互聯(lián)網(wǎng)金融營銷方式范文

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第1篇

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的內(nèi)涵

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的概念

在互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷是金融組織營銷系統(tǒng)中的一個重要組成部分，根據(jù)市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、金融營銷、電子商務(wù)的相關(guān)定義，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷可以具體描述為：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷是指通過非直接物理接觸的電子方式，營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，創(chuàng)造并交換客戶所需要的金融產(chǎn)品，構(gòu)建、維護(hù)以及發(fā)展各個方面關(guān)系，從而獲取利益的一種營銷管理過程。從概念邏輯上看，完整的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷含義，包括傳統(tǒng)金融產(chǎn)品與服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷及互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品與服務(wù)的市場營銷兩個層面的內(nèi)容，而互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品與服務(wù)的市場營銷又包括線上營銷和線下營銷兩個方面。本文所研究的就是基于這種完整含義的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的主體

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的主體就是進(jìn)行金融交易的雙方甚至三方，不包括金融服務(wù)及商品本身。主體分為：賣方、買方、第三方交易中介。

賣方一般就是金融組織，傳統(tǒng)金融組織按其承擔(dān)職能的簡易被分為三類：經(jīng)紀(jì)人組織、基金組織和銀行機(jī)構(gòu)。而互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)推動了金融混業(yè)經(jīng)營（包含了非主營業(yè)務(wù)）和綜合經(jīng)營（包含了新興的信息業(yè)務(wù)），網(wǎng)上銀行一般實(shí)行混合經(jīng)營，它們可以作為互聯(lián)網(wǎng)金融營銷賣方的典型代表。

買方主要是政府、企業(yè)和消費(fèi)者等金融產(chǎn)品需求者。

第三方交易中介是指在互聯(lián)網(wǎng)金融市場上充當(dāng)交易媒介，從事交易或促使交易完成的組織和個人，例如支付寶等。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷者可以是賣方，也可以是買方或者第三方。誰更積極、主動尋求交換，誰就是營銷者?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營銷如果按主體分類可以分為六種模式：賣方對買方、賣方對第三方、買方對賣方、買方對第三方、第三方對賣方、第三方對買方，每一種模式可以包括中間交易平臺，也可以有自己的網(wǎng)站不需要中立的交易平臺。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷系統(tǒng)

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷系統(tǒng)是指構(gòu)成互聯(lián)網(wǎng)金融營銷整體的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷主體、電子貨幣和網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷信息系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)金融營銷風(fēng)險控制系統(tǒng)等各要素之間相互關(guān)聯(lián)、相互作用的結(jié)構(gòu)、關(guān)系及方式。電子貨幣和網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)是互聯(lián)網(wǎng)金融營銷系統(tǒng)的中心，是互聯(lián)網(wǎng)金融營銷主體之間相互交換的核心價值，包括電子金融產(chǎn)品開發(fā)與銷售、互聯(lián)網(wǎng)金融品牌推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷工具和互聯(lián)網(wǎng)金融客戶關(guān)系管理等內(nèi)容；互聯(lián)網(wǎng)金融營銷信息系統(tǒng)和營銷風(fēng)險控制系統(tǒng)是制訂互聯(lián)網(wǎng)金融營銷戰(zhàn)略和策略的基礎(chǔ)，也是把握市場機(jī)會、規(guī)避市場風(fēng)險的主要內(nèi)容。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷系統(tǒng)的發(fā)展要以培育和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品包括電子貨幣、網(wǎng)絡(luò)信用產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系、互聯(lián)網(wǎng)金融信息產(chǎn)品等。發(fā)展電子貨幣就是要加快現(xiàn)實(shí)貨幣向虛擬貨幣的轉(zhuǎn)化，努力發(fā)展電子貨幣、電子交易憑證等資源。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)信用產(chǎn)品就是營造良好的互聯(lián)網(wǎng)金融信用環(huán)境，對互聯(lián)網(wǎng)金融客戶和機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用評估和分級，科學(xué)地設(shè)計和規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)金融信用體系，加大對互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險的監(jiān)管和控制力度。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系就是在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)客戶基礎(chǔ)上，提高金融服務(wù)質(zhì)量，做好宣傳工作，努力擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)空間和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公共信息和客戶信息傳遞的擴(kuò)散效應(yīng)，真正把互聯(lián)網(wǎng)金融的方便快捷帶給客戶，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷觀念深入人心。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融信息產(chǎn)品就是拓寬互聯(lián)網(wǎng)金融信息的獲取渠道，擴(kuò)大數(shù)據(jù)庫的信息容量，同時對信息來源和信息質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的識別，加快信息處理和傳遞，確保有價值的信息能夠及時轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷主體的發(fā)展

