互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷渠道的影響分析范文

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摘要:2015年，我國進入到“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，極大地改變了大眾的生活和工作方式，保險行業(yè)也不例外。本文通過探究互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道的影響，希望能對保險營銷行業(yè)提供參考。

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)；保險營銷渠道；影響

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展與普及應用，互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變了我們的生活和工作方式，基于此，2015年，國務院正式提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，標志著我國進入到了“互聯(lián)網(wǎng)+”時代。所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”就是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這樣能促使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)探索出一條在新時代的創(chuàng)新發(fā)展的道路。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營理念、營銷方式、營銷渠道以及人才培養(yǎng)方式也迎來了新的挑戰(zhàn)，保險行業(yè)也是如此。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在保險行業(yè)的廣泛普及和應用，不僅為客戶提供了更全面、更細致和更人性化的服務，同時也極大地拓寬了保險的營銷渠道，使保險公司得以在競爭日益激烈的市場中不斷低發(fā)展壯大，不斷地提升自身的綜合實力。接下來，本文就詳細探討互聯(lián)網(wǎng)對我國保險行業(yè)營銷渠道的影響，并分析在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，保險行業(yè)營銷渠道發(fā)展的策略，希望能對相關(guān)保險行業(yè)的營銷人員提供參考和幫助。

一、互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道的積極影響

(一)降低宣傳成本，增強宣傳力度在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，互聯(lián)網(wǎng)對我國保險行業(yè)營銷渠道具有極大的影響，首先第一點就是極大地降低了保險公司宣傳的成本，增強了宣傳的力度。在傳統(tǒng)的保險行業(yè)營銷過程中，保險公司的員工必須要拿著產(chǎn)品介紹書以及宣傳冊等紙質(zhì)的資料，走街串巷上門推銷，或是通過電話渠道邀請老客戶續(xù)保以及推介新的保險產(chǎn)品，此外，保險公司還要依靠傳統(tǒng)媒體如電視、廣播和各種報刊雜志與平面廣告，在上面打廣告，做大規(guī)模的產(chǎn)品宣傳，這樣就使得公司在宣傳成本上居高不下，但實際取得的效果卻不是很理想。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，保險公司通過進行網(wǎng)絡營銷，通過在網(wǎng)站上搜索排名靠前的各種新媒體網(wǎng)絡，在其上進行廣而告之的業(yè)務即可完成產(chǎn)品的宣傳推廣，而且，這種網(wǎng)絡宣傳具有較強的投放力，針對性也特別強，效果十分理想。同時，這種宣傳的成本也較過去的宣傳成本降低了很多。此外，保險公司還可以在網(wǎng)絡上建設(shè)“兩微一端”，以此加強宣傳工作，提升企業(yè)的影響力。

(二)更易擴展客戶群體在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國保險行業(yè)營銷的產(chǎn)品一般都是在網(wǎng)絡上做廣告，廣告投放的方式有網(wǎng)頁形式的廣告，也有在游戲中投放的，這樣營銷的產(chǎn)品被瀏覽、熟知的可能性會更高，而且范圍也更廣。當前，據(jù)相關(guān)專家統(tǒng)計，我國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過了8億人，40歲以下的年輕網(wǎng)民約占60%，其中受過高等教育的網(wǎng)民超過3億人，這些人對網(wǎng)絡營銷的方式接受力更高，而且他們的月平均收入約為4000元，具有較強的購買力。此外，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，以微博、微信為首的網(wǎng)絡社交新媒體越來越流行，尤其是微信，保險公司的營銷人員可以借助微信組建各種銷售群，向微信朋友推介保險產(chǎn)品，或是借助微信媒體圈，保險產(chǎn)品，這樣以點帶面，能不斷地擴展保險的客戶群體。

(三)能夠節(jié)約中間環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)的保險行業(yè)產(chǎn)品營銷中，營銷人員的推銷活動受時間、地點和區(qū)域的限制，此外，還有各種保險、保險中介的中間環(huán)節(jié)的制約，很多時候都無法直接向顧客傳遞企業(yè)文化，也無法直接了解到客戶的真實需求。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，營銷人員通過網(wǎng)絡營銷，只要有一部智能手機，且手機有電，有流量就可以隨時隨地開展業(yè)務辦理活動，這樣營銷的理念和營銷的方式更加靈活，也更加有效，不僅能突破時間和空間的限制，大幅度提升營銷的效率，同時也能借助互聯(lián)網(wǎng)工具，直接與顧客進行交流，減去了以往保險和保險中介機構(gòu)等中間的環(huán)節(jié)，減少了這部分的成本支出。而且，這樣保險營銷人員還能直接向顧客傳遞本企業(yè)的企業(yè)文化，并了解顧客最真實、最直接的需求，從而幫助他們選擇最適合的保險產(chǎn)品，提高交易的數(shù)量和效率(見圖，互聯(lián)網(wǎng)保險購買流程)。

