淺談醫(yī)藥公司發(fā)展對(duì)策范文

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摘要：本文以某醫(yī)藥公司為例，指出某醫(yī)藥公司發(fā)展過(guò)程中有哪些問(wèn)題需重點(diǎn)關(guān)注，并提出相應(yīng)的對(duì)策建議，為其他醫(yī)藥企業(yè)提供較好的借鑒。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司；對(duì)策建議

一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（1）加快人員招聘。由于離職人員較多，各分線領(lǐng)域都有較大的人員缺口，配合人力資源部做好社會(huì)和校園招聘，持續(xù)補(bǔ)充人員，關(guān)注成長(zhǎng)并留住人才。（2）人員淘汰。強(qiáng)化勞動(dòng)紀(jì)律，規(guī)范日常工作行為，加大對(duì)基層管理規(guī)范的抽查，對(duì)違紀(jì)現(xiàn)象通報(bào)處罰；對(duì)不稱職的各級(jí)人員加大淘汰力度，堅(jiān)決調(diào)整個(gè)人能力差、責(zé)任心弱、不管理、績(jī)效表現(xiàn)差的地區(qū)經(jīng)理層級(jí)及醫(yī)藥代表。（3）嚴(yán)格管理費(fèi)用。各項(xiàng)費(fèi)用管理按照專題會(huì)議紀(jì)要內(nèi)容執(zhí)行，對(duì)推產(chǎn)費(fèi)及差旅費(fèi)加大抽查比例，嚴(yán)處理違規(guī)人員，不姑息問(wèn)題人員，樹(shù)立正氣。（4）學(xué)習(xí)培訓(xùn)。一是通過(guò)云學(xué)堂平臺(tái)、內(nèi)部期刊、基層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、省區(qū)例會(huì)、大區(qū)會(huì)議和案例分享交流等形式組織培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)術(shù)推廣能力、競(jìng)品應(yīng)對(duì)能力及基層干部的領(lǐng)導(dǎo)能力；二是優(yōu)化新員工培訓(xùn)內(nèi)容，增加情景演練課時(shí)，注重實(shí)操培訓(xùn)。

二、競(jìng)品防御

密切關(guān)注競(jìng)品動(dòng)向，全面查缺補(bǔ)漏，在商業(yè)、醫(yī)院高層、藥劑和臨床各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)工作，夯實(shí)藥劑科、麻醉科等臨床科室客情。（1）全員常態(tài)化做競(jìng)品防御工作，多方位研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聯(lián)合市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部主動(dòng)策劃公司特色的市場(chǎng)活動(dòng)，搶占先機(jī)做好攔截。（2）實(shí)時(shí)掌握競(jìng)品在一級(jí)、二級(jí)商業(yè)的購(gòu)進(jìn)發(fā)出和庫(kù)存情況，做到多渠道第一時(shí)間了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異?？焖俜磻?yīng)。（3）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)規(guī)模醫(yī)院客戶拜訪和投入，針對(duì)特殊大醫(yī)院個(gè)性化制定政策并抓好落實(shí)，對(duì)失守的規(guī)模醫(yī)院盡一切可能搶回市場(chǎng)，做好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈。（4）繼續(xù)聯(lián)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司共同開(kāi)展藥劑科活動(dòng)，切實(shí)增進(jìn)藥劑科客情關(guān)系。（5）重點(diǎn)區(qū)域安排大區(qū)總監(jiān)蹲點(diǎn)負(fù)責(zé)，多渠道找關(guān)鍵人，重點(diǎn)客戶公司領(lǐng)導(dǎo)可協(xié)同拜訪做工作。

三、加快目標(biāo)醫(yī)院上量和專科1CU橫向拓展進(jìn)度

（1）加大專科ICU開(kāi)發(fā)力度特別是重點(diǎn)大三甲醫(yī)院專科CU分支較多，要利用院內(nèi)已有用藥較成熟的科室，利用院內(nèi)關(guān)系較好的科室之間開(kāi)展科室會(huì)、院內(nèi)臨床觀摩、科室間聯(lián)誼等活動(dòng)，請(qǐng)用藥較成熟的科室主任在拓展科室會(huì)上授課學(xué)術(shù)推廣，拓展新的科室。（2）聚焦目標(biāo)醫(yī)院，加深客情，提高核心醫(yī)生數(shù)量和質(zhì)量一是進(jìn)一步擴(kuò)大核心客戶基數(shù)。省區(qū)量化拜訪頻次、活動(dòng)頻次，核心醫(yī)生數(shù)量指標(biāo)，對(duì)核心醫(yī)生數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行考核。二是針對(duì)核心醫(yī)生建立客戶等級(jí)檔案，根據(jù)客戶訴求分級(jí)開(kāi)展針對(duì)性活動(dòng)，如組織老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、科室聯(lián)誼活動(dòng)、核心醫(yī)生單獨(dú)聚餐等活動(dòng)。三是邀請(qǐng)客戶參觀公司增加認(rèn)同感，路途服務(wù)增加客戶信任，拉近客戶關(guān)系，抓住暑期旅游高峰期的時(shí)機(jī)，督促各省區(qū)作好活動(dòng)計(jì)劃和安排。（3）工作下沉，補(bǔ)短板，重點(diǎn)針對(duì)落后省份進(jìn)行市場(chǎng)督導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院考核跟進(jìn)。重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)、客情、活動(dòng)開(kāi)展、銷量情況，每月分析匯總問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)分頭下市場(chǎng)協(xié)助解決“疑難雜癥”，提高省區(qū)經(jīng)理解決問(wèn)題能力，督促省區(qū)聚焦目標(biāo)，重點(diǎn)突破。

