行基層行與市場之間的有關(guān)聯(lián)系，制約了國有商業(yè)銀行基層行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

（6）組織體系不同。外資銀行的組織結(jié)構(gòu)普遍按照“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則設(shè)置，給予銀行市場定位活動充分的組織保障。國有商業(yè)銀行的內(nèi)部組織架構(gòu)多為“三級管理，一級經(jīng)營”的管理模式，一方面使銀行與市場之間的距離拉長，同時也使上下級行資源不對等，信息不對稱，嚴(yán)重制約了市場營銷活動的開展。

（7）資產(chǎn)質(zhì)量差。由于諸多原因，國有商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量較差，歷史包袱沉重，而外資銀行基本沒有歷史包袱，在各方面享有充分的靈活性，在開展業(yè)務(wù)時完全以盈利為目標(biāo)，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯優(yōu)于中資銀行。目前，外資銀行搶占的都是盈利業(yè)務(wù)，如國際結(jié)算、外幣信用卡等，加劇了盈利業(yè)務(wù)向外資銀行的集中，而虧損的業(yè)務(wù)仍留在國有商業(yè)銀行，迫使國有商業(yè)銀行在與外資銀行的競爭中，忙于招架，處于守勢。

（8）激勵約束機(jī)制不力。外資銀行“以客戶為中心”的營銷理念在人力資源配置上體現(xiàn)為重心向前臺調(diào)整，他們通常都擁有一支龐大的直接上門為客戶服務(wù)的隊伍，同時由于電子化手段的充分應(yīng)用，后臺業(yè)務(wù)可以進(jìn)行集中化批量處理，也為外資金融機(jī)構(gòu)充實一線營銷隊伍創(chuàng)造了條件，如英國巴克萊銀行，后臺與前臺員工的比例為1：10左右。我國國有商業(yè)銀行基層行由于受到法人授權(quán)體制、業(yè)務(wù)流程安排等的制約，部分管理崗位規(guī)定要定人定崗，中間層相對龐大，而直接從事市場定位的人員配備不足。

此外，外資銀行部分領(lǐng)域還享受了超國民待遇。其中包括：國內(nèi)銀行包括上交利潤在內(nèi)的綜合稅負(fù)高達(dá)70％左右，而外資銀行只有30％；外資金融機(jī)構(gòu)可以從事外幣投資業(yè)務(wù)，而中資銀行不能從事投資業(yè)務(wù)；外資銀行可辦理異地業(yè)務(wù)而中資銀行不能跨行政區(qū)域選擇客戶；外資銀行在制定存貸款利率和業(yè)務(wù)費(fèi)率上享有一定的自由，而中資銀行受到央行的嚴(yán)格限制；外資銀行可為境外客戶服務(wù)，而中資銀行需經(jīng)離岸業(yè)務(wù)審批；監(jiān)管機(jī)構(gòu)對外資銀行的監(jiān)管較國內(nèi)銀行松等等。目前我國還沒有完整的《外資銀行法》，對外資銀行的監(jiān)管體系尚未建立。

2、與非國有商業(yè)銀行比較

與非國有商業(yè)銀行比較，國有商業(yè)銀行基層行的弱勢主要有：

（1）體制因素：非國有商業(yè)銀行沒有歷史包袱，體制新，運(yùn)行靈活，善于根據(jù)市場情況對癥下藥。如在各家銀行努力搶占對公業(yè)務(wù)市場份額時，民生銀行果斷搶灘個貸業(yè)務(wù)，率先推出個人委托貸款業(yè)務(wù)；招商銀行在上海推出了“先貸款，后買房”的新型貸款模式——“易貸通”。而國有商業(yè)銀行的基層行，其主要負(fù)責(zé)人受到聘任期限和上級行考核指標(biāo)的影響，經(jīng)營目標(biāo)多以短期目標(biāo)為導(dǎo)向，較少著眼于長遠(yuǎn)規(guī)劃和產(chǎn)品的市場份額。

（2）社會環(huán)境不同：非國有商業(yè)銀行善于依托地方和各種政策優(yōu)勢，不斷壯大實力，與國有商業(yè)銀行展開激烈競爭。而國有商業(yè)銀行基層行，業(yè)務(wù)開拓受到其上級行的定位影響，各國有商業(yè)銀行總行的客戶對象大多定位于國家壟斷性行業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)、具有良好發(fā)展前景的高新技術(shù)企業(yè)、大型跨國企業(yè)集團(tuán)、政府相關(guān)部門等，基層行處于配角地位，難以發(fā)揮地域優(yōu)勢。

