淺談商務(wù)英語談判策略中的隱喻范文

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摘要：商務(wù)談判中存在著大量的隱喻，隱喻作為一種的認(rèn)知機(jī)制，是思維的反映和體現(xiàn)。該文基于概念隱喻理論，基于戰(zhàn)爭隱喻，建筑隱喻和撲克牌隱喻的分析，探究談判中的隱喻所反映出的談判策略，從而達(dá)到談判的目的。

關(guān)鍵詞：談判策略；隱喻；思維

1引言

談判的關(guān)鍵在于語言的使用和把握，談判雙方需要從對方的語言中觀察出對方的想法，確定談判策略，根據(jù)策略制定出相應(yīng)的技巧，從而贏得談判甚至取得雙贏。而隱喻廣泛地存在于語言之中，Lakoff和Johnson(1980)認(rèn)為隱喻是一種認(rèn)知機(jī)制，基于我們的生活體驗，反映出我們的思維方式。因此通過分析商務(wù)談判中的隱喻，可以了解對方所使用的策略，達(dá)到談判的最終目的。

2談判策略談判策略

一詞在學(xué)術(shù)界一直沒有統(tǒng)一的解釋。傳統(tǒng)的觀點認(rèn)為，策略即技巧，是談判中具體運(yùn)用的談判手段；從營銷學(xué)的觀點看，策略是企業(yè)為了達(dá)成目標(biāo)，對外部環(huán)境變化與營銷力量消長趨勢所做出的對策；從策略學(xué)的角度看，策略是一種決策原則，它是科學(xué)制定策略的指導(dǎo)思想的反映，也是對實踐經(jīng)驗的概括；但從語言的內(nèi)涵來看，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針，是談判過程采取的各種戰(zhàn)術(shù)、方法、手段、方法的集合。由此可以看出不同的角度對策略的定義是不同的，那么對談判策略的分類也有所不同，本文將策略分為競爭分配型和合作整合型。競爭分配策略尋求的是談判雙方各自利益的最大化，而合作整合策略，尋求的是雙方的共贏。根據(jù)語言觀，確定了談判策略，才能制定相應(yīng)的談判技巧，實現(xiàn)談判目的。但是，在談判過程中，雙方都不會直接說出談判策略，這就需要通過觀察語言來確定對方所采用的具體策略。我們的語言中存在著大量的隱喻，英國修辭學(xué)家理查茲曾經(jīng)說過，我們?nèi)粘Ｉ钪袔缀趺咳湓捑涂赡艹霈F(xiàn)一個隱喻（陳振東，2007）。因此，商務(wù)談判中對隱喻的研究是必不可少的。

3隱喻對隱喻的研究

最早來自于亞里士多德，他認(rèn)為隱喻是一種修辭手法，這種觀點對后人的研究產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。直到20世紀(jì)，隨著認(rèn)知科學(xué)的發(fā)展，語言學(xué)對隱喻的研究也開啟了新的篇章。認(rèn)知語言學(xué)認(rèn)為，隱喻不在僅僅是一種修辭手法，更是人類認(rèn)識世界，體驗世界的一種認(rèn)知機(jī)制。其中，lakoff&Johnson（1980）提出了概念隱喻理論，概念隱喻理論本質(zhì)是概念系統(tǒng)中的跨域映射（lakoff,1993），概念系統(tǒng)包括始源域（sourcedomain）和目標(biāo)域(targetdomain)兩個概念域，通過始源域的部分特征來理解目標(biāo)域，表達(dá)式為AISB.目標(biāo)域A是通過始源域B來理解的。比如在TIMEISMONEY隱喻中，始源域money具有可以被節(jié)省、可以花費(fèi)、可以浪費(fèi)等特征，通過始源域money的特征來理解目標(biāo)域time，time也可以被節(jié)省（savethetime）,可以花費(fèi)（spendthetime），可以浪費(fèi)（wastethetime）等。

4商務(wù)談判策略中的隱喻分析

商務(wù)談判要想取得成功，對對方的話語意義要把握準(zhǔn)確。談判的語言包含了大量的隱喻，本文僅從戰(zhàn)爭（Warmetaphor），建筑（BuildingMetaphor）和撲克牌（Pokermetaphor）三個隱喻來分析語言所能反映的談判策略。

5結(jié)束語

綜上所述，隱喻是人類的認(rèn)知機(jī)制，可以反映出人們在交談時真正的想法。因此，在商務(wù)英語談判中，留心隱喻并分析隱喻的工作機(jī)理是非常有必要的。這不僅可以幫助我們確定對方采取的談判策略，還能幫助我們制定相應(yīng)的策略，從而達(dá)到贏得談判甚至雙贏的目的。

作者：王景潔 單位：貴州財經(jīng)大學(xué)外語學(xué)院