石化合成樹脂市場分析與建議范文

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［摘要］福建區域內有福建聯合石化、泉州中化、中景石化等合成樹脂原料生產企業，但由于區域內裝置的產品結構非常單一，形成了長期以來下游企業生產嚴重依賴外來資源的現狀，也制約了區域內企業的進一步發展。文章對福建地區合成樹脂的供需狀況、下游行業現狀及發展趨勢、國產及進口資源的供應情況、高附加值專用料供需情況等幾個方面進行分析，結合宏觀經濟分析并針對中國石化在福建地區的主要競爭對手進行優劣勢對比，對現行營銷策略等方面提出建議。

［關鍵詞］合成樹脂;營銷策略;現貨定價;合約定價;公式定價

1福建地區合成樹脂市場概況

1.1供需概況

福建省內合成樹脂產品供需呈現中低端產品供過于求、高端產品供應短缺的二元格局。其中高密度聚乙烯、線性低密度聚乙烯、聚丙烯拉絲料\均聚料\膜料由于區內自有煉化企業供應，整體供大于求，每年省內盈余量接近100萬噸;由于聚丙烯拉絲料、線性低密度聚乙烯產品獨特的金融屬性，部分盈余產品滯存于社會庫存，部分外流周邊省份。高端市場主要由進口資源所占據、國內資源占有小份額并有逐步升級頂替的趨勢。

1.2下游行業現狀及發展趨勢

福建尤其是廈門地區擁有一大批以來料加工及出口為主的核銷工廠。近年來國際經濟萎靡，尤其是歐美等西方發達國家經濟增速緩慢，失業率偏高，國民收入水平降低，日常消費減弱，對此類出口型企業沖擊影響較大。而近幾年來，各企業均遇到招工困難、員工流動性大的用工困境，同時，企業用工成本增高，辦公及生產費用增多，而加上人民幣不斷升值的影響，經營狀況及企業利潤也大不如前。對于福建區內以內銷為主工廠，由于2017年國內總體經濟情況增長放慢，下游塑料加工業呈現總體開工情況不佳、發展放緩、利潤偏低等情況，加上當前企業用工成本逐年增高，企業應承擔的社會責任成本也與日俱增，不少企業開始尋求發展轉變，通過提高用工效率、節能減排、技術升級、產品升級等一系列措施來提升自身競爭力，維持企業發展。這樣的情況下，下游企業出現了兩極分化的局面，一些優質大型企業訂單依舊充足，但是一些中、小型工廠訂單量嚴重不足。產品利潤較之前有明顯下降，主要是由于當前下游競爭日益激烈，產品同質化嚴重，只能采取低價來搶占市場。面對日益嚴峻的市場環境福建地區下游內銷為主的工廠形成了產業鏈生產的模式。以包裝行業為例，目前福建地區許多大型膜料企業現在只從事膜料的生產及研發，不再涉足印刷和包袋行業;部分中小型印刷企業也暫停了膜料自給自足的生產模式，轉而向大型膜料工廠采購膜料進行再加工處理。近年來國家開始重點扶持實體經濟，進一步加大國內基礎建設投資降低中小企業的貸款難度，政策引導中小企業的產業轉型，從政策層面給企業生存和發展重大的支持。此外，國家進一步加強鞏固對臺友好關系及惠臺政策，并通過“一帶一路”的思路引導企業“走出去”，拓展企業的國際視野。福建作為海上絲綢之路的起點省，都是政策的直接受惠者，這對福建地區的塑料下游加工業帶來了新的機遇。福建將以乙烯、丙烯為原料生產各種合成樹脂產品，并延伸至下游的汽車用塑料、化學建材、包裝材料、農用管材、薄膜等。同時，大力開發生產新型鞋用粒料、功能性塑料建材專用料、高性能汽車用塑料專用料、塑料加工助劑等，帶動制鞋業、建材業的發展，配套汽車業的發展，形成完整的塑料產業鏈，到2018年塑料企業塑料制品年產量預計將約接近到90萬噸，后續將有5%～10%的年均增長。