（3）激勵機(jī)制差異：非國有商業(yè)銀行以利潤最大化為目標(biāo)，經(jīng)營自主性較高，而國有商業(yè)銀行基層行在人事制度、分配機(jī)制等方面也不能完全按照市場機(jī)制運(yùn)行，一方面冗員充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。從以上分析可見，國有商業(yè)銀行基層行的市場定位面臨的壓力相當(dāng)大，我們要在有限的金融開放過渡期內(nèi)積極探尋良策，彌補(bǔ)不足，以提高國有商業(yè)銀行基層行的綜合競爭能力。

三、國有商業(yè)銀行基層行的市場定位策略

面對我國市場經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展和金融業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)實，國有商業(yè)銀行基層行必須結(jié)合所在行及區(qū)域的實際情況，主動思考市場定位策略。

1、轉(zhuǎn)變觀念

必須自覺樹立市場定位觀念，全面導(dǎo)入面向客戶、面向市場的定位理念，樹立以市場定位為核心的整體意識、服務(wù)意識和合作意識，實現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量內(nèi)涵的發(fā)展，使市場定位學(xué)科成為國有商業(yè)銀行基層行的共同課程。

2、制定科學(xué)的市場定位策略

國有商業(yè)銀行基層行必須重視市場調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時對業(yè)務(wù)運(yùn)營的諸多方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實問題，排除潛在困難，保證計劃的實施并不斷進(jìn)行修整。

3、發(fā)揮比較優(yōu)勢

發(fā)揮比較優(yōu)勢對國有商業(yè)銀行基層行來講至關(guān)重要。如建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，為當(dāng)?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點直接營銷模式，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。每個基層行都有自己的相對優(yōu)勢，如果能和市場環(huán)境結(jié)合起來，在比較優(yōu)勢中實行戰(zhàn)略定位，那么這個基層行基本上就已經(jīng)先勝一籌了。

4、搶占縫隙市場

如泉州市建行在汽車消費(fèi)貸款競爭尤為激烈時大膽推出了“無縫服務(wù)”，即把與汽車消費(fèi)貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報牌、提醒正常維護(hù)等，“無縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場的良好回應(yīng)，僅2002年7月份，就為374位客戶辦理了4369萬元的汽車消費(fèi)貸款，實現(xiàn)了日均辦理貸款141萬元的良好業(yè)績。

另外，國有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財、基金管理、企業(yè)并購、項目融資、保險及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上大做文章，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓一片天地。

5、細(xì)分市場，實行差別化服務(wù)

金融資源是一種稀缺資源，對這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭的基礎(chǔ)。對于資金實力、業(yè)務(wù)能力較小的國有商業(yè)銀行基層行來說，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場，集中精力致力于目標(biāo)市場的經(jīng)營，才能更好地在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而取得長足發(fā)展。差別化市場定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶特點、區(qū)域特征和客戶對金融服務(wù)需求等對客戶進(jìn)行分類，根據(jù)各類客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來的風(fēng)險劃分層次，結(jié)合其對金融業(yè)的貢獻(xiàn)度大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶僻體并積極拓展。對優(yōu)質(zhì)客戶建立分級市場定位和管理制度，在市場定位策劃、業(yè)務(wù)流程、眼務(wù)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。

6、尋求同業(yè)合作

市場上總是客觀存在著部分潛在的客戶，其挖掘程度取決于金融服務(wù)體系和銀行功能完善的程度。就國有商業(yè)銀行基層行而言，首先要與本區(qū)域的金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，實現(xiàn)功能上的互補(bǔ)，如銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作等等。

第2篇

（二）外部環(huán)境分析

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟(jì)也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟(jì)特點。資金的來源渠道、社會財富的結(jié)構(gòu)類型、融資結(jié)構(gòu)的變革、居民收入和消費(fèi)格局等要素的變化，及政府職能的轉(zhuǎn)變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動力和活力。但同時，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調(diào)整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競爭、開放、多樣化的特點，商業(yè)銀行處在這樣一種動態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（三）內(nèi)部資源分析新時期

