水利水電建設(shè)工程投標(biāo)的技巧與策略范文

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摘要:當(dāng)前水利水電建設(shè)工程招標(biāo)已出現(xiàn)注重報價、評標(biāo)價基準(zhǔn)值取同一企業(yè)集團(tuán)中各投標(biāo)人報價中最低的投標(biāo)報價、項目建設(shè)過程中嚴(yán)控變更等特點;做好項目特性及本企業(yè)優(yōu)勢等方面的調(diào)研，以確定是否投標(biāo)及投標(biāo)報價;在價格構(gòu)成上，采用把工程量清單里先完成的、易發(fā)生變更的工作內(nèi)容的單價調(diào)高等不平衡報價法，用同樣的報價獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益;在編制施工組織設(shè)計時，要充分展示企業(yè)的實力、特點，注重所投入設(shè)備(設(shè)施)的優(yōu)化組合，以提高中標(biāo)的可能性，降低虧損的風(fēng)險。

關(guān)鍵詞:投標(biāo);招標(biāo);報價;效益;施工組織設(shè)計;策略

1概述

從1983年魯布革水電站建設(shè)過程中進(jìn)行項目招投標(biāo)開始，招投標(biāo)制度在水電工程建設(shè)項目中已實行了近35a，目前我國的招投標(biāo)制度已較為完善，管理越來越規(guī)范．隨著國家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控，淘汰能耗大的落后產(chǎn)業(yè)，全國全社會用電需求增速放緩，電力供需總體富余，而綜合投資價值高的水電站越來越少，因而建設(shè)單位對于投標(biāo)應(yīng)更為注重投標(biāo)人的報價，在招標(biāo)條件及中標(biāo)后的管理方面也出現(xiàn)了一些新的變化;而投標(biāo)人在報價及施工組織設(shè)計方面的競爭反而更加激烈。故投標(biāo)人不僅僅需要考慮能否順利中標(biāo)，更應(yīng)保證項目中標(biāo)后能夠順利完成并有盈利。因而投標(biāo)人必須洞察水電行業(yè)招投標(biāo)的新形勢，做好投標(biāo)前期的準(zhǔn)備工作，掌握好的報價策略及投標(biāo)施工組織設(shè)計的編制技巧，才能提高項目投標(biāo)的中標(biāo)機(jī)率，提高中標(biāo)項目的整體經(jīng)濟(jì)效益。

2當(dāng)前水電工程招投標(biāo)的新形勢

由于當(dāng)前及今后新開工的水電站大多位于交通等基礎(chǔ)和自然條件較差的西部、西南部，其河流流量不大，通常需要修建高壩，進(jìn)而造成了水電站建設(shè)的千瓦投資成本相對較高，因而，過高的報價中標(biāo)的可能性進(jìn)一步降低;隨著工程項目審計力度的加強(qiáng)，各建設(shè)單位均嚴(yán)格控制變更費用，而對于趕工費及獎勵的控制就更為嚴(yán)格，已不可能像以前那樣，先低價中標(biāo)，寄希望于變更、趕工費和獎勵盈利;另一方面，施工單位面臨著人力等諸多建設(shè)成本增加、熟練技術(shù)工人及有經(jīng)驗的管理人員易流失等狀況。因此，必須做好招投標(biāo)前期工作，不能因報價過高而失去中標(biāo)機(jī)會，而報價過低則易造成中標(biāo)后的虧損。隨著央企的重組及企業(yè)兼并，許多原來為競爭關(guān)系的投標(biāo)單位變成了同企業(yè)集團(tuán)所屬的企業(yè)(單位)。這一方面需要注意的是:在評標(biāo)中商務(wù)部分評分的“評標(biāo)價基準(zhǔn)值計算方法”規(guī)則上，一般規(guī)定，“同一企業(yè)集團(tuán)有多家所屬企業(yè)(單位)參與項目投標(biāo)時，取初步評審合格的同一企業(yè)集團(tuán)中經(jīng)過篩選后剩余投標(biāo)人報價修正后的評標(biāo)價中最低投標(biāo)報價參與評標(biāo)基準(zhǔn)值計算”。故投標(biāo)人不僅需要重視自己的報價，還需關(guān)注同企業(yè)集團(tuán)其它單位的報價，以求獲得較高的報價評分。筆者對新形勢下投標(biāo)前期工作的策略、投標(biāo)報價策略以及施工組織設(shè)計的編制技巧進(jìn)行了闡述。

