沙盤模擬訓(xùn)練營銷人才論文范文
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1市場營銷人才培養(yǎng)的難點(diǎn)
市場營銷是一門應(yīng)用的科學(xué)，該專業(yè)任何知識的學(xué)習(xí)目的都是為將來實(shí)踐打下基礎(chǔ)。正因如此，對于還沒有營銷實(shí)踐的學(xué)員而言對參與企業(yè)營銷充滿著好奇，也存在著一定的恐懼感?！皩W(xué)什么、怎么學(xué)習(xí)、學(xué)到什么程度、學(xué)了有什么用”一直是困擾營銷學(xué)員的問題。培訓(xùn)師一般在課堂上主要為學(xué)員講授專業(yè)知識，而營銷實(shí)習(xí)中的普通銷售人員又很難解釋專業(yè)學(xué)習(xí)中深層次的問題。培訓(xùn)課堂的案例教學(xué)以及營銷實(shí)習(xí)雖然能夠引導(dǎo)學(xué)員用其所學(xué)，但是對于全面綜合地運(yùn)用其營銷專業(yè)知識，理解各專業(yè)知識在實(shí)踐中的意義仍然是營銷人才培養(yǎng)的難點(diǎn)，同時也是重點(diǎn)。
2市場營銷人才傳統(tǒng)培養(yǎng)模式的缺陷及原因
市場營銷專業(yè)在我國的培養(yǎng)起源于上世紀(jì)80年代，傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式主要是理論課程加實(shí)習(xí)的模式。這種模式對于培養(yǎng)學(xué)員扎實(shí)的理論功底和實(shí)際能力上似乎可以兼顧，而實(shí)際上在培養(yǎng)過程中卻存在著一些不足。首先，低層次的實(shí)習(xí)無法滿足營銷理論的全面應(yīng)用。作為一門應(yīng)用性極強(qiáng)的專業(yè)，在學(xué)員沒得到企業(yè)認(rèn)可之前，實(shí)習(xí)機(jī)會往往處于營銷部門的最底層，大多從事推銷、導(dǎo)購、理貨等角色。企業(yè)對學(xué)員的期望較低，不會讓學(xué)員參與到重要的營銷決策中。對學(xué)員而言，這種低層次的實(shí)習(xí)只能將其學(xué)習(xí)的理論知識中的極少部分在實(shí)踐中得到運(yùn)用。重復(fù)的勞動很快就會磨滅學(xué)員參與實(shí)踐的熱情。同時，在營銷實(shí)習(xí)中，學(xué)員往往比較分散，培訓(xùn)師很難有的放矢地進(jìn)行引導(dǎo)。這種現(xiàn)狀讓多數(shù)學(xué)員在實(shí)習(xí)后認(rèn)為在將來工作中他們所學(xué)理論似乎無用武之地。其次，先學(xué)習(xí)理論后實(shí)習(xí)的方式難以調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。從各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排實(shí)習(xí)的時間來看，基本上都把營銷實(shí)習(xí)安排在理論學(xué)習(xí)之后，學(xué)員基本上已經(jīng)完成了大部分的專業(yè)理論學(xué)習(xí)。根據(jù)學(xué)員的培養(yǎng)進(jìn)程可以發(fā)現(xiàn)在實(shí)習(xí)之前學(xué)員對營銷的直觀認(rèn)識甚少。因此，營銷理論學(xué)習(xí)階段學(xué)員單純獲得營銷理論知識，往往難以理解。因此，在營銷理論傳授階段，學(xué)員的積極性和主動性難以得到充分的調(diào)動，學(xué)習(xí)興趣也呈下降趨勢。最后，理論學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的脫離，讓學(xué)員很難把營銷理論融會貫通理解。營銷理論體系是一個龐大的系統(tǒng)。在整體營銷理論框架下，所有專業(yè)課程都為整體營銷服務(wù)，有些課程互為補(bǔ)充相互影響，有些課程能夠構(gòu)成一個子系統(tǒng)作為營銷整體理論系統(tǒng)的一部分。而在實(shí)際的培養(yǎng)環(huán)節(jié)，培訓(xùn)師的主要職責(zé)是讓學(xué)員能夠熟練掌握某專業(yè)課程的知識，忽視了理論知識局部與整體、局部與局部的聯(lián)系。