我國商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發(fā)展態(tài)勢良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢：一是與區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準(zhǔn)確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對應(yīng)策略，這對急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時期我國商業(yè)銀行的市場定位及戰(zhàn)略

選擇通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競爭環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業(yè)銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業(yè)銀行若要取得長足進(jìn)步，就必須及時進(jìn)行市場定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗，認(rèn)為新時期我國商業(yè)銀行的市場定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

（一）新時期我國商業(yè)銀行的市場定位

第一，應(yīng)當(dāng)將主要服務(wù)對象定位于中小企業(yè)。新時期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預(yù)防因信息不對稱引發(fā)的信用風(fēng)險。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務(wù)效率。

第二，服務(wù)范圍應(yīng)主要面向地方經(jīng)濟(jì)。新時期商業(yè)銀行一般都設(shè)立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運(yùn)用周圍地區(qū)經(jīng)濟(jì)的交融性，與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢保持一致，進(jìn)而探究地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主要態(tài)勢，捕捉經(jīng)濟(jì)的主要增長點，在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。

第三，在業(yè)務(wù)模式上應(yīng)立足于零售業(yè)務(wù)。相對于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風(fēng)險相對較小。因此，針對當(dāng)前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步擴(kuò)大對外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

（二）新時期我國商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

第一，區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國金融市場的對外開放程度進(jìn)一步加深，外資銀行逐漸進(jìn)入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區(qū)的金融市場實行地域限制，這使得商業(yè)銀行的發(fā)展受到了極大的約束和限制。致使商業(yè)銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進(jìn)步。這就要求商業(yè)銀行要努力擴(kuò)大發(fā)展路徑，積極打破區(qū)域限制。那些競爭力強(qiáng)、業(yè)務(wù)量大、業(yè)績突出的商業(yè)銀行可以采用參股、控股、設(shè)立異地支行、兼并異地銀行等手段，進(jìn)一步擴(kuò)大自身規(guī)模，增強(qiáng)自身競爭力。擴(kuò)大區(qū)域服務(wù)范圍，提供更加全面的金融服務(wù)，打造區(qū)域性金融平臺。

第二，重構(gòu)銀行管理體制。首先，要進(jìn)一步擴(kuò)大資本輸入渠道，革新內(nèi)部管理體制，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)。其次，創(chuàng)新管理模式，完善組織體系，全面推進(jìn)扁平化管理理念。在重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵭惺聵I(yè)部制管理體制，而對于營銷環(huán)節(jié)和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業(yè)文化，運(yùn)用價值鏈管理理念推動銀行改革。

第三，差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略模式要求商業(yè)銀行要對市場和客戶進(jìn)行細(xì)致分析和區(qū)分，進(jìn)而探尋金融市場在某一細(xì)節(jié)方面的個性化要求，從而形成特色服務(wù)。首先，要細(xì)致區(qū)分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據(jù)，打造符合客戶需求的金融產(chǎn)品，根據(jù)服務(wù)產(chǎn)值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務(wù)范圍面向零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)、地方經(jīng)濟(jì)，并以此為基礎(chǔ)提升自身的核心競爭力。最后，要切實依據(jù)客戶需求，確定產(chǎn)品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務(wù)成本、服務(wù)產(chǎn)出等因素，根據(jù)市場彈性及時調(diào)整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經(jīng)濟(jì)化、效率化服務(wù)體系。

第四，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。首先，要對資金成本實行更加精細(xì)的管理，充分運(yùn)用商業(yè)銀行內(nèi)部資金，合理轉(zhuǎn)移定價機(jī)制。其次，要依據(jù)作業(yè)成本法，分?jǐn)偤蜌w集運(yùn)營成本。此外，合理計量風(fēng)險成本和補(bǔ)償力度，增強(qiáng)抵御風(fēng)險的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優(yōu)化經(jīng)濟(jì)成本配置。