從買方來看，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的第30次統(tǒng)計報告的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年6月底，我國使用網(wǎng)上支付的用戶規(guī)模達(dá)到1.87億，網(wǎng)上支付巨大的市場空間，以及在產(chǎn)業(yè)鏈中的重要地位，吸引著網(wǎng)上支付服務(wù)提供商不斷進(jìn)行創(chuàng)新和拓展，新支付產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)，推動更多用戶更加頻繁地使用網(wǎng)上支付。另外隨著智能手機(jī)的普及應(yīng)用，手機(jī)在線支付近年來日益得到重視，2012年上半年手機(jī)在線支付用戶數(shù)增加了1382萬，增長率為45.2%，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過整體網(wǎng)上支付。截至2012年6月30日，手機(jī)銀行iPhone版、Android版客戶端累計下載量超過400萬次，客戶美譽(yù)度及市場評價位居同業(yè)前列；手機(jī)銀行簽約客戶數(shù)已達(dá)709.03萬戶，累計交易（不含手機(jī)支付）375.28萬筆，同比增長429.01%；累計交易金額達(dá)1281.01億元，同比增長185.00%；手機(jī)支付累計交易1361.45萬筆，同比增長230.00%；累計交易金額為36.46億元，同比增長309.20%。

從賣方來看，目前國內(nèi)十五家全國性商業(yè)銀行、絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行都建立了獨(dú)立網(wǎng)站，具備了網(wǎng)絡(luò)支付、賬戶信息查詢、轉(zhuǎn)賬等基本網(wǎng)絡(luò)銀行功能，最新版本的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上匯兌、網(wǎng)上信用證等業(yè)務(wù)，極大地方便了個人和企業(yè)用戶。2011年中國網(wǎng)上銀行市場全年交易額達(dá)到780.94萬億元，截至2011年底注冊用戶數(shù)達(dá)到4.34億。2012年前兩季度中國網(wǎng)上銀行市場交易額分別達(dá)到218.58萬億元和228.87萬億元。另根據(jù)各上市銀行的2012上半年半年報數(shù)據(jù)顯示，多家銀行網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)量已遠(yuǎn)超柜臺業(yè)務(wù)量，有些上市銀行的網(wǎng)上銀行占比超過總業(yè)務(wù)量的60%，甚至70%。未來，網(wǎng)上銀行將成為銀行的主渠道，傳統(tǒng)銀行將全面融入網(wǎng)上銀行，甚至不再單獨(dú)區(qū)分網(wǎng)上銀行。

