山茶油服務(wù)營銷組合創(chuàng)新探索范文

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摘要：本文針對山茶油自建國以來，從國家層面數(shù)次力推該產(chǎn)業(yè)發(fā)展但效果不佳的問題，考量其買方市場的屬性和中國國情，利用“6P+7P”營銷組合理論全面系統(tǒng)地探討突破其發(fā)展瓶頸的策略。文中總結(jié)出該食用油具有營養(yǎng)價值高、生產(chǎn)成本高、種植廣而散、特征難鑒別、適宜人群廣、有林木屬性六個特點(diǎn)，由此衍生出附加價值高、利于環(huán)境保護(hù)、易被偽劣沖擊、解決國家糧油安全和緩解“三農(nóng)問題”五類重大影響；構(gòu)建了一套在注重產(chǎn)品質(zhì)量、價格、促銷、渠道等基礎(chǔ)上，增加利用政府力量、公共關(guān)系、有形展示產(chǎn)品質(zhì)量和防偽，提出充分利用信息化時代科技發(fā)展的成果全面服務(wù)過程管理山茶油產(chǎn)業(yè)的思路。

關(guān)鍵詞：山茶油；大市場營銷；服務(wù)營銷；營銷創(chuàng)新

一、引言

山茶油（下文用該名稱指代該油）是從山茶科（Theaceae）山茶屬（Camellia）油茶（Camellia OleiferaAbel）樹的種子中獲得的油品，是我國特有的木本油料品種之一。中國擁有山茶屬280種植物中的238種，是世界上山茶屬植物分布最廣的國家及其發(fā)源地。我國適用于大面積種植草本植物的土地面積相較于人口數(shù)量非常有限，使得草本類油料作物的發(fā)展空間很小，而油茶樹的種植不用跟糧棉作物爭地，也不與居民生存爭空間，加上我國南方適宜的氣候地理?xiàng)l件，使得山茶油產(chǎn)業(yè)在中國擁有巨大潛力。這不僅可以緩解我國糧油高度依賴進(jìn)口的現(xiàn)狀，解決南方山區(qū)的“三農(nóng)問題”，重點(diǎn)發(fā)展山茶油相關(guān)的產(chǎn)業(yè)是其中可行的一條途徑。中國中央領(lǐng)導(dǎo)等曾多次對發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)做出重要批示，要求“科學(xué)編制油茶發(fā)展規(guī)劃，研究制定相關(guān)政策，盡快把油茶發(fā)展起來”。2009 年“中央一號”文件明確指出 ： “盡快制定實(shí)施全國木本油料產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，重點(diǎn)支持適宜地區(qū)發(fā)展油茶等木本油料產(chǎn)業(yè)”。2010 年由國家發(fā)展改革委、財政部、國家林業(yè)局三部委聯(lián)合頒布了《全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2009—2020） 》，期望年產(chǎn)值突破1000億元。為了配合不斷增長的山茶油產(chǎn)能，其營銷也需進(jìn)行相應(yīng)的配合。現(xiàn)階段，山茶油市場已經(jīng)嶄露頭角，面對“國貨”的情懷和眾多的賣點(diǎn)，在山茶油營銷方面卻出現(xiàn)多重失誤。一是，過分注重其醫(yī)用價值而忽略了其食用價值，易誤導(dǎo)消費(fèi)者將其作為保健品或者藥品；二是，借橄欖油之名進(jìn)行品牌營銷，易讓消費(fèi)者誤以為該油比橄欖油略差；三是，不準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位催生山茶油調(diào)和油等產(chǎn)品，自降身價的做法讓消費(fèi)者難以區(qū)分它與其他低價食用油的價值；四是，不夠重視品牌推廣和高檔包裝，難以激發(fā)消費(fèi)者購買高價位山茶油的欲望等問題。建國以來，從國家層面數(shù)次力推山茶油的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，但是效果不佳。相較于現(xiàn)在主流市場的食用油，山茶油有很多特殊之處，不能直接套用國內(nèi)其他成功的食用油營銷經(jīng)驗(yàn)。本文將總結(jié)山茶油的六大特點(diǎn)及其四個影響，結(jié)合山茶油的買方市場屬性和中國國情，利用“6P+7P”[1-4]營銷理論組合，也就是大市場營銷與服務(wù)營銷組合創(chuàng)新研究，分析探討突破山茶油發(fā)展瓶頸的方法。

