國(guó)際工程索賠談判博弈研究范文

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【摘要】隨著我國(guó)世界經(jīng)濟(jì)地位的不斷提升，國(guó)家地位差異對(duì)我國(guó)對(duì)外承包工程項(xiàng)目索賠談判的影響變得越來(lái)越顯著。在發(fā)生工期延誤后，業(yè)主與承包商總會(huì)在工期索賠和費(fèi)用索賠等方面產(chǎn)生沖突，解決沖突最好的方法就是協(xié)商談判。論文通過(guò)對(duì)相互威懾模型和博弈論在索賠談判中的應(yīng)用分析，解析不對(duì)等經(jīng)濟(jì)地位下承包商與業(yè)主索賠的談判過(guò)程，為雙方在索賠談判中作出科學(xué)合理的決策提供依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】相互威懾；索賠；討價(jià)還價(jià)；沖突管理

1研究背景

工程索賠一直是對(duì)工程承包經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響的關(guān)鍵因素，要想維持和持續(xù)提升國(guó)際工程承包市場(chǎng)地位，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益，工程索賠是一項(xiàng)必需的重要業(yè)務(wù)。近年來(lái)，我國(guó)的對(duì)外承包工程完成營(yíng)業(yè)額持續(xù)上升，但是由于國(guó)際工程項(xiàng)目一般合同金額大，施工難度和復(fù)雜程度高，施工工期長(zhǎng)，以及多方參與等特點(diǎn)，在項(xiàng)目實(shí)際實(shí)施過(guò)程中的不可預(yù)見(jiàn)因素較多，常見(jiàn)工期延誤發(fā)生，而共同延誤由于其責(zé)任的難以劃分最容易引起利益沖突。最好的解決辦法就是通過(guò)低成本的協(xié)商談判確定賠償?shù)慕痤~。以往的索賠談判多考慮了人為主觀因素對(duì)談判策略和結(jié)果的影響，忽視了國(guó)際工程時(shí)間價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判的影響，且因?yàn)槿藶橹饔^因素的難以測(cè)算和掌控，談判總是出現(xiàn)低效情況。本文將時(shí)間價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判成本的影響加入討價(jià)還價(jià)模型中，并通過(guò)對(duì)談判定價(jià)過(guò)程的模擬分析，使得決策者可以通過(guò)分析相關(guān)影響因素得出談判結(jié)果，促進(jìn)更快地達(dá)成談判共識(shí)。

2相互威懾模型

威懾是指談判中的一方采取有效方式影響對(duì)方?jīng)Q策，并期望借此影響對(duì)方對(duì)自身行為預(yù)期判斷的行為模式。在考慮相互威懾討價(jià)還價(jià)談判中，當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)地位的不平等，甚至大國(guó)與世界最不發(fā)達(dá)國(guó)家之間的巨大差距，都使得國(guó)際工程項(xiàng)目索賠談判中的參與方擁有了威懾對(duì)方和受到對(duì)方威懾的能力，每個(gè)參與方既能通過(guò)威懾影響其他參與方的決策，又受到其他參與方威懾的影響。根據(jù)相互威懾討價(jià)還價(jià)模型，威懾能力是談判中對(duì)其他參與方造成傷害的能力，而受懾能力是抵抗其他參與方威懾的能力。折損因子指因?yàn)閷?duì)方的威懾對(duì)己方獲取利益造成的損失的系數(shù)。威懾能力越大的一方對(duì)其他參與方造成傷害的能力就越強(qiáng)，即其他參與方的折損因子越?。皇軕啬芰υ酱?，抵抗其他局中人威懾的能力越強(qiáng)，即己方的折損因子越大。簡(jiǎn)而言之，大國(guó)的威懾能力越強(qiáng)，與其進(jìn)行談判的不發(fā)達(dá)國(guó)家在談判中就越容易受到傷害。在雙方相互威懾討價(jià)還價(jià)談判模型中的折損因子計(jì)算公式為：折損因子=己方受攝能力己方受攝能力+對(duì)方威懾能力。

