個人理財業務論文范文
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第1篇
論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
參考文獻
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第2篇
現階段我國商業銀行的理財產品有如下特點：
（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如中國工商銀行的“理財金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財市場的一大特色。
（二）理財產品規模不斷增大。在2004年，商業銀行在國內市場發行的理財產品數量只有49只。至2007年，銀行已發行了273只理財產品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。
（三）產品設計以創新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護寶寶健康，陪伴寶寶成長”為設計理念的聯名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農行設計。
（四）主要以外幣理財產品為主，以固定收益產品為主，以短期產品為主。
我國商業銀行個人理財業務近幾年來取得了較大的發展，但總體而言，其規模還小，在銀行業務中所占的比重還不高，針對用戶的服務只停留在很淺的層次，在品質與全方位的服務上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單一、缺乏專業理財師等。
二、制約商業銀行發展個人理財業務的因素
目前，我國金融法律法規、金融管理體制、金融市場發展程度以及商業銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業務市場的發展。
（一）分業經營金融體制的制約
從理財的概念分析，銀行、證券、保險三者的作用各有側重，互有不同。分業經營狀態下，三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，這使銀行只能而不能涉足證券、保險、基金等業務，理財產品的創新范圍和創新程度都十分有限。在實際操作中也無法實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。
（二）個人信用制度不完善
我國的征信體系近幾年才開始建立試點，仍處于摸索階段。而長期片征信制度的缺失，加上個人所得稅制度尚不健全、財產申報制度尚未全面實施，使得銀行與居民之間存在著嚴重的信息不對稱，從而產生“逆向選擇”與“道德風險”，給銀行帶來較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個人消費信貸等理財業務的供給。
（三）理財觀念有待于進一步提高
我國居民歷來崇尚量入為出的理財思路，這些觀念使居民對銀行的個人理財業務認識不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產，但因對我國商業銀行服務水準心存疑慮，常常對個人理財業務持觀望態度。
（四）個人理財業務缺乏正確的市場細分和定位
目前銀行個人理財業務服務對象標準過于單一，純粹以客戶存款金額為標準，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務菜單相對不足；另外，個人理財服務基本上沒有根據客戶需求進行針對性推薦營銷，理財方案差別化服務不足。
（五）缺乏高素質的理財人員
個人理財業務要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品及其功能，還要掌握廣泛的社會、經濟知識和經驗，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。長期以來，我國金融行業分業經營的格局使得國內的復合型人才非常匱乏，無法為客戶提供全面的個性化理財服務。
三、我國商業銀行個人理財業務發展思路
由于我國目前尚不具備全面實施金融混業經營的環境和條件，因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業務，迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。
（一）實施客戶細分及改善客戶結構
商業銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
（二）加強商業銀行理財服務隊伍建設
商業銀行應該優選出一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。
（三）加強商業銀行理財產品管理
銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發和創新，并優化其產品結構。要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場。
（四）優化理財服務渠道
以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
參考文獻
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第3篇
商業銀行理財業務是商業銀行將客戶關系管理、資金管理和投資組合管理等融合在一起，向公司、個人客戶提供的綜合化、個性化服務的一類金融產品。早在上個世紀90年代末期，我國商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化投資顧問和個人外匯理財服務。近年來，隨著金融開放加快、商業銀行競爭加劇、國民經濟增長和個人財富的增加，個人理財業務迅速發展。由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面的制約，我國商業銀行
理財業務在快速發展和演進的同時，也出現了一些新問題。本文主要分析我國個人理財業務的發展現狀和存在的主要問題，提出規范、發展個人理財業務的有關政策建議。
一、我國商業銀行理財業務發展現狀及存在問題
（一）發展現狀