二、山茶油主要特點(diǎn)分析

如果要很好的對一個產(chǎn)品進(jìn)行營銷，首先要細(xì)致的分析其主要特點(diǎn)，然后才能針對它的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營銷策略。

1.營養(yǎng)價值高

山茶油自明清以來便有很多記載。明崇禎十年宋應(yīng)星編著的《天工開物》第二卷十二篇——膏液、油品記載其“油味似豬脂，甚美”。清代醫(yī)學(xué)家趙學(xué)敏編著《本草綱目拾遺》卷六——木部記載“味甘性涼，氣腥色綠，潤腸清胃，殺蟲解毒，燃燈益目，抹發(fā)解”。清代王士雄編著《隨息居飲食譜》調(diào)和類——茶油記載其“甘涼，潤燥， 清熱， 息風(fēng)， 解毒殺蟲，上利頭目。烹調(diào)肴饌， 日用皆宜。蒸熟食之， 澤發(fā)生光”。參考現(xiàn)代的部分權(quán)威醫(yī)學(xué)著作和研究報告諸如《中藥大辭典》記載“茶油主治功效：潤腸通便：用于疝氣腹痛，蛔蟲性腸梗阻；清熱化濕：用于燙火燒傷；殺蟲解毒：用于疥癬”；《中華藥海》記載“茶油可抗紫外線，防止曬斑及減少皺紋，對消除黃褐斑，曬斑有效”；《嶺南草藥志》記載“治小兒臉部生癬；治燙傷火傷；臨床應(yīng)用治療腸梗阻”等。現(xiàn)代科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)山茶油含不飽和脂肪酸83%～91%，其中油酸78%～83%、亞油酸5%～18%；含茶多酚中的兒茶素2.1%～9.7%，角鯊烯2.98%～7.62%；還富含抗氧化的維生素E等多種有利于人體健康的物質(zhì)成分。古今研究可以發(fā)現(xiàn)山茶油具有清熱解毒、潤腸通便、駐顏潤發(fā)、護(hù)肝明目、延年益壽等功效，是有很高營養(yǎng)價值的高級食用油[5-8]。 

2.生產(chǎn)成本高

山茶油的成本較高的主要原因：一是種植周期長，新栽種樹苗約需五年才可進(jìn)入產(chǎn)油全盛期，山茶籽需要整一年的生長周期，產(chǎn)能低于一年可多季采收的油料作物；二是單位種植面積產(chǎn)油率低，遠(yuǎn)低于常見的草本類油料作物；三是茶籽的采摘難以實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，目前幾乎全靠人工采摘，人工成本高；四是從茶籽到山茶油精煉油，產(chǎn)油率不足40%，遠(yuǎn)低于大部分常見油料作物。

3.種植廣而散

由于油茶樹的生長習(xí)性，并為了避免與糧棉等作物爭搶空間，油茶樹的種植往往零散分布在中國南方諸多省份的丘陵地帶，而提取后的山茶油中的角鯊烯、茶多酚等營養(yǎng)物質(zhì)隨時間衰減速率快。面對這種分布廣而散，對保存時效性要求又比較高的產(chǎn)品，對后面的營銷策略會帶來較大影響。

4.特征難鑒別

山茶油色澤金黃或淺黃，澄清透明，氣味微香，精煉油的味道近乎無味。在人可以直接感受的色香味等方面均與其他常見油品沒有明顯差別，因此與洛克福特奶酪有漂亮的藍(lán)色花紋、芝麻油有特殊香味、茅臺酒有特殊味道這類中高端食品不同，絕大部分消費(fèi)者很難通過直觀感受分辨出山茶油的特征。

5.適宜人群廣

如明朝禮部尚書徐光啟編著的《農(nóng)政全書》卷三十八記載“楂（油茶樹的古稱）在南中，為利甚廣”；清代王士雄編著《隨息居飲食譜》調(diào)和類——茶油記載“諸油惟此最為輕清，故諸病不忌”。結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)研究尚未發(fā)現(xiàn)山茶油在食用或者使用方面有明顯禁忌。6.有林木屬性山茶油是我國最古老的三大木本食用植物油之一，四季常綠闊葉灌木或中喬木，樹高3～6m，胸徑可達(dá)24～30cm，樹皮光滑，為灰褐色。油茶樹生長在中國南方亞熱帶地區(qū)的海拔在500m到1300m的高山及丘陵地帶，喜溫暖潮濕氣候，要求在坡度和緩、侵蝕作用弱的地方栽植，對土壤要求不甚嚴(yán)格，一般適宜土層深厚的酸性土，而不適于石塊多和土質(zhì)堅硬的地方，有利于水土保持、提高森林覆蓋率，促進(jìn)南方山區(qū)長期生態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