從第三方市場來看，我國第三方支付業(yè)務(wù)蓬勃興起，第三方支付組織從提供簡單的資金結(jié)算，發(fā)展成可連接產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)和行業(yè)上下游的多元化資源整合機(jī)構(gòu)。第三方支付組織通過靈活多樣的方式為社會提供支付服務(wù)，滿足了社會公眾的支付需求，促進(jìn)了支付服務(wù)市場競爭，逐步成為互聯(lián)網(wǎng)金融市場的重要參與者。截至2011年底，全國共有第三方支付組織437家，其中全國性法人機(jī)構(gòu)172家，占39.36%；地方性機(jī)構(gòu)265家，占60.64%，日交易金額達(dá)60億元，這些第三方支付與網(wǎng)上銀行共同支撐著中國的網(wǎng)上金融市場。從市場集中度看，支付寶以49.0%的市場份額居于市場首位，占據(jù)了第三方支付市場的半壁江山；財付通以20.4%的市場份額位居第二；銀聯(lián)在線、快錢、匯付天下、易寶、環(huán)迅，分別以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市場占比分居第三位至第七位，這前7家占據(jù)的市場份額達(dá)到98.3%，因此其他第三方支付組織份額很少，市場集中度較高。從行業(yè)競爭來看，第三方支付機(jī)構(gòu)加速洗牌，市場面臨優(yōu)勝劣汰，各類支付企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展模式，未來將朝著全面型和專業(yè)型兩個方向發(fā)展，專業(yè)化分工會越來越明確。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷工具的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)營銷工具如搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、微博等在互聯(lián)網(wǎng)金融市場應(yīng)用都比較廣泛。首先，網(wǎng)站在同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重的金融市場上成為企業(yè)提高顧客忠誠度和滿意度的有力武器，是互聯(lián)網(wǎng)與金融服務(wù)完美結(jié)合。相比傳統(tǒng)的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)而言，網(wǎng)站不但是網(wǎng)上金融的應(yīng)用渠道，更是企業(yè)重要的營銷平臺。網(wǎng)站作為有效的品牌傳播窗口，在金融組織推廣自身業(yè)務(wù)與金融產(chǎn)品的過程中蘊(yùn)含著重大價值。一個好的品牌塑造效果與宣傳力度將有助于提高產(chǎn)品附加值與親和力，能激發(fā)更多潛在客戶的消費(fèi)和投資欲望。其次，金融組織在網(wǎng)絡(luò)廣告投放方面也是非?？犊?，網(wǎng)絡(luò)廣告形式包括展示類廣告、搜索排名廣告、電子郵件廣告、視頻廣告和文字鏈接廣告等，投入大多集中在門戶網(wǎng)站和財經(jīng)網(wǎng)站。這表明，國內(nèi)金融業(yè)的傳播已經(jīng)從傳統(tǒng)媒介營銷的競爭如平面、廣播、電視等領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)。例如，中國銀行的網(wǎng)絡(luò)推廣選擇了在阿里巴巴網(wǎng)站的首頁投放其贊助奧運(yùn)的品牌廣告，使其贊助商品牌形象的美譽(yù)度得到最大程度的提升。第三，自從微博興起，各家金融組織紛紛在各門戶網(wǎng)站開通自己的官方微博，各種網(wǎng)絡(luò)流行語信手拈來，微博開始成為新的營銷方式。2010年，光大銀行領(lǐng)先業(yè)內(nèi)首開微博，之后各家企業(yè)的官方微博如雨后春筍，經(jīng)過兩年的發(fā)展，各家機(jī)構(gòu)的粉絲數(shù)最低都是數(shù)十萬計，招行更是以190萬的粉絲數(shù)遙遙領(lǐng)先，產(chǎn)品營銷、活動介紹、財經(jīng)信息、理財常識等等應(yīng)有盡有。最后，交互式營銷成為競爭的常用工具。為了以人們樂于接受的方式推廣傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)，各大金融網(wǎng)站不斷推陳出新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，與更多的企業(yè)跨行業(yè)運(yùn)作，試圖開創(chuàng)一種全新的網(wǎng)絡(luò)合作營銷模式。如中國民生銀行與小熊在線攜手，通過大型益智線上游戲“創(chuàng)智大富翁”活動的運(yùn)作，推廣該行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，就是一個互利共贏、新型網(wǎng)絡(luò)營銷的良好范例。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題

營銷主體的觀念陳舊

首先，營銷認(rèn)識不全面。在金融組織的營銷活動中，有的人把營銷看做推銷互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，有的人把金融營銷片面地理解為做網(wǎng)絡(luò)廣告，也有人把網(wǎng)絡(luò)營銷看作僅僅是營銷部門的事，沒有認(rèn)識到營銷的全面性。其次，缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。目前的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷普遍缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性。第三，顧客觀念有待加強(qiáng)。在互聯(lián)網(wǎng)金融交易中，相對于金融組織而言，消費(fèi)者處于弱勢地位，權(quán)益容易受到侵害?；ヂ?lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)容易利用技術(shù)和信息上的優(yōu)勢損害消費(fèi)者權(quán)益。如支付寶發(fā)生的“一元秒殺”事件，實(shí)質(zhì)上是后臺技術(shù)故障造成的貨品價格變成一元，消費(fèi)者交易后，全部交易被支付寶取消，消費(fèi)者權(quán)益受損?；ヂ?lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)掌握了大量的客戶信息也可能使客戶信息容易泄露。最后，品牌形象沒有得到充分重視。擁有市場必須首先擁有一個占市場優(yōu)勢的品牌。域名是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的永久性標(biāo)識，是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)活動的基礎(chǔ)，具有極高的商業(yè)價值。目前很多金融組織還沒有意識到品牌形象的重要性。如有的商業(yè)銀行合理的域名被搶注，有的商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)各自設(shè)立推廣自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站之間又相互孤立、互不關(guān)聯(lián)，這些都不利于整體品牌形象的建立，系統(tǒng)內(nèi)的整體網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分利用，不能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的最佳效果。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體制不健全

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷涉及眾多的參與主體，僅靠市場體制自發(fā)調(diào)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要，目前互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體制不健全主要表現(xiàn)在監(jiān)管主體缺位和專業(yè)人才缺乏兩方面：