第3篇

改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國居民的財富也快速增長，投資理財意識逐步增強(qiáng)。尤其是面對我國的高通貨膨脹率，大眾對于保值增值的需求更加旺盛，這推動了商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。據(jù)普益財富統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月31日，國內(nèi)商業(yè)銀行共發(fā)行47008款理財產(chǎn)品，較2012年增長29.58%。從發(fā)行主體來看，各類商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行量均上升，同比漲幅最大的是國有銀行。而從總發(fā)行量來看，股份制商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量以絕對優(yōu)勢位居首位，國有商業(yè)銀行緊隨其后，城市商業(yè)銀行位列第三。從理財產(chǎn)品的到期情況來看，2013年到期的理財產(chǎn)品為41643款，其中披露到期實際收益率的產(chǎn)品為28708款，披露率為68.9%。在披露到期收益率的產(chǎn)品中，達(dá)到預(yù)期收益率的產(chǎn)品為28535款，達(dá)標(biāo)率為99.4%，如表1所示。從表1可以看出，無論是發(fā)行數(shù)量還是發(fā)行規(guī)模，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品保持了逐年遞增的趨勢，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)已逐步發(fā)展成為商業(yè)銀行新的利潤增長點，投資期限短、收益率高的的特點使其吸引了大量的儲蓄存款客戶。在我國金融市場持續(xù)發(fā)展和漸進(jìn)改革的大背景下，2013年我國銀行理財市場迎來了發(fā)展的第10個年頭。銀行理財可以將“無風(fēng)險”的銀行存款與“高風(fēng)險”的權(quán)益投資聯(lián)系起來，在二者之間建立一個風(fēng)險－收益程度適中的固定收益理財市場。較低的投資風(fēng)險、豐富多樣的投資期限、穩(wěn)定的投資收益等優(yōu)點使其贏得了市場的青睞，為廣大居民投資者提供了一個安全可靠的投資渠道。2012年，全國開展理財業(yè)務(wù)的18家主要銀行為客戶實現(xiàn)投資收益2464億元，有效提高了居民財產(chǎn)性收入。

2理財業(yè)務(wù)發(fā)展對儲蓄市場影響的實證研究

銀行理財業(yè)務(wù)是指通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，為客戶量身打造投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經(jīng)營策略等財務(wù)方案，以求客戶的資金實現(xiàn)最大限度地增值。但在我國，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)起步較晚，目前處在發(fā)展的初級階段，其主要模式仍然是發(fā)行理財產(chǎn)品。其中，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品在我國銀行理財業(yè)務(wù)中規(guī)模較大，比較具有典型代表性。為了驗證商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展對于儲蓄市場的影響，本文采用理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量，選取月度數(shù)據(jù)，通過實證分析，研究商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的快速增長對于儲蓄市場的影響。

2.1模型解釋與變量說明(1)VAR模型。在該模型中，變量之間的關(guān)系并沒有特定的經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)。模型基于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計性質(zhì)，將系統(tǒng)中的每一個內(nèi)生變量都作為系統(tǒng)中所有內(nèi)生變量的滯后期值的函數(shù)，通過這種構(gòu)造方法，從而將傳統(tǒng)的單變量自回歸模型推廣到了多元時間序列組成的“向量”自回歸模型這樣一種非結(jié)構(gòu)化模型。在VAR模型中，每個方程的右邊都是前定變量并且都相同，不存在非滯后的內(nèi)生變量，因此使用普通最小二乘法(OLS)或廣義最小二乘法(GLS)估計方法就可以得到一致有效的估計量。關(guān)于滯后長度p和r的確定，一般是希望其足夠大，以能夠更好地反映所構(gòu)造模型的動態(tài)特征。但是滯后階數(shù)越大，模型中需要估計的參數(shù)也就越多，對模型的自由度會產(chǎn)生限制。通常是根據(jù)AIC信息準(zhǔn)則和SC準(zhǔn)則取值最小的原則來確定模型的滯后階數(shù)。(2)變量說明。對于理財市場，選取了當(dāng)月理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量(m)作為理財產(chǎn)品市場的動態(tài)規(guī)模，數(shù)據(jù)來源于和訊網(wǎng);對于儲蓄市場，則選取全國儲蓄存款月余額(sa)作為參考，數(shù)據(jù)來源于中國人民銀行網(wǎng)站。