三、山茶油的營銷組合創(chuàng)新

由于山茶油這六大特點(diǎn)，相應(yīng)衍生出其附加價值高、利于環(huán)境保護(hù)、易被偽劣產(chǎn)品沖擊、解決國家糧油安全和緩解“三農(nóng)問題”四類影響。因此針對山茶油的特點(diǎn)和影響，本文將使用“6P+7P”的營銷組合策略（如圖1）對山茶油進(jìn)行全面系統(tǒng)的營銷策略分析。6P是“大市場營銷”，7P是“服務(wù)營銷”，這兩個營銷理論都是在經(jīng)典營銷理論4P[9]的基礎(chǔ)上發(fā)展起來應(yīng)對不同環(huán)境、行業(yè)和產(chǎn)品的營銷策略。因此考慮其本身特點(diǎn)，研究山茶油行業(yè)的營銷策略應(yīng)該將“大市場營銷”作為基礎(chǔ)，搭配上“服務(wù)營銷”。

1.代表健康生活的高質(zhì)量產(chǎn)品（Product）

對于山茶油而言，在開發(fā)新品種、提升種植效率、科學(xué)信息化管理超大規(guī)模的種植及運(yùn)輸、提高采集效率、提高榨油效率、均一油品物理化學(xué)生物品質(zhì)規(guī)范，快速理化生多指標(biāo)檢測等方面尚需持續(xù)進(jìn)行科技創(chuàng)新，提高生產(chǎn)效率，提高并穩(wěn)定油品的質(zhì)量，控制生產(chǎn)研發(fā)成本。品牌精神主要是讓山茶油變成科學(xué)健康飲食的重要一環(huán)，在產(chǎn)品營銷中需突出該油的食用、保健、醫(yī)療價值，并開發(fā)推廣相應(yīng)的食用和使用方法。開發(fā)合理利用高不飽和脂肪酸比例的優(yōu)勢，系統(tǒng)開發(fā)最大限度保留茶多酚、角鯊烯等易被氧化物質(zhì)的烹飪方法等，盡快融入現(xiàn)有的日常飲食體系。另外還需推動山茶油在醫(yī)用和保健相關(guān)科研和實(shí)用研究，實(shí)時發(fā)表相關(guān)研究成果，明確相關(guān)的科學(xué)原理。

2.差異化小的區(qū)間價格（Price）

考慮山茶油本身擁有較高的營養(yǎng)價值、醫(yī)用保健作用和昂貴的生產(chǎn)研發(fā)推廣成本，因此山茶油只能定位為一種高端食用油，價格將處于常見食用油的金字塔塔頂才能維持該類產(chǎn)品的品質(zhì)，形成營銷的良性循環(huán)。作為高端食用油品，山茶油不宜開發(fā)過多差異化產(chǎn)品。第一，山茶油適用人群廣，老少咸宜，所以該油品不宜針對不同體質(zhì)的人群進(jìn)行市場細(xì)分；第二，如果與其他低品質(zhì)食用油低比例調(diào)和食用，難以體現(xiàn)山茶油本身高不飽和脂肪酸和含有較多高價值保健營養(yǎng)的優(yōu)勢，所以該油品不宜針對不同收入的人群進(jìn)行市場細(xì)分；第三，該油的名氣還不高，難以同時對多個品種進(jìn)行全面宣傳。因此除了少量因特殊地理位置或特殊年份產(chǎn)生的特定產(chǎn)品外，無需做過多市場細(xì)分方面的營銷策略。

3.全方位的直銷渠道（Place）

山茶油作為一種高端產(chǎn)品附加值高，但是特征難鑒別，很容易被作為假冒偽劣的對象。因此，為了嚴(yán)控假冒偽劣產(chǎn)品的發(fā)展，山茶油的銷售應(yīng)當(dāng)采用線上、線下及體驗(yàn)店相結(jié)合的直接銷售渠道，不宜引入過多經(jīng)銷商、商或者大量線下人員進(jìn)行傳銷。線上渠道適宜企業(yè)直銷的旗艦店、直營店等形式，全國統(tǒng)一售價，因山茶油產(chǎn)能不高，在營業(yè)額體量相當(dāng)情況下，產(chǎn)品數(shù)量比大部分食用油更少，網(wǎng)店的數(shù)量應(yīng)當(dāng)少而精。在資本有限的情況下，暫時不應(yīng)考慮傳統(tǒng)的電視、報紙、直接推銷等方式，主要資源應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培養(yǎng)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推廣和銷售團(tuán)隊。線下渠道與線上渠道要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商數(shù)量類似，推薦主要推進(jìn)該產(chǎn)品在大型超市的銷售，但是在強(qiáng)化防偽技術(shù)之后，也不阻礙中小商店的銷售途徑。考慮到運(yùn)營成本的問題，只能在區(qū)縣級及以上的城市可以設(shè)立體驗(yàn)店，主要為了解決山茶油特征難鑒別的問題提供一個有形展示的場所，同時可以作為產(chǎn)品直銷和分銷的中心。