首先，互聯(lián)網(wǎng)金融最大的瓶頸就是安全與風(fēng)險控制，我國對金融營銷監(jiān)管長期以來嚴(yán)格實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”，而互聯(lián)網(wǎng)金融這種融合性的經(jīng)營模式在傳統(tǒng)監(jiān)管體制下，會導(dǎo)致監(jiān)管和合作方面的困難，增加交易成本，造成重復(fù)監(jiān)管和監(jiān)管真空，降低監(jiān)管效率。

其次，互聯(lián)網(wǎng)金融作為信息時代特有的產(chǎn)物，其技術(shù)含量是不容小看的，要想發(fā)展和維護(hù)好互聯(lián)網(wǎng)金融營銷業(yè)務(wù)，這就需要懂得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、金融知識和營銷能力的復(fù)合型人才。目前金融企業(yè)的員工知識構(gòu)架基本是金融專業(yè)，特別缺少既精通計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又熟悉銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行和管理決策的，又能夠把握顧客需求特點(diǎn)的“新型復(fù)合型人才”，企業(yè)在招聘和選拔的過程中也大多偏向金融專業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營銷的競爭實(shí)質(zhì)上就是人才的競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷核心人才的極度匱乏已經(jīng)影響了我國互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營銷方式較單一

大多數(shù)金融組織開展網(wǎng)絡(luò)營銷時主動營銷意識不強(qiáng)，沒有充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式積極尋找客戶群，開展主動的產(chǎn)品推介和促銷。甚至有的金融網(wǎng)站上，竟然找不到企業(yè)的聯(lián)系方式，郵箱地址、服務(wù)熱線、交換鏈接、電子郵件、網(wǎng)頁廣告等多種已經(jīng)成熟有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式在商業(yè)銀行營銷中未得到充分運(yùn)用。經(jīng)營策略上雖然借用了營銷概念， 但錯把營銷當(dāng)推銷， 只是在推銷產(chǎn)品時才使用廣告宣傳和公共關(guān)系， 網(wǎng)絡(luò)營銷意識差， 對金融產(chǎn)品信息化的重要性沒有給予足夠的重視， 還只是停留在理論界的探討階段。

金融產(chǎn)品組合的廣度和深度有限

目前，在國外互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計已經(jīng)進(jìn)入了為大眾量身定做的階段。而我國有的互聯(lián)網(wǎng)金融更多的只是將傳統(tǒng)銀行已有的業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上來處理，還不能根據(jù)每一個客戶的偏好、個性為其提供個性化服務(wù)。網(wǎng)上金融的最高形式是通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，把一些傳統(tǒng)銀行中無法進(jìn)行的業(yè)務(wù)和系統(tǒng)最大可能地整合在一起。我國互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)品種相對匱乏，這主要是因?yàn)橐环矫嫖覈W(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展的時間較晚；另一方面我國法律規(guī)定只能分業(yè)經(jīng)營，不能直接參與證券、期貨等其他一些基本操作，而眾多非金融機(jī)構(gòu)從事金融業(yè)務(wù)還存在較高的進(jìn)入門檻，這在一定程度上限制了網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的對策

更新營銷觀念

首先要樹立以客戶為中心的營銷理念。無論是金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營還是第三方中介都要以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，加強(qiáng)市場拓展，挖掘客戶需求，重視對消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)。互聯(lián)網(wǎng)金融組織可以通過建立更加透明的信息披露制度、推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)爭端解決機(jī)制建設(shè)、建立消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)制以及制訂責(zé)任追究的管理辦法等措施，保護(hù)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)權(quán)力。要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，有計劃、分步驟地主動進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷，設(shè)計特色產(chǎn)品，推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，以不同的金融產(chǎn)品滿足不同層次的消費(fèi)需求。

其次創(chuàng)建網(wǎng)上金融服務(wù)的品牌。開展互聯(lián)網(wǎng)金融營銷既可以采取統(tǒng)一品牌策略，網(wǎng)上品牌與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，創(chuàng)建一個全新的品牌。互聯(lián)網(wǎng)金融品牌的建設(shè)需要不遺余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，要大力推進(jìn)品牌家族化建設(shè)，還要重視以品牌為中心的整合營銷傳播運(yùn)作。

