客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)評(píng)估論文范文
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1客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的涵義
客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)是企業(yè)與客戶之間所建立的客戶關(guān)系而體現(xiàn)出來的價(jià)值。這種客戶關(guān)系不僅為企業(yè)與客戶之間提供了經(jīng)濟(jì)交往的可能性，還通過人力資源和資本的綜合影響，使客戶關(guān)系直接為企業(yè)獲利。比如企業(yè)與購貨商之間的良好的關(guān)系，可經(jīng)建立穩(wěn)定的銷售渠道、不斷拓展銷售市場，提高市場占有率、增強(qiáng)企業(yè)的獲利能力。客戶關(guān)系的價(jià)值不僅包括當(dāng)前的贏利能力，還包括企業(yè)從客戶處獲得的預(yù)期貢獻(xiàn)的折現(xiàn)值，企業(yè)把所有客戶的價(jià)值加總就是客戶關(guān)系資產(chǎn)價(jià)值。因此，客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)是企業(yè)所擁有的能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益并能計(jì)量的客戶資源。企業(yè)的客戶關(guān)系并不完全等同于客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)，企業(yè)的客戶關(guān)系要成為一項(xiàng)無形資產(chǎn)必須同時(shí)具備以下三個(gè)條件：一是企業(yè)與客戶之間必須存在事實(shí)關(guān)系，二是必須有對(duì)無形資產(chǎn)的購買方有用的、與上述關(guān)系有關(guān)的文件和數(shù)據(jù)，三是必須能為擁有者帶來確定的收益。只要同時(shí)具備了這三個(gè)條件，就將客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)與通常的客戶關(guān)系區(qū)分開了。首先，企業(yè)與客戶之間應(yīng)有雙向聯(lián)系，企業(yè)知道客戶是誰，客戶也知道賣方是誰。企業(yè)有與客戶的聯(lián)系方式如姓名、地址、電話號(hào)碼等等，同樣，客戶也有與賣方的聯(lián)系方式；其次，有歷史上客戶關(guān)系的文件記錄，包括客戶姓名、身份證號(hào)碼、客戶地址、電話號(hào)碼、第一次成為客戶的日期、歷史上購貨的方式、支付和信用的方式、上一次購貨的日期、金額、當(dāng)前賬戶余額或應(yīng)收賬款等等；最后，客戶關(guān)系能為企業(yè)帶來預(yù)期的收益應(yīng)是確定的，對(duì)這種收益金額、預(yù)期年限的確定要有合理的依據(jù)。
2客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的分類
2.1病人或委托人
這種類型的客戶關(guān)系包括病人和醫(yī)生的關(guān)系、委托人和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的關(guān)系、委托人和律師的關(guān)系等等。當(dāng)涉及專業(yè)機(jī)構(gòu)的買賣時(shí)，這種客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的價(jià)格是根據(jù)每位委托人的倍數(shù)而確定的。
2.2購買產(chǎn)品的客戶
這類客戶購買的是產(chǎn)品，當(dāng)然也可以購買服務(wù)，不過服務(wù)是與產(chǎn)品相關(guān)的。
2.3接受服務(wù)的客戶
這類客戶購買的是服務(wù)，如飯店、理發(fā)店、美容院的顧客。接受服務(wù)的客戶與第一類客戶的區(qū)別在于接受服務(wù)的人與提供服務(wù)的人之間不存在同類的專業(yè)關(guān)系。
2.4接受金融服務(wù)的客戶
這類客戶比較特殊，他們是銀行、保險(xiǎn)公司、證券經(jīng)紀(jì)公司等的客戶。這類客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)與一般服務(wù)的客戶不同，金融服務(wù)涉及金錢的轉(zhuǎn)移，而金錢是任何客戶特別關(guān)注的商品，他們之間的交易也可以利用大量的實(shí)證材料。
2.5購買產(chǎn)品并接受服務(wù)的客戶
這類客戶購買的是產(chǎn)品，但是交易中所包含的服務(wù)項(xiàng)目往往是客戶滿意與否的關(guān)鍵。
3客戶類無形資產(chǎn)的出售方式
與其他可確認(rèn)的無形資產(chǎn)一樣，客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)可以在市場上出售，出售方式有三種：一是單獨(dú)出售，售出的僅僅是客戶關(guān)系；二是與某些資產(chǎn)一起出售；三是作為持續(xù)經(jīng)營企業(yè)的一部分出售。