2.2變量的平穩(wěn)性檢驗對時間序列進(jìn)行分析時，不可避免地會遇到偽回歸的問題，這就需要首先對時間序列進(jìn)行平穩(wěn)性判斷。在眾多的檢驗統(tǒng)計量中，最常用的就是單位根檢驗(Dickey-Fuller檢驗)。但考慮到本文中的時間序列存在高階滯后相關(guān)性，不能滿足隨機(jī)干擾項是白噪聲的假設(shè)，因此本文使用擴(kuò)展的DF檢驗法，即ADF檢驗來對m、sa序列進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗。該方法是通過對3個模型(模型1不含有常數(shù)項和時間趨勢項，模型2含有常數(shù)項但沒有趨勢項，模型3同時含有常數(shù)項和趨勢項)進(jìn)行檢驗，只要其中任何一個檢驗?zāi)Ｐ椭蠥DF值大于臨界值，就可以認(rèn)為該序列是平穩(wěn)的。借助統(tǒng)計分析軟件EVIEWS7.2，根據(jù)施瓦茨準(zhǔn)則設(shè)定變量的滯后階數(shù)，得到檢驗結(jié)果，如表2所示。由表2可以看出，在各個置信水平之下，2個原始時間序列都是非平穩(wěn)的。而進(jìn)行過一階差分后，在5%的置信水平下，2個序列都是平穩(wěn)的。這說明這2個時間序列都是一階單整I(1)序列，滿足協(xié)整分析的條件。下面就在單位根檢驗的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過協(xié)整檢驗，來判斷2個時間序列否具有單階同整的協(xié)整關(guān)系，分析二者在長期是否具有穩(wěn)定的均衡關(guān)系。

2.3變量的協(xié)整檢驗恩格爾(Engle)和格蘭杰(Granger)在20世紀(jì)80年代提出了協(xié)整的概念。它的基本理念是認(rèn)為，雖然2個或者2個以上的變量是非平穩(wěn)的，但其經(jīng)過線性組合后，有可能成為一個平穩(wěn)的變量，即在2個或2個以上非平穩(wěn)變量之間存在一種均衡關(guān)系。協(xié)整檢驗根據(jù)檢驗對象可以分為2種:①Johansen協(xié)整檢驗，即基于模型回歸系數(shù)的協(xié)整檢驗;②E-G兩步法，即基于模型回歸殘差的協(xié)整檢驗。本文選用的是第2種檢驗方法，其思想是對二者回歸方程的殘差序列進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗，若殘差序列是平穩(wěn)的，則表明2個變量之間存在協(xié)整關(guān)系，反之則不存在。所以協(xié)整檢驗分為以下兩步:首先用普通最小二乘法估計m和sa之間的方程，計算其非均衡誤差;第二步，檢驗殘差et的單整性，看殘差是否是平穩(wěn)序列。其殘差序列檢驗結(jié)果，如表3所示。通過表3可以看出，ADF的檢驗值小于顯著性水平為1%的臨界值－2.5980，可以認(rèn)為殘差序列e是平穩(wěn)序列。即m和sa是一階協(xié)整關(guān)系，也就是說二者之間存在長期穩(wěn)定的均衡關(guān)系。

2.4Granger因果關(guān)系檢驗經(jīng)過上述協(xié)整檢驗，雖然可以確定m和sa之間存在協(xié)整關(guān)系，但對于理財產(chǎn)品市場與儲蓄市場之間的因果關(guān)系并沒有明確地結(jié)論。為了檢驗二者之間的相互影響關(guān)系，使用格蘭杰因果關(guān)系進(jìn)行檢驗，設(shè)定模型。由表4可知，當(dāng)滯后期為2時，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0316，在5%的置信區(qū)間下拒絕了原假設(shè)，說明sa在滯后二期是m的Granger原因;當(dāng)滯后期為3時，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0840，在10%的置信區(qū)間下拒絕了原假設(shè)，說明sa在滯后三期是m的Granger原因。這表明銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量的增加，會對儲蓄余額產(chǎn)生單方向的影響，且這種影響有滯后效應(yīng)。

2.5研究結(jié)論通過以上VAR模型分析的結(jié)果表明:理財產(chǎn)品的發(fā)行量與儲蓄存款的余額存在顯著的長期均衡關(guān)系，即理財產(chǎn)品發(fā)行量的增加會對儲蓄市場產(chǎn)生影響。這就驗證了本文在第二部分的理論分析，即商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的大量發(fā)行和銷售吸引了較多的市場資金。如果考慮到其他的理財業(yè)務(wù)，如互聯(lián)網(wǎng)金融等，那對儲蓄市場的影響作用將會更加顯著。

3政策及建議