4.主推強(qiáng)化消費(fèi)者參與度和包裝的促銷（Promotion）

為了維持山茶油在品質(zhì)控制、有形展示等方面付出的高額成本，必須維持較高的價位，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。本文認(rèn)為該油不宜采用降價的促銷模式，比如打折、買一贈一等。促銷應(yīng)當(dāng)主要從宣傳展示該油的高品質(zhì)、附贈其他周邊產(chǎn)品或者服務(wù)的形式等方面進(jìn)行考慮。促銷首先針對有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，具備較高文化水平，緊跟信息化時展且追求生活品質(zhì)的人群，建立專屬的網(wǎng)站，利用各大知名網(wǎng)絡(luò)平臺結(jié)合自媒體時展，開發(fā)長期的直播節(jié)目等方式進(jìn)行科普式推廣進(jìn)行系統(tǒng)化的文字、圖像、視頻的宣傳，同時針對高端小區(qū)進(jìn)行廣告、大型展會等形式的宣傳，有望培養(yǎng)出對該產(chǎn)品有較深入認(rèn)知的消費(fèi)者，再通過他們進(jìn)行口碑促銷。促銷的形式應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)，在企業(yè)產(chǎn)能和經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許的情況下再考慮贊助電視節(jié)目或者電視廣告等宣傳促銷手段。在體驗(yàn)店定期舉行一些活動也可作為宣傳促銷的輔助形式，例如購買山茶油贈送油茶樹周邊產(chǎn)品贈送茶樹果制作的面膜、護(hù)膚品等，抽取幸運(yùn)消費(fèi)者旅游觀光種植生產(chǎn)檢測過程的、舉辦山茶油相關(guān)的健康科普講座、舉辦試吃圍繞山茶油制作的新式菜品活動等，強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)程度，推廣有山茶油參與的生活方式和理念。其次，山茶油的高價格定位允許在包裝上更高的投入，相對于食用油本身的高消費(fèi)量，山茶油的定位導(dǎo)致對于絕大部分消費(fèi)者，它只能是食用油的補(bǔ)充，因此需要促使大部分消費(fèi)者不定期地購買食用這款產(chǎn)品。本文建議可以通過精美的、可多功能使用的包裝提升該產(chǎn)品在消費(fèi)者日常生活中的存在感，強(qiáng)化購買欲望。

5.注重“三農(nóng)問題”的公共關(guān)系（PublicRelations）

改革開放迄今已超過40年，東部及沿海地區(qū)率先富裕起來，經(jīng)濟(jì)成果并逐步向中國地理第二階梯的地區(qū)擴(kuò)展。而具有較高附加價值的山茶油就是如何帶動西部地區(qū)、中西部地區(qū)、南方山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)之一。所以應(yīng)當(dāng)適當(dāng)宣傳食用山茶油對拉動中國南方及諸多中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重大意義，“一年種植百年受益”，還能緩解國家糧油對進(jìn)口食用油的依賴，提升山茶油的品牌價值。另外，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分重視與種植山區(qū)的居民培養(yǎng)良好關(guān)系，多方面提升參與居民的收入水平，最好可以接近外出打工的收入水平，這樣可以強(qiáng)化種植生產(chǎn)的管理水平和難度，降低人力成本，推動山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在國家從出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，通過山茶油產(chǎn)業(yè)發(fā)展拉動農(nóng)民致富，進(jìn)而推動國內(nèi)消費(fèi)升級，拉動內(nèi)需，可以產(chǎn)生巨大的生態(tài)效益和社會效益，同時也能正向反饋給山茶油產(chǎn)業(yè)企業(yè)本身的發(fā)展而提高經(jīng)濟(jì)效益，從而達(dá)到農(nóng)民增收、企業(yè)增收、財政增收的目的。

