社區(qū)金融發(fā)展方案探索范文

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秉承一行一策方略，摸清社區(qū)底數(shù)

一行一策方略體現(xiàn)了辯證唯物主義思想：矛盾具有普遍性和特殊性。服務(wù)社區(qū)客戶、滿足客戶多元化的金融需求、不斷提升競爭力是社區(qū)金融發(fā)展的共性，同時，由于各類社區(qū)資源稟賦的差異、文化背景的不同以及具體經(jīng)營方法的區(qū)別，使得各類社區(qū)金融發(fā)展策略又有顯著不同。“沒有差別，就不叫政策”，堅持一行一策在社區(qū)金融發(fā)展中的應(yīng)用，就必須要準確定位目標市場，摸清網(wǎng)點周邊各類社區(qū)特征和客戶群體金融需求。按類型特征梳理，大致可分為商貿(mào)物流、機關(guān)企事業(yè)單位等七大社區(qū)種類，具體見表1。

整合產(chǎn)品與服務(wù)，找準營銷切入點

1.強化產(chǎn)品服務(wù)組合營銷。秉承“一社區(qū)一策略”原則，靈活制定各類社區(qū)的重點產(chǎn)品服務(wù)營銷組合，比如，針對商貿(mào)物流、產(chǎn)業(yè)企業(yè)集群、綜合商務(wù)等社區(qū)需要集中火力做好做足個人貸款、小企業(yè)貸款、支付結(jié)算、投資理財、工資、一卡通等產(chǎn)品與服務(wù)組合營銷；居民生活社區(qū)產(chǎn)品服務(wù)組合營銷要做大傳統(tǒng)儲蓄產(chǎn)品和銀行卡等業(yè)務(wù)，同時加大投資理財?shù)雀呃麧櫂I(yè)務(wù)發(fā)展力度；人文醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)虛擬等社區(qū)則可大力拓展電子銀行等新興戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。

2.梳理重點產(chǎn)品營銷賣點。對于工資、結(jié)算通卡、金融IC卡、轉(zhuǎn)賬電話、鉆白信用卡、個人貸款、小企業(yè)授信等重點產(chǎn)品業(yè)務(wù)，要認真梳理產(chǎn)品特點和營銷策略，針對不同類型社區(qū)和客戶，不拘一格，謀求亮點的最大化，靈活運用，具體見表2。3.做好客戶分類梳理。摸清社區(qū)客戶金融需求特點，做好客戶分類和梳理，找準營銷切入點。比如，以快捷融資、便利結(jié)算需求為切入點，大力拓展小企業(yè)主群體，工作重點是簡化相關(guān)融資流程，突出便利快捷；提供打包收費結(jié)算產(chǎn)品；資產(chǎn)帶動，提供理財規(guī)劃、私人銀行等業(yè)務(wù)交叉營銷等，具體分類詳見表3。

完善網(wǎng)點一體化功能，打造一批社區(qū)金融服務(wù)中心

1.加大綜合性網(wǎng)點建設(shè)力度。綜合性、多功能是商業(yè)銀行未來發(fā)展的選擇，要牢抓政策有利時機，超前謀劃，加快布局，尤其要關(guān)注大市場、強縣和經(jīng)濟發(fā)展較快、人員密集區(qū)的網(wǎng)點布放，給予充裕的財務(wù)資源和人力資源支持。同時，在建設(shè)和優(yōu)化網(wǎng)點布局過程中，要統(tǒng)籌考慮，堅持住三點要求：首先，城區(qū)支行的裝修改造，暫時不再搞對公對私的物理分開，給向綜合網(wǎng)點發(fā)展和過渡留空間；其次，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面，探討全面業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，整合各種服務(wù)資源，不再公私分開孤立轉(zhuǎn)型；再次，考核機制不再延續(xù)簡單按產(chǎn)品劃分人群進行考核，要強化公私聯(lián)動，發(fā)揮“指揮棒”作用。

2.擴展電子渠道服務(wù)觸角。隨著信息化的快速發(fā)展，各類社區(qū)客戶和產(chǎn)品需求都有向網(wǎng)絡(luò)遷移的趨勢，信息流、資金流、物資流在加速向網(wǎng)絡(luò)集聚。社區(qū)金融離不開電子渠道支持，釋放網(wǎng)點人力資源需要電子渠道，向社區(qū)金融服務(wù)更需要電子渠道。

要加大自主設(shè)備和電話銀行的投放力度，積極向社區(qū)客戶推薦使用網(wǎng)上銀行，形成“物理渠道”和“電子渠道”在社區(qū)金融發(fā)展中“雙輪驅(qū)動”的引擎作用。