2福建區域合成樹脂資源供應情況

2.1國產資源供應情況

福建國產資源供應豐富，各大企業均有產品固定流入該地區。該地區以往長期依賴外來資源，在資源緊缺時，產品市場價格偏高，各企業及其中間商往往能獲得更高利潤，因而各企業也每月發資源到福建地區，一方面滿足當地下游工廠的需求，另一方面也往往能提高自身銷售利潤。主要有如下內容。(1)中國石化福建地區主要以福建聯合石化有限公司裝置的產品為主，PE類產品主要用于線性包裝膜類、低壓拉絲類、低壓注塑類、低壓吹膜類當前有7042、7050、6094、8920、8916、8008等牌號及其過渡料;PP類用于編織袋、包裝膜類、中融注塑類，主要牌號有T30S、1080K、1100N、1104K等;廣州石化銷售往福建區域的主要產品有是聚丙烯，主要牌號有薄壁注塑料S980、管材料PPB4220、PPB1801等;茂名石化銷售往福建區域的主要產品有高密度管材TR480(4406c)和膜料TR144，聚丙烯專用料9012M、EPS30R、HHP8、9015、9026、B8101，高壓膜料2426K、2426H、2420D、951－050等;燕山石化往福建調撥EVA，牌號主要有18J3和18F3。(2)埃克森和沙特阿美是福建聯合石化有限公司的兩個外方，各擁有該公司25%的合成樹脂資源量，資源供應穩定，與中國石化的福煉產品同質化。埃克森牌號主要有2832E1、1714、201KV\KI、HMA016、HMA025等;沙特阿美牌號主要有34G、120G、5010、1820、2220BS、HMA016、HMA026等。(3)泉州中化2014年投產以來經過幾年的發展，聚丙烯產品由原先的2個牌號，增加至6個，包括PP拉絲料L5E89、BOPP膜料L5D98、注塑料7714－12、7714－16、纖維料H5250R、H5380R。(4)中國石油流向福建區域較多的企業是大慶石化、撫順石化、蘭港石化、獨山子石化等，主要牌號有高壓膜料2426K和2426H、低壓膜料9455F和6097、低壓拉絲料5000S、線性膜料7042和7042N、聚丙烯均聚注塑料9018和HP500N、聚丙烯拉絲料L5E89等。(5)中國軟包裝集團擁有一期中景石化、二期中江石化兩套聚丙烯裝置。目前由于原料限制裝置總產量約1600噸/天，一線生產穩定，主要產BOPP膜料T36F;二線根據市場而定，主要產T30S和V30G。2018年5月產出了中高端產品中熔纖維料Z30S、高熔纖維料H30S、薄壁注塑料KP800。(6)煤化工流向福建區域的企業主要是神華、中煤集團，以通用料為主，主要牌號有7042、1100N、2426H等。(7)惠州市中海殼牌石油化工有限公司的高壓產品相應牌號也流向本區域，主要牌號是2426K和2426H。

2.2進口資源供應情況

福建地區當前進口資源主要是通過貿易商一般進口貿易接盤，發貨到其附近的廈門港、泉州港或上海港，再通過陸運等方式發往進入福建各地區。其中主要來源還是廈門當地主要貿易商，如廈門建發、廈門象嶼等。綜合考慮進口資源的性能、價格等各方面因素，進口資源在當地占有市場有以下幾方面原因:其一，通過貿易商對行情的精準判斷，在低位時接下進口盤，等資源到達國內時，市場價格已上漲，其產品已具備很大價格優勢，通過低價來搶占當前市場需求。此種情況經常可見，主要進口資源也是一些常用的需求量大的通用牌號，進口商能便于抓住當前行情盡快銷售。其二，工廠生產高端產品，需要部分高端高性能牌號，國內該牌號或是當前尚無，或是質量無法滿足要求，或是由于貨少無法買到，下游工廠只能大量或全部使用進口料，如福建區域主要缺乏的HDPE100級管材料，HDPE膜料及CPP三元料等。其三，部分進口料牌號是該產品類別中認同的王牌料，有些下游工廠，尤其是以出口為主的下游工廠，出于對產品質量嚴格把關的考慮或者其下游客戶對原材料指定要求(如指定某企業某牌號)。進口資源一方面滿足了當前該地區下游企業的生產需求，解決了企業原料需求難題，起到了積極的正面作用，另一方面進口資源的不穩定性及市場價格的不確定性(主要體現在進口貿易商的投機市場行為)也對當地下游加工企業帶來了影響生產或增大成本的負面作用。