1.外匯理財產品。早期的外匯理財產品主要是個人外匯結構性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯儲不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業銀行外匯理財市場日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產品。外匯理財產品的收益率也大幅提高。
目前國內商業銀行開辦的外匯理財產品有工商銀行“匯財通”、建設銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”。
2.人民幣理財產品。人民幣個人理財產品是商業銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據、貨幣市場基金和企業短期融資債券為收益保證，向個人投資者發行的理財類產品。該理財產品一般以銀行信用保證本金安全，且預期收益率高于同期存款稅后收益；產品流動性強、風險低。
由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產品的收益率在節節攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財業務。
2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點是：一是預期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產品的流動性明顯增強。如工商銀行1月份發售的一期人民幣理財產品首次在同類型產品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產品發行后，客戶每個月都有一次贖回機會。三是結構型產品主導市場。各行推出了多種結構型理財產品，資金收益與國際金融市場投資產品相連接，本外幣通過衍生產品相聯系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。如民生銀行經銀監會、外管局批準，首家推出民生財富人民幣非凡理財結構性理財產品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結構化理財；光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產品，收益率與國際金融市場原生及衍生產品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業經營限制趨勢。如中行財富投資管理服務匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產品和服務，將借助中銀集團在海內外證券行業和基金行業的配置，為理財貴賓客戶提供海內外證券投資管理服務。
（二）存在的主要問題
1.將理財作為競爭手段。2005年前，商業銀行推行理財業務目的并不完全是為了增加中間業務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產品，將個人理財產品演變為變相高息攬儲的工具。不少股份制商業銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，以理財產品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業銀行推出個人理財產品的主要目的是應對股份制商業銀行的同業競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。
2.潛在的金融風險不容忽視。目前我國商業銀行在理財產品定價和風險對沖方面，缺乏科學的定價機制和完善的風險管理措施，存在一定的風險。
一是市場風險。推動人民幣理財業務快速發展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風險就會自然產生，有可能會導致銀行無力支付理財產品的高收益率。由于債券數量有限，加上商業銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來，我國銀行間債券市場出現了持續、大幅上漲，上交所國債指數從2004年4月初91.1點上漲到2005年10月中旬的109.73點，上漲20.45%.債券指數已在高位運行，債券收益率曲線整體下移，債券資產利率風險越來越突出。外匯理財產品主要投資于國際金融市場的外幣結構性存款、貨幣掉期、高等級債券、歐洲商業票據、拆放境外同業等產品，也存在較大的市場風險。目前外資銀行推出的理財產品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場債券掛鉤，有的與商品指數以及國際市場黃金、石油掛鉤。目前，美國聯邦儲備基金利率已達4.5%，且市場普遍有進一步上升的預期，隨著美元與人民幣利差的進一步拉大，許多商業銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產品以提高資產收益率和資產配置效率的意愿比較強烈，一旦市場出現大的逆轉，外幣理財市場將面臨較大的風險。同時，由于我國商業銀行缺少自己的產品模型和對沖技術，大部分產品都是依靠外資銀行設計、報價、風險對沖，缺乏自主創新能力，也存在一定風險。
二是操作風險。目前銀行大量推出創新理財產品，內控建設和風險管理往往相對滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業銀行帶來的風險。有的銀行對空白理財產品認購書不作重要憑證管理，經辦人員對相關操作規程不熟悉，或者分支行超計劃銷售，存在較多的風險隱患。
三是流動性風險。對可提前終止的理財產品，如果因為市場利率變化出現大規模贖回，可能影響銀行的流動性，特別對資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。
3.理財業務資金管理不規范。部分商業銀行的理財資金管理不規范，沒有按理財產品協議使用資金，發生理財資金挪用的現象。而且，商業銀行通常對出售理財產品獲得的資金沒有設置專門科目進行管理，只是在儲蓄存款科目反映，僅是作了凍結而已，資金實際用途難以監控，增加了監管的難度。