3新形勢下建設(shè)工程投標(biāo)的技巧與策略

(1)投標(biāo)前期工作的策略。在投標(biāo)前期的調(diào)研工作中，尤其要注意施工場地的地形、交通運輸、給排水、供電、通訊條件等情況以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件、地方法規(guī);在民族地區(qū)施工時，還要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情;對于外來建筑企業(yè)承包工程是否有地方性法律法規(guī)限制等對投標(biāo)和中標(biāo)后履行合同有影響的各種宏觀因素;工程項目的資金來源和建設(shè)單位的資信情況;建設(shè)單位、監(jiān)理工程師的資歷和工作作風(fēng)等;本企業(yè)的人員、設(shè)備和機(jī)械狀況，比如是否有可抽調(diào)或聘用滿足工程需要的人員，臨近地區(qū)有無可供調(diào)用的設(shè)備和機(jī)械，可投入該工程的周轉(zhuǎn)材料情況以及墊付資金的來源，可投入該工程的流動資金情況，以準(zhǔn)確核實報價的計算方式;還需了解項目的機(jī)會成本以及其它直接影響項目本身成本的環(huán)境因素，將項目放到可能獲得的一系列項目之中去比較，全面、準(zhǔn)確地估量出其綜合價值，以確定該項目是否值得投標(biāo)及最終的投標(biāo)報價。

(2)投標(biāo)報價策略。經(jīng)過對投標(biāo)項目進(jìn)行綜合分析后，可根據(jù)招標(biāo)項目的特點采用不同的報價策略。宏觀上，報價可高一些的項目是:施工條件差，本企業(yè)投入大的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)在這方面又有專長，聲望較好;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程;工期要求急的工程;投標(biāo)對手少的工程;支付條件不理想的工程。報價可低一些的項目是:施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般單位都可以做的工程;本企業(yè)目前急于打入某一市場，某一地區(qū)、或在該地區(qū)有工程即將結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移的工程;本企業(yè)(集團(tuán))在附近有工程，而該項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程;非急需工程，支付條件好的工程。通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，在不提高總報價(或降低總報價)、不影響中標(biāo)的前提下，采用不平衡報價法的策略，其中要盡量采用“早收錢”原則，即爭取每一個單項工程能夠提前拿錢，報價時把工程量清單里先完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)高(如土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等)，后完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)低(如照明、指示牌、裝修和零散附屬工程等)，以便在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。通過先期收回的資金，提高資金的周轉(zhuǎn)效率和財務(wù)應(yīng)變能力，并有適量的利息收入。通過對招標(biāo)文件、相關(guān)圖紙進(jìn)行研究及以往積累的施工經(jīng)驗，對預(yù)計今后工程量會通過變更增加的項目或容易發(fā)生變更的項目，以及經(jīng)核算后認(rèn)為招標(biāo)方因計算錯誤提供的工程量清單少于最終實際施工工程量的項目，可適當(dāng)提高工程量單價，在最終結(jié)算時可多賺錢;而對最終結(jié)算時有可能減少工程量(貼別是暫定項目)，或經(jīng)過核算后認(rèn)為招標(biāo)方因計算錯誤提供的工程量清單多于最終實際施工工程量的項目，可適當(dāng)降低單價，以減少最終結(jié)算時的收益損失。掌握不平衡報價的應(yīng)用原則，仔細(xì)核對招標(biāo)文件中的工程量表，如果單價報低的項目在工程量實際實施時增多，將有可能造成承包商的重大損失;且不平衡報價過多和過于明顯可能會引起評標(biāo)人的反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。通常，比正常價格多出15%～30%的幅度評標(biāo)時是可以被接受的。對“鋼筋”、“混凝土”等常規(guī)項目(材料)一般不提高單價;可通過臨時設(shè)施的搭建，非常規(guī)材料、投入設(shè)備、定型模板等專用器具以及預(yù)先支出的費用等項目調(diào)整報價。實現(xiàn)總報價不變，使實際收益增大，或?qū)嶋H收益不變，降底總報價，以提高中標(biāo)機(jī)會。此外，采用這種報價方式，可以保證在工程后期有充裕的時間清算對項目盈利影響較大的分部(項)工程的工程款，進(jìn)一步提高項目的整體效益。還需注意提高按國家規(guī)定可能進(jìn)行價格調(diào)差部分(如人工費、某些材料費等)的份額，以降低后期虧損的風(fēng)險。此外，隨著國家對環(huán)保工作的重視，環(huán)保部分投入的報價不能過低。

