社區金融發展方案探索范文

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秉承一行一策方略，摸清社區底數

一行一策方略體現了辯證唯物主義思想：矛盾具有普遍性和特殊性。服務社區客戶、滿足客戶多元化的金融需求、不斷提升競爭力是社區金融發展的共性，同時，由于各類社區資源稟賦的差異、文化背景的不同以及具體經營方法的區別，使得各類社區金融發展策略又有顯著不同?！皼]有差別，就不叫政策”，堅持一行一策在社區金融發展中的應用，就必須要準確定位目標市場，摸清網點周邊各類社區特征和客戶群體金融需求。按類型特征梳理，大致可分為商貿物流、機關企事業單位等七大社區種類，具體見表1。

整合產品與服務，找準營銷切入點

1.強化產品服務組合營銷。秉承“一社區一策略”原則，靈活制定各類社區的重點產品服務營銷組合，比如，針對商貿物流、產業企業集群、綜合商務等社區需要集中火力做好做足個人貸款、小企業貸款、支付結算、投資理財、工資、一卡通等產品與服務組合營銷；居民生活社區產品服務組合營銷要做大傳統儲蓄產品和銀行卡等業務，同時加大投資理財等高利潤業務發展力度；人文醫療、網絡虛擬等社區則可大力拓展電子銀行等新興戰略性業務。

2.梳理重點產品營銷賣點。對于工資、結算通卡、金融IC卡、轉賬電話、鉆白信用卡、個人貸款、小企業授信等重點產品業務，要認真梳理產品特點和營銷策略，針對不同類型社區和客戶，不拘一格，謀求亮點的最大化，靈活運用，具體見表2。3.做好客戶分類梳理。摸清社區客戶金融需求特點，做好客戶分類和梳理，找準營銷切入點。比如，以快捷融資、便利結算需求為切入點，大力拓展小企業主群體，工作重點是簡化相關融資流程，突出便利快捷；提供打包收費結算產品；資產帶動，提供理財規劃、私人銀行等業務交叉營銷等，具體分類詳見表3。

完善網點一體化功能，打造一批社區金融服務中心

1.加大綜合性網點建設力度。綜合性、多功能是商業銀行未來發展的選擇，要牢抓政策有利時機，超前謀劃，加快布局，尤其要關注大市場、強縣和經濟發展較快、人員密集區的網點布放，給予充裕的財務資源和人力資源支持。同時，在建設和優化網點布局過程中，要統籌考慮，堅持住三點要求：首先，城區支行的裝修改造，暫時不再搞對公對私的物理分開，給向綜合網點發展和過渡留空間；其次，在業務轉型方面，探討全面業務轉型，整合各種服務資源，不再公私分開孤立轉型；再次，考核機制不再延續簡單按產品劃分人群進行考核，要強化公私聯動，發揮“指揮棒”作用。

2.擴展電子渠道服務觸角。隨著信息化的快速發展，各類社區客戶和產品需求都有向網絡遷移的趨勢，信息流、資金流、物資流在加速向網絡集聚。社區金融離不開電子渠道支持，釋放網點人力資源需要電子渠道，向社區金融服務更需要電子渠道。

要加大自主設備和電話銀行的投放力度，積極向社區客戶推薦使用網上銀行，形成“物理渠道”和“電子渠道”在社區金融發展中“雙輪驅動”的引擎作用。

3.延伸網點一體化經營能力。嘗試在大綜合性支行設置社區金融服務中心。在城區范圍內，向原有對公業務基礎較好的城區大支行明確目標市場、目標客戶、服務內容，并和周邊附近的直管網點整合起來，結成對子。結對子絕不是增加一個層級，更不是否定扁平化，而是搭建一個開展社區金融的平臺，形成一個聯動營銷的“推手”。這樣一來，為人力資源整合騰挪出了空間，在“走出去”的營銷團隊中，純對私網點人員也可以做個人信貸、小微企業等業務，提升了整個區域網點的一體化經營能力。在縣域范圍里，可以參考城區大支行做法，原則以縣支行本部為社區金融服務中心，協同縣域所轄網點，推動一體化經營，找準目標客戶，開展社區金融。

堅持資產帶動，探索建立各層級聯動機制

資產業務是敲開市場大門的一塊磚，也是穩定客戶的一個制勝法寶。堅定不移走資產帶動道路，推進由管理貸款向管理客戶轉變，利用信貸資源的稀缺效應充分發揮小企業貸款對產品覆蓋和客戶增長的撬動作用，帶動個人負債業務、理財業務的提升，實現多部門、多條線的共贏。在社區金融發展中，要做足資產帶動，必須發揮好各層級聯動功效，探索建立聯動流程機制。

分行、各社區金融服務中心、網點三維一體，要協調有序、互動互促、全面推進，形成社區金融發展的三個不同層級推手。一是各分行應協調相關部門共同制定整體社區金融發展方案，提供財務、智力、甚至人力援助，明確階段性工作重點，指導各社區金融服務中心組織推進各項工作。二是各社區金融服務中心要明確目標市場和客戶、服務內容，綜合性支行和周邊附近的直管網點整合起來，結成對子，擬定工作計劃和方案，帶領營銷團隊進入目標市場，按照工作方案，分析整理客戶的各類金融需求。

對公業務需求交由本中心的對公客戶經理辦理，個人業務需求由所在機構按規定業務流程辦理，對于私人銀行業務交由分行私人銀行客戶經理辦理，日常綜合性的貸款、理財、負債業務的拓展和政策答疑均由走出去的營銷團隊負責，對于本營銷團隊無法滿足的業務，則需要反饋回社區金融服務中心，甚至反饋至分行和省分行。三是各結對子網點從直接經營層面落實板塊聯動，需要圍繞所屬的社區金融服務中心，積極參與，挖掘周邊社區各類客戶金融需求，對于無法滿足的個人類貸款和小微企業業務需要交接給團隊中對公客戶經理辦理，并密切做好配合。

此外，應立足于各行實際情況，一行一策，積極探索綜合柜員和綜合買單機制。對于綜合柜員，可先在小型網點全面推行，大中型網點高柜先行，低柜兼顧“專業專注”的要求，在服務和營銷方面各有側重，提升公私條線聯動效率。對于綜合買單制，須逐步消減以往“純買單制”所造成的不良影響，明確聯動分享機制，合理測定利益分享比例，將“買單制”與團隊計價相結合，涵蓋沒有買單但也有貢獻度的業務和崗位，使用“綜合積分”工具，全面評價員工在服務、銷售和合規等方面的綜合表現，為社區金融發展提供最大限度的資源使用配置權。

作者：李婕瓊呂良宏單位：中國人民銀行石家莊中心支行中國建設銀行河北省分行