2.3福建下游加工行業對高附加值專用料的需求方向

總的來說，對福建地區需求的6類高附加值專用料的主要需求方向為:PP薄壁注塑料，需要在保持較好剛性和透明性的基礎上維持較好的韌性;二元、三元PP共聚料，需要較低的熱封溫度，降低加工成本縮短加工時間提高生產效率;PP管材料。需要更高的強度、抗彎曲及耐腐蝕耐候性;汽車專用料，更高的沖擊強度、良好的加工性能，且在其氣味色澤方面也應有嚴格的達標要求;高透明性PP，保持高透明性同時，更要具備加工流動性優良、熱變形溫度高的優點，并能做到無毒，直接接觸食物，滿足日常家用制品的需求;高融指PP纖維料，主要集中在無紡布方面，尤其是高融指纖維在醫療衛生領域應用度不斷加大，其利潤及發展前景較大。

3市場競爭分析與建議對策

3.1宏觀經濟環境分析及對策建議

2017年我國經濟運行的國際環境總體趨好，世界經濟將繼續保持復蘇態勢，但國外政策調整、地緣政治沖突等也帶來了一些風險和不確定性。國內基本面和改革因素仍可支撐經濟中高速增長，但一些短期、結構性與長期性因素將會對經濟增長造成沖擊和制約，保持經濟持續平穩增長仍面臨很多挑戰，傳統工業的減速對福建區域經濟帶來了影響。塑料行業同樣受到沖擊，產品銷售困難、下游企業庫存增加，企業用工成本增加、資金成本增加，中小塑料企業生存困難。同時，石化企業為了穩定市場，不斷推高價格，增加中小塑料企業經營難度，不利于市場培育，容易丟失市場份額。從各行業來看:目前福建的BOPP產業遇到一定的瓶頸，產能進一步擴大可能性不大，并且經濟效益大不如前;受房地產不景氣影響，管材業也受到一定的影響，但今年以來國家政策傾斜發展基層設施建設，尤其公共事業方面，給水排水管網維護給管材業發展帶來了新的機遇;傳統包裝行業方面有一定的增長，更高要求的食品包裝袋生產將占比增加。面對近年以來復雜的經濟形勢，對中國石化而言建議多開發生產一些專用料新牌號，拓寬及優化現有的產品結構，滿足不同細分市場的需求，提高利潤率以及市場占有率。各石化企業應保持低庫存運營，價格制定貼近區域市場，每逢價格反彈就加快出貨節奏。在全球經濟回暖、貨幣政策寬松浪潮退去后，再逐步引導市場價格，穩步發揮樹脂產品的金融屬性。

3.2與主要競爭對手相比，中國石化的優勢和劣勢

福建區域塑料原料供應分國內資源和進口資源，國內資源產品主要競爭對手有中石油、福建聯合石化的外方合作伙伴、泉州中化、中海殼牌、煤化工等，進口資源主要由廈門區域進口供應商供應。中石化與國內競爭對手相比具有以下優勢:資源穩定;資源接近消費地;生產企業接近消費地，便于為客戶提供技術支持;價格穩定、公平公開;產品牌號較多，種類齊全，能全面滿足客戶需求。主要劣勢有:價格透明度高，往往成了其他供應商參照標桿;市場份額大，價格變化影響對公司利潤影響大;價格策略運用不如其他供應商便利;在福建的兩個重要消費地廈門、福州未設庫，小噸位的便利和靈活性不如某些競爭對手。中石化與進口資源商比較具有上述五種優勢，而進口資源商則具有稅收政策優惠、貿易方式可以采用來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易等三來一補等優勢。

3.3對現行營銷策略進行分析并提出建議

3.3.1產品策略方面(1)充分發揮生產裝置多、工藝技術全、地域分布廣的優勢。通過細分市場，結合區域市場的需求情況，按照優化物流、降低成本的原則，根據裝置工藝技術特點對生產裝置的排產計劃和新產品開發計劃進行合理分工，不斷優化產品結構，解決目前結構性過剩和結構性短缺的矛盾，采用大包裝無污染運輸方式，滿足客戶不同需要，進一步擴大中石化產品市場份額。(2)利用擁有成套技術的優勢，開發高附加值新產品。中石化在聚丙烯生產上擁有成套的自有技術，具有根據產品性能要求設計成套工藝技術的能力。要充分利用這一優勢，緊跟國際聚丙烯聚合工藝技術發展潮流，并根據下游加工行業的發展趨勢和對原料提出的要求，結合生產裝置的地理位置和工藝技術條件，組織開發100級PE管材料、燃氣管材料、汽車保險杠專用料、超高速BOPP膜、三元共聚CPP專用料等高附加值的專用料、高融指PP纖維料等，進一步提高產品總體檔次，增強市場競爭力。