建立完善的金融營銷體制

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷作為互聯(lián)網(wǎng)金融整體系統(tǒng)的子系統(tǒng)，是在一定金融區(qū)域范圍內(nèi)，代表金融機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)與廣大社會客戶直接溝通的橋梁，其組織體系創(chuàng)新的完善要求互聯(lián)網(wǎng)金融組織在現(xiàn)有的組織框架中重新定位，協(xié)調(diào)處理好與其他機(jī)構(gòu)的分工合作關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)金融管理者要摒棄過去重業(yè)務(wù)、輕素質(zhì)，重使用、輕培養(yǎng)的陳舊觀念， 樹立起科學(xué)的人才觀，大力培養(yǎng)集金融業(yè)務(wù)知識、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、市場營銷技能、網(wǎng)絡(luò)工具運(yùn)用技能等多種知識技能于一體的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷復(fù)合型人才，加大對網(wǎng)絡(luò)信息收集、處理、分析方面的人才和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)計、開發(fā)、維護(hù)人才的營銷培訓(xùn)，促進(jìn)員工由傳統(tǒng)的操作型向營銷管理型轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)一支既懂網(wǎng)絡(luò)原理和網(wǎng)絡(luò)程序設(shè)計又懂金融管理，還能熟練運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)工具開展市場營銷，具備引導(dǎo)客戶、培育客戶和留住客戶工作能力的人才隊(duì)伍，使銀行永遠(yuǎn)保持發(fā)展的活力。

整合網(wǎng)絡(luò)營銷方式

網(wǎng)絡(luò)營銷方式的整合一是綜合各種營銷方式，綜合運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，比如廣告宣傳可以選擇電子郵件、門戶廣告、博客軟文、網(wǎng)絡(luò)視頻等，將自己的品牌影響力最大化，新產(chǎn)品信息可以選擇在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等平臺。二是整合傳統(tǒng)營銷方式和網(wǎng)絡(luò)營銷方式，發(fā)揮各自優(yōu)勢，彌補(bǔ)不足。傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的結(jié)合，可以通過演示光盤、FAQ、在線問答、熱線電話等方式。這些方式交叉使用效果會更好，比如在在線問答的頁面上標(biāo)示熱線電話或網(wǎng)上預(yù)約。還可以和其他金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合，與各金融機(jī)構(gòu)的交易系統(tǒng)建立網(wǎng)站鏈接，綜合多家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上服務(wù)，建立綜合金融服務(wù)網(wǎng)站。

加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著客戶對新技術(shù)接受程度的逐漸提高，他們對金融產(chǎn)品和服務(wù)的個性化需求和期望越來越高，為了滿足客戶的需求，擴(kuò)大市場份額和增強(qiáng)競爭實(shí)力，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷必須重視新產(chǎn)品開發(fā)。

第2篇

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，人們對其概念的認(rèn)識也在逐漸加深并成熟，普遍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)依然離不開金融。從本質(zhì)上講，互聯(lián)網(wǎng)金融是利用大數(shù)據(jù)、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)和搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通的一種新型金融服務(wù)模式。

2013年被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，隨著阿里推出的余額寶上線，互聯(lián)網(wǎng)金融被迅速引爆?？缃纾蔀榛ヂ?lián)網(wǎng)金融的特性，跟金融毫無關(guān)系的各行各業(yè)都涉足其中，做搜索引擎的百度推出了百度錢包，做電商的京東推出了京東金融，做互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)的騰訊推出了理財通，連做快遞的順豐也推出了“順手賺”項(xiàng)目。

互聯(lián)網(wǎng)金融被推到了風(fēng)口浪尖上，一大批互聯(lián)網(wǎng)金融平臺如雨后春筍般迅速崛起。平臺業(yè)務(wù)落地，搶占用戶市場就成為各家工作的重中之重。那么，如何做好互聯(lián)網(wǎng)金融營銷？如何在大浪淘沙的市場中存活下來并不斷發(fā)展壯大，從而分得金融市場一杯羹？這是擺在所有互聯(lián)網(wǎng)金融平臺面前的一個迫切問題。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷模式綜述

隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體和廣告技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷方式的多樣性和有效性不斷提升。金融行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表，也逐漸參與到網(wǎng)絡(luò)營銷中來。金融行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷與金融行業(yè)的發(fā)展歷程緊密相關(guān)，沿著金融市場的發(fā)展歷程，可以將金融行業(yè)營銷的經(jīng)歷劃分為以下幾個階段。

第一階段：1993年左右，中國金融市場開始啟動，此階段為中國金融行業(yè)營銷的起點(diǎn)，營銷多為傳統(tǒng)的紙媒和平面廣告，注重金融機(jī)構(gòu)職能的基本宣傳；

第二階段：1994-2006年左右，中國金融機(jī)構(gòu)營銷在走向國際競爭的背景下，開始走向市場整合營銷的階段。這一階段注重金融機(jī)構(gòu)的品牌宣傳，多以電視廣告為主；