4.缺乏較權威的培訓認證機構。為了保證金融理財師的服務質量、維護市場秩序，許多國家的實踐經驗是對“金融理財師”成立自律性、非營利、非政府的專業資格認證機構，通過對達到一定專業水平和道德水準的金融理財人員進行認證管理，提高行業公信力。國際注冊金融理財師標準委員會是在全球范圍內受到廣泛認可的金融理財師認證機構。目前，我國還沒有完善的類似權威機構，只是于2004年9月，以中國金融教育發展基金會名義發起成立金融理財標準委員會，并于2005年8月加入了國際CFP組織，首次在國內引進國際CFP專業資格認證制度。
二、影響商業銀行個人理財業務發展的主要因素
目前，我國個人理財業務仍然以產品銷售為中心，還沒有過渡到以客戶為中心，業務僅停留在產品上，盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業務范圍更多的是把現有的業務進行重新整合，僅是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務，沒有針對客戶的需要進行個性化設計，缺乏個性化服務。絕大多數銀行開展理財業務的出發點，是將其作為優質營銷服務的一個手段。影響理財業務發展的主要制約因素有以下幾方面：
（一）外部環境因素
1.居民現代金融意識不強。由于普及性金融教育嚴重滯后，加上商業銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使大多數居民對風險與收益沒有正確的認識。公眾更多認同銀行傳統的存款類業務，對真正意義上的“代客理財”業務缺乏足夠的了解和認識，更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”，更鮮有通過資產組合規避風險的需要，導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。
2.理財資金運用渠道狹窄。
由于我國資本市場發育程度較低，金融市場交易品種少、市場容量小，加上外匯市場開放程度較低，國內貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調控、資金緊張的情況下，理財產品收益率伴隨著貨幣市場利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場收益率走低而連續下降，有些銀行甚至出現了常規業務收益補貼理財業務的倒掛現象。
3.分業經營制約業務發展。我國實行嚴格的分業經營、分業監管，法律、制度禁止商業銀行開展證券、信托和保險業務，商業銀行理財業務籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產品，只能采取推薦或部分的形式，商業銀行個人理財業務的發展空間與發達國家有較大差距，是一種片面的、單調的、不成熟的理財業務。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業經營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業務，個人理財業務資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴格的年代，法律也不禁止商業銀行買賣金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業銀行直接從事信托業務，商業銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之間流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務，獲取收益機會更多。
4.其他機構分流理財業務。一是證券公司。證監會2004年12月了《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》，支持規范創新類證券公司開展集合理財業務。券商還在管理費率、風險保障等方面進行了創新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識和風險承受能力的高端投資者。2005年招商、國信、國泰君安等11家創新試點券商發行了13只集合資產管理計劃，募集資金145億元。2006年初，證監會又下發《證券公司集合資產管理業務實施細則》征求意見，將進一步支持券商開展集合理財業務。二是信托投資公司。目前信托是唯一可以跨越貨幣市場、證券市場和實業市場的金融機構，投資標的廣泛，可以利用其經營范圍廣，投資組合選擇大的特點，謀求投資者收益來源的多樣化。三是基金公司。基金在理財業務上起步較早，專業性強，目前已經形成了較大業務規模，擁有股票基金、債券基金、貨幣市場基金、保本基金等較為完整和成熟的產品群，能夠投資于除期貨、外匯外的大部分國內金融產品。四是保險公司。保險公司是最早進入個人理財市場的金融主體，90年代初便開發了具有理財功能的保險產品，國內保險公司主要以分紅險的形式進行個人理財業務的推廣。與其他理財產品相比，分紅險既有理財功能，同時又具備一定的保險功能，這也是保險公司理財最大的優勢。
（二）銀行內部制約因素
1.理財品種不豐富。理財業務與傳統業務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行推出產品實質上大同小異，互相效仿，產品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據等投資組合的幾種產品，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務，產品同質化嚴重。
2.人力資源的瓶頸。個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。國外和我國香港地區一般都對理財業務人員資格有明確的要求，我國商業銀行理財業務的發展時間較短，理財經理多由個人業務部門客戶經理兼職。由于人員素質跟不上，目前商業銀行個人理財業務主要是資產管理業務，且僅停留在產品上，深層次的理財業務還無法開展。
3.對理財業務認識不足。調查發現，由于理財產品的研發、定價、風險管理、資金管理和運用等環節都在各商業銀行總行，分支機構無權推出產品，只負責銷售理財產品，對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，個別機構零售業務部門負責人對理財業務知識較為缺乏。
4.信息系統不健全。多數銀行的業務運行系統建立在賬戶基礎上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業銀行間、商業銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業銀行個人理財業務向縱深發展。