3.3.2價格策略方面中石化現行采用的是現貨定價、合約定價、公式定價三種模式。定價為主，合約為輔的策略，由于當前經濟形勢低迷，中小企業流動資金緊張，對部分重點工廠應多提供免息承兌匯票或信用證等的合約配送價格銷售。區域價格應多考慮該區域競爭對手的價格制定，對市場進行前瞻性預判后制定。對于回顧折扣政策不但給予月度回顧，對部分大工廠建議可制定年度回顧制度，回顧折扣分類等級應增加，檔次拉大，從而培育長期穩定的優質客戶。對大型優質客戶，也可采用全月加權平均價結算。目前中石化采用的是先款后貨的結算方式，這種方式對于靈活的貿易商來說比較方便，但是對于一些大的生產企業來說，采購貨款申請流程較為復雜，不能及時申請到貨款而在我司開不了訂單，如順峰包裝、福建茶花等知名企業因此而不愿意成為我司直接客戶，而是傾向于從靈活的貿易商處接貨。建議對于一些信用較好的生產企業，引入第三方保險機制，給予一定額度的授信，提高我司產品直銷率。

3.3.3渠道策略方面(1)優化倉庫設置。雖然福煉產品可以直接配送福州地區，且運價合理，但是由于福州下游企業需要的非福聯產品不具備物流優勢，被當前有在福州租庫或設庫的主要競爭對手中石油、廈門道普石化等，搶走了當地一大部分的市場份額。建議中國石化盡早增設福州庫，可以初步嘗試將一些福煉沒有的產品如中沙HDPE管材料及茂名LDPE膜料及HDPE膜料調撥到福州庫，直接滿足閩北地區的工廠需求。(2)建立穩定、高效的營銷網絡。規范客戶管理工作，穩定核心客戶群，提高客戶忠誠度，對客戶實施分級管理。依據月均兌現率、客戶采購量評級客戶。對應客戶評級有不同的優惠政策，建議提高AAA客戶優惠政策，抬高AA客戶準入采購量，在一定程度上刷掉市場運營能力差的劣質客戶，讓能夠共同抵御市場風浪的客戶更有實力，共同營造與中石化同風雨共命運的優質客戶群。對于資信良好的行業內龍頭企業的集團性客戶可享受資源保障、優先下單發貨及信用等特殊優惠政策。(3)調撥物流配送線路的優化。例如海南膜料及中沙管材主要下游需求均在福州地區，可考慮直接通過船運到福州江陰港，這樣既便于物流配送，又節約了客戶物流成本。當前產品均是通過船運到泉州港或到泉州庫，客戶尤其是膜料客戶采購時又必須從泉州港將貨拉到福州，增加了額外的短途物流成本。

3.3.4促銷策略方面(1)加強銷售服務。完善技術服務體系，提高客戶忠誠度;建立專業技術服務團隊，定期走訪服務客戶，開展培訓和技術交流;完善商務糾紛處理流程，簡化流程，縮短處理時間，提升客戶滿意度;加大產品宣傳力度，組織開展產品推介會、參加行業展會和更新產品說明書等多形式的產品宣傳活動;充分利用CRM系統等客戶服務和交流的平臺，保持與客戶采購經理的密切溝通，掌握下游行業經營動態，收集客戶意見和建議，建立有效的交流機制。(2)完善新產品推廣制度。開發新客戶，產品試用已經成為常態要求。越是開發大型生產企業，其企業的準入制度就愈發嚴格。同時，各企業不斷開發的新產品也需要下游的認知過程。對某產品的微量試用需求越來越多。需要考慮設置專項產品試用推廣制度，對于新產品的推廣階段，尤其是茂名石化、廣州石化新產品推廣到福建地區運費比較貴，建議采取運費補貼的模式直接配送到客戶，鼓勵客戶積極拿貨，以便推廣市場。另外，對于幫助我司積極推廣新產品的貿易型客戶，也應當給予一定的政策以及資源的支持。

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作者：柯立波 單位：中石化化工銷售有限公司