第三階段：2006至2013年左右，中國金融市場開放，金融機(jī)構(gòu)之間的競爭加劇。金融機(jī)構(gòu)的營銷目的兼具品牌與效果，營銷方式更加專業(yè)化與多樣化。這一階段開始全媒體投放，熱點(diǎn)事件營銷尤其突出；

第四階段：2013年至今，中國金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步融合，金融產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化趨勢明顯。互聯(lián)網(wǎng)成為金融產(chǎn)品特性中的一部分，金融廣告主更加注重網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。品牌與效果兼而有之。在此階段，金融廣告主采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式更加豐富，除了展示廣告外，互動性和服務(wù)型的網(wǎng)絡(luò)營銷手段受到重視。

2014年中國金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放規(guī)模為45.4億元，同比增長43.0%。預(yù)計到2018年，投放規(guī)模將超過100億元，具體預(yù)測信息見圖1。其中，展示廣告占比為55%，搜索廣告為40%，其他廣告形式為5%。以銀行、基金等行業(yè)為代表的金融機(jī)構(gòu)投放以展示廣告為主，保險類和互聯(lián)網(wǎng)金融類廣告主更多偏重搜索廣告。

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷方法

1.搜索引擎營銷（SEM）

SEM即搜索引擎營銷，它包含搜索引擎優(yōu)化（SEO）和付費(fèi)排名兩個內(nèi)容。搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)的入口，是用戶進(jìn)入網(wǎng)站的首要路徑，因此SEM是互聯(lián)網(wǎng)公司必須做的工作，互聯(lián)網(wǎng)金融公司也不例外。

1）搜索引擎優(yōu)化（SEO）

SEO是免費(fèi)的搜索引擎營銷方式，是根據(jù)搜索引擎的收錄及排名機(jī)制，通過站內(nèi)優(yōu)化及站外信息覆蓋兩個工作，來提升網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，從而從搜索引擎上獲得更多的免費(fèi)流量及銷售訂單。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低，排名相對穩(wěn)定，缺點(diǎn)是見效慢。

1）站內(nèi)優(yōu)化

站內(nèi)優(yōu)化包含關(guān)鍵詞定位、META信息設(shè)置、代碼優(yōu)化、圖片優(yōu)化、導(dǎo)航欄目優(yōu)化、URL優(yōu)化、Robots規(guī)則、首選域設(shè)置、404頁面、網(wǎng)站地圖、內(nèi)鏈優(yōu)化、網(wǎng)站更新、專題制作、友情鏈接交換及檢測等方面。

2）站外推廣

SEO站外推廣的主要工作是站外互聯(lián)網(wǎng)信息的覆蓋，而站外互聯(lián)網(wǎng)信息的主要目的就是關(guān)鍵詞建設(shè)和外鏈投放。站外推廣首先要做好文案優(yōu)化工作，選擇品牌關(guān)鍵詞或長尾關(guān)鍵詞來進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化，熱度相對低，優(yōu)化難度小，可以在短期內(nèi)達(dá)到很好的效果。撰寫的新聞或軟文中要合理的布局關(guān)鍵詞，理論上關(guān)鍵詞的密度為3%至8%。文案準(zhǔn)備好后，在互聯(lián)網(wǎng)上主流的推廣平臺進(jìn)行信息覆蓋及外鏈建設(shè)，從而提高網(wǎng)站的權(quán)重，加強(qiáng)搜索引擎對網(wǎng)站的友好度。

所有外發(fā)的信息都要基于搜索引擎優(yōu)化的基礎(chǔ)來進(jìn)行，根據(jù)搜索引擎收錄、排名機(jī)制，對所的信息進(jìn)行優(yōu)化，對投放的平臺進(jìn)行篩選，覆蓋信息面要廣，平臺權(quán)重要高，用最少投入達(dá)到最好的回報。

2.付費(fèi)排名

搜索引擎付費(fèi)排名有兩種形式，一種是品牌專區(qū)，一種是普通競價排名。優(yōu)點(diǎn)是效果快，費(fèi)用支出后立馬見效，缺點(diǎn)費(fèi)用高，不穩(wěn)定，費(fèi)用停止后，網(wǎng)站立馬消失。

客戶推廣信息具體出現(xiàn)在何處，是由用戶出價和關(guān)鍵詞質(zhì)量度共同決定的。高質(zhì)量、高度吻合網(wǎng)民搜索需求的推廣結(jié)果，將優(yōu)先展示在首頁左側(cè)，余下的結(jié)果將依次展現(xiàn)在首頁及翻頁后的右側(cè)。

