電力營銷現況研討范文

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把市場營銷引入電力終端銷售的農電企業中，建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場，是縣級供電公司改革和發展的必然選擇。在新形勢下，找到電力市場營銷存在的問題，分析其形成因素，制定科學的電力市場營銷策略，堅持以市場化為導向，以滿足客戶需求為中心，以提高客戶滿意度和價值增長為目標，通過轉變觀念、改善網絡、引導消費等營銷手段，為客戶提供高品質的電力服務，實現擴大銷售、開拓市場，以及社會效益與企業經濟效益的統一。

一、目前縣級電力市場特點1、存在的問題

（1）替代能源滲入，邊界市場競爭激烈隨著同網同價的逐步實施，老百姓在享受低電價的同時也在同煤炭、液化氣、天然氣、太陽能等替代能源進行著對比，電力邊界市場競爭日趨激烈。加之由國家補貼，在農村大力推廣的沼氣建設、小型流動式柴油機械的普及和天然氣、太陽能等快速進入尋常百姓家，進一步影響了控股（代管）供電公司電力市場的競爭能力。

（2）供電線路阻塞，卡住了電力市場70年代末80年代初，采取多元化辦電方式，科技含量、自動化程度低，主網單線輻射供電，電源支撐脆弱，終端客戶電壓質量低。迎峰度夏（冬）和農忙季節電網不堪重負，經常被迫拉閘限電或輪流供（限）電，致使有電送不出、客戶有電用不上的尷尬局面。

（3）行風問題猶存，優質服務面臨挑戰壟斷經營意識導致服務手段滯后、服務質量低下，服務態度生冷不同程度存在，而處罰的彈性系數、自由裁定量大。同網同價后，老百姓由關注電價轉變到了關注服務，對服務期望值和要求更高，總認為優質服務就是免費服務、無限服務，服務投訴、拒交電費、無理取鬧等現象經常發生，服務成本和壓力劇增。

（4）線損居高不下，企業增效前景堪憂網內配電變壓器中多是老式高耗能變壓器；400/220V配電線路平均供電半徑1500米以上，木電桿、破股線、鐵線比比皆是，綜合線損居高不下。

（5）金融危機蔓延，生產企業電量滑坡受金融危機的影響，加劇了電費拖欠，而限電、停電又會造成售電量劇減。生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環，是經營者必須面對和亟需解決的難題。

（6）產業發展失衡，電量增速緩慢近幾年，雖然進行了農網改造，居民生活水平也在不斷提高，但人均用電水平仍處于較低水平。近5年，居民年人均生活用電量為56千瓦時，電力需求和電量增長的空間不大。

2、影響電力市場營銷因素分析

（1）市場觀念淡薄，缺乏危機意識長期以來，電力的供不應求，使員工無危機意識，服務水平、勞動生產效率低下，企業經濟效益始終在低水平盈利和扭虧之間徘徊。

（2）管理手段落后，不能適應形勢需要無論是供電技術手段、管理水平、法律手段以及經濟手段，都難以滿足商業化運營要求和電力市場的需要。電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化，業擴報裝從客戶申請到報裝接電、客戶檔案和合同管理、報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成。

（3）售電價格不合理，電價調控機制不靈活在售電價格中，對收入低（農業、排灌、養殖）的用電實施優惠，且不惜虧本；用電量大的政府機關、個體戶、私營企業電價是生活用電的2-3倍，迫使這類客戶減少用電量或使用自備電源，加速了這部分電力市場的萎縮。同時，政府在招商引資中要求企業降低電價，以此來吸引外資，制約了供電企業的電力銷售和穩步發展。

（4）電力市場結構失衡，發供用信息不對稱電力市場中買方是多元體，而賣方是單一體。供電企業掌握著能源政策、電價構成等諸多信息，而客戶除了對供電方按服務要求公布的有關標準、報裝程序、電價等信息被動地有所了解外，對其它信息知之甚少。市場信息不對稱，發電企業、客戶就會產生抵觸情緒和不信任情結，使電力營銷處于被動狀態。

（5）管理隊伍整體素質亟待提高管理人員綜合素質不高，不能適應企業的發展，人浮于事。加之對內缺乏完整的目標體系激勵考核機制，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識，嚴重制約了電力市場的開拓。

二、縣級電力市場營銷策略

1、營銷管理戰略定位立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的營銷原則，變“以產定銷”為“以銷定戶”，采取市場導向的管理模式，按照客戶對電力產品的需求，通過生產、輸送等環節的“問診把脈”，把符合客戶需要的合格電力交付于客戶，建立一個適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