(四)有助于創(chuàng)新保險產(chǎn)品的種類在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費者通過網(wǎng)絡，在保險公司的“兩微一端”上自由選擇自己喜歡的，也是適合自己的產(chǎn)品，同時，他們還可以“貨比三家”，對于自己心儀的保險產(chǎn)品進行多家的比對，這樣能使消費者獲得更多的選擇，同時，保險公司的工作人員借助大數(shù)據(jù)平臺和云計算方式，能夠及時、準確地了解客戶的需求，從而迅速開發(fā)出新的險種，不斷拓寬本公司的產(chǎn)品承保范圍，這樣不僅能極大地提升保險公司運行的效率，同時也有助于創(chuàng)新保險產(chǎn)品的種類，從而增強該保險公司的市場競爭力。

(五)有利于保險信息的透明化和公開化在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，保險公司的各種投保信息都可以在其網(wǎng)絡客戶端上進行查詢并下載，也可以在其微信平臺和微博平臺上進行查詢和下載，這就使得保險信息具有極強的透明度，同時，這樣也能保證該保險公司營銷的各種保險產(chǎn)品接受公眾的監(jiān)督，消費者可以借助網(wǎng)絡終端設(shè)備查看各種保險產(chǎn)品，并通過對比不同保險公司營銷產(chǎn)品的優(yōu)劣，選擇出最適合自己的保險產(chǎn)品，這樣也能保證保險信息的公開化。

(六)有利于保險公司的轉(zhuǎn)型經(jīng)營1997年，我國第一家保險信息網(wǎng)站成立。經(jīng)過20多年的發(fā)展，目前我國的互聯(lián)網(wǎng)保險從無到有，市場的規(guī)模呈爆發(fā)式增長，據(jù)《2017互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》顯示，2016年，我國在互聯(lián)網(wǎng)保費方面的收入達到2347.97億元，但隨著我國保監(jiān)會進一步加大了監(jiān)管的力度，到了2017年，我國在互聯(lián)網(wǎng)保險保費的收入方面銳減至1835.29億元，同比2016年下降了21.83%，究其下降的原因，在于保險業(yè)的業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整。但與此同時，我國開通互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的公司數(shù)量卻已經(jīng)超過了100家，這就使得保險公司必須不斷創(chuàng)新經(jīng)營的思路，施行轉(zhuǎn)型經(jīng)營，不斷完善自身的服務水平，使自身的信息更透明、更公開，服務也要更加便捷，提升用戶的體驗，這樣才能培養(yǎng)用戶的“忠誠度”，從而提升企業(yè)的市場競爭力。

二、互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷的不利影響

(一)網(wǎng)絡技術(shù)風險在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國保險營銷的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展必須依靠網(wǎng)絡技術(shù)的創(chuàng)新和發(fā)展，網(wǎng)絡技術(shù)中的安全協(xié)議、數(shù)據(jù)處理以及信息加密技術(shù)為網(wǎng)絡保險的發(fā)展提供了巨大的支持與保障。但隨著技術(shù)的發(fā)展和更新?lián)Q代，這些網(wǎng)絡技術(shù)中也存在著一定的漏洞，很容易遭受黑客的破壞和侵犯，而且，當前互聯(lián)網(wǎng)犯罪活動比較頻繁，網(wǎng)絡金融逐漸成為當前黑客攻擊的首要目標，因此，保險公司網(wǎng)絡保險業(yè)務必須重視網(wǎng)絡技術(shù)的更新。(二)信息安全問題在大數(shù)據(jù)時代，互聯(lián)網(wǎng)絡更加開放，也更加自由，這就導致個人信息存在著被泄露的風險。在現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常遇到這樣的現(xiàn)象：當你在網(wǎng)上購買了一種產(chǎn)品后，總會接到相似產(chǎn)品廠家打來的推銷電話，這就意味著你的個人信息已經(jīng)被泄露了。這也是當前“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險行業(yè)最大的安全隱患。

(三)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴重當前，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，網(wǎng)上保險產(chǎn)品還存在著另一個極大的問題，那就是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，例如，某保險公司剛在網(wǎng)上推出一款新的產(chǎn)品，第二天，其他的保險公司也推出了類似的產(chǎn)品，這雖說能幫助消費者貨比三家，但同時也說明了我國保險行業(yè)存在著嚴重的“山寨”現(xiàn)象，缺乏自己的創(chuàng)新能力。