4客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的評(píng)估方法
同其他無形資產(chǎn)一樣，客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的評(píng)估通常可以通過市場途徑、成本途徑和收益途徑來分析。因?yàn)樵谖覈蛻絷P(guān)系類無形資產(chǎn)的交易很少，在企業(yè)合并這樣的整體交易中對(duì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)也較少確認(rèn)。所以，這里只對(duì)客戶類無形資產(chǎn)的收益途徑和成本途徑作簡單介紹。
4.1收益途徑
從收益途徑進(jìn)行分析是對(duì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)評(píng)估最常用的方法，通過估算客戶關(guān)系在預(yù)期剩余壽命年限內(nèi)每年產(chǎn)生的預(yù)期收益，以適當(dāng)?shù)恼郜F(xiàn)率將其折現(xiàn)，現(xiàn)值累加就可得出客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的價(jià)值。在進(jìn)行評(píng)估之前，評(píng)估人員要收集有關(guān)資料，包括所有客戶關(guān)系的已有壽命；所有已終止的客戶關(guān)系的壽命；每個(gè)客戶關(guān)系的收益；每個(gè)客戶關(guān)系的成本；在產(chǎn)生收入過程中消耗的其他資產(chǎn)的價(jià)值；凈營運(yùn)資本、資本性支出與客戶收入的關(guān)系；與目標(biāo)無形資產(chǎn)相關(guān)的資本成本；任何在目標(biāo)無形資產(chǎn)經(jīng)營中對(duì)前期本量利關(guān)系產(chǎn)生影響的計(jì)劃的變更。根據(jù)上述資料，評(píng)估人員可統(tǒng)計(jì)3年-5年的歷史數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)估算出客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的年平均收益及增長率，進(jìn)而估算出未來的預(yù)期收益。根據(jù)已終止的客戶關(guān)系資料可分析出客戶壽命周期規(guī)律，預(yù)測出現(xiàn)存的客戶關(guān)系的收益期。折現(xiàn)率通常根據(jù)不同行業(yè)的具體情況選取，可以行業(yè)的加權(quán)平均資本成本作為折現(xiàn)率。
4.2成本途徑
從成本途徑對(duì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，必須弄清成本構(gòu)成。客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的成本包括取得目標(biāo)客戶的成本、維護(hù)現(xiàn)有客戶的成本、建立客戶檔案的成本和機(jī)會(huì)成本。取得目標(biāo)客戶的成本是通過廣告、走訪、郵寄、招攬、廣告等方式與潛在的客戶溝通所需要的支出；維護(hù)現(xiàn)有客戶的成本是在客戶第一次成為客戶之后發(fā)生的走訪、應(yīng)酬、為留住客戶而支付的折扣或其他讓利開支等支出；建立客戶檔案的成本是在保持客戶關(guān)系期間，為建立客戶信用成本、銷售記錄、應(yīng)收賬款記錄等發(fā)生的有關(guān)記賬和管理支出；機(jī)會(huì)成本是自行建立當(dāng)前客戶關(guān)系期間損失的收益，與購買的現(xiàn)成的客戶關(guān)系所獲取的收益之間的差額。
5客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)評(píng)估原則
在對(duì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估時(shí)，應(yīng)遵循以下原則：
5.1動(dòng)態(tài)性原則
客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的價(jià)值不是一成不變的，是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，在評(píng)估時(shí)要反映出客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)價(jià)值未來的的變化，要從動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的角度來確定客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的價(jià)值。
5.2獨(dú)立性原則
由于影響企業(yè)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)價(jià)值的因素較多，為了凸顯出客戶關(guān)系的價(jià)值，在評(píng)估時(shí)，要將其他因素的相關(guān)性減到最低限度，使客戶關(guān)系的價(jià)值保持相對(duì)的獨(dú)立性。
5.3可比性和可測性原則
