煙草商業(yè)企業(yè)營銷模式論文范文

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一、將單一的客戶管理關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛ダ暮献鞴糙A關(guān)系

在傳統(tǒng)的管理模式下，煙草商業(yè)企業(yè)僅僅通過對營銷商的管理行為來完成經(jīng)營渠道的維護(hù)，手段簡單方式單一。但在進(jìn)入外省的新市場時(shí)，煙草企業(yè)面對的是一個并不熟悉的買方市場，此時(shí)如果不能夠很好地建設(shè)和維護(hù)營銷渠道，營銷規(guī)劃和計(jì)劃就難以有效實(shí)施。在新市場中，煙草商業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷商之間既是位于價(jià)值鏈條上下游的業(yè)務(wù)運(yùn)營關(guān)系，同時(shí)也是以利潤創(chuàng)造為核心的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，面對客戶身份和思維的變化直接導(dǎo)致了煙草企業(yè)渠道建設(shè)和維護(hù)行為的變化。

首先，從思想上，正視經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系。經(jīng)銷商是企業(yè)和客戶的中間橋梁，在推動收入和利潤完成方面，經(jīng)銷商可以說是企業(yè)最親密的戰(zhàn)略合作伙伴。從這點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)和經(jīng)銷商在溝通過程中，就必須尊重經(jīng)銷商的合作者地位，給予經(jīng)銷商充分的提出改善建議的空間。同時(shí)，聽取和分析經(jīng)銷商反饋的當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況，掌握一手信息，也能夠幫助企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化營銷策略。其次，從運(yùn)營上，給予經(jīng)銷商必要的指導(dǎo)和講解。當(dāng)企業(yè)希望將產(chǎn)品打入新市場時(shí)，選擇的產(chǎn)品必然具備特殊的用意，此時(shí)對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行必要的培訓(xùn)，從物理屬性上講解打入產(chǎn)品的口味、質(zhì)量、特色等，從營銷策略上說明產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢、重點(diǎn)銷售對象等，都能夠幫助經(jīng)銷商貫徹市場細(xì)分和市場定位策略、有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)需求，從而更加有效地實(shí)現(xiàn)收入。

再次，從利益分配上，給予經(jīng)銷商必要的利潤空間和行之有效的激勵手段。對于經(jīng)銷商的激勵是保證新進(jìn)市場鞏固穩(wěn)定的基礎(chǔ)，因此，在省外前期開拓時(shí)，對經(jīng)銷商的優(yōu)惠和激勵甚至應(yīng)比對本地經(jīng)銷商的力度更大。在成本方面，留給經(jīng)銷商足夠的利潤，使經(jīng)銷商在正常的經(jīng)營中有利可圖，在優(yōu)惠方面，采取多樣的促銷手段，通過贈送禮物、積分管理等提高經(jīng)銷商的積極性，另外，選擇出優(yōu)質(zhì)、出色的經(jīng)銷商人選重點(diǎn)培育，可以通過企業(yè)參觀、座談、集體旅游等非物質(zhì)獎勵形式提高經(jīng)銷商的認(rèn)可度和忠誠度，穩(wěn)定經(jīng)銷隊(duì)伍，激發(fā)他們和企業(yè)共同完成市場開拓。

二、將固化的產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)的靈活性營銷策略

在傳統(tǒng)的本地銷售中，煙草商業(yè)企業(yè)會有意識地通過一些定價(jià)策略、展示宣傳、促銷優(yōu)惠手段開展?fàn)I銷，但是在市場急劇變化、消費(fèi)水平急劇提高、消費(fèi)偏好變化頻繁的現(xiàn)代背景下，在建立新市場時(shí)如果仍然使用原先的手段固步自封、拒絕創(chuàng)新和進(jìn)取，那新市場開拓必然失敗，因此，提高產(chǎn)品營銷策略的靈活性和創(chuàng)新性必不可少。首先，定價(jià)方面，針對當(dāng)?shù)佚堫^煙草商業(yè)企業(yè)因市場高度壟斷而采用高定價(jià)策略的情況下，以保證利潤為前提，可以適當(dāng)采取低價(jià)策略，發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢，等自身產(chǎn)品逐步形成一定的市場占有之后，再適當(dāng)提高價(jià)格以實(shí)現(xiàn)銷售增值。其次，展示宣傳方面，可結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)習(xí)慣和生活特點(diǎn)，設(shè)計(jì)更接近和符合當(dāng)?shù)貙徝赖男麄髡故九?，指?dǎo)經(jīng)銷商用更加通俗易懂的解說進(jìn)行產(chǎn)品展示和推薦，通過“去中心化”的營銷策略使產(chǎn)品在新市場中更接地氣。再次，通過市場調(diào)研等了解和制定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更期望的優(yōu)惠促銷手段。對于產(chǎn)品進(jìn)入市場的最初階段，使用免費(fèi)品嘗、贈送等手段更為有效；對于收入水平較一般的地區(qū)，對于價(jià)格補(bǔ)貼或者配售等手段更為有效；對于消費(fèi)能力較強(qiáng)的地區(qū)，對于品牌促銷的反應(yīng)更為強(qiáng)烈。促銷作為市場營銷中的戰(zhàn)術(shù)行為，靈活多變才能產(chǎn)生明確效果。

總體而言，對于煙草企業(yè)，傳統(tǒng)單一的本地市場已不能滿足企業(yè)未來發(fā)展的要求，企業(yè)必須突破地理界限最大程度地尋求外省市場培育新的利潤點(diǎn)才能夠持續(xù)保證立于不敗之地。預(yù)則立，變化的市場需要煙草企業(yè)投入更多更專業(yè)的人員和精力，用戰(zhàn)略眼光對待未來的市場競爭，才是企業(yè)的立足之本。

作者：龍偉張嶺單位：湖南省煙草公司婁底市公司懷化市煙草公司新晃縣分公司