三、互聯(lián)網(wǎng)背景下我國保險營銷發(fā)展的策略

(一)創(chuàng)新營銷理念，擴大營銷渠道當前，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國各個保險公司應及時打破傳統(tǒng)營銷觀念的束縛，不斷創(chuàng)新自身的營銷理念，積極采用4V營銷理念，即指同時運用差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)和共鳴(Vibration)的營銷理論。這一理論最大的特點就是“創(chuàng)新”，也就是實施差異化的營銷方式，使自身與競爭對手得以區(qū)別開來，從而樹立起該企業(yè)獨特的形象；同時，這樣也能對消費者進行區(qū)別，增強產(chǎn)品的功能化(Versatility)和附加價值(Value)，使本公司的產(chǎn)品能和消費者的需求達到共鳴(Vibration)，滿足消費者的個性化需求。此外，這種營銷理論還對該公司的產(chǎn)品和服務有著較大柔性的要求，這就使得該公司開發(fā)的新產(chǎn)品必須針對消費者的實際需求，并且還要采用新穎的營銷方式，這樣還能幫助該公司探索出一條全新的營銷渠道。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國各個保險公司必須增強在網(wǎng)絡營銷方面的探索，加強與消費者的交流溝通，及時了解他們的實際需求，并根據(jù)不同客戶在不同時間不同的要求，提供差異化、功能化的產(chǎn)品，為為消費者提供更好的體驗和服務，從而提升該保險公司的市場競爭力。

(二)科學整合資源，控制營銷成本在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國的保險公司必須科學整合自身的資源，制定出更加科學、更加全面的營銷計劃，這樣不僅能科學利用該公司的資源，擴大每個階段的營銷成果，還能有效減少不必要的營銷成本，從而實現(xiàn)控制營銷成本的效果。而且，這樣還能促使該企業(yè)的營銷人員更加注重自身營銷技能的提升，不斷提高網(wǎng)絡營銷的效果，這樣就能有效地實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷渠道的探索和建設(shè)，從而避免了資源的浪費。

(三)提升服務質(zhì)量，維護客戶資源在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，我國各個保險公司要想更好地提升自身的市場競爭力，除了繼續(xù)維護傳統(tǒng)渠道的客戶以外，還必須對網(wǎng)絡營銷開發(fā)的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，并將其轉(zhuǎn)交給傳統(tǒng)的營銷渠道進行深層次開發(fā)，這樣也能進一步拓寬該公司的銷售渠道，為公司贏取更多的經(jīng)濟效益。此外，該保險公司還必須加強網(wǎng)絡服務，利用網(wǎng)絡及時了解并整理客戶的信息和需求，并及時上報給公司，從而幫助公司能夠及時進行調(diào)整，使各個銷售渠道能夠提升服務的質(zhì)量，更好地維護客戶資源。(四)積極培養(yǎng)并引進高素質(zhì)營銷人才在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，我國保險公司要想在激烈的網(wǎng)絡營銷市場競爭中擴大影響力，還必須積極培養(yǎng)并引進高素質(zhì)的營銷人才，使他們除了具備豐富的銷售知識外，還要具備一定的網(wǎng)絡技能，這樣才能更好地開發(fā)、建設(shè)網(wǎng)絡營銷渠道，并更好為消費者提供優(yōu)質(zhì)的體驗和服務。為此，保險公司應定期對本公司的銷售人員開展培訓工作，積極邀請優(yōu)秀的IT人員和優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人員來公司講課，增強本公司網(wǎng)絡銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和道德修養(yǎng)，使他們的業(yè)務水平與知識結(jié)構(gòu)能得到進一步的優(yōu)化，同時，保險公司還要積極引進在網(wǎng)絡營銷方面具有創(chuàng)新能力的優(yōu)秀人才，加強本公司的人才隊伍建設(shè)，這樣才能更好地開發(fā)和建設(shè)保險營銷的網(wǎng)絡渠道。

(五)加強員工的網(wǎng)絡安全意識上文已經(jīng)說過，當前保險公司還存在著客戶信息被竊取、泄露的風險，為了避免出現(xiàn)這樣的事情，保險公司還要加強本公司員工的安全意識，加強對用戶數(shù)據(jù)管理和監(jiān)督的工作。為此，保險公司必須定期對職工開展網(wǎng)絡安全教育，不斷提升本公司職員的網(wǎng)絡安全風險防范意識和能力，動憑請IT高手加入公司，參與網(wǎng)絡安全工作，從而保證本公司的網(wǎng)絡安全。這樣也能有效地提高該公司的市場信譽，為該公司擴展更多的客戶，從而幫助該公司探索出來更多的營銷渠道。

四、結(jié)束語

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，互聯(lián)網(wǎng)對保險公司營銷渠道具有很多的積極影響，越來越多的保險公司接受并認可了網(wǎng)絡營銷這種經(jīng)營模式，但同時，這種營銷模式也存在著一定的弊端。作為保險公司，我們應認清這種不足，積極面對，并予以改進，使互聯(lián)網(wǎng)成為推動保險行業(yè)進一步發(fā)展的重要載體，但同時，保險公司也不能摒棄傳統(tǒng)的營銷模式，而是應該整合網(wǎng)絡營銷渠道與傳統(tǒng)的營銷模式，使這兩者能夠優(yōu)勢互補，促進我國保險行業(yè)更加健康、穩(wěn)定地發(fā)展。

參考文獻：

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作者：馬曉羽 單位：中國人民大學