雖然營銷實(shí)習(xí)可以促進(jìn)對理論知識與實(shí)踐的結(jié)合，但往往實(shí)習(xí)也只能使學(xué)員在整體營銷體系中扮演一個角色，通過運(yùn)用部分營銷理論來解決問題。對于主動性不強(qiáng)的學(xué)員，可能根本就不會在營銷實(shí)習(xí)中審視自身理論知識的完整性和有效性。這樣的培養(yǎng)模式對于理論知識的融會貫通難以起到積極促進(jìn)作用。這些傳統(tǒng)培養(yǎng)模式的詬病一直被企業(yè)及教育專家關(guān)注，對于營銷人才培養(yǎng)的研究也在不斷地深入開展。近年來沙盤模擬訓(xùn)練被引入到各類高級經(jīng)營人才培訓(xùn)中，其中專門的營銷沙盤模擬訓(xùn)練工具雖開發(fā)較晚，但其功能特點(diǎn)已能有效解決傳統(tǒng)培養(yǎng)模式中的一些問題。
3市場營銷沙盤模擬訓(xùn)練軟件的特點(diǎn)
目前，市場上流行的營銷沙盤模擬軟件的功能基本相似，本文以北京現(xiàn)代中歐軟件開發(fā)有限公司開發(fā)的營銷沙盤模擬軟件為例來分析營銷沙盤訓(xùn)練特點(diǎn)，其主要特點(diǎn)如下。
3.1引入競爭機(jī)制營造逼真市場環(huán)境
沙盤模擬訓(xùn)練往往采取分組競爭的模式，通過營造逼真的競爭環(huán)境，讓學(xué)員時刻處于競爭壓力之中，了解商場如戰(zhàn)場的真實(shí)意義。多方博弈使?fàn)I銷決策更加復(fù)雜，對市場資源的爭奪也愈加殘酷。對于沒有社會商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員來說，營銷沙盤模擬訓(xùn)練能讓其身臨其境地感受到真實(shí)的市場環(huán)境。
3.2融合相關(guān)理論形成系統(tǒng)決策背景
沙盤模擬訓(xùn)練從真實(shí)走向模擬，企業(yè)營銷所面臨所有的決策環(huán)節(jié)都在其中得以體現(xiàn)。這種培養(yǎng)方法能讓學(xué)員直觀感受企業(yè)營銷整個流程及具體運(yùn)作，能培養(yǎng)學(xué)員從整體角度審視營銷的視野，對于學(xué)員綜合運(yùn)用營銷管理知識、掌握營銷管理技巧、形成理性的營銷思維習(xí)慣非常有幫助。沙盤模擬訓(xùn)練促進(jìn)學(xué)員把環(huán)境分析、競爭戰(zhàn)略、定位、目標(biāo)市場選擇以及4P的組合運(yùn)用等方面的知識融會貫通，形成系統(tǒng)性思維，使得學(xué)員所學(xué)理論在模擬實(shí)踐中不斷得到驗(yàn)證，起到快速消化的作用。
3.3連續(xù)多期經(jīng)營提高全局戰(zhàn)略思維
沙盤模擬訓(xùn)練不同于傳統(tǒng)的理論灌輸方式，連續(xù)多期的模擬經(jīng)營使模擬的仿真程度更高。隨著模擬市場的深入，合理的戰(zhàn)略布局對模擬的結(jié)果影響愈加明顯。多期的連續(xù)經(jīng)營讓學(xué)員既要考慮近期的利益，又要顧及市場發(fā)展趨勢。模擬中的短期行為和局部勝利不一定能保證企業(yè)營銷可持續(xù)發(fā)展，對于培養(yǎng)學(xué)員的運(yùn)籌能力以及全局思維能力，沙盤模擬訓(xùn)練有著傳統(tǒng)培訓(xùn)無法比擬的優(yōu)勢。通過沙盤模擬訓(xùn)練能夠提高學(xué)員思考問題的深度和廣度，有利于全局戰(zhàn)略思維的形成。
3.4分級市場設(shè)置擴(kuò)大定位選擇范圍
市場分級是沙盤模擬訓(xùn)練中又一個特色。從發(fā)展的眼光來設(shè)置市場擴(kuò)大了學(xué)員的思維空間。通過合理的市場分級設(shè)置可以讓參與者有更多的選擇范圍，參與者既有全面實(shí)施自身戰(zhàn)略目標(biāo)的空間，同時，又有根據(jù)市場變化調(diào)整營銷戰(zhàn)略的余地。通過對模擬企業(yè)的分析以及與競爭對手優(yōu)勢和劣勢的比較，能演化出多種不同的市場定位方式，對于學(xué)員應(yīng)變能力的培養(yǎng)無疑是一種很好的促進(jìn)。雖然沙盤模擬訓(xùn)練和實(shí)踐還有一定的差距。但在學(xué)員實(shí)踐能力培養(yǎng)階段，沙盤模擬訓(xùn)練無疑能夠使學(xué)員更加快速地進(jìn)入角色，同時，也能使學(xué)員更加深入地了解市場運(yùn)作規(guī)律，在目前的理論培訓(xùn)和營銷實(shí)習(xí)中架起了一座橋梁。