(3)施工組織設(shè)計的編制技巧。在指導(dǎo)思想上，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身條件，力求與招標(biāo)文件的條款一一對應(yīng)，恰當(dāng)承諾并明確工程承包后在施工技術(shù)、資金、質(zhì)量、工期、安全、組織等方面的目標(biāo)和相應(yīng)的投入及措施;了解建設(shè)單位的意圖和各競爭對手的情況，結(jié)合投標(biāo)項目的特點，充分展示本企業(yè)在施工設(shè)備、人員素質(zhì)、管理水平、技術(shù)能力、類似工程業(yè)績、信譽(yù)等方面的實力，以及獨到的施工手段和能力，反映出本企業(yè)對承擔(dān)該項工程具有強(qiáng)烈的誠心、信心和決心，使建設(shè)單位產(chǎn)生安全感和責(zé)任感;投標(biāo)文件中的施工組織設(shè)計總體上是粗線條的，但必須粗中求細(xì)，施工方案側(cè)重于施工規(guī)劃和部署，對設(shè)備投入、工期、計劃、技術(shù)等的描述都是控制性的，一般的操作細(xì)節(jié)、控制要點均可以略去，但方案必須涉及到施工中的各個方面。另外，對工程的投入、組織以及關(guān)鍵技術(shù)部位的處理要求詳細(xì)、可靠、操作性強(qiáng)。掌握編制技巧，要制定出能夠反映出方案合理的結(jié)構(gòu)和順序，以引起評標(biāo)人的興趣，并可對給評標(biāo)人留下好印象的標(biāo)書中的施工方案目錄要求其標(biāo)題明確，錯落有致，上下關(guān)聯(lián)并突出重點，邏輯性強(qiáng)，注意小標(biāo)題盡可能詳細(xì)，表明對施工方案考慮周全且便于查看;其內(nèi)容要詳細(xì)，比對招標(biāo)文件，盡量覆蓋到施工中的方方面面，不得出現(xiàn)漏項，以免在評標(biāo)時失去單項得分;而非重點部分可以略寫，有的內(nèi)容可以只列標(biāo)題，內(nèi)容以“略”字代替;注意以長勝短，以強(qiáng)勝弱，著重突出本企業(yè)以往類似工程的施工經(jīng)歷，優(yōu)選成熟的技術(shù)與先進(jìn)工藝，突出本企業(yè)在此方面具有的優(yōu)勢;對于難度較大的工程項目，要重點突出先進(jìn)施工機(jī)械的選擇和各種機(jī)械的合理組合，所選用機(jī)械的生產(chǎn)能力及其額定參數(shù)能夠滿足工程項目的要求，且能夠達(dá)到整體組合的效率最佳，顯示本企業(yè)機(jī)械化施工及其管理水平;內(nèi)容上要做到圖文并茂，使評標(biāo)人直觀、簡單、快速了解施工組織情況;對于小型構(gòu)造物較多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜或施工場地狹窄的工程項目，在突出施工總體布置和組織的基礎(chǔ)上，用平面圖展示各構(gòu)造物的施工安排、施工順序、銜接關(guān)系、材料的進(jìn)場、臨時設(shè)施布置等。還需注意的是:在制定方案時，應(yīng)留有一定程度的調(diào)整余地，在項目實際施工過程中，如果具體條件和時空因素有變化時，施工組織設(shè)計在局部上能夠具有一定的可變更性，以免給評標(biāo)人留下靈活性差的印象。

4結(jié)語

水利水電工程建設(shè)投標(biāo)單位要認(rèn)清水利水電工程建設(shè)市場的新變化，在工程投標(biāo)標(biāo)書編制前，要充分做好投標(biāo)項目的外界條件及本企業(yè)有利條件的調(diào)研，以確定是否投標(biāo)及所采取的報價策略，采用“早收錢”原則、提高易變更項目、可調(diào)差部分單價等不平衡報價手段，在某基礎(chǔ)報價下獲得最好的收益;根據(jù)以往工程的經(jīng)驗，對于工期較長、規(guī)模較大的工程，通過調(diào)整不同時段的支付份額等優(yōu)化報價方案，可使項目的收益提高1%～2%。在響應(yīng)建設(shè)單位招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上，利用施工組織設(shè)計展示本企業(yè)具有的技術(shù)實力，不放棄中標(biāo)后的合理的權(quán)利，達(dá)到既要一舉奪標(biāo)承攬工程，又要降低風(fēng)險、獲取更多利潤的目的。

參考文獻(xiàn):

［1］劉黎虹．工程招投標(biāo)與合同管理［M］．北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2015．

［2］王平．工程招投標(biāo)與合同管理［M］．北京:清華大學(xué)出版社，2015．

［3］袁湘華．水電建設(shè)工程招投標(biāo)相關(guān)問題研究［D］．昆明:昆明理工大學(xué)，2007.

作者：張冬梅 單位：中國水利水電第七工程局有限公司