互聯(lián)網(wǎng)下保險營銷模式變革分析范文
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摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”技術是現(xiàn)代社會多種企業(yè)業(yè)務運作的重要手段，“互聯(lián)網(wǎng)+”技術的誕生開拓了現(xiàn)代企業(yè)業(yè)務運作的新模式，為企業(yè)改革發(fā)展、優(yōu)化運營結構和運營方式提供了新的平臺和新的技術，對于保險營銷來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”技術同樣可以為其帶來新的發(fā)展和變革契機。在本文當中，筆者就將對當前保險營銷的不足之處進行分析，并提出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險營銷模式的變革策略，促進我國保險企業(yè)的發(fā)展。
關鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”技術；保險營銷；現(xiàn)狀；改革措施
保險屬于金融行業(yè)，它不僅僅是為人們提供一種經濟保障，也會現(xiàn)在一種比較流行的投資理財方法。近年來，國民對于保險的認知度越來越高了，更多的人選擇將其作為投資方式，但就目前我國保險企業(yè)的運作利潤和營銷業(yè)績來看，它與目前保險的市場需求量是完全不符的，這就需要人們利用“互聯(lián)網(wǎng)+”這一契機，對保險營銷模式進行革新，創(chuàng)新保險產品，滿足市場需求。
一、當前保險營銷存在的問題分析
（一）缺少科學的市場監(jiān)管體系
中國的互聯(lián)網(wǎng)保險存在法律缺位、市場監(jiān)管力度不足等問題，那么對于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的保險營銷來說，同時缺乏科學的市場監(jiān)管體系。2014，修訂后的《中華人民共和國保險法》仍然沒有專門的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務法律規(guī)范，保險市場準入機制不合理，對相關法律缺乏指導操作要求。如今，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的發(fā)展暫時受到制約，由保監(jiān)會頒布的國家規(guī)范性文件監(jiān)管面相對有限，執(zhí)法力度有待提高。對于互聯(lián)網(wǎng)渠道，保險公司還沒有設立專門的維權和投訴渠道，消費者在網(wǎng)上購買雖然便利，但背后存在嚴重的索賠問題，維權也存在隱患。
（二）業(yè)務結構不合理
互聯(lián)網(wǎng)保險近年來在我國的發(fā)展速度雖然很快，但是卻并不成熟，與歐美發(fā)達國家相比，我國“互聯(lián)網(wǎng)+”技術普及于保險營銷的程度并不深，也暴露出在單一產品開發(fā)過程中，存在業(yè)務結構不平衡的問題。2014，中國的互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模達330億元，然而59%的保費為萬能險。有的保險公司追求保費規(guī)模快速擴張，在互聯(lián)網(wǎng)渠道上銷售高收益理財產品，以吸引消費者購買，導致互聯(lián)網(wǎng)新險種產品同質化嚴重，缺乏創(chuàng)新，對于保險企業(yè)自身而言，也是在賠本賺吆喝。保費增長快也增加了操作風險，導致了較高的退保率風險。我國互聯(lián)網(wǎng)保險的營銷額雖然一直處于增長狀態(tài)，但從增長結構來看，超過96％的增長來自于車輛保險，究其原因，是因為我國汽車保有量的增加以及法律對于汽車投保的強制性要求，而其它保險業(yè)務的營銷額度增長極為緩慢。汽車保險業(yè)務獨大的局面不利于保險市場的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)車險價格優(yōu)惠吸引了眾多消費者的選擇和購買，損害了部分保險從業(yè)人員的利益，長期以來導致渠道沖突。與此同時，純互聯(lián)網(wǎng)車險業(yè)務的發(fā)展并不能給保險公司帶來顯著的利潤增長。
（三）供需信息脫離實際
保險由供方和買方在網(wǎng)上進行保險產品的銷售和購買活動，其最大的缺陷就在于供求信息脫離實際，虛假信息充斥網(wǎng)絡。保險供應商的信息不對稱主要來自投保人的逆向選擇和道德風險。互聯(lián)網(wǎng)保險為了給客戶最好的購物體驗，省去了部分傳統(tǒng)渠道銷售承銷的流程。優(yōu)化流程，增加保險公司驗證投保人告知信息是否準確的難度，提高了保險公司的經營風險。也有很多不法分子通過購買互聯(lián)網(wǎng)理財產品進行洗錢操作，對我國金融秩序造成了相當嚴重的破壞。保險的購買者信息不對稱主要表現(xiàn)在兩個方面，一是由于缺乏保險知識，消費者自己在線自助購買保險產品很可能對一些條款沒有閱讀完畢，或是存在不惑之處，從而影響其消費決策；另一方面是保險供應商披露不足，隱瞞自身實際經營狀態(tài)，損害了消費者的利益，造成了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷信任危機。
（四）客戶信息安全難以得到保障
網(wǎng)絡系統(tǒng)是互聯(lián)網(wǎng)保險產品賴以生存的技術和平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)購買保險產品，需要客戶自己輸入有效且真實的個人信息，如果企業(yè)的營銷系統(tǒng)存在漏洞，則很容易導致客戶個人隱私被泄露。很多黑客和步伐分析通過假冒網(wǎng)站或手機客戶端迷惑客戶，以至于客戶在假的網(wǎng)站上購買了保險產品，不僅財產受到了損失，個人信息也被泄露出去。保險企業(yè)銷售完善以及網(wǎng)站安全監(jiān)督力度的缺乏或將導致嚴重的信息泄露風險，一旦發(fā)生重大信息安全事件，將在互聯(lián)網(wǎng)上引發(fā)嚴重的保險市場危機。