2、提高“兩率”策略只有電網堅強，才能保證有電供得出。3-5年內，應抓住擴大內需、家電下鄉、災后重建、農網升級改造等機遇，以超常規思路破解電網“瓶頸”難題，按照電網“三步走”戰略目標和“一個電網一盤棋、全面規劃一張圖”的思路對電網進行科學規劃，將不同電壓等級的電網建設相統籌；加強入網設備管理和電網技術及隱患改造，保證電網安全、優質、經濟運行；加強電網二次保護及自動控制系統管理，定期分析電網安全運行情況，提高設備利用率；采取群防聯動，政企合作、企群聯手，完善人防、技防措施，加強電力設施保護，防止外力破壞，提高供電能力。

3、降損增效策略對線損實行線損分電壓、分線路、分臺區管理，定期對網損及臺區線損進行分析；定期開展營銷稽查和反竊電專項行動，堵塞營業管理漏洞，減少用電的“跑冒滴漏”；按照“分組補償、就地平衡”的原則，嚴格大客戶、入網電站功率因數考核，提高電網整體功率因數；優化電網運行方式，開展電網經濟調度，及時停運輕載或空載變壓器，防止“大馬拉小車”現象；加強戶表管理和集中改造，確保“秤桿子”準確，力爭“顆粒歸倉”；減小線路電阻和泄漏電流，提高電網絕緣水平；按小容量、密布點、短半徑原則，對配電網絡的布局和結構進行規劃、改造，按發熱的允許條件來設計配電網絡，合理選擇供電半徑、平衡三相負荷、減少變壓層次，盡量縮短接戶線距離。

4、拓展電力市場空間策略按照統籌兼顧、適度超前原則，建立電網項目動態、立體、聯動管理和長效的內外協調機制，做到“投產一批、開工一批、立項一批、儲備一批”；科學合理安排線路、設備檢修，提倡狀態檢修，零點檢修、帶電作業、適當延長設備檢修周期等，嚴格執行停電申請、審批制度，避免重復停電；發揮電價杠桿作用，對大工業客戶實行豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；對居民生活用電實行峰谷電價，最大限度地刺激客戶的用電消費；通過電力扶貧共富工程，帶動農村電力市場的發展；積極探索小區、單位、街道、城鎮的光彩工程；密切關注國家重點發展的鐵路、公路、住宅建設等產業。

5、優質服務策略逐步形成大服務格局。建立上下游業務、流程之間的服務質量、服務滿意度考核機制，建立領導、部門服務機關、服務基層、服務窗口，窗口服務客戶機制；倡導下游業務是上游業務的客戶，流程下環節是上環節的客戶，逐步實現城鄉同網同價同質同服務；提高營業窗口服務的技術含量，拓展窗口服務功能，實行客戶前臺報裝、電話報裝、網上報裝和日常業務“一站式服務”機制；積極探索差異化服務機制，全面推行無差錯工作法；為涉及搶險救災的電力業務開辟綠色通道，積極推進新農村電氣化建設工程、“95598”進農村工程、方便用戶繳費工程、共產黨員服務進社區活動、減少停電行動；加強營銷現代化建設，建立為市場營銷服務的商務信息技術支持系統，給客戶提供快捷的服務。

6、形象營銷策略大力宣傳電力商品使用安全、經濟、可靠、潔凈、方便、高效的優越性，在客戶中形成宣傳的累積效應，定期召開新聞會、用電知識講座、安全知識講座、義務咨詢等活動，增加消費者對電力商品使用舒適、安全、高效、清潔的認同；主動接受群眾監督和新聞媒體監督，定期召開行風監督員座談會，設立網上電力客戶意見專欄，針對客戶的意見、建議或抱怨，提供有針對性的營銷服務或制定有效的失誤補救措施，消除客戶的各種抱怨；大力開展結對幫扶，搞好電力惠民、脫貧行動，積極參與和贊助希望工程、抗災救災、留守學生之家，對社會上需要幫助的困難戶、五保戶提供特別的服務等社會公益活動，以實際行動幫助廣大群眾排憂解難，使全社會都感受到供電企業強烈的社會責任感。

7、營銷隊伍建設策略通過開展感恩、誠信、責任、職業道德、理想信念等主題教育活動，從思想深處消除作為壟斷企業員工的優越感；按“三位一體”的培訓模式，通過內訓、外培、學歷教育、以師帶徒等教育培訓方式，按照“用什么、學什么；缺什么、補什么”的原則，重點解決人員“會不會、執不執行”的問題；全面推進崗位準入培訓，通過舉辦營銷知識講座、專題論壇、演講等多種形式的活動，讓營銷觀念深入人心，使員工隊伍的素質和營銷技能不斷提高。電力營銷管理的最終目的在于增供擴銷、提高企業經營質效、構建良好的電力品牌形象，其路徑在于有一個堅強的電網和科學的營銷戰略做支撐，其動力在于有一支高素質營銷隊伍和不斷深化服務內涵并持續創新。增強感知形勢的敏銳性、謀劃戰略的科學性、制訂措施的協調性，在營銷策略上辟新路、在營銷手段上出實招，促進縣級供電公司科學、持續、健康發展。