四、大力開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng)，提高活動(dòng)針對(duì)性和實(shí)效性

提高學(xué)術(shù)活動(dòng)開(kāi)展的實(shí)效性和多樣性，對(duì)活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)主題和內(nèi)容的確定提高針對(duì)性。加強(qiáng)活動(dòng)效果追蹤檢查，強(qiáng)化費(fèi)用投入效率意識(shí)，確保費(fèi)用精準(zhǔn)投入。（1）做好學(xué)術(shù)觀摩培訓(xùn)。以全國(guó)三個(gè)觀摩基地為重點(diǎn)，針對(duì)特別有理念卻不知如何使用的目標(biāo)客戶做臨床觀摩，學(xué)習(xí)規(guī)范流程，后續(xù)做好科室分享交流，達(dá)到了解產(chǎn)品、學(xué)會(huì)使用、處方上量、幫助推動(dòng)的目的。同時(shí)也要在省區(qū)建立自己的學(xué)術(shù)觀摩醫(yī)院，對(duì)力量偏弱的區(qū)域建立觀摩培訓(xùn)醫(yī)院。（2）做好病例大賽的各項(xiàng)服務(wù)和組織工作。（3）加強(qiáng)專家顧問(wèn)團(tuán)作用發(fā)揮，一是把專家顧問(wèn)團(tuán)所在醫(yī)院做成標(biāo)桿醫(yī)院，借助專家影響帶動(dòng)其他醫(yī)院使用上量。二是請(qǐng)專家出謀劃策，召開(kāi)專家會(huì)議在ICU學(xué)術(shù)領(lǐng)域宣傳代言。

五、加強(qiáng)活動(dòng)效果追蹤檢查，強(qiáng)化費(fèi)用投入效率意識(shí)，確保費(fèi)用精準(zhǔn)投入

（1）量化活動(dòng)達(dá)成指標(biāo)，結(jié)合省區(qū)例會(huì)活動(dòng)計(jì)劃，每月跟蹤檢查完成情況并公示，將市場(chǎng)活動(dòng)效果達(dá)成率列入KI考核，對(duì)活動(dòng)開(kāi)展采取事前評(píng)估、事中把關(guān)、事后追蹤原則，促使過(guò)程跟進(jìn)和目標(biāo)達(dá)成，提高業(yè)務(wù)員活動(dòng)計(jì)劃性、主動(dòng)性、實(shí)效性。（2）每月對(duì)省區(qū)費(fèi)用投入情況進(jìn)行分析糾偏，對(duì)費(fèi)用投入無(wú)產(chǎn)出的醫(yī)院重點(diǎn)分析，提高活動(dòng)的質(zhì)量和效率。

六、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和人員培訓(xùn)，抓好工作落實(shí)

（1）督促省區(qū)加強(qiáng)日常行為管理，從日常拜訪和活動(dòng)費(fèi)用管理等方面加強(qiáng)對(duì)客戶工作的有效性評(píng)估，減少無(wú)效拜訪和無(wú)目的投入，工作下沉到核心客戶。（2）對(duì)于項(xiàng)目大省建立地區(qū)負(fù)責(zé)人制，培養(yǎng)后備人才，協(xié)助省區(qū)進(jìn)行日常管理。（3）抓好省區(qū)團(tuán)隊(duì)管理和人員培訓(xùn)，通過(guò)理論培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合，部門領(lǐng)導(dǎo)在工作實(shí)踐中“傳幫帶”，提高省區(qū)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人管理能力。加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，省區(qū)每月考試，部門每季度考試檢查督促業(yè)務(wù)員知識(shí)學(xué)習(xí)。通過(guò)微信群“每日一問(wèn)”、省區(qū)、大區(qū)開(kāi)展內(nèi)部分享交流、針對(duì)性培訓(xùn)演練，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)，省區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)協(xié)訪做示范，教會(huì)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)提需求。（4）加大政策直傳引導(dǎo)，加強(qiáng)人文關(guān)懷，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。工會(huì)、黨小組開(kāi)展員工日活動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、部門領(lǐng)導(dǎo)利用下市場(chǎng)機(jī)會(huì)與員工加強(qiáng)交流，排除疑慮、解決問(wèn)題。利用員工回宜時(shí)間召開(kāi)座談會(huì)，收集意見(jiàn)集中答疑。通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展、定期溝通、績(jī)效輔導(dǎo)等方式增強(qiáng)隊(duì)伍穩(wěn)定性。

結(jié)語(yǔ)

隨著目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體系的不斷完善和持續(xù)的深化改革，醫(yī)藥企業(yè)在這時(shí)代大背景下，面對(duì)著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前我國(guó)許多醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中依舊存在著許多的問(wèn)題，這些都在很大程度上限制了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。所以，醫(yī)藥企業(yè)需要采取相應(yīng)的方案，推進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]岳進(jìn)偉.建筑施工企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)研究[J].納稅,2018(4).

作者：唐安妮 單位：三峽大學(xué)