成品油市場營銷策略探究范文

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一、實施資源戰略

成品油資源是成品油市場營銷的前提和保障，沒有資源保障，任何銷售策略和銷售行為都無法順利實施和開展。成品油銷售企業應實施資源戰略，通過采、儲、運、銷四位一體的形式，將煉油廠、儲油庫、配送中心和加油站有機地聯系在一起，形成采購及時、調配順暢、協調有力的資源保障和物流配送體系。

1、建立有效的資源組織體系。應成立相應的資源組織機構，明確職能分工，根據市場需求組織資源購進，確保市場營銷工作順利開展。資源購進要注意數量質量和價格要求，確保油品質量達標、數量準確、價格低廉，同時要保證資源計劃充足、品種適應、到貨及時。目前，鑒于與國際接軌，國內成品油價格隨國際原油價格浮動的政策，一般情況下，組織資源不但要立足國內市場，還要密切關注國際市場及原油價格走勢，科學依托價格杠桿，合理選定資源結構，爭取庫存增值，實現價格競爭優勢和銷售利潤最大化。

2、建立科學的資源配置體系。在成品油零售環節，資源的科學合理配置對于市場營銷事關重要。可以通過建立配送中心，以省區銷售公司為主體，打破地市行政區劃，推行一體化資源配置體系。通過統一協調資源、統一組織物流、統一管理信息，達到儲運布局優化、配送能力提高、經營費用降低、競爭能力提升的目的。同時，要結合加油站實際需求配置油品，根據城區加油站、公路沿線加油站和農村偏遠加油站等不同特點、季節變化及市場需求，組織配置成品油資源，確保資源充足、適銷對路。

3、建立先進的物流配送體系。建立物流配送體系要從減少業務環節、節約運輸成本、提高配送效率、確保油品安全上考慮。可以根據具體情況采取水路、公路和鐵路運輸等方式。最佳方式是發展管道運輸，其優點是實際運輸成本低、速度快、運量多，油品損耗少、環境污染小、安全系數高，缺點是前期鋪裝費用較大、日常維護管理難度大。成品油銷售企業除了采取自給運輸外，還可以發展第三方運輸方式，降低管理負累、規避運輸和經營風險。

二、實施品牌戰略

品牌體現著企業鑄就優良品質、優質服務和誠信經營的理念，良好的品牌還會體現出客戶的認可、滿意和忠誠。可以說，市場競爭就是不同企業之間的品牌競爭。實施品牌戰略，主要應從以下幾個方面入手：一是從油品質量入手，要提供符合國家和行業標準的高質量油品，確保油品質量達標、數量準確。二是從優質服務入手，在油品日益同質化的情況下，注重提升一線員工服務水平，通過員工的精神面貌和服務行為，章顯企業人性化的服務理念；注重加強基礎設施建設，通過優化加油場所布局，營造良好的消費環境；注重提升企業現代化建設水平，通過引進高科技付油設備和普及卡式付款等方式，打造便捷高效的個性化服務體系。三是從企業形象入手，在企業及所屬分支機構、營業場所，使用統一標識，統一形象包裝，推進加油站標準化建設。四是從企業貢獻入手，要以保障國家能源安全和油品穩定供應、促進國家和地方經濟發展、支持公益事業為己任，樂于承擔經濟責任、政治責任和社會責任，在構建和諧社會的大背景下推進和諧企業建設。五是從品牌宣傳入手，通過銷售網、員工、公益活動、新聞媒體等多種渠道和形式，不斷強化品牌宣傳，使公眾對企業的了解更全面、更具體、更深入，提高品牌知名度，樹立穩定、誠信、負責任的公司形象。

三、實施分銷戰略

成品油銷售企業分銷戰略，主要體現在加油站零售環節，即加油站終端銷售。首先，要從數量上滿足企業分銷需要，要對企業目標市場進行細化，確保重要銷售區域、競爭領域都設有加油站銷售網點，爭取在其他適合地點設置加油站，促進網點發展，提升市場占有率。其次，要高度重視網絡發展質量。要精心組織，科學謀劃，正確處理好加油站增長速度與開發質量的關系；要立足當前，謀求長遠，正確處理好當前利益和長遠利益的關系，要符合企業中長期發展戰略。第三，合理規劃網絡建設方式方法。可以根據企業經濟實力、發展階段、市場形勢和競爭狀況，分別采取自建、收購、控股、租賃、特許經營等形式發展網絡。在分銷途徑上，要結合銷售市場類型和變化采取不同的分銷渠道。一是加油站零售銷售，通過自建、收購、控股、租賃加油站銷售。二是特許經營銷售，是特許方許可另一方購進其油品、使用其品牌形象的一種分銷方式。三是銷售代表，主要適合農村市場，即在春耕和秋收油品銷售旺季時，選擇村鎮銷售代表，通過廣泛宣傳、集中統計、送油到戶的形式進行銷售。四是零售直銷，是指通過自提或配送的形式，將油品直接銷售給終端用戶。