在評(píng)估時(shí)，評(píng)價(jià)指標(biāo)要簡單明了、普遍適用且可操作。評(píng)估對(duì)象所包括的時(shí)間空間范圍、經(jīng)濟(jì)含義、評(píng)估方法和評(píng)估口徑要保持一致，做到易于測量，易于比較分析。
5.4定量與定性相結(jié)合的原則
在對(duì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估時(shí)，有很多變量不易量化，只能進(jìn)行定性分析。分析時(shí)，可以將定性變量進(jìn)行量化處理，以便反映出客戶關(guān)系價(jià)值。
6客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)評(píng)估中應(yīng)注意的問題
6.1厘清客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)與商譽(yù)的關(guān)系
客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)在過去常常被當(dāng)做是形成商譽(yù)的因素，價(jià)值被模糊化。現(xiàn)在從商譽(yù)中分離出來單獨(dú)確認(rèn)，就要厘清它與商譽(yù)的關(guān)系，以避免重復(fù)計(jì)價(jià)。對(duì)客戶而言，商譽(yù)與未知的、不確定的、易變動(dòng)的客戶有關(guān)，分析時(shí)考慮的是能為賣方在一定時(shí)期內(nèi)帶來收益的回頭客，不考慮單個(gè)的客戶是誰、怎樣與客戶取得聯(lián)系、與客戶繼續(xù)開展業(yè)務(wù)或擴(kuò)大業(yè)務(wù)的激勵(lì)措施、客戶預(yù)期收益的剩余年限等。而從客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成無形資產(chǎn)必須同時(shí)具備的三個(gè)條件來看，分析客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)時(shí)要考慮上述每一個(gè)因素。例如，麥當(dāng)勞連鎖店每天都有數(shù)百萬顧客，我們可認(rèn)為麥當(dāng)勞擁有商譽(yù)，但是麥當(dāng)勞的這項(xiàng)業(yè)務(wù)并不表明它擁有客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)。因?yàn)辂湲?dāng)勞公司雖然了解其顧客整體，但卻不了解顧客個(gè)人，企業(yè)與客戶之間不存在雙向關(guān)系，麥當(dāng)勞的顧客群不是其客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)。
6.2客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的確認(rèn)
評(píng)估人員可以通過上述三個(gè)條件判斷企業(yè)是否存在客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)。隨著企業(yè)信息化的發(fā)展，企業(yè)對(duì)其客戶信息的記錄越來越詳細(xì)，分析得也越來越到位，從中可以了解客戶的需求、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)傾向等。這些客戶關(guān)系信息檔案可使企業(yè)在競爭中獲取更大的優(yōu)勢(shì)，獲得更多的利潤，它是企業(yè)的一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，并可單獨(dú)進(jìn)行市場交易。但是實(shí)務(wù)中，客戶信息資料常常不被歸為企業(yè)的無形資產(chǎn)，而是被作為信息數(shù)據(jù)庫的一部分。但是嚴(yán)格來講，把它歸為客戶類無形資產(chǎn)更恰當(dāng)。在評(píng)估中，要注意這一點(diǎn)并根據(jù)具體情況靈活處理。
6.3客戶關(guān)系類資產(chǎn)預(yù)期壽命的估計(jì)
在對(duì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，客戶預(yù)期剩余壽命是一個(gè)重要參數(shù)。估計(jì)客戶剩余壽命的關(guān)鍵是計(jì)算每個(gè)客戶的可能壽命，用可能壽命減去其已有壽命，就能計(jì)算出剩余壽命。在估計(jì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)預(yù)期剩余壽命時(shí)，可借助于生存曲線的幫助，通過繪制客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的生存曲線圖，估計(jì)客戶關(guān)系類無形資產(chǎn)的未來變化。客戶關(guān)系生存曲線以歷史數(shù)據(jù)作為樣本，預(yù)測一組相似的對(duì)象在某一年期的死亡率和衰退情況。當(dāng)然，這種方法要使用較復(fù)雜的模型對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并加以修正。實(shí)際評(píng)估中，可選用已到壽命期的客戶作為樣本，以樣本的平均壽命作為該類客戶的可能壽命，用這個(gè)可能壽命減去已有壽命就是該客戶的預(yù)期剩余壽命。
作者：于新穎單位：遼寧金融職業(yè)學(xué)院