6.充分依托國家政府力量（PoliticalPower）

從政府的各項(xiàng)政策可以看到，山茶油產(chǎn)業(yè)已經(jīng)得到國家政府層面的大力扶持，也是在一定程度上解決“三農(nóng)問題”的研究課題之一。應(yīng)當(dāng)努力推進(jìn)該油在各級政府招待、大型會議或者展會的應(yīng)用，借助政府的力量推動消費(fèi)者對山茶油的認(rèn)知和消費(fèi)。應(yīng)當(dāng)充分利用國家政策，完善加強(qiáng)山茶油的科技創(chuàng)新、生產(chǎn)研發(fā)、推廣宣傳工作。與此同時，山茶油產(chǎn)業(yè)與退耕還林、水土保持、綠水青山就是金山銀山等國家政策相吻合。在中國南方山區(qū)長期種植低價值糧食作物是不現(xiàn)實(shí)的，山茶油的源頭——油茶樹種植業(yè)是其中一種可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)。因此，相關(guān)項(xiàng)目容易得到國家政府層面的扶持，山茶油企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這些政策分散自身經(jīng)營山茶油的風(fēng)險。

7.主推科學(xué)檢測和現(xiàn)場體驗(yàn)的有形展示（Physicalevidence）

山茶油因?yàn)橛刑卣麟y鑒別的問題，而且并非中國傳統(tǒng)主流食用油，名氣不大，所以現(xiàn)階段需要投入大量資源對其進(jìn)行宣傳。同時該油價位很高，現(xiàn)階段相關(guān)的宣傳錯誤漏洞很多，各種山茶油的衍生食用油產(chǎn)品種類繁復(fù)，還有橄欖油、亞麻油、玉米胚芽油等直接競爭對象，如何讓消費(fèi)者統(tǒng)一認(rèn)知，最終形成良好口碑需要推進(jìn)科學(xué)的有形展示才可以從復(fù)雜的高端食用油市場脫穎而出。本文認(rèn)為山茶油的有形展示可以從以下三個方面進(jìn)行突破：一是推進(jìn)跟山茶油相關(guān)的快速現(xiàn)場檢測技術(shù)研究，不斷跟進(jìn)相關(guān)的研究并定期整理成果向具有較高知識文化水平的消費(fèi)者推送；二是在體驗(yàn)店使用可現(xiàn)場操作的快速檢測技術(shù)，能同時對油品的物理性質(zhì)、化學(xué)組分進(jìn)行較詳細(xì)的分析，并在此基礎(chǔ)上定期舉行科普講座，可以讓消費(fèi)者直接參與這種高端食用油的品質(zhì)監(jiān)控體系，為建立良好口碑打下基礎(chǔ)，同時擠壓低品質(zhì)山茶油的生存空間，直觀展示山茶油與平價油品、其他高端油品之間的區(qū)別，充分體現(xiàn)山茶油的獨(dú)特性質(zhì)；三是定期利用各種視頻平臺針對不同知識水平、不同心理類型消費(fèi)者的多套科普視頻，讓難以直接參加現(xiàn)場體驗(yàn)的消費(fèi)者統(tǒng)一認(rèn)知山茶油的高價值；四是定期組織部分消費(fèi)者參觀油茶樹種植基地、可視化封閉生產(chǎn)油品的廠區(qū)、可視化高潔凈的檢測研發(fā)中心等活動，透明化生產(chǎn)監(jiān)控流程，對于食品行業(yè)來說，較容易提高消費(fèi)者對山茶油高品質(zhì)的認(rèn)同程度。