3.新媒體營銷

新媒體營銷是基于特定產(chǎn)品的概念訴求與問題分析，對消費(fèi)者進(jìn)行針對性心理引導(dǎo)的一種營銷模式，從本質(zhì)上來說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在新媒體形式上的實(shí)現(xiàn)，通常借助媒體表達(dá)與輿論傳播使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。

新媒體營銷的渠道，或稱新媒體營銷的平臺，主要包括但不限于門戶、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS、WIKI、手機(jī)、移動設(shè)備、APP等。新媒體營銷并不是單一地通過上面的渠道中的一種進(jìn)行營銷，而是需要多種渠道整合營銷，甚至在營銷資金充裕的情況下，可以與傳統(tǒng)媒介營銷相結(jié)合，形成全方位立體式營銷。

4.活動營銷

以目前最受關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)P2P網(wǎng)貸為例，活動營銷是每個平臺必有的營銷方式。P2P平臺營銷，首先是獲客，其次是轉(zhuǎn)化，再是老用戶重復(fù)投資。2014年至2015年，P2P行業(yè)還處于跑馬圈地的階段，因此，獲得大量新用戶是平臺最主要的營銷目的。

在P2P營銷活動中，針對“獲客”的活動常用的有注冊送體驗(yàn)金、注冊送紅包等。

5.廣告投放

目前廣告的形式多種多樣，既有覆蓋面極廣的電視廣告，又有目標(biāo)顧客覆蓋更加精確的高端雜志廣告，還有新興的網(wǎng)絡(luò)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的計費(fèi)方式和展現(xiàn)形式也是多樣化的。就金融行業(yè)來說，伴隨著入世后的全面開放，我國金融行業(yè)的廣告投放量自2005年開始每年以超過30%的速度在增長，媒體的投放量很大，反映出國內(nèi)金融業(yè)急切地想要通過廣告來打造品牌，樹立良好形象的迫切愿望。

實(shí)際上，任何有效的廣告必須基于兩條前提條件：一是對目標(biāo)客戶的精確細(xì)分；二是對廣告媒體的正確選擇。我們知道，金融行業(yè)的主要產(chǎn)品類別大致可以劃分為個人業(yè)務(wù)類、投資理財類、消費(fèi)信貸類和保險產(chǎn)品類。這些產(chǎn)品類別甚至類別之內(nèi)的具體品種都是針對不同人群設(shè)計，而這些人群又都具有不同的特征和需求，需要企業(yè)有針對性地加以區(qū)分。另一方面，針對不同的目標(biāo)群體，金融企業(yè)應(yīng)慎重地選擇廣告媒體，以便實(shí)現(xiàn)“精確打擊”。

結(jié)論

第3篇

近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)金融不斷的發(fā)展，保險營銷作為我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，應(yīng)該充分的利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式所帶來的優(yōu)勢，充分根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及自己的發(fā)展策略建立合適的保險營銷策略。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷所存在的問題

（一）保險營銷的觀念比較保守

營銷是提高企業(yè)經(jīng)營效益的一種有效手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷的發(fā)展，保險營銷策略也需要不斷的改進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，人們的理財觀念開始多樣化，理財方式也開始不斷的多樣化。[1]但是我國的保險行業(yè)由于長期一直采用的都是傳統(tǒng)的推銷觀念，營銷的觀念還是比較保守，傳統(tǒng)的營銷觀念得不到很好的改變使得其已經(jīng)不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展的需要。

（二）可用于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的險種受限

保險行業(yè)在多年發(fā)展的過程中，各種險種的劃分已經(jīng)很明確了。條款比較清晰，責(zé)權(quán)范圍都比較明確，操作流程比較簡單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規(guī)范的險種，就很容易用于網(wǎng)絡(luò)銷售。[2]但是還有一部分險種，由于其投險的程序特別的復(fù)雜，內(nèi)容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規(guī)內(nèi)容等等，無法通過網(wǎng)絡(luò)平臺很順利進(jìn)行操作，這些險種就不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。因此，可以用于網(wǎng)絡(luò)營銷的險種受限成為保險行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個弊端。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的監(jiān)管制度不完善

傳統(tǒng)的保險營銷方式都是按照地區(qū)進(jìn)行銷售，每個區(qū)域都有專門負(fù)責(zé)監(jiān)管的人員。同時設(shè)有專門的人員負(fù)責(zé)保單發(fā)票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內(nèi)容的審核。而網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有明確的地域劃分，不能及時的確定對應(yīng)的工作人員，使得保險網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏完善的監(jiān)管制度。[3]

