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鄉鎮市場白酒運作方案范文

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鄉鎮市場白酒運作方案

一。做好市場調研,對鄉鎮市場的調研要進一步細化。確切弄懂以下問題:

1.該鄉鎮有多少經銷網點?網點的平均營業額的多少?其中酒水占多少?

2.該鄉鎮的的人均收入的多少?人口分布?距離繁華城區的距離及受影響的程度是多少?

3.有沒有趕集的習慣?

4.最能改變他們的宣傳方式是什么、能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么?

5。最能代表當地潮流的生活方式是什么?

6.每個家庭的三大件是什么?

7.當地德高望重的領導人或能夠引領潮流的人是誰?有多少?有什么愛好?

8.目前在該地銷售最靠前的三個主銷白酒品牌是什么?當地人喜歡喝的理由是什么?他們用了一些什么宣傳手段?做調研的終極目的就是把上述問題解答清楚。

二。確定核心產品

了解了該鄉鎮市場后就要在自己的產品中選取2--4款針對鄉鎮市場的主打產品,太多了不容易讓消費者記住。太少了,消費者的選擇過于單一,失去了比較意義,也就不能滿足消費者的內心真正需求。

核心產品的確定要把握高、低相結合的原則,不要一味走低檔路線,也不要一下子吧品牌撥的很高,成為只能遠觀而不能近玩的空中樓閣。

三。促銷拉動

每次下鄉前都要給一款產品制定一些有別于平時的促銷政策,以突出本次下鄉的主旨和目的,讓網點覺得主題清晰,又覺占了便宜,滿足了鄉鎮經銷商網點貪圖小利的心理。

四。強化鄉鎮市場氛圍

實際上就是做足產品宣傳工作。鄉鎮市場做宣傳要比城區宣傳有效的多。一般來說,一個鄉鎮花上萬把塊錢包裝的話,這個鄉鎮的市場氛圍基本上就會成為這個品牌的海洋,被這個鄉鎮的大多數村民記住。因此,包裝鄉鎮市場的收益要比包裝城區所取的收益要大的多。但什么事情都有一個度,必經鄉鎮市場較小,如果過多的投入宣傳,可能收益就有點對不住你了。

五。找個合適的鄉鎮商

最好在鄉鎮找一個有實力的商,這樣你可以省去很多麻煩。當然,你的門檻要適當降低一些,給他們的回報高一些,一提高他們的積極性。這樣不但可以提高你的銷量,還可以提高你的品牌在當地市場的占有率。

六。維護

鄉鎮市場一旦撬開,對手要想輕易改變是很困難的。因為鄉鎮市場有限的資金流入,拿錢去做其他品牌的同類產品,這種說服工作很難做。因此,鄉鎮市場做深做透后的維護工作相對比較容易,只要定期拜訪,做好市場氛圍,其他的品牌很難找到新的機會的。

做維護還要注意自己鄉鎮市場貨物的搭配,單純的兩款產品只在開聯誼會時管用,平時的客情還是來自于你能夠提供品種繁多的貨物,解決他們不需要上縣城的繁瑣,這樣的維護才會緊湊。

七。關注鄉鎮飯店

每個鄉鎮市場都會有幾個本地有“名氣”的飯店,占領這幾個有名氣飯店對延長產品的生命周期非常有幫助,尤其是對白酒品牌來說。

八。找到鄉鎮市場的話語人

這個話語人就是意見領袖、消費領袖,在他們身上做做文章,譬如贈酒、譬如推介費等,只要他們愿意,花費不多的代價就能夠取得叫明顯的效果。

鄉鎮市場的開發能夠想到的方法方式很多很多,鄉鎮市場的蛋糕要想吃下,我們需要做的工作還有很多,隨著城鄉差別日趨縮小,隨著鄉鎮消費者品牌消費意識的日漸覺醒,我們開發鄉鎮市場已經到了刻不容緩的時刻了。

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