8.以農(nóng)民、科研和營銷公關(guān)團(tuán)隊為核心的人員（People）

山茶油產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊核心人員有三部分，一是以種植、采集、果實(shí)預(yù)處理、種子運(yùn)輸為主要任務(wù)的農(nóng)民；二是以產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、流程管理、設(shè)計包裝、檢測、科普宣傳、信息化管理為主要任務(wù)的科研團(tuán)隊；三是既具有牢固的山茶油相關(guān)知識，又有專業(yè)的營銷公關(guān)業(yè)務(wù)能力的營銷公關(guān)團(tuán)隊。這樣的核心策略更易充分保障產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，更是山茶油作為高端產(chǎn)品的經(jīng)營戰(zhàn)略的核心競爭力。在發(fā)展大規(guī)模山茶油產(chǎn)業(yè)鏈中，強(qiáng)大的農(nóng)民團(tuán)隊必不可少，需要定期對其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升在種植、采集、存儲、運(yùn)輸?shù)确矫娴臉I(yè)務(wù)水平。在品種培養(yǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、防偽、檢測等環(huán)節(jié)的科研人員需要更好地知識基礎(chǔ)，需要注重不斷引進(jìn)高水平人才，傾斜足夠的資源和財力，建立維持好企業(yè)自身的科學(xué)研發(fā)團(tuán)隊。營銷公關(guān)團(tuán)隊的人員除了要求對營銷公關(guān)知識的全面外，還需要培訓(xùn)對山茶油相關(guān)的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、監(jiān)督環(huán)節(jié)基礎(chǔ)知識的了解，尤其是要參與有形展示環(huán)節(jié)的人員，這部分人員流動性較強(qiáng)，需要建立更加快速的系統(tǒng)性培訓(xùn)，并可定期舉辦企業(yè)內(nèi)部的技能比賽，加速提升他們的業(yè)務(wù)能力。必要時可借助高校和科研院所的力量，對這些人才進(jìn)行較為長期的系統(tǒng)訓(xùn)練和技術(shù)指導(dǎo)。

9.科學(xué)信息化的服務(wù)過程管理（Processmanagement）

由于需要引入較復(fù)雜的促銷和有形展示體系，需要建立一套科學(xué)信息化的服務(wù)過程管理系統(tǒng)，讓企業(yè)服務(wù)人員與消費(fèi)者有更便利的互動聯(lián)系機(jī)制，這一機(jī)制應(yīng)具有讓消費(fèi)者便于使用、愿意使用的特點(diǎn)，以及服務(wù)人員更易操作、分析消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。通過促銷、渠道、有形展示這些營銷過程中不時進(jìn)行調(diào)研，收集消費(fèi)者回饋的信息，然后用信息系統(tǒng)高效的篩選出有用的信息，并對這些信息進(jìn)行分析。不斷對山茶油產(chǎn)品、包裝及促銷方式進(jìn)行改良，做到與時俱進(jìn)，不斷滿足市場需求，讓山茶油產(chǎn)業(yè)充滿活力。另外山茶油這個行業(yè)很容易受到偽劣產(chǎn)品沖擊，需要非常重視防偽工作。通過發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，結(jié)合二維碼、納米壓印、區(qū)塊鏈等技術(shù)研發(fā)使用性價比較高的防偽手段，更方便地保障經(jīng)銷商、消費(fèi)者的權(quán)益，同時也便于企業(yè)遠(yuǎn)程全面監(jiān)控潛在的危險，保障自身的權(quán)益。通過分析山茶油的特點(diǎn)和研究探討相應(yīng)的營銷組合策略，本文構(gòu)建了一套山茶油營銷組合運(yùn)行機(jī)理的框架體系圖。如圖2所示，每個元素都不是完全獨(dú)立存在，需要做到營銷策略互相配合，起到相輔相承的作用。將山茶油產(chǎn)業(yè)中的各個因素有機(jī)結(jié)合在一起的，形成一套系統(tǒng)的，有針對性的，適合山茶油本身的營銷策略組合運(yùn)行機(jī)制。

四、結(jié)束語

本文總結(jié)認(rèn)為山茶油具有營養(yǎng)價值高、生產(chǎn)成本高、種植廣而散、特征難鑒別、適宜人群廣、有林木屬性六個特點(diǎn)，并衍生出附加價值高、利于環(huán)境保護(hù)、解決國家糧油安全、易被偽劣沖擊和緩解“三農(nóng)問題”五類主要影響。針對上述特點(diǎn)和影響，相較于國內(nèi)已經(jīng)有成熟市場的食用油產(chǎn)品，本文認(rèn)為山茶油的營銷除了注重高質(zhì)量產(chǎn)品、差異小的價格、直銷渠道、全方面促銷等常見策略外，還應(yīng)當(dāng)尤其注重借助政府力量、運(yùn)作公共關(guān)系、培訓(xùn)管理人員、有形展示產(chǎn)品質(zhì)量和防偽，并深入應(yīng)用信息化技術(shù)對整套機(jī)制進(jìn)行全面服務(wù)過程管理。并應(yīng)用“6P+7P”營銷理論組合構(gòu)建了一套山茶油營銷策略運(yùn)行框架體系，理清了山茶油行業(yè)營銷戰(zhàn)略思路，為其今后發(fā)展提供了一定的理論參考。

作者：韋荷琳 蔣瑋 王友國 石世兵 揚(yáng)雄 段文輝 單位：廣西大學(xué) 重慶依羅農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司