（四）互聯(lián)網(wǎng)金融模式下進(jìn)行保險營銷使?fàn)I銷風(fēng)險增大

雖然互聯(lián)網(wǎng)營銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時也帶來了一定的風(fēng)險。[4]網(wǎng)絡(luò)營銷，不同于傳統(tǒng)的面對面的銷售，其銷售與購買活動是基于誠信。同時，如果保險的各項(xiàng)操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，不完善，管理工作不到位，就會給保險單位以及購買者帶來很多的問題。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷會存在一定的風(fēng)險。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷問題的解決策略

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險營銷觀念

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，人們投資生活的方式也越來越多。保險作為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，需要不斷緊跟時展的步伐，不斷的引入新的營銷方式和營銷理念。[5]要加強(qiáng)提高對互聯(lián)網(wǎng)金融局勢的分析能力，立足于市場，轉(zhuǎn)變保險營銷的觀念。以完善管理為基礎(chǔ)，以提高服務(wù)質(zhì)量為根本，以促進(jìn)自身的發(fā)展為動力，以提升營銷效益為目標(biāo)，建立以互聯(lián)網(wǎng)金融模式為平臺，以客戶為中心的營銷理念，促進(jìn)保險業(yè)更好的發(fā)展。

（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的創(chuàng)新理念

互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷發(fā)展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯(lián)網(wǎng)成為人們溝通交流以及辦公購物的便捷工具。[6]保險業(yè)應(yīng)該充分根據(jù)市場發(fā)展的局勢，根據(jù)人們的需求變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產(chǎn)品，以吸引更多的消費(fèi)者。同時，需要不斷的完善自己的服務(wù)體系，以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

（三）建立健全保險業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的配套措施

網(wǎng)絡(luò)營銷除了建立一個有效的企業(yè)網(wǎng)站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網(wǎng)絡(luò)在線客服的管理，要建立一個在線客服人員的招聘、管理、業(yè)務(wù)計量與考核、晉升以及獎罰等方面的管理制度，以保證網(wǎng)絡(luò)在線客服人員具備很好的專業(yè)水平。同時要根據(jù)銷售情況及時的改變網(wǎng)絡(luò)硬件以及網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的方案，比如在網(wǎng)絡(luò)營銷的前期，通過網(wǎng)絡(luò)購買保險的消費(fèi)者不是很多，數(shù)據(jù)量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數(shù)據(jù)管理方式。在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的成熟期，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)的管理方式應(yīng)該改為分布式進(jìn)行儲存的方式，進(jìn)行區(qū)域管理。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，近年來，網(wǎng)絡(luò)詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號軟件以及木馬程序等不斷出現(xiàn)，大大的增加了網(wǎng)絡(luò)保險營銷的風(fēng)險。因此，這就要求保險公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的初期將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，先在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行部分保險流程，在逐漸熟悉網(wǎng)絡(luò)操作以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境后，再逐步的將核心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。與此同時，在網(wǎng)站建設(shè)時要采取一定的安全措施以保證網(wǎng)站的安全運(yùn)營。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)保險營銷的風(fēng)險管理

互聯(lián)網(wǎng)金融體系的出現(xiàn)，一方面為保險行業(yè)的發(fā)展提供了有利的發(fā)展空間，給人們的生活理財帶來了便利。另一方面，也帶來了一定的風(fēng)險。[8]因此，保險行業(yè)既要與時俱進(jìn)，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關(guān)的風(fēng)險分析，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營銷風(fēng)險的管理工作。要不斷的根據(jù)自己的發(fā)展情況以及營銷策略制定相應(yīng)的風(fēng)險評估機(jī)制，以減少網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險的發(fā)生率。同時要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加大互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用，比如身份認(rèn)證、加密等技術(shù)。最大限度的保證互聯(lián)網(wǎng)安全措施的全面性，??用性，有效性。

（五）加強(qiáng)保險行業(yè)人員專業(yè)能力的提高

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，對保險行業(yè)從業(yè)人員的技能水平要求也在不斷的提高。為了更好的適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融模式，保險行業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)營銷人員綜合能力的提高。對專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與風(fēng)險的培訓(xùn)，提升其應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的能力，強(qiáng)化其互聯(lián)網(wǎng)營銷的風(fēng)險意識。同時要還加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷人員保險知識的培訓(xùn)，提高其專業(yè)知識水平，以使保險行業(yè)得到更好的發(fā)展。