3談判的時(shí)間價(jià)值

根據(jù)已有的研究，貼現(xiàn)因子指談判的參與方在談判過(guò)程中的每一輪次對(duì)當(dāng)前輪次利益的保留能力，貼現(xiàn)因子的大小是影響索賠談判討價(jià)還價(jià)進(jìn)程以及雙方收益的關(guān)鍵因素。由于索賠過(guò)程的復(fù)雜性，索賠總是經(jīng)歷漫長(zhǎng)的時(shí)間，因此，時(shí)間價(jià)值對(duì)于貼現(xiàn)因子的作用不可忽視。在索賠過(guò)程中，從發(fā)出索賠通知到組織協(xié)商談判和最終確定索賠價(jià)格，需要花費(fèi)雙方大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間成本，同時(shí)還有因耗時(shí)達(dá)成協(xié)議的利息損失。因此，隨著討價(jià)還價(jià)過(guò)程的延續(xù)，除了實(shí)際支付的賠償費(fèi)用外，雙方的收益還要因?yàn)檫_(dá)成協(xié)議時(shí)間較晚而打一個(gè)折扣，即時(shí)間價(jià)值對(duì)收益造成的影響。談判中參與方的貼現(xiàn)因子受時(shí)間價(jià)值的影響主要來(lái)自兩方面，包括：①資金的時(shí)間價(jià)值，即折現(xiàn)因素，它反映了一定數(shù)額的資金在漫長(zhǎng)工期和索賠過(guò)程中的價(jià)值量上的變化。通常與銀行利率r有關(guān)，則此部分貼現(xiàn)因素可表示為1/（1+r）。②通貨膨脹，是用來(lái)考慮人們對(duì)于未來(lái)所抱有耐心的程度與預(yù)期的通貨膨脹率之間的關(guān)系，業(yè)主方過(guò)高的通貨膨脹率會(huì)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及制度產(chǎn)生不確定性的影響，引起承包商對(duì)項(xiàng)目預(yù)期收益信心的不足，承包商的通貨膨脹率過(guò)高同樣會(huì)導(dǎo)致合同的履行困難，打擊人們對(duì)未來(lái)的信心，所有這些所帶來(lái)的不確定性影響都會(huì)降低人們的耐心程度，因此就會(huì)得到更小的貼現(xiàn)因子。

