石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務談判策略范文

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摘要：工程項目采辦是工程項目管理體系的重要組成部分，對提高工程項目的質量和水平具有極為重要的推動與促進作用，在工程項目采辦過程中相關人員要注重商務談判策略的科學制定和靈活運用，能夠在減少企業(yè)升本投入的同時，不斷提高企業(yè)的經營效益，實現收益目標最大化的根本目的，還可以為企業(yè)優(yōu)質形象的樹立與構建奠定堅實基礎?；诖?，本文以工程項目采辦的重要性為主要出發(fā)點，分析工程項目采辦過程中商務談判的目標，并從精心做好準備工作、靈活運用談判方案、科學應用價格策略三方面對工程項目采辦過程中商務談判策略進行著重探討，為相關工作人員提供一定的借鑒經驗。

關鍵詞：工程項目采辦；商務談判；策略

眾所周知，商務談判是交談雙方正確利益的重要嘗試，但是在談判過程中相關人員也需要展現本公司的人文精神、企業(yè)形象、自我風度等，由此可見，商務談判成功并不是受某一因素直接影響的，而是在多種因素的綜合作用下實現自身效果的最大化。對此，本文對工程項目采辦過程中的商務談判策略進行簡要分析和著重討論，旨在更好地推動企業(yè)商務談判體系的新發(fā)展。

1石油企業(yè)工程項目采辦工作的重要性

工程項目采辦工作是工程項目開展的基礎性環(huán)節(jié)，更是保證費用合理支出、工程高質量和工期如期完成的重要決定因素，因此工程項目的成敗、好壞將于采辦工作存在必然聯(lián)系，甚至可以說是具有一定的因果關系。在工程項目采辦過程中，業(yè)主方是該項目的主要管理者，而采辦工作則是工程項目開展的重要內容，對于某些重要的采辦項目其在項目管理中所占比重為二分之一，由此可見，工程項目采辦工作具有極為重要的影響作用和較高的應用價值[1]。通常來說，工程項目采辦的金額相對較大，加之項目本身的特殊性，其材料、物資等方面具有一定的單一性特征，一旦采辦資源的成本過高則會導致工程資金入不敷出，加劇投資風險；反之，則會在一定程度上影響工程的整體質量。因此，工程項目采辦要從其整體情況入手，對各項內容進行合理布局和統(tǒng)籌調控，綜合考量各項因素。

2石油企業(yè)工程項目采辦過程中商務談判的目標

商務談判是工程項目采辦的必由之路和重要途徑，在談判過程中，交談雙方會根據各自的利益點進行共同磋商，秉持互惠協(xié)作的目的進行和平談判，在考慮自我效益最大化的同時，要保證對方在此次談判之中獲得相應的利潤。由此可見，工程項目采辦過程中的商務談判具有明顯的雙贏特征。商務談判的目標要根據工程項目的實際情況進行逐一確定，在明確談判是雙贏還是多贏之后保證各方均能夠在此次談判之中獲利，其根本目標是要建立在企業(yè)長遠發(fā)展的角度之上，以企業(yè)經濟效益的最大化為根本目標，更好地落實和貫徹企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略思想。工程項目采辦過程中商務談判的目標可以分為最高目標和最低目標兩種形式。一方面，最高目標是建立在科學合理原則基礎之上，力求爭取更大的經濟利潤；另一方面，最低目標則是以合同的簽訂為基礎底線[2]。此外，工程項目采辦過程中商務談判目標要符合各項法律法規(guī)，以現階段的實際情況為著力點，保證各項內容具有可操作性。

