工業機器人教育戰略規劃與商業創新范文
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摘要：廣東卓瑞科技教育股份有限公司（簡稱卓瑞集團）在《中國制造2025》戰略大背景下，業務得到了飛速發展，但公司收益并不理想，財務壓力陡增，高層茫然。本文對卓瑞集團外部環境進行了PSET及波特五力模型分析、對其當前的內部資源及使用資源的能力進行了資源理論RBV及VRIN分析（因數據敏感略），通過SWOT+IFE&EFE模型對卓瑞集團進行了綜合分析并推導出其進攻、轉換、多元及防御四大戰略，完成了卓瑞集團戰略定位、核心競爭力確立、財務目標設定及經營計劃制定，完成了卓瑞集團商業模式創新及后續在戰略執行階段的建議。
關鍵詞：工業機器人教育；戰略規劃；商業模式；波特五力分析；PEST分析；SWOT分析
一、廣東卓瑞科技教育股份有限公司簡介及企業背景
1.廣東卓瑞科技教育股份有限公司簡介廣東卓瑞科技教育股份有限公司（以下簡稱卓瑞集團）于2017年創立。卓瑞集團以“科技研發”、“教育培訓”兩大模塊作為長期的發展戰略規劃。運營項目主要包含：工業機器人設備研發銷售、自動化系統軟件研發銷售、工業機器人職業技能培訓、工業機器人職業技能鑒定、企業定制化人才培養、技術人才外包、智能制造深度外包。卓瑞集團依托工業機器人技術研發實力、獨家特色課程體系及教材、持續創新型的運營服務團隊，為全國各中高職院校提供了高品質一體化的工業機器人生態培養體系；為在中國境內經營的各品牌工業企業提供技術人才及智能制造（人才+設備等）深度外包服務。卓瑞集團規劃垂直管理4家子公司，1家有限合伙公司。
2.廣東卓瑞科技教育股份有限公司企業背景（1）中國工業機器人發展現況及前景2014年6月，在兩院院士大會上強調：“機器人革命”有望成為中國新一輪工業革命的一個切入點和增長點，機器人是“制造業皇冠頂端的明珠”。中國國家總理在政府工作報告中提出，要實施“中國制造2025”，加快從制造大國轉向制造強國。工業機器人的使用是實現中國制造業轉型升級的強力技術手段。作為全球最重要的制造大國，中國的工業機器人近年來得到了迅猛發展。智研咨詢的《2018-2024年中國工業機器人行業市場深度調研及未來發展趨勢報告》，2017年全球工業機器人銷量34.6萬臺，同比增長17.6%，預計至2020年達到52.1萬臺。從汽車行業機器人密度看，全球機器人應用大國密度普遍都高于1000臺/萬人，預期2018-2019年，3C（3C是指計算機（Computer）、通訊（Communication）和消費電子產品（ConsumerElectronic）的簡稱）自動化領域將替代汽車行業成為機器人應用最廣泛的行業。卓瑞集團嗅到了商機，在此背景下決定了工業機器人應用人才提供教育服務。（2）中國工業機器人職業教育現況及前景2015年，教育部高等職業教育專業目錄已明確了“工業機器人技術”專業（代碼：560309）。作為一個新興專業，學校必將面臨專業師資、實訓設備、課程體系、培訓認證等資源缺乏的問題。據博研咨詢的《2017-2023年中國機器人教育行業市場運營態勢及發展預測報告》顯示，截至2015年，國內機器人教育機構達到7000多家（包括直營和加盟），而機器人教育目前市場集中度還較低，預計未來5～7年內，機器人教育在中國會逐漸普及，而其收費也會隨著CPI和消費意愿的提高不斷提高。到2022年，機器人教育的市場規模會達到546億，2015～2022年復合增速為20.38%。一方面，中國工業機器人應用人才需求方面，2018年12月14日，中國工信部正式印發《促進新一代人工智能產業發展三年行動計劃（2018-2020年）》，到2020年工業機器人裝機量將達到200萬臺，大概需要20萬工業機器人應用相關從業人員。另一方面，目前中國高職院校較少或沒有工業機器人應用方面的專業，從事工業機器人現場編程、機器人自動線維護、工業機器人安裝調試等崗位的人員主要來自對電氣自動化技術、機電一體化等專業畢業生的二次培訓，而且短期培訓難以達到崗位要求。廣東卓瑞科技教育股份有限公司把生源鎖定了中高職學校，與職業學校展開專業共建服務。
二、咨詢問題的本質及其重要性