4沙盤模擬訓(xùn)練在營銷人才綜合素質(zhì)培養(yǎng)中的作用
沙盤模擬訓(xùn)練是一種通過“做”來促進(jìn)“學(xué)”的培養(yǎng)方法，其訓(xùn)練過程有機(jī)地融合了理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐應(yīng)用。學(xué)員通過團(tuán)隊(duì)合作的方式，通過決策階段的有效溝通能夠促進(jìn)學(xué)員間知識共享和相互交流。因此，對營銷人才綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，沙盤模擬訓(xùn)練的主要作用表現(xiàn)在以下幾個方面。
4.1有利于增強(qiáng)學(xué)員的合作精神
模擬對抗沙盤訓(xùn)練需要學(xué)員們互動合作。在整個模擬過程中，團(tuán)隊(duì)每個成員都負(fù)責(zé)某一方面的決策，而各個決策又相互制約和影響。所以當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員在經(jīng)營管理中持不同觀點(diǎn)時，他們就需要通過溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力又能從意見分歧到統(tǒng)一的過程中提高團(tuán)隊(duì)合作精神。共同的目標(biāo)使參與者充分認(rèn)識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達(dá)成共識，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過沙盤模擬訓(xùn)練，學(xué)員能體會到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，形成共勉的局面。
4.2有利于構(gòu)建學(xué)員的全局思維
參與沙盤模擬對抗不僅要求學(xué)員熟悉好自身在團(tuán)隊(duì)中所扮演的角色，同時也需要有全局意識。某一方面合理的決策，并不代表著整體運(yùn)營可此續(xù)發(fā)展。學(xué)員在參與的過程中，既要考慮成本，又要考慮競爭能力；既要考慮當(dāng)期的經(jīng)營，也要顧及后續(xù)的發(fā)展；既要看清自身的優(yōu)勢，又要評估競爭對手的能力。因此，每個成員必須跳出自己的角色來做好自己的本職工作，來使得整個營銷系統(tǒng)處于整體最優(yōu)的局面。這種功能在傳統(tǒng)培養(yǎng)中無法得以體現(xiàn)，但沙盤模擬訓(xùn)練能夠讓學(xué)員深刻體會到全局思維的重要性，從而促進(jìn)學(xué)員全局思維的形成。
4.3有利于完善學(xué)員的實(shí)踐認(rèn)知
由于沙盤模擬訓(xùn)練可以在各年級開展實(shí)訓(xùn)，突破了傳統(tǒng)實(shí)習(xí)時間和空間的限制。同時，沙盤模擬訓(xùn)練給學(xué)員提供的營銷實(shí)踐更加全面也更加深入，學(xué)員可以在學(xué)習(xí)中形成從理論到實(shí)踐再到理論的上升過程。學(xué)員對于營銷管理的認(rèn)知更加理性化，讓學(xué)員能夠?qū)ψ陨淼穆殬I(yè)生涯進(jìn)行良好的定位。有利于提高學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性和對專業(yè)的興趣。
5結(jié)語
總之，在營銷人才的培養(yǎng)過程中引入沙盤模擬訓(xùn)練是一種突破傳統(tǒng)培養(yǎng)模式的嘗試，為學(xué)員提供了一條從理論到實(shí)踐的路徑。其對企業(yè)市場營銷的仿真模擬既提高了學(xué)員的主觀能動性，同時也讓學(xué)員提前了解市場營銷的本質(zhì)。對于市場營銷人才綜合素質(zhì)的提高大有裨益，應(yīng)該在高校及企業(yè)中得到更加深入的推廣。
作者：羅建單位：湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)商學(xué)院