3石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務談判策略

3.1精心做好準備工作

要精心做好商務談判的準備工作，為工程項目采辦過程中的商務談判奠定基礎，以此來保證各項談判方略的順利進行和科學踐行，為企業(yè)謀求更大的經濟利潤。第一，科學選擇商務談判團隊。商務談判中成員的綜合素質是提高團隊整理能力的重要指標，包括專業(yè)知識、協(xié)商能力、心理素質等多方面。同時，在商務談判過程中團隊各成員的認知能力要具有一定互補性，以此來保證團隊整體結構的科學發(fā)展，從而切實有效提高團隊商務談判的整體能力和效率。第二，加強優(yōu)劣勢分析。在商務談判之前，相關人員要加強資料搜集工作，其中包括對方談判人員的業(yè)務水平、業(yè)績能力、信譽狀況及資產整體情況等，知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。與此同時，相關談判人員要對該地區(qū)的法律法規(guī)、規(guī)章制度、風俗習慣等方面進行深入了解，與對方形成良好的合作伙伴關系，為談判工作的順利開展奠定基礎。第三，制定行之有效的談判策略。堅持循序漸進的原則，綜合考量談判過程中可能會存在的各種因素，樹立風險防控意識，在多個方案的權衡之中選擇科學合理的談判策略，實現談判工作的最優(yōu)化。

3.2靈活運用談判方案

在工程項目采辦過程中要靈活運用商務談判方案，在事項雙方共贏互惠的基礎上構建良性發(fā)展的合作伙伴關系。但是要格外注意的是，在談判過程中要給予對方足夠的尊重，注意傾聽，保持平和穩(wěn)定的心態(tài)，思維邏輯應條理清晰。其中，靈活運用談判方案應主要包括以下幾方面：

第一，“高壓”方案與誘導措施相結合。“高壓”方案需要一方具備絕對的壓倒性優(yōu)勢，以此來迫使對方做出讓步，但是處于弱勢的一方會根據實際情況進行適時反擊，一般來說，“高壓”方案所表現的效果顯而易見。誘導措施則是要一方以某些條件為誘惑點促使對方自愿接受該條件，一般具有曉之以情、動之以理的特征，可以通過圖表、數據、案例等內容對對方的思想價值進行輔助性影響。首先，要開展東道主效應，地點應選擇在于自我有利的區(qū)域之中，通過談判地點的選擇掌握一定的主動權；其次，要設置相應的時間期限，對于某些簽約心切的談判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以終止談判為契機保證談判的順利進行，占有一定的優(yōu)勢；最后，權威效應，通常來說，商務談判往往會存在僵持不下的局面，面對此種情況，談判者可以以向上級請示為借口，尋找時間找出對方的漏洞，以此來為自我預留更多的談判空間和回轉余地。

第二，科學應用價格策略。首先，分步降價，在激烈的談判面前，本方要掌握一定的主動權，科學準確的把握降價幅度，通過適當的理由努力說服對方，以此來實現價格最優(yōu)的目的；其次，折中策略或讓步策略，該種方式一般運用于談判的尾聲階段，雙方對本次談判結果相對滿意，并具有一定的讓步意愿則可采用此種價格策略，對等讓步則是一種相對價格讓步方式，己方在就某條件進行讓步的同時，對方也可以針對簽約中的某些細節(jié)進行實時調整，以此來共創(chuàng)雙方互惠雙贏的談判局面，但是要格外說明的是，切不可以隨意、輕易的讓步，欲速則不達，如果早早的表現此種想法則會導致對方提出無理要求；最后，未來承諾策略，顧名思義，在未來的某一階段內雙方會達成一種共識，或是建立長期的或作伙伴關系，以此為條件促使該談判順利進行。

4總結

在工程項目采辦過程中，商務談判是工程項目采辦的重要途徑和關鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)節(jié)約生產投入成本的必由之路，在應用過程中，商務談判具有實用性、專業(yè)性和針對性的多重特征，其應用領域、范圍呈現逐年擴大的趨勢，并受到各行各業(yè)的廣泛青睞，對此，在商務談判過程中雙方要制定科學合理的策略，以此來促進本企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]戴杰.以合同管理為核心加強石油化工工程項目管理[J].石油化工建設，2016,02:18~22.

[2]陳欣榮，池德峰，裴云偉.聯(lián)合作業(yè)公司采辦合同程序的運用及體會——以GNPOC的采辦流程為例[J].石油石化物資采購，2015,06:40~44.

[3]李江濤.談國際管道EPC工程承包項目采辦活動的規(guī)范管理[J].交通企業(yè)管理，2015,08:37~38.

作者：張娣 單位：中海油能源發(fā)展股份有限公司采油服務分公司