1.咨詢問題的本質卓瑞集團當前感覺企業管理成本居高不下，企業經營一年下來，一直處于虧損，壓力陡增。創業團隊均是業務開拓高手，對企業的產品和服務充滿信心，但在企業戰略管理，運營管理等方面感覺力不從心。企業戰略管理是對企業戰略的設計、選擇、控制和實施，直至達到企業戰略總目標的全過程。企業戰略管理咨詢是為企業提供戰略管理咨詢服務，幫助企業解決戰略規劃、戰略控制問題。（1）戰略管理現狀及主要問題經與廣東卓瑞科技教育有限公司各高層管理者及各部門中層管理者深入面談、查閱企業提供的有限資料及對工業機器人教育行業信息初步了解，卓瑞集團戰略管理有如下顯著問題：有制定《經營計劃》，但整體缺乏清晰的發展戰略和競爭戰略，戰略管理的觀念淡薄，決策層陷于戰術事務。商業模式不清晰，實行多元化擴張戰略，但企業資源不足，能力不夠，多元業務開展不力，反過來影響了主業發展。企業決策過分依賴企業家的直覺與個人經驗，過分依賴過去簡單校企合作成功經驗，戰略規劃沒有經過對外部環境、內部資源與能力的系統思考，缺乏對競爭環境、競爭對手的全面客觀的分析。構建企業核心競爭力意識不足，戰略想法缺乏對構建企業核心競爭力的考慮，戰略管理不規范，觀念不到位，缺乏相應的組織與財務保障。（2）制定戰略步驟成立卓瑞集團戰略規劃小組，確定企業的使命、愿景及核心價值觀，依企業戰略制定流程完成企業戰略策劃。企業戰略制定流程包括企業宏觀環境分析、企業資源與使用資源能力分析、行業競爭分析、提出戰略展望、設立戰略目標及財務目標、制定評價和選擇戰略。
2.戰略管理咨詢對企業的重要性“中國民營企業的平均壽命只有2.9年，中國每年約有100萬家民營企業破產倒閉，60%的企業將在5年內破產，85%的企業將在10年內消亡，能夠生存3年以上的企業只有10%?！逼渲饕蚴瞧髽I在起步階段或發展當中沒有完善戰略管理模式，沒有有效地執行戰略。廣東卓瑞集團戰略管理呈現的顯著問題，也是中國當前中小企業創業期普遍存在的現象。廣東卓瑞科技教育股份有限公司自2017年成立一年多以來，財務報表顯示虧損狀態是正常的，但沒有梳理好企業的戰略，提升企業的戰略管理水平，結果未必會是那10%的幸運企業！對初創企業廣東卓瑞科技教育股份有限公司而言，最重要的事情是什么？請務必在企業的資金耗盡之前找到一個行之有效的商業模式，否則企業將很難在殘酷的競爭中贏得這一場“生存游戲”的勝利！
三、資料的收集、判讀與分析
1.調查問卷設計及抽樣方案（略）、內外部資源信息收集（略）、政策法規信息收集（略）
2.外部宏觀環境分析：PEST的框架模型分析按照PEST的框架模型，圍繞中國工業機器人職業教育行業，對以下四大宏觀因素逐一進行分析，進而探究影響該行業的結構性驅動因素以及這些宏觀因素之間所存在的相互影響和彼此制約的根本性聯系。（1）政治法律環境（PoliticalFactors）-中國國務院組織編制并于2015年5月8日正式了《中國制造2025》，提出了中國制造業由大變強“三步走”戰略目標；2012年5月30日中國國務院通過了《“十二五”國家戰略性新興產業發展規劃》，工業機器人等高端裝備制造產業已列入“十二五”國家戰略性新興產業。廣東卓瑞科技教育股份有限公司正好順應了國家戰略。-中國各級政府迫切需要把中國從人口大國升級為人才強國。政府增加教育的財政支出推動了教育行業的發展。政府先后出臺了一系列法律法規推動和保障教育行業的發展：《民辦教育促進法》、《認證培訓機構管理辦法》、《國家中長期人才發展規劃剛要（2010-2020年）》、《國務院關于加強職業培訓促進就業的意見》。廣東卓瑞科技教育股份有限公司目前主要合作對象是中職，要收取學生的學費的，與中職的免學費的國家補貼政策相沖突，這為招生增加了難度以及增加了法律風險。（2）經濟環境（EconomicFactors）-2018年前三季度全國居民人均可支配收入21035元，2017年全國居民人均可支配收入25974元，比2016年名義增長9.0%，其中，2018年農民人均可支配收入將達1.45萬元城鄉收入倍差降至2.68。數據來源《農村綠皮書：中國農村經濟形勢分析與預測（2017～2018）》。城鎮居民人均可支配收入36396元，增長8.3%。全國居民人均消費支出18322元。較于目前廣東卓瑞科技教育股份有限公司的機器人教育學費價格來說，城市生源沒有問題，但農村生源對于學費還有感覺的。