三、發展、規范個人理財業務的政策建議
（一）完善理財業務發展的市場環境
一是進一步完善利率、匯率形成機制。目前，我國人民幣理財市場已經有了一定的發展，但進一步發展尚需要利率和匯率機制上的進一步完善。
二是繼續推動金融市場發展。目前國內的商業銀行普遍都面臨流動性困境問題，要解決流動性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創新入手，大力發展理財業務。因此，必須創新人民幣市場金融產品和工具，完善金融市場體系，大力發展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場。
三是拓寬商業銀行投資渠道。目前商業銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業銀行理財業務將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業銀行投資渠道。
（二）商業銀行要規范開展理財業務
目前，國外商業銀行已進入高級競爭階段，一站式全面服務、市場細分與目標客戶科學界定、產品創新能力強弱、風險管理能力的高低已成為銀行核心競爭力的主要方面。我國各銀行業金融機構應從戰略高度做好理財業務產品創新、風險監控工作，按照符合客戶利益和風險承受能力原則開展理財業務。首先，要組織員工加強對銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和同業理財業務經驗的學習，加快理財隊伍建設，提高從業人員素質；其次，要規范產品研發程序，完善風險管理體系。在開發設計環節，應制定新產品的開發設計管理規定，事前評估和管理業務風險，充分考慮業務對系統資源、專業人才和業務支撐能力的要求；在投資顧問環節，客觀評估客戶的風險認知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務，并充分揭示風險；在營銷環節，要切實注意防范法律風險和合規風險，防止錯誤銷售和不當銷售；在投資操作環節，要嚴格控制操作風險，按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產管理活動；在后續服務環節，要保持文件和數據記錄的完整性與可靠性，充分披露相關信息；在風險控制上，要建立有效的風險識別、計量、監測和控制體系。
（三）要切實加強對理財業務的監管
一是對理財業務實行專業化監管。隨著利率、匯率越來越市場化，資產證券化業務的開展，及金融監管的逐步放松，我國金融業綜合經營成為可能，理財業務也就日益成為各銀行競爭的焦點和核心內容之一。受專業人才的局限，雖然我國先后出臺了金融衍生產品管理辦法、市場風險管理指引，但客觀而言，目前還停留在政策層面，對包括個人理財業務在內創新業務的監管尚未付諸于實踐，影響了監管深度和廣度。鑒于個人理財業務等創新業務的復雜性，大面積培養這方面監管人才既不經濟，也不現實，建議借鑒國外經驗，在有一定基礎的監管人員中有選擇性地進行培養。同時，要根據新業務發展和監管的特點，進一步完善新業務監管體制，通過進一步加強對理財業務的監管，特別是對各商業銀行總行的監管，引導商業銀行提高理財業務風險管理水平，穩步發展高端客戶和改善銀行客戶結構，為金融消費者提供更豐富的投資工具，不斷提高綜合競爭能力。
二是適時出臺理財人員從業資格規定。個人理財業務是商業銀行從“融資”服務拓展到“融智”服務的標志，客戶最感興趣的是“優化投資”服務和“專家”服務。個人理財客戶經理素質的高低將直接影響個人理財業務服務質量的好壞，直接影響到客戶的忠誠度和信任度，加快培養造就一支高素質、專業化、復合型的理財專家，對發展個人理財業務至關重要。建議銀監會在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎上，出臺《個人理財從業人員資格管理辦法》。
三是盡快建立金融理財師認證體系。為認證合格的金融理財人員，建議借鑒國外“特許金融分析師”考試制度和我國香港、臺灣地區經驗，盡快建立金融理財師制度，由專門機構負責從業人員論證考試，頒發從業人員執照、制定職業操守、從業行為監督規范，創建符合我國國情的從業人員資格認證體系。目前，中國金融教育發展基金會金融理財專業委員會、勞動和社會保障部國家理財規劃師專業委員會等機構已在國內進行AFP和理財規劃師資格認證，建議有關監管部門在此基礎上指導有關部門進行改造完善，建立非政府、非營利、權威的理財專業中介組織。
四是積極鼓勵銀行發展理財業務。監管部門應按照“暫行辦法”的有關規定，檢查督促商業銀行建立相應的規章制度，明確管理部門，配備必要的專業人員，審慎審批，保證收益理財產品或計劃的銷售；對于風險管理能力較強的商業銀行，積極鼓勵進行金融產品創新，大力促進商業銀行發展各具特色的理財業務，鼓勵、支持國有商業銀行有條件的省級分行在總行授權范圍內自主開辦理財業務。
（四）按功能性監管原則統一監管標準
目前，我國商業銀行、證券公司、信托投資公司和基金公司等機構都開辦了名目各異的理財業務，其實質都是基于信托原理所形成的信托法律關系。不同金融機構的理財產品，差異只是市場主體而不是產品功能，各類金融機構的委托理財產品具有很強的替代性，存在直接的競爭關系；但不同監管主體分別出臺不同監管標準、措施，政出多門、標準不一，缺乏協調，造成各類金融機構競爭條件事實上的不平等，給理財市場帶來一些混亂。如有銀監會出臺的針對商業銀行和信托公司的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《信托投資公司資金信托管理辦法》；證監會出臺的針對證券公司和基金公司的《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》和《關于基金公司開展委托理財業務辦法》；保監會出臺的針對保險公司的《保險資產管理公司管理暫行規定》等各種規章。鑒于委托理財業務中的信托關系屬性，應該按照信托關系統一理財業務的監管標準，實行功能性監管，協調銀行、保險、證券、基金和信托理財業務監管標準。建議相關監管機構在銀監會“暫行辦法”和“管理指引”的基礎上，按功能監管的原則共同研究、聯合出臺《金融企業個人理財業務管理辦法》，統一銀行、保險、證券、基金和信托理財業務監管標準，對理財業務實行聯合監管，并打破理財業務資金運用分業經營的限制，可在貨幣市場、股票市場、債券市場、期貨市場、外匯市場和黃金市場之間自由流動。