（五）產品創(chuàng)新力度不足
互聯(lián)網(wǎng)保險不僅是開辟了新的銷售渠道，也開辟了新的產品設計理念，所謂互聯(lián)網(wǎng)營銷并不僅僅是把傳統(tǒng)的保險產品放在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售，而是把互聯(lián)網(wǎng)思維融入保險的各個方面。其中，創(chuàng)新險種就是一個絕佳的機會。從目前網(wǎng)上銷售的保險產品來看，大多是將傳統(tǒng)產品進行在線銷售，這只是一種離線營銷遷移方法，其缺陷是產品同質化程度高，缺乏創(chuàng)新。部分保險公司所推出的新的互聯(lián)網(wǎng)保險品種實際已經偏離了保險的本質，產品質量參差不齊，對自身無益，對客戶也是一種損害，這種產品很快就被保監(jiān)會勒令下架。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險營銷模式的變革措施
（一）保險企業(yè)需由內向外的進行自我變革
面對“個體與集體、分割與廣泛”的深度并存，在新的市場環(huán)境下，保險公司必須從內到外進行變革，才能適應整個市場環(huán)境，才能從中生存下來。改變方式，一種是選擇成立新公司，與現(xiàn)有公司一起開展經營。它的優(yōu)勢在于可以更好的與市場特點實現(xiàn)融合聯(lián)動，而劣勢在于實現(xiàn)新公司變革經營存在較大的難度，很多保險企業(yè)在這一種改革方式下存在新瓶裝老酒的問題。另一種是考慮與創(chuàng)新企業(yè)進行合作，通過合并創(chuàng)新企業(yè)的市場優(yōu)勢、產品優(yōu)勢，加之自身的經濟優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，開拓新的市場，占據(jù)銷售份額。這種方面一個較大的困難之處在于兩個建立基礎不同、發(fā)展理念不同、經營結構不同的企業(yè)很難實現(xiàn)真正意義上的聯(lián)動，其優(yōu)勢在于一方面可以為險種改革帶來更多的靈活性和創(chuàng)新空間，同時降低風險、成本。規(guī)劃和設計已經不是一個企業(yè)變革成功的主導因素，而是如何解析不斷變化的消費期望，建立新的產品，迅速推向市場，針對市場反饋快速調整產品。
（二）不斷推出新的保險產品，適應市場需求
保險企業(yè)在進行自我變革的同時，還應對產品進行具有市場導向性的創(chuàng)新，才能發(fā)揮強大的力量，以前瞻性的產品創(chuàng)新，引領市場消費，而不是完全被市場牽著鼻子走。如果想成功，保險公司將需要形成以客戶為中心的數(shù)字思維模式，應對市場條件的變化，設計保險解決方案，以適應客戶的需求。在提高客戶體驗方面，關鍵是多個實體與虛擬營銷網(wǎng)絡要實現(xiàn)融合。制定個性化的產品和服務對于提高產品服務和市場導向力度也是非常重要的。互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道流量大，接觸客戶數(shù)量和頻率遠高于傳統(tǒng)渠道，產品銷售流程更加的簡單。在產品的研究和開發(fā)中，不再將重心放在傳統(tǒng)保險業(yè)務銷售渠道改變上，而是將互聯(lián)網(wǎng)思想融于產品設計當中，開發(fā)一些新的險種，例如互聯(lián)網(wǎng)運快運保險等等。通過了解互聯(lián)網(wǎng)用戶需求，設計新的產品。
（三）改革保險業(yè)務經營模式
“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，可以通過數(shù)據(jù)連接合流分散的客戶意志，通過增加客戶話語權，形成較為準確的買方市場。保險公司及其相關的機構要在這一背景下實現(xiàn)盤活，就必須對自身的業(yè)務模式進行革新，利用大數(shù)據(jù)下的買方市場，建立新的銷售網(wǎng)絡。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，市場是共享的，是開放的，關鍵不在于市場在哪里，而在于企業(yè)能夠緊緊的抓住一部分市場，緊跟市場趨勢，否則就會被“互聯(lián)網(wǎng)+”給淘汰掉，不進行業(yè)務模式創(chuàng)新的企業(yè)將無法生存。要知道，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，發(fā)生變化的不僅僅是賣方市場，客戶的投保與理財理念、方式、需求等都發(fā)生了重大變化，買方市場不再是傳統(tǒng)的隨波逐流，更多的客戶有了自己的想法，客戶需求將更加的個性化、獨立化和分散化，跟風消費風格將不復存在，在此基礎上，“自保險”時代的必然會在未來的某一天到來。所以，企業(yè)必須通過大數(shù)據(jù)技術整合客戶信息，了解客戶意志，在分散的買方市場中精準定位客戶群眾，最大程度的滿足個體需求，通過與少部分的個性化客戶建立合作關系，逐漸的推廣自身的市場口碑，實現(xiàn)“快速聚散應對”。
三、結束語
“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，保險營銷的對象需求、市場結構等都發(fā)生了重大改變，保險營銷必須根據(jù)這一背景下的保險營銷需求對營銷方式、產品和服務進行變革創(chuàng)新，借助于“互聯(lián)網(wǎng)+”這一市場背景機遇，打造新時期的保險營銷局面，保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，避免被“互聯(lián)網(wǎng)+”時代落下。
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作者：于溯 單位：中國人民財產保險股份有限公司遼寧省分公司