（3）社會文化環境（SocialFactors）-“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”這是許多中國父母奉行的信條，他們在孩子身上，尤其是在孩子的教育上是十分舍得花錢的。據《中國家庭教育消費白皮書》統計，中國平均每個家庭教育支出為23000元人民幣，而74%的家庭年收入低于40000元人民幣，36%家庭低于10000元人民幣。由此可見，孩子的教育支出在家庭總消費中占據了非常高的比例。城市家庭平均每年在子女教育方面的支出，占家庭子女總支出的78.3%，占家庭總支出的36.5%，占家庭總收入的32.7%，農村家庭會更高。-中國教育體制本身的缺陷，工業機器人職業教育專業老師嚴重缺少，實訓設施不足，學生進入社會后進行再培訓的比率較大。廣東卓瑞科技教育股份有限公司與中國職業院校專業共建、工業機器人實訓設施方案設計、教學課程、教材設計創造了巨大需求。（4）技術環境（TechnologicalFactors）-按照中國工信部的發展規劃，到2020年，工業機器人裝機量將達到100萬臺，大概需要20萬工業機器人應用相關從業人員。-工業機器人技術研發是要高資本投入和時間沉淀技術積累的，廣東卓瑞科技教育股份有限公司在自我研發方面是幾乎沒基礎的。但廣東卓瑞科技教育股份有限公司與工業機器人研發制造一流品牌如ABB、庫卡等合作，引進高技術行業專家加入團隊，建立了自己的教師隊伍，為公司的產品和服務提供了有力的技術保障。
3.行業環境分析：波特五力分析模型（1）供應商的議價能力廣東卓瑞科技教育股份有限公司主要通過投入工業機器人實訓設備及師資要來吸引職業學校生源。由于機器人設備供方技術門檻較高，師資培訓過程較長，廣東卓瑞科技教育股份有限公司所提供的投入要素其價值構成了教育服務成本的比例較大，也屬工業機器人專業教育的核心資源。提供工業機器人設備的主要有國際四大品牌ABB、安川、庫卡、發那科，中國四大品牌埃夫特、華中數控、廣州數控及新松。由于中國在智能制造轉型過程中，工業機器人供方行業為一些具有比較穩固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓，其產品的買主很多，以至于教育用實訓工業機器人設備買主不太可能成為供方的重要客戶。所以，廣東卓瑞科技教育股份有限公司供應商議價能力相對較弱。目前剛開拓市場時，廣東卓瑞科技教育股份有限公司與第一品牌ABB合作，設備價格相對較高。由于各職業院校其實對設備的精度不敏感，作為教學用實訓設備可以用性價比更高的中國品牌或是機器二手設備改良成教育實訓設備是可以考慮的選項。工業機器人師資隊伍建設是另一個重要的核心投入要素，廣東卓瑞科技教育股份有限公司應有一個高效率高質量多數量產出的專業教師培育中心，達到專業教師成本降低目的。（2）購買者的議價能力廣東卓瑞科技教育股份有限公司的客戶（購買者）主要是職業學校（購買工業機器人實訓設備）、職業學校學生（購買教育服務）、用人企業（專業人才外包服務）。由于當前廣東卓瑞科技教育股份有限公司未能掌握設備研發和制造技術核心能力，影響了企業的盈利能力。在教育服務產品方面，廣東卓瑞科技教育股份有限公司掌握核心競爭力，甚至有定價權，但職業學校學生還是消費者，受其購買力影響，加上中職學校比較排斥收費行為，導致議價能力受到影響。用人企業對工業機器人專業人才是剛需，對培訓出來人才能通過保證對口就業來增加對學生的議價能力。用人企業甚至愿意拿出費用來支持廣東卓瑞科技教育股份有限公司工業機器人教育。只要用人企業招聘費小于自己培訓費用，用人企業不會進入機器人教育行業。（3）新進入者的威脅對于工業機器人教育行業可能新進入者主要來自于有設備制造能力的供方、有渠道能力的人力資源行業、其它職校專業工建的教育機構，有學生資源及教師資源能力的教育集團。新進入者的加入在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，自然導致與廣東卓瑞科技教育股份有限公司發生生源市場份額的競爭，最終導致包括廣東卓瑞科技教育股份有限公司在內的行業內現有企業盈利水平降低。