4基于時(shí)間價(jià)值和相互威懾的討價(jià)還價(jià)談判模型

①模型構(gòu)建在開始談判前，業(yè)主和承包商都會(huì)事先進(jìn)行內(nèi)部核算并根據(jù)心理預(yù)期價(jià)格形成一個(gè)價(jià)格閾值，承包商努力抬高索賠額，業(yè)主則試圖壓低賠償價(jià)格。EA和EB分別為承包商和業(yè)主的預(yù)期價(jià)格，即EA是承包商所能接受的最低價(jià)格，EB是業(yè)主所能接受的最高價(jià)格，且雙方都只知道對(duì)方預(yù)期價(jià)格的概率分布。為了簡(jiǎn)化計(jì)算，假設(shè)業(yè)主只知道承包商預(yù)期價(jià)格EA在[a,b]上服從均勻分布（0≤a≤b），同樣的，承包商只知道業(yè)主方預(yù)期價(jià)格EB在[c,d]上服從均勻分布（0≤c≤d），且雙方都會(huì)根據(jù)對(duì)方的行為對(duì)此閾值區(qū)間不斷修正。并且雙方都明白每多進(jìn)行一個(gè)回合，總的收益就會(huì)下降一個(gè)比例，談判拖得越長(zhǎng)對(duì)雙方越不利，對(duì)方應(yīng)該得到的合理數(shù)額不如讓其早點(diǎn)得到，只有預(yù)期的價(jià)格同時(shí)在雙方的閾值區(qū)間內(nèi)，雙方才有議價(jià)的可能，因此假設(shè)：a<c<b<d。在工程項(xiàng)目索賠談判過(guò)程中，談判雙方的貼現(xiàn)因子由如下公式?jīng)Q定：δ=fmax（{r,π}）w（x,y）（0≤δ≤1）（1）其中，f（r）=11+r或f（π）=11+π，wi（x,y）=xixi+yi（i=A,B）。r表示資金時(shí)間價(jià)值，用銀行一年期定期存款利率表示。π表示國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的過(guò)去的一年CPI。xA表示中國(guó)承包商受攝能力，yA表示中國(guó)承包商威懾能力，xB表示貝寧政府受攝能力，yB表示貝寧政府威懾能力。②模型解析與應(yīng)用。第一，在第一輪討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，承包商首先根據(jù)利于己方的索賠計(jì)算方法提出索賠EA1，即EA1>EA。業(yè)主可以選擇接受或者拒絕，業(yè)主也是理性的，所以只有承包商的報(bào)價(jià)不高于其心理預(yù)期才能繼續(xù)談判，即只有在EA1≤EB時(shí)業(yè)主才有可能接受承包商的報(bào)價(jià)。如果業(yè)主接受承包商的報(bào)價(jià)，則博弈結(jié)束，雙方以EA1達(dá)成賠償協(xié)議，承包商得到業(yè)主給予的賠償款，此時(shí)承包商來(lái)自討價(jià)還價(jià)過(guò)程的收益為：EA1-EA（2）業(yè)主來(lái)自討價(jià)還價(jià)過(guò)程的收益為：EB-EA1（3）若業(yè)主拒絕承包商的報(bào)價(jià)EA1，則博弈進(jìn)入第二輪。第二，在第二輪中，由業(yè)主進(jìn)行還價(jià)，假設(shè)業(yè)主根據(jù)利于己方的索賠計(jì)算方法或?qū)Τ邪烫峁┑乃髻r清單進(jìn)行更改出價(jià)EB1，同理EB1≤EB，承包商可以選擇接受或者拒絕，只有滿足：EA≤EB1≤EB，承包商才會(huì)接受。若承包商接受該報(bào)價(jià)，則博弈結(jié)束，雙方達(dá)成賠償協(xié)議，此時(shí)因?yàn)檎勁谐杀镜拇嬖?，承包商自討價(jià)還價(jià)過(guò)程所得收益為δA=（EB1-EA），業(yè)主自討價(jià)還價(jià)過(guò)程所得收益為：δB=（EB-EB1）。若承包商拒絕該報(bào)價(jià)，則博弈進(jìn)入第三輪。第三，第三輪由承包商第二次出價(jià)，其出價(jià)為EA2（EA≤EA2），此時(shí)EA2應(yīng)滿足EA2≤EA1，業(yè)主可以選擇接受或者拒絕，且只有EA2≤EB時(shí)業(yè)主才會(huì)接受。若業(yè)主接受該報(bào)價(jià)，則博弈結(jié)束，雙方以EA2達(dá)成賠償協(xié)議，此時(shí)承包商來(lái)自討價(jià)還價(jià)過(guò)程的收益為：為最佳的談判結(jié)果，即談判者在第一輪出價(jià)或還價(jià)E*A1為最佳結(jié)果。

5結(jié)論

國(guó)際工程項(xiàng)目的合同金額龐大，降低索賠成本的需求更為顯著，通過(guò)合理的談判過(guò)程分析，提高談判效率，既可以節(jié)省訴訟費(fèi)用，又可以避免談判過(guò)程的冗長(zhǎng)。本文從國(guó)家經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判成本具有影響出發(fā)，將經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判成本的影響融入討價(jià)還價(jià)談判，構(gòu)建了受時(shí)間價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位差異影響的索賠談判模型，并對(duì)談判定價(jià)過(guò)程進(jìn)行了分析，可以為談判者提供報(bào)價(jià)依據(jù)，提高談判效率。

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作者：吉格迪 姚智瑞 單位：內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院