3.延伸網(wǎng)點一體化經(jīng)營能力。嘗試在大綜合性支行設(shè)置社區(qū)金融服務(wù)中心。在城區(qū)范圍內(nèi)，向原有對公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的城區(qū)大支行明確目標市場、目標客戶、服務(wù)內(nèi)容，并和周邊附近的直管網(wǎng)點整合起來，結(jié)成對子。結(jié)對子絕不是增加一個層級，更不是否定扁平化，而是搭建一個開展社區(qū)金融的平臺，形成一個聯(lián)動營銷的“推手”。這樣一來，為人力資源整合騰挪出了空間，在“走出去”的營銷團隊中，純對私網(wǎng)點人員也可以做個人信貸、小微企業(yè)等業(yè)務(wù)，提升了整個區(qū)域網(wǎng)點的一體化經(jīng)營能力。在縣域范圍里，可以參考城區(qū)大支行做法，原則以縣支行本部為社區(qū)金融服務(wù)中心，協(xié)同縣域所轄網(wǎng)點，推動一體化經(jīng)營，找準目標客戶，開展社區(qū)金融。

堅持資產(chǎn)帶動，探索建立各層級聯(lián)動機制

資產(chǎn)業(yè)務(wù)是敲開市場大門的一塊磚，也是穩(wěn)定客戶的一個制勝法寶。堅定不移走資產(chǎn)帶動道路，推進由管理貸款向管理客戶轉(zhuǎn)變，利用信貸資源的稀缺效應(yīng)充分發(fā)揮小企業(yè)貸款對產(chǎn)品覆蓋和客戶增長的撬動作用，帶動個人負債業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)的提升，實現(xiàn)多部門、多條線的共贏。在社區(qū)金融發(fā)展中，要做足資產(chǎn)帶動，必須發(fā)揮好各層級聯(lián)動功效，探索建立聯(lián)動流程機制。

分行、各社區(qū)金融服務(wù)中心、網(wǎng)點三維一體，要協(xié)調(diào)有序、互動互促、全面推進，形成社區(qū)金融發(fā)展的三個不同層級推手。一是各分行應(yīng)協(xié)調(diào)相關(guān)部門共同制定整體社區(qū)金融發(fā)展方案，提供財務(wù)、智力、甚至人力援助，明確階段性工作重點，指導(dǎo)各社區(qū)金融服務(wù)中心組織推進各項工作。二是各社區(qū)金融服務(wù)中心要明確目標市場和客戶、服務(wù)內(nèi)容，綜合性支行和周邊附近的直管網(wǎng)點整合起來，結(jié)成對子，擬定工作計劃和方案，帶領(lǐng)營銷團隊進入目標市場，按照工作方案，分析整理客戶的各類金融需求。

對公業(yè)務(wù)需求交由本中心的對公客戶經(jīng)理辦理，個人業(yè)務(wù)需求由所在機構(gòu)按規(guī)定業(yè)務(wù)流程辦理，對于私人銀行業(yè)務(wù)交由分行私人銀行客戶經(jīng)理辦理，日常綜合性的貸款、理財、負債業(yè)務(wù)的拓展和政策答疑均由走出去的營銷團隊負責，對于本營銷團隊無法滿足的業(yè)務(wù)，則需要反饋回社區(qū)金融服務(wù)中心，甚至反饋至分行和省分行。三是各結(jié)對子網(wǎng)點從直接經(jīng)營層面落實板塊聯(lián)動，需要圍繞所屬的社區(qū)金融服務(wù)中心，積極參與，挖掘周邊社區(qū)各類客戶金融需求，對于無法滿足的個人類貸款和小微企業(yè)業(yè)務(wù)需要交接給團隊中對公客戶經(jīng)理辦理，并密切做好配合。

此外，應(yīng)立足于各行實際情況，一行一策，積極探索綜合柜員和綜合買單機制。對于綜合柜員，可先在小型網(wǎng)點全面推行，大中型網(wǎng)點高柜先行，低柜兼顧“專業(yè)專注”的要求，在服務(wù)和營銷方面各有側(cè)重，提升公私條線聯(lián)動效率。對于綜合買單制，須逐步消減以往“純買單制”所造成的不良影響，明確聯(lián)動分享機制，合理測定利益分享比例，將“買單制”與團隊計價相結(jié)合，涵蓋沒有買單但也有貢獻度的業(yè)務(wù)和崗位，使用“綜合積分”工具，全面評價員工在服務(wù)、銷售和合規(guī)等方面的綜合表現(xiàn)，為社區(qū)金融發(fā)展提供最大限度的資源使用配置權(quán)。

作者：李婕瓊呂良宏單位：中國人民銀行石家莊中心支行中國建設(shè)銀行河北省分行