四、實施價格戰略

在實施價格戰略時，應注意以下三個方面的內容：一是價格調整要符合國家政策要求，切不可以擅自超越權限漲落價。二是要根據區域市場開放程度和需求彈性、企業在市場中的地位和市場控制程度，合理調整價格。如果企業在區域市場處于主導地位，全面降價只能使企業利潤白白流失，可以采取“點對點”甚至是“多點合圍”的方式，與競爭對手大打價格戰；如果企業市場控制力較弱，處于不利地位，可以根據具體情況采取全面降價策略，但要效益優先的原則，充分考慮銷售成本、降價幅度和期限。三是形成“價格同盟”，即與競爭對手充分協調，主動放棄降價，共同維護市場價格的基本穩定，避免惡性競爭引起各方的利潤損失。這也是實施價格戰略的重要方式之一。

五、實施促銷戰略

對于成品油銷售企業促銷戰略，主要有以下幾種有效方式：一是宣傳促銷，通過掛置標幅、印發宣傳品、媒體廣告、組織參與活動等多種方式，宣傳企業經營管理理念及產品品牌，從而引導消費，促進銷售。二是獎勵促銷，通過對所屬營銷單位或營銷人員采取工效掛鉤、累計獎勵等方式，充分挖掘企業內部人員市場營銷潛力。三是讓利促銷，即通過贈送禮品、有獎銷售、折價優惠等方式進行促銷。這是在激烈的市場競爭中較為有效的促銷方式，能夠產生明顯的促銷效果。在實施促銷戰略時，要注重打破行政區域限制，將優惠措施貫穿于所有分銷網絡，從而形成市場營銷整體合力，達到最佳促銷效果。

六、實施差異化戰略

差異化戰略，是指使產品本身或由產品銷售行為延伸出的管理、服務和企業文化等方面，明顯區別于競爭對手的促銷策略。它是成品油銷售企業在市場競爭中，立于不敗之地的重要營銷戰略。

1、實施企業文化和外觀形象的差異化戰略。一個企業要想在市場經濟的大潮中浮出水面，急流勇進，必須要有區別于其他企業的顯著特征，這樣才能形成自有品牌，而這一特征主要體現在獨特的企業文化和形象包裝上。企業文化是企業經營管理的靈魂，是推動企業持續發展的內在動力，是形成企業核心價值觀的關鍵。成品油銷售企業應建立符合企業發展方向、發展理念，符合社會公序良俗和時展要求，具有獨特特征，并可以提升企業凝聚力、向心力和發展動力的企業文化。

2、實施產品與服務的差異化戰略。眾所周知，成品油是一種趨于同質化的商品，但其種類并不單一，實施產品差異化戰略仍能產生競爭優勢。首先，從商品性質上講，經營的成品油質量應達到或超過國家標準，不參雜使假、缺斤短兩，讓客戶買得放心，用得滿意，在市場上打出品牌，形成較高的信譽度。其次，要在種類上做文章，例如可以針對高檔車較為集中的市區加油站推出高標號汽油，不但可以形成品種銷售優勢，還可以提升盈利空間。

七、實施非油戰略

隨著國內成品油銷售市場競爭的日趨激烈，油品毛利將逐漸降低，發展非油品業務是必然趨勢。但在實施非油戰略時，應注意幾點事項：一是可以借鑒國外成熟的非油業務發展經驗，但決不能照搬照抄，要結合我國國情、經濟環境和市場需求，制定符合實際的非油業務發展規劃。二是可以推廣非油業務，但不能搞“一刀切”，更不能“急功近利”，要結合城市經濟形勢和客戶消費理念、消費需求等客觀因素，選擇合適的加油站開展非油業務，待業務發展成熟，充分掌握經營之道后方可全面鋪開和推廣。三是注意非油項目和品種的選擇，要充分做好市場調研，要發展與主營業務相關聯或促進主營業務發展、方便客戶消費、能夠帶來利潤的項目和品種。例如，選擇汽車維修、擦車等項目，銷售礦泉水、香煙、汽車裝飾等便利店商品。四是注重把油品與非油業務結合起來，使之相互促進、相互提升，實現共同發展，提升企業整體銷售能力和競爭力。

八、實施信息化戰略

企業信息化是企業現代化建設的重要內容，也是實現營銷成本領先戰略的基礎和前提。信息化戰略是企業發展戰略的重要內容。其核心應該以推進科學營銷、提高效率、精細管理、降低成本、增強企業競爭力為核心。體現在市場營銷方面，應建立和完善市場營銷管理信息系統。該系統應是眾多規范化、信息化營銷管理系統的集合體，是企業運營的核心業務，應涵蓋整個成品油銷售過程的各個業務環節，最大限度地滿足對購進、庫存、配送、銷售和客戶管理各環節的管理需求，并實現與財務系統的整合，提高一體化信息管理水平。