廣東卓瑞科技教育股份有限公司擁有無語倫比的資源開拓及服務就業渠道開拓能力及專業教師隊伍輸出能力。工業機器人設備廠主要致力于設備研發和制造，在市場需求遠大于供給的時候，設備廠商無力也無意加入，如華中數控有與學校做專業共建項目，但只限設備提供，市場反響不理想。同樣擁有渠道的人力資源行業由于整體文化知識素養偏低，專業力及資本都對進入此行業有較大限制。對于其它與職校專業共建的教育機構，轉入工業機器人教育屬重資產投入，轉換成本高，在相當時間里（5～10年）不需考慮他們進入威脅。對于有學生資源及教師資源能力的教育集團，他們更多考慮的是他本校資源，對于開拓全國生源力量較弱，市場足夠大，所以也不需考慮他們的進入威脅。（4）替代品的威脅廣東卓瑞科技教育股份有限公司的產品和服務是綜合性的，完全與廣東卓瑞科技教育股份有限公司的產品和服務一樣，目前市場上沒有或沒有發現，有與職校做工業機器人專業共建的項目，基本上只能提供機器人實訓設備，對于能提供專業教師或課程及教材的，市場上沒有或沒有發現。當然，廣東卓瑞科技教育股份有限公司必須通過提高實訓設備技術創新、教學質量、通過與設備廠商建立戰略伙伴降低成本來降低售價來阻止替代服務產品滋生，進而避免自身銷量與利潤增長的目標受挫。（5）同業競爭者的競爭程度大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯系在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在于使得自己的企業獲得相對于競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現象，這些沖突與對抗就構成了現有企業之間的競爭。現有企業之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面。對于工業機器人教育行業來說，行業進入障礙較高，勢均力敵競爭對手較少，行業生命周期處于初始階段，工業機器人應用人才需求巨大，行業中無采用降價等手段促銷，沒有與廣東卓瑞科技教育股份有限公司幾乎相同的產品或服務，用人企業轉換成本較高。所以當前廣東卓瑞科技教育股份有限公司競爭環境良好，依據自己企業成長節奏來開拓市場。
4.企業資源及能力分析：“RBV理論”（略）
5.戰略綜合分析：SWOT分析（1）內外部綜合環境分析（SWOT+IFE+EFE）利用SWOT分析模型來對廣東卓瑞科技教育股份有限公司內外部環境各方面內容進行綜合和概括，進而分析廣東卓瑞科技教育股份有限公司的優劣勢、面臨的機會和威脅。通過分析幫助廣東卓瑞科技教育股份有限公司把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方。優勢評價（2.8-2.5↑0.3）：最明顯的優勢是工業機器人專業共建“整體解決方案”是廣東卓瑞科技教育股份有限公司差異化服務的最重要點。最重要優勢“教學質量（工程師教學）”，但由于教師隊伍的建設問題沒有完全發揮出來。比效優勢“就業對口及高工資保障”，有將完全的“不確定性”假設了完全確定，自設陷井風險且風險較高。劣勢評價（3.3-2.5↑0.8）：除去法律風險，“教學管理及隊伍技能不足”比“收取高額學費”更需要補足的短板，這是廣東卓瑞科技教育股份有限公司的根本。廣東卓瑞科技教育股份有限公司要在“市場渠道開拓成本高（招生渠道）”問題上有認識誤區，對找渠道的價值認識過高，將會影響、削弱后續根本價值的創造過程的輸出，如教學過程質量。創業初期為擴張市場份額有其合理部分，但長期來看廣東卓瑞科技教育股份有限公司可以用“品牌戰略”、“資源連接”輕資產思維降下來。機會評價（3.8-2.5↑1.3）：廣東卓瑞科技教育股份有限公司順應了“用人成本上升，機器換人市場”巨大需求，“中國職業教育成效提升”需求。需求驅動的工業機器人教育行業為廣東卓瑞科技教育股份有限公司創業成功及成就市場份額想象空間提供了充足的信心，降低了很大風險。威脅評價（3.6-2.5↑1.1）：廣東卓瑞科技教育股份有限公司主要威脅來自于“中職收費政策”、“具有強大政府背景的同行”及“強大資金技術背景的同行”?？傮w機會略大于威脅（3.8>3.6），在不調整當前策略情況下，廣東卓瑞科技教育股份有限公司仍具有競爭力?！熬哂袕姶笳尘暗耐小?、“強大資金技術背景的同行”因素不是廣東卓瑞科技教育股份有限公司能夠控制，但廣東卓瑞科技教育股份有限公司減緩中職市場開拓，研究中職收費政策規避辦法，加大高職專業共建開拓可以大大減少行業威脅。綜合行業關鍵戰略環境要素評價（IFE+EFE）：職業學校專業共建的同行沒有與廣東卓瑞科技教育股份有限公司完全一樣的競爭對手，僅選取以工業機器人設備制造加入本行及人力資源行業加入本行選定兩家企業進行行業關鍵戰略環境要素評價分析，以作參考：綜合分析：廣東卓瑞科技教育股份有限公司在教學質量上占有優勢，所以在后續競爭中保持教學質量是廣東卓瑞科技教育股份有限公司策略中的重中之重。對于價格競爭方面明顯外于劣勢，廣東卓瑞科技教育股份有限公司應在由中職轉高職開拓市場、增加漏斗式盈利模式調整、多樣化實訓設施渠道來提升價格方面的不足。（2）SO、ST、WO、WT戰略分析6.商業模式分析--畫布分析當前廣東卓瑞科技教育股份有限公司商業模式分析如下：以上模式有以下不足特點（可能的風險）：-重資產模式，容易導致財務壓力，市場份額擴展速度慢-幾乎自己干，渠道沒有或不充分-組織分散且未有信息技術管理平臺穿透-設備研發、辦培訓學校、專業共建，財力有限情況下核心業務不聚焦-主要是收學費，盈利點單一-目前只與南方研究院一家合作，資源伙伴單一
7.當前教學質量問卷調查分析（略）
四、咨詢問題解決或改善方法的建議
1.定位、使命、愿景及核心價值觀修正（1）戰略定位①市場定位-生源市場：深掘中職院校、轉戰全國高職院校，2000人以上規模院校.-就業市場：大中型工業機器人應用企業、機器人設備制造企業②產品定位-職業院校工業機器人應用專業共建，招生、實訓設備、教學計劃與課程設置、教材、師資、實習就業安置服務③企業形象定位-職業院校工業機器人應用專業共建最佳合作伙伴-卓瑞教育工業機器人應用人才培育基地④核心競爭力確立-工業機器人應用專業招生就業團隊、渠道-工業機器人應用專業教學體系、教師隊伍（2）使命、愿景、核心價值觀①企業使命當前廣東卓瑞科技教育股份有限公司企業使命“為民族分憂，造國家棟梁”要做修改，建議如下：卓瑞教育，讓中國職教升級；卓瑞人才，為中國智造助力?、谄髽I愿景當前廣東卓瑞科技教育股份有限公司企業愿景“立足于工業智能化人才培養，將卓瑞打造成行業內值得信賴的科研教育平臺！”可以不再修改。③核心價值當前廣東卓瑞科技教育股份有限公司核心價值觀：“客戶至上、言出必行、人盡其才、團結協作”，可以不做修改，后續經營中將不再改變。
2.設定戰略目標及財務目標（略）（1）財務目標（略）；（2）平衡計分卡（BSC）及戰略地圖分析（略）；（3）經營計劃及資源需求（略）。
3.商業模式創新及組織架構調整商業模式創新：相較正執行的商業模式有以下改進：-解決重資產模式，將實訓設備成本分擔到設備生產廠商或職業院?；蚣用斯荆欣谑袌龇蓊~擴張-充分利用渠道資源，形成共生組織，降低了企業經營風險-建設信息技術管理平臺實現組織穿透，提高渠道商、老師的控制，保證教學質量，更緊密聯接客戶-專注專業共建-單一收學費盈利點，增加了加盟費-多元實訓設備供應合作，進行國產化戰略，降成本降風險
4.后續戰略執行的常見問題及對策建議戰略執行是為落地企業戰略目標而對戰略規劃的執行。廣東卓瑞科技教育股份有限公司在明晰了戰略方向及目標后，就必須專注于如何將其轉化為實際的行為并確保實現。很多企業在戰略執行出現了問題，再好的戰略規劃及商業模式設計價值大打折扣。廣東卓瑞科技教育股份有限公司同樣會面臨以上這樣的問題。應該在明晰了企業戰略及目標后建立起戰略執行保障體系或企業績效管理體系，對公司戰略依運營流程、崗位描述進行分解，通過定期的管理評審活動對績效進行測評和考核，確保廣東卓瑞科技教育股份有限公司戰略及目標得到落地。廣東卓瑞科技教育股份有限公司的內外部環境也是在不斷變化中的，企業應每年評審內部環境是否發生重要變化，以便隨時對戰略進行調整、對商業模式加以修正。確保廣東卓瑞科技教育股份有限公司經營持續成功。
參考文獻
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作者：張國勝 單位：